买就送：大额保险＋养老社区入住资格

一些寿险公司利用长期保险资金在全国兴建了大量的高端养老社区（内设医疗和康复机构），初步形成了养老社区高端品牌，对高端人群形成了极大的吸引力。于是，部分保险公司将高端养老社区入住资格作为赠送品，力求带动大额保险的销量。

1.高端养老社区入住资格的两种获取方式

要想入住保险公司开发的高端养老社区，可以通过两种方式获得入住资格：一是缴纳入住资格费用或入门费（某知名养老社区的入门费为20万），入门费是客户履行入住协议的保证金；二是购买保险公司的某款产品，保费达到一定的额度（通常要求交费总额达到200万元以上）。

2.入住时需要缴纳的费用

无论入住资格是用第一种方式还是第二种方式获得的，真正入住时都需要缴纳大额押金（某知名养老社区的押金为200万左右）和按月支付服务费用。

大额押金，是客户使用社区设备、设施以及应对可能突发的健康事件的服务押金。服务费用按月支付，通常包括房屋使用费、居家费用和餐费。客户入住养老社区一段时间后，如果要退出社区，退得过早的，保险公司要收取一定的手续费后返还入门费和押金，如果住满较长时间（如3年）后退出社区，保险公司全额返还入门费和押金（不计利息）。

入门费和押金退还是不计利息的，意味着养老社区获得了入门费和押金的利息，这实际上是一种潜在的服务费收费方式。可以这样理解，正是由于入门费和押金不付利息，所以按月支付的服务费用看起来不太高（如上海某知名养老社区的一室一厅在1万元左右）。

3.通过购买大额保险获得入住资格的运作特征

第一，通过购买大额保险取得入住资格，其实意味着保险公司放弃了本来可以得到的入门费的利息，所以，保险客户是得到了一定的优惠。(www.xing528.com)

第二，通过购买大额保险取得入住资格后，入住时可以选择交大额押金，也可以选择不交大额押金。如果选择不交大额押金，意味着保险合同账户价值就起到了大额押金的作用，但保险公司却失去了本来可以得到的大额押金的利息，因此，入住后的月度服务费用就要大幅上涨，某家养老社区的上涨幅度在70%左右。

第三，通过购买大额保险取得入住资格后，入住时的月度服务费用，可以自己支付，也可以选择从保险合同账户价值中直接抵扣或支付。

第四，有的公司会对保险客户的月度居住费用有少许优惠。

4.买就送：购买大额年金保险，赠送高端养老社区入住资格

这样，从保险角度而言，保险公司的销售就有了两套方案，一是销售大额保险，主要是长期年金保险或“长期年金保险＋万能险”，二是销售大额保险，赠送高端养老社区入住资格。不少客户会选择第二种方案。从供给角度来看，保险公司也会力推第二种方案，以推动保险业务和养老社区业务同步增长。

近年来，保险公司创办的高端养老社区逐渐具备了相当高的品牌影响力，尽管单买高端养老社区入住资格的实际价格并不高，但是，高端养老社区品牌提升造成养老社区入住资格的主观价值不断攀升，于是，通过赠送高端养老社区入住资格这一具有高度吸引力（或高主观价值）的产品大幅带动了年金保险的销售。听行内人士说，某家寿险公司的大额年金产品的销量中，大约1/4是靠养老社区入住资格来带动的，而该公司近年来的利润水平非常丰厚，在行业内排名前三。

看来，第二种方式的销量显然远高于第一种方式的销量。在这个销售组合中，高端养老社区的盈利几乎不受影响，因为养老社区虽然让渡了入门费的利息，但也节省了养老社区自身的销售费用。但保险业务的利润水平可以大幅提高，原因是，“买就送”策略不仅提升了本来需求疲弱的保险产品的销量，对保险业务还可能有如下好处，即在销售组合吸引力高的条件下，保险公司可以适当降低销售费用（佣金或手续费），甚至可以适度降低保单的客户利益，而这两者可以大幅提高保险公司的利润水平。