美国保险代理人制度：发明与壮大

1.美国寿险业早期：保险代理人的出现

早期，美国寿险业务发展滞后于英国，因此，美国寿险公司自然会学习英国寿险公司的成功销售模式（Schwentker，1958）。

于是，早期，美国大量寿险公司采用了当时英国流行的“银行家销售模式”，公司管理者认为，那些需要寿险的人自然会找上门来购买保险，而且，主动招揽寿险业务有失尊严。所以，早期的多数美国寿险公司基本不雇用代理人。

尽管也有少数寿险公司雇用了一些代理人，但这些代理人也主要是银行家、律师和商人，在他们的社区具有很高的社会地位和声望，这些代理人只是顺带做一些客户主动购买的保险业务。

2.1840年：相互保险公司推动美国代理人制度建立

直到1840年，在美国，与现在很相似的保险代理人制度才建立起来。(www.xing528.com)

当时，英国人发明的相互制保险制度迅速传播到美国，美国成立了大量的相互制寿险公司。但是，与股份制寿险公司不同的是，新成立的股份制寿险公司有充足的资本，但新成立的相互制寿险公司几乎没有资本，唯一的资金来源就是保费收入。这就导致，在相互制保险公司开设初期，公司开支缺乏资金来源，公司工作人员嗷嗷待哺。

于是，为了让保费收入来得更快些，以便覆盖公司的各种开支，相互制保险公司开始招募大量的保险代理人。从此，保险代理人再也不是银行家、律师和商人这些兼职人员，而是那些将所有精力都投入保险销售、靠此养家糊口的专职保险代理人。

与之前任何保险销售方式相比，这些代理人的销售方式都是非常激进的，要努力劝说和鼓动各种潜在客户购买保险，因为，他们主要靠保险销售佣金来养家糊口，正如相互制保险公司要靠保费来养家糊口一样。

正是依靠比较激进的保险代理人制度，美国早期的相互制保险公司在短期内就取得了非凡的成功。接下来，这些相互制保险公司开始凭借代理人制度去抢占股份制寿险公司的地盘。

为了存活下去，股份制寿险公司也被迫采用了相似的保险代理人制度。由此，激进销售的保险代理人制度在美国寿险市场扎根并磅礴生长。