心理学中有一个“社会认同原理”，基本含义是：在无法确定自己该做何种选择，或不清楚什么是正确的时候，人们会通过观察和模仿他人的行为来行事。或者说，当模糊不清、不知如何是好时，人们往往会这样想：“人家那么做肯定有那么做的道理，人家咋办咱就咋办吧！”显然，在面临决策困难时，社会认同原理为人们判断如何正确行事提供了一条捷径，人们无须去搜寻相关信息，也不用努力思考，就可以通过观察他人的行为做出自己的决策。
1.社会认同为人类的选择烦恼提供了捷径
显然，决策越困难，人们对社会认同原理的依赖性就越大。那么，现代人类的决策困难程度相对以往增大了吗？在当今社会，商品和服务琳琅满目，收入的提高显著提升了人们的购买力，人们面临越来越多的消费和购买决策（以及其他决策）。但是，社会经济的发展导致专业化分工越来越细，除自己从事的工作领域外，我们每个人几乎不是任何领域的专家。于是，人们在购买物品时依靠自己做出正确决策变得越来越困难，人们不得不花费大量的时间和精力去比较、琢磨和选择。心理学研究表明：选择越多越痛苦，现代人已经由于选择过多而陷入前所未有的痛苦之中（施瓦茨，2013）。显然，由于社会认同原理节省了人类的选择成本，必然会受到当今人类更热烈的欢迎和更多的使用，或者说，人们不得不更多地依赖社会认同原理进行决策，以简化生活，解除选择痛苦，提升幸福感。
社会认同原理衍生出的购买行为就是：当人们无法判断自己是否该购买某件物品，或者该物品是否合适自己、是否合算时，人们会根据别人的购买/不购买行为做出选择。或者说，人们会买别人买的东西，不买别人不买的东西。人们会这样想：“别人都在做的事，肯定错不了。别人都不做的事，肯定不是什么好事。”
2.社会认同引发卖家采用引证说服策略
既然人们会使用社会认同原理做出自己的决策以节约自己的成本，各种组织就会利用这一原理来扩大自己的利益，本文称之为“引证说服策略”。例如，寺庙门口往往摆放着一本募捐册，上面写满了之前捐赠人和捐赠额的信息，似乎在向参观者说：“捐钱吧，很多人都捐过了！您捐款的数额不能太低啊，您看人家捐的都在200元以上啊！”再比如，房产销售商会动员大量的潜在顾客在同一时间前去看房，甚至安排“托儿”整夜排队，制造楼房热销甚至想买也买不到的“盛况”，促使人们迅速做出购买决策。再比如，各类电商和网络平台纷纷采用公开的用户评分来降低客户的决策难度、提升销量，而从客户给某卖家“差评”之后所导致的卖家激烈反应（如实施“电话轰炸”或直接给钱要求改为“好评”），就可以看出社会认同原理的巨大威力。
一位销售专家总结说：“95%的人都爱模仿别人，但只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，销售人员提供的任何证据都比不上别人的行动。”也就是说，销售员的首要工作是促使那5%的人采取行动，然后，剩余的95%的人会通过模仿做出行动。
如上所述，引证说服策略其实是一种促成策略，即在消费者已经有购买欲望但仍有不确定性的时候，可以使用引证说服策略助推一把，达成销售目标。
3.保单销售中最常见的引证说服策略
销售员与顾客就保险业务沟通后，客户可能觉得这款保险产品还不错，但多数情况下顾客仍然会犹豫不决，如果没有进一步的销售措施，多数顾客会选择不买。按照社会认同原理，当人们处于不确定状态时，别人的行动往往会让其下定决心采取同样的行动。于是，销售人员可以使用引证说服策略进行促成，这里的引证说服策略有三个层次，效果逐渐增强。
第一层次：销售员可以举例说，某顾客和您的家庭情况差不多，也购买了同样的保险。但是，由于新顾客并没有亲眼见到销售员所说的老顾客购买场景，所以，社会认同的影响力相对较弱，不一定奏效。(www.xing528.com)
