为什么选择保险代理人制度？

保险公司的很多业务条线都有保险代理人在展业，但最集中的是寿险公司的个人寿险业务。因此，这里主要是问：为何寿险公司的个人寿险业务的销售，主要采用代理人制而非员工制？

这是个保险业的经典问题，但理论上的解释一直不清不明，而人类主观上或情感上往往倾向采用员工制。这导致行外人士，甚至部分行内高管，看着代理人制总有些不顺眼，甚至试图“复辟”员工制。之所以说复辟，是因为保险业本来采用的是员工制销售模式，后来才逐渐发明了代理人制度。

采用代理人制还是员工制，属合约经济学的内容，即是说，代理人制是合约，员工制也是合约，都是保险公司购买销售人员的销售服务的合同，如何选择才能使公司收益最大化是公司决策的核心。

1.保单销售工作容易计量，具备实施代理人制的基础

保险代理人赚取的是一单一单的佣金，类似于工厂内工人收入按生产件数计算的计件工资制或件工合约。容易想清楚的是，某类工作要想采用件工合约，这类工作的工作量或成果一定是容易计量的，或者说量度费用很低。例如，工人在工厂里加工衬衫衣领，工作成果就是衬衫衣领，工作量很容易计量，或计量成本很低，这才可以实施件工合约，按件算工资。

保单销售也是如此，工作量就是保单数量和每单保费收入，非常容易计量，自然就使保单销售具备了实施完全佣金制或件工合约的基础。或者说，实施只拿佣金的保险代理人制度，具备很强的工作性质基础。

反过来，有些工作往往需要大量分工协作才能完成，完成后也很难区分或精确计量每个人的实际贡献，这类工作是很难实施件工合约的，如保险公司的产品开发、培训组织、销售管理、风险管理等工作。这类工作不具备采用佣金制的工作性质基础，通常只能实施员工制，工作人员赚取年薪或工资加奖金，其工作效果和对应的奖金，由其上司主观衡量后确定。

2.个险销售为何采用代理人制：研究思路

具备采用代理人制的工作性质基础，并不一定真的要采用代理人制，员工制仍然是可选项。那寿险公司为何要对个险销售实施代理人制度呢？

假设寿险公司有两个选项：一是员工制，销售人员赚取基本工资加奖金，奖金根据销售量确定，假定是销售保费收入的5%；二是代理人制，销售人员只赚取佣金，佣金率是销售保费收入的20%^[11]。

员工制下销售人员的基本工资如何决定呢？倒转过来定。为了能在成本相同的条件下比较收益，假定保险公司按照实施代理人制所预测的销售保费收入来确定基本工资，即将代理人制下销售保费收入的15%作为基本工资。这就使得两种制度下公司的单位保单的销售成本持平了，制度好坏就看产出比较了。

接下来，保险公司该如何选择呢？

3.个险销售为何采用代理人制：边际均衡分析

尽管是保险公司的决策，但保险公司需要根据销售人员的决策来做出自己的决策。因此，这里先对销售员的决策做一分析。销售员肯定会追求自身利益的最大化，如何实现呢？按照经济学的边际分析方法，销售员会在边际收益等于边际成本时实现自身利益的最大化。

销售员的边际成本是多销售一单保险所耗费的成本。而且，单位时间内，销售的保单数越多，工作时间会越长，占据家庭团圆时间的可能性就越大，越可能通过请客吃饭送礼来拉动产出，边际成本于是越高。也就是说，边际成本随保单销量的增加而增加的，这是各行各业的基本供给规律。而且，无论保险公司对销售人员采取员工制还是代理人制，销售员的边际成本是不受影响的，都服从边际成本上升定律（或边际报酬下降定律）。

销售员的边际收益，就是销售一单保险（假定单单相同）所获得的收入增加额。明显地，销售员的边际收益会受到公司制度选择的影响：①如果公司实施员工制，销售员赚取工资加奖金，销售员的边际收益是一单保险对应的奖金，比如是保费的5%。每月固定工资，像是企业固定成本不算入边际成本一样，是不能算进边际收益的；②如果公司实施代理人制，销售员只赚取佣金，则销售员的边际收益是一单保险对应的佣金，比如是保费的20%。(www.xing528.com)

无论采取何种制度，销售员都会追求自身利益最大化，并通过选择边际收益等于边际成本时的销量来实现。显然，对销售员而言，在边际成本变化规律不变的条件下，相对于员工制，代理人制下的边际收益大幅增加（从保费的5%增加到了20%）。这意味着，相对于员工制，在代理人制度下，同样的销售员会卖出更多的保险。如图12－1所示，代理人制度下的均衡点比员工制下的均衡点要靠右得多，销售数量大幅增加。

图12－1　代理人制和员工制下的均衡销售量

这就说明，在追求个人利益最大化的驱使下，在公司的单位保单的销售费用支出相同的情况下，员工制下的保单销量远低于代理人制下的保单销量。这应该就是保险公司采取代理人制的主要原因^[12]。

其实还有一种极端的选择，那就是实施年薪制。此时，销售员卖保险的边际收益为零，那为何还要去卖保险呢？有的读者可能会认为，公司一定会设计考核指标的，要求一定要卖掉多少单才能领取工资，那样的工资就不是年薪制了，而是变相的佣金制。

4.“沉没收入”的概念

经济学有所谓沉没成本的概念，沉没成本不是成本，在理性人做决策时是不会考量的，理性人按边际成本进行决策。

这里提出一个“沉没收入”的概念，即一旦有了一定数额的预期固定收入，这个固定收入会在个体心理上成为“沉没收入”或“沉没收益”。当领导安排工作时，个体会本能地考虑该项工作的边际收益和边际成本，前者大于后者才会愿意干这项工作，但在计算边际收益时，个体是不会考虑“沉没收入”的。

而保险公司给销售员的固定工资和社会保险，就相当于“沉没收入”，尽管给了销售员一定的“尊严”，但对销售员的工作激励，相对代理人制度，是大幅下降了。

5.推波助澜：保险销售的边际成本很高

另一个推波助澜的原因是，保险销售的边际成本很高。边际成本高的原因是众所周知的“保险难卖”。难卖的原因是人们不愿买，或者认为保险的价值远低于价格。为何会这样，本书第二、三部分提出的行为保险需求理论已经给出了详尽的解释。

这意味着图12－1中的边际成本曲线非常靠上，使得保险销量无论是在员工制下还是代理人制下都偏低，当然，代理人制下的销量还是远大于员工制下的销量。但要命的是，在保险销售边际成本很高的情况下，员工制下的销量会很低，甚至接近于零，这是保险公司绝对无法忍受的。

也可以这样理解，由于个险保单的销售成本过高，需要很高的边际收益才能覆盖成本并形成收益，因此，保险公司只有采取代理人制度才能将边际收益最大化，进而对销售形成有效的激励。

说得更透彻一些，由于需求疲弱，导致销售员往往要接触几十个潜在客户后才能成交一单，或者要经营某个潜在客户好几个月甚至好几年后才能成交保单，这使得保险销售的边际成本实在是太大了，包括金钱成本和心理溃败成本。因此，保险公司必须将边际收益提高到很高的程度，才能激励销售员把保单卖出去。

这也是保险公司放弃员工制，采用代理人制的原因。