招人喜欢创造情感价值策略：行为保险经济学

心理学中有一个“喜好原理”，基本含义是，大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求，而不是陌生和厌恶的人提出的要求。由此衍生的购买行为就是：人们会看在朋友的面子或关系上买东西，而且，面子或关系对人们购买行为的影响往往比产品本身的影响要大得多。

这看起来似乎太简单了，不就是要向熟人销售吗？但问题是，熟人毕竟是少数，如何让更多的人喜欢自己才是最重要的。所以，关键问题是，如何才能让更多的、自己并不熟悉的潜在客户喜欢自己，以便提升签单率呢？基于喜好原理，可以衍生出如下六种招人喜欢策略，有助于保险销售员为客户创造情感价值。

1.包装策略

研究表明，人类会自动地给长相好看的人添加一些可能根本就不存在的正面特点，心理学中称为“光环效应”。这里的“长相好看”也可更换成各种较为突出的正面特点，如穿着得体、官衔、获奖、业绩突出等，同样会带来光环效应。需要特别强调的是，正面特点带来的光环效应是被对方“自动添加的”，即光环效应是人类具有的一种动物性的自动反应机制，是人类经过长期进化产生的无法抑制的本能反应。由此，保险销售员会利用包装策略，通过注重穿衣打扮等方式招致客户的喜欢。如果在包装之外，还能向客户展现出自己善良、诚实、业绩突出等正面特征，往往会招致客户更深层次的喜欢。

2.相似性策略

心理学研究表明，人们喜欢与自己相似的人，更重要的是，人们会自动地对跟自己相似的人做出正面反应。这里说的相似性范围很广，无论是观点相似，还是个性、背景、出生地或生活方式等相似，人们都会对对方产生好感。一位美国的研究人员曾经核对了保险公司销售记录，发现如果销售员在年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等方面与顾客相似，那么顾客购买保险的可能性会更大。于是，保险销售员会利用相似性，尽可能找到与客户的相似之处，例如，与客户是老乡，曾在同一座城市念书，曾去同一个景点旅游等，喜欢同一本书，喜欢同一个电视剧等，都能博得潜在客户的好感。显然，平时多读书、多交往、多思考，增强自己的知识和见识，有利于扩大与更多潜在客户的交集或相似性，进而创造更大的情感价值。

3.恭维策略

人类的本性之一就是喜欢被人恭维，于是保险销售员会利用这一人类本性来获得潜在客户的好感，进而创造情感价值。一个相关的经典案例是，世界上“最伟大的汽车销售员”乔•杰拉德会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情，每个月，他都会向自己数量庞大的每位老客户寄送节日贺卡，上面打印着“新年（或情人节或感恩节等）快乐，我喜欢您！”杰拉德说：“贺卡上除了节日祝福还有我的签名外，什么也没有，我只不过告诉他们，我喜欢他们。”想象一下，每位吉拉德的客户在一年内都会收到12张吉拉德的节日贺卡，这些客户会有什么感觉呢！吉拉德懂得并实践着人性中的一个重要事实：人们特别喜欢听别人的恭维或奉承。(www.xing528.com)

4.多接触善合作策略

研究表明，人们喜欢自己熟悉的东西，对自己接触过的人会更有好感。但是多接触未必一定会带来合作，只有当接触环境是处于合作而非敌对环境时，多次接触才会带来合作。于是，保险销售员会利用接触与合作来赢得客户的喜欢，但在接触客户时，一定要创造合作而非敌对环境。一个相关案例是，客户在购买汽车时，汽车销售员往往假装与客户站到一条战线上，亲自去找老板要求降价销售，或代表客户争取优惠条件，而不是与客户站在对立面，将公司利益与客户利益对立起来。这其实是做给客户看的，销售员可能只是乘机去喝了一杯咖啡而已，根本就没去找自己的上司，因为销售员清晰地知道可能的优惠幅度，他仍然在利用自己那点儿权限，但展示给客户的却是与客户的合作，这样的合作往往能够带来客户的喜欢，创造情感价值，进而提高销量。

5.条件反射和关联策略

研究表明，糟糕的消息会让报信人也蒙受不白之冤，因为人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。于是，保险销售员会尽力为客户带来好消息，或者以好消息的方式向客户报告相关事项，以免遭受客户条件反射式的反感和厌恶。反过来，人们也会因为与销售员相关的正面事件而喜欢上销售员。很多企业已经深知并自如地运用这一正面关联策略，例如，在车展时，汽车旁边总有一位漂亮女模特，因为，企业认为，只要将漂亮女模特跟自己的汽车联系在一起，消费者对汽车的反应就变得跟对女模特的反应一样。再比如，企业总是将自己和名人联系在一起，大家知道，中国人寿、中国平安和太平保险曾分别聘请姚明、葛优和成龙做形象代言人，目的就是利用关联策略，提高客户对自己的喜好程度。

基于条件反射原理和关联策略，保险销售员会尽可能地将公司、自己和产品与美好的东西联系在一起，尽力展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让潜在客户觉得公司、自己和产品更美好、更高大上、更值得喜欢。

6.无穷链策略

即通过链接朋友的朋友的朋友的……，客户数量理论上可以达到无穷大。保险销售员非常注重经营人脉圈子，尤其需要借助客户的人脉圈子，请熟人将自己介绍给熟人的熟人，就是利用了无穷链策略。