赠送礼物创造情感价值，行为保险经济学案例分析

心理学中有一个“互惠原理”，基本含义是，人们往往具有这样的心理：“如果人家给了自己什么好处，自己应当尽量回报”，更直白地说，礼物是带钩的，接受礼物往往会带来回报义务。“回报义务”虽然并非合同约定，但却具有强大的约束力，因为接受礼物后，人们会对对方产生亏欠感，这种心理负担是如此沉重，以致只有回报对方才能驱除这种负债感，让自己从心理压迫中解放出来。由此衍生出的购买行为就是：人们往往更容易答应向自己赠送礼物的人提出的购买要求。

于是，我们可以看到，各行各业的商家都在通过赠送礼物的方式来扩大自己的销量，保险行业自然也不例外。这里所讲的赠送礼物是个广义的说法，凡是保险销售员向潜在客户提供的、增进其心理价值的东西或服务，都属于这里所讲的赠送礼物。例如，为客户提供健康饮食信息，请客户吃饭，请客户旅游，免费为客户提供其他公司保单的保全服务，向客户的孩子赠送玩具，向客户的父母赠送保健品，请客户听免费的专家讲座，为客户的孩子上学、家属就医等提供帮助，为客户提供生意上的帮助等。总之，所有通过自己的劳动、服务和其他花费使潜在客户体验到价值的东西，都可以为销售员的保险业务提供附加价值或情感价值，起到赠送礼物带来的回报功能。

1.赠送礼物策略的三大优势

赠送礼物往往能带来非常好的销售效果，因为它具有如下三点优势：第一，如前所述，赠送礼物可以使潜在客户产生负债感和回报欲望，进而可能会答应本来不打算购买的产品。第二，主动权完全掌握在销售员手中，或者说销售员操控了一切。因为送礼者掌握着是否赠送礼物、赠送什么礼物，赠送之后提出什么样的要求，而被赠送者往往被牵着鼻子走，在被动形成的亏欠感压力下做出购买产品的决定。第三，以小博大，小礼物往往会换来大业务。因为人对任何东西衡量的都是心理价值而不是价格，用相同价格购买的同样的东西，不同的人会有不同的心理价值，所以，销售员可以通过交流和相关信息的掌握，洞悉潜在客户最缺什么，什么东西价格很低但在其内心的心理价值却很高，进而可以通过小礼物，用很少的付出给客户带来较高的心理价值。

2.如何实施赠送礼物策略(www.xing528.com)

如何实施赠送礼物策略呢？保险销售往往分两步，一是争取与客户的见面和认识机会，同时实施赠送礼物策略，这里称为春播阶段；二是向客户销售保险产品，称为秋收阶段。

春播阶段：为认识越来越多的潜在客户，播下成功的种子，保险销售员需要充分利用互惠原理。在这个阶段，直接向陌生人派发礼品显然不大合适，往往需要创造合适的机会，例如，组织大家参加免费健康讲座（其实是保险销售员出钱安排场地请专家出场的），组织大家观看文艺活动（其实是保险销售员出钱请人表演的），组织大家进行体育比赛（其实是保险销售员出钱安排场地购买奖品的），组织同乡会同学会商会活动等（其实是保险销售员出钱出力的），在各种组织中充当秘书或秘书长（保险销售员免费出力的），为各种组织搭建网络交流平台如微信群等（保险销售员免费出力的）。保险销售员会通过组织上述活动，在无形中实施了赠送礼物策略，使被服务对象产生了无形的亏欠感。需要注意的是，如果这些服务是以保险销售的名义提供的，潜在客户的亏欠感就会大打折扣，所以，在春播阶段，销售员往往只是在为未来销售做铺垫，并不急于达成销售目标。

秋收阶段：所谓秋收阶段，就是在前期显著提升了自己在对方心目中的心理价值后，提出让对方购买保险的请求。如果还是不成功的话，一是可能需要继续做春播工作，二是可以采取著名的“拒绝——后撤策略”来促成，即先向客户提出一个大要求（特点是大保单、大保费），如果对方认为保费支出太高无法接受，就再提出一个相对较小的要求（中保单、中保费），对方往往容易答应。为什么呢？因为从大要求换成小要求，就相当于向对方做出了让步，让步也是赠送礼物的一种隐性表现形式，其特别之处在于不需要花费金钱，但对方照样会产生亏欠感，有利于销售促成。