英国保险代理制度的发明及其影响

最早的保险代理人是在英国出现的，下面叙述在英国寿险业发展中保险代理人是如何出现的（Schwentker，1958）。

1.1558—1690年：没有保险代理人

大约460年前，也就是1558年左右，英国人发明了人寿保险，最早的人寿保险不是由保险公司承保的，而是由个人承保的。这里的个人承保人，类似于大家熟知的早期劳埃德咖啡馆的个人承保人，这种承保方式大约持续了150年。

当时，在伦敦的某些咖啡馆，那些觉得需要人寿保险的人主动找到个人承保人，双方直接签订人寿保险合同，或者在经纪人的帮助下签订保险合同。那时没有保险代理人的参与，没有任何的主动推销或激进推销（aggressive selling）。所谓主动推销，是指销售员主动寻找可能需要保险的人，通过游说使他们确信自己真的需要保险，最后引导他们购买保险。

2.1690—1750年：没有保险代理人

17世纪下半叶和18世纪上半叶，随着独立人寿保险协会（separate life insurance association）的成立，个体承保人组成的独立人寿保险协会作为承保人开始承保人寿保险，然后再将保险业务分摊在个体承保人头上，有组织的承保活动开始了。

同样，当时没有保险代理人，协会主要依赖广告和老客户推荐获得新客户。

3.1762年公平人寿保险公司成立：没有保险代理人

1762年，世界上第一家现代意义上的人寿保险公司成立，之所以称为“现代”，是因为公平人寿保险公司首次使用生命表为保单定价，并首次签发了均衡交费的终身寿险保单。

同样，公平人寿没有雇佣保险代理人，甚至，在之后的200多年里，公平人寿一直没有雇用保险代理人^[10]。公平人寿管理层对销售的态度类似于银行家，管理层认为，只要开设保险网点，那些需要保险的人就会自动上门，公司既没有必要也没有愿望进行任何形式的主动销售或激进推销（aggressive selling）。只要通过保单持有人的口口相传，再加上广告、传单等宣传方式来吸引客户就足够了。公平人寿的保守销售模式也形成了自己的优势：由于保单获取成本很低，公平人寿给客户的回报很高。

尽管上述销售模式现在看起来很保守，但公平人寿的保险业务还是一直保持增长了很长时间，一直是英国的领先寿险公司之一，直到进入21世纪才因为以往的养老年金业务利差损问题栽了跟头。需要说明的是，这种“银行家销售模式”在英国的许多保险公司一直是主流，持续了很长时间。

4.1792年：代理人终于出现(www.xing528.com)

由于公平人寿营运成本很低、给客户的回报很高，公平人寿当时在伦敦声望卓著，具有垄断地位。

1792年，为避开公平人寿的锋芒，威斯敏斯特（Westminster）寿险公司（威斯敏斯特是伦敦的一个区，显示该公司也位于伦敦市区）明智地选择了伦敦周边的郊区市场。但是，公司既不可能让郊区客户到公司（公司在伦敦市区）投保，也不可能派公司员工去郊区展业，于是，公司决定在伦敦郊区招聘代理人来展业。

对于代理人选拔，公司看中的是其正直品行和对客户是否可保的判断力，于是，公司雇佣的代理人主要是银行家、律师和商人，这些人熟悉当地市场，并且具有判断被保险人是否可保的信息和能力。威斯敏斯特寿险公司向这些代理人支付5%的佣金。

需要说明的是，尽管代理人出现了，但这些代理人的销售模式不是主动销售，只是在从事主业的同时，顺带做一些客户主动购买的寿险业务。而且，从行使的功能来看，这些代理人的主要功能更像是核保（判断是否可保），而不是销售。

之后，大量寿险公司模仿了威斯敏斯特寿险公司的代理人模式，这种模式一直持续到19世纪中期。

5.1850年：代理人巡视员出现

1850年左右，一些英国寿险公司开始雇佣代理人巡视员（inspectors of agents），这些巡视员是公司领薪雇员，但主要不在办公室工作，而是被分配在不同的地区进行巡视。他们受到了系统的保险产品培训和保险销售培训，能够为客户和代理人提供专业建议。

巡视员们在自己负责的地区行走，联系本地区的保险代理人，与代理人一起或者自己单独去拜访客户，劝说客户购买保险。这是英国历史上最早的主动销售，有计划的主动推销（aggressive selling）终于出现了。代理人的功能变成了为巡视员提供潜在客户名单，然后，巡视员自己或者与代理人一起去说服客户购买保险。

这种方式很快在英国流行起来，但是，直到100多年后的1950年左右，在英国，领薪巡视员的上述销售方式还是远没有美国保险代理人的销售方式那样咄咄逼人。

后来，英国保险公司的团险业务大量采用了上述销售方式，即公司领薪雇员负责销售团体保险业务，同时会与当地代理人密切配合。