第二层次：每卖出一份保险，销售员都应该做好详细记录，或者将客户的投保单的要约部分和投保人签字部分做备份（注意为客户的私密信息保密），或者直接将客户的保单首页做备份，放在自己的文件夹里。当与新客户面谈接近结束时，如果客户还是有些犹豫不决，就可以从文件夹里拿出老客户购买同样产品的投保单信息或保单复印件，或者大量的类似记录给客户看，以此来证明确实有很多客户已经购买了该产品。此时，社会认同原理的影响力会更强大些，往往会促使客户做出购买决策。
第三层次：如果客户还是有些犹豫，可以让客户直接拨打自己的老客户的电话，就保险产品进行交流。购买过同样产品的老客户通常会认可该产品，会做出正面的评价。于是，在社会认同原理的强大作用下，新客户就会做出购买的决策。
4.保险产品说明会中的引证说服策略
我国寿险业大量采用产品说明会这一销售方式，产品说明会之所以成功，是因为综合运用了本节所讲的所有营销策略，包括招人喜欢策略（基于喜好原理）、赠送礼物策略（基于互惠原理）、引证说服策略（基于社会认同原理）、权威说服策略（基于服从权威原理）和机会稀缺策略（基于稀缺原理），这里着重就引证说服策略进行分析。
产品说明会通常分为四个环节：销售员邀约客户、现场专家讲座、现场认购和晚餐。在产品说明会上，经过专家讲座环节的“权威说服”之后，一些顾客已经产生了购买保险的想法。为了现场促成，在认购环节，主办者同时采用两大营销策略：一是赠送礼物策略，即一定数量的先行购买的客户会获得寿险公司赠送的礼物，后面的购买者则得不到礼物，以此催促或换取有购买想法的人迅速做出购买决策；二是引证说服策略，每当一位客户做出购买决策后，主持人往往会大声宣读客户的名字和认购金额，同时宣布客户所获得的礼物。当看到与自己相似的人越来越多地做出购买决策后，在社会认同原理的驱使下，犹豫不决者逐渐加入了购买者的大军，最终，产品说明会往往能够获得不同程度的成功。
5.保险专家型销售策略——专注细分市场
社会认同原理通常是有效的，那么，什么情况下它能够发挥出最大的威力呢？心理学研究发现，当人们面对不确定情况不知如何是好时，与其相似的人的行为对人们的影响力是最大的。或者说，当我们观察到与自己类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
从销售策略来说，销售人员要想将自己的业务规模显著扩大，有两种策略：一是向所有类型的客户销售所有类型的产品，即宽泛化策略；二是向某一类型的客户销售适合这类客户的某些类型的产品，即专业化策略，例如，只向教师群体、医生群体、个体工商户群体、外企白领群体、国企高管群体、私营企业主群体、某商会会员群体、某老乡会群体等中的一类群体销售保险。显然，从销售难度和所需的知识储备来说，宽泛化策略难度更大且需要更多的知识储备。反过来，选择专业化策略往往能够以较低的成本获得较大的销售收入。
但是，采用专业化策略的好处远不止于此。当采用专业化策略时，由于接触的顾客们有很大的相似度，且有较多的内部交流，于是，当销售员说服一个顾客做出购买决策后，就给该顾客所在的潜在客户群树立了一个可以模仿的榜样，当说服该顾客群内的其他顾客购买保险并接近成交时，销售员就可以说：“您看，与您同样的某一位顾客刚刚购买了这款保险。”在社会认同原理的作用下，人们往往会做出购买决策。
进一步地，当某位销售员在某一顾客群销售了多份保险时，随着群内人们的口口相传，该销售员就会成为这个群体购买保险时必选的保险销售员，卖得越多，口碑越好，垄断性就越强，销售就会越容易。
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