行为保险经济学：捆绑销售年金保险和万能险策略

1.年金保险＋万能险

如前所述，真正养老年金的需求非常疲弱，于是，保险公司采取了“提前返还”策略，将其改造成即交即领型产品，提高了产品吸引力。

不过，客户如此早地将资金从寿险公司取走，既不符合客户的长期利益（只是满足了客户本能上的“感知收益”要求），也不符合保险公司维持资产负债规模以便获取利润的利益。为此，寿险公司又设计了附加险，通常是一个纯粹的投资险或保障功能极低储蓄性保险，如万能险。这样，客户可以将自己领取的生存金直接存入附加万能险的投资账户，享受与保险公司资产投资收益联动的具有市场竞争力的投资收益。通过这样的设计，既满足了客户的本能利益要求或感知收益要求，也保证了寿险公司获取和运营长期资金以便获取利润的经营要求。

不过，2017年，保险业面临的宏观环境有变，中国经济中的债务风险越来越大，金融保险业面临的经营风险也越来越大，金融监管开始提倡各金融行业“各种各的责任田”，保险业提倡“回归保障、保险姓保”。于是，2017年，原保监会出台134号文件，要求寿险公司在年金保险产品设计上确保5年内不得返还，以保证保险资金的长期性，降低寿险公司经营风险。结果是，134号文件实施后，寿险公司的年金保险销量开始大幅下滑，这也验证了消费者的短视本性有多严重。

于是，保险公司将其改造成了双主险设计，即“年金保险＋万能险”，万能险也是主险，客户需要缴纳少量的保费。

双主险中，年金保险可能是分红险，也可能是固定利率的普通年金（分红险的保证利率和普通年金的预定利率又有高低之分），期限可能很长也可能较短（最短是10年期，再短就不能称为年金了）。

双主险中，万能险通常是一个终身寿险，其保障功能满足监管机构的最低要求（当然客户可以要求增加保障程度，但这种情况通常不会出现），以便突出投资功能。为了增强万能险的吸引力，各家保险公司均会给出极具竞争力的结算利率，例如，2019年，很多公司都给出超过5%的年化结算利率。除允许客户将年金保险的生存金转入万能险的投资账户外，保险公司还允许客户将保费之外的更多资金以“追加保险费”的方式交入万能险的投资账户，享受具有竞争力的投资收益，但追加保险费通常有最高限制，如最高限额为年金保险全部交费的4倍。最后，万能险投资账户具有较高的流动性，客户可以“部分领取账户价值”的方式取现。这就使得万能险具备了“灵活交费”、“灵活领取”和“高收益率”的“吸粉”特征。(www.xing528.com)

从客户角度来看，客户更希望购买的是万能险，而保险公司往往是将“年金保险＋万能险”作为一个整体销售的，因此可以将其视为捆绑销售。

不过，这一捆绑销售的奇异之处是，我们很难分清到底“谁绑了谁”。粗看起来，年金保险是捆绑商品，万能险是被捆绑商品，但实际上，人们真正想买的是万能险，而不是年金保险，因此，万能险应该是捆绑商品，年金保险是被捆绑商品。但仔细想想，对客户而言，单买万能险是没有意义的，因为单买时，万能险就没有了保费来源。无论如何，这是一个奇妙的捆绑销售。

2.“年金保险＋万能险”策略的利润分析

显然，“弱吸引力产品”是年金保险，“强吸引力产品”是万能险。保险公司的意图，是通过强吸引力的万能险来带动弱吸引力的年金保险的销售。

事实上，将结算利率维持在高位的万能险，是很难为保险公司创造利润的，因为将客户所交保费去投资，保险公司资产端的投资收益率其实与给客户的结算利率已经相差无几甚至持平了。保险公司的意图，显然是想从年金保险中获利。

保险公司有两个选择：一是只卖5年末才能领取生存金的年金保险，二是将上述年金保险与万能险绑定销售。第一种选择的结果是年金保险销量很低，利润很薄甚至赚不到钱；第二种选择的结果是年金保险销量大增，但同时给公司带来了大量的万能险业务，万能险业务大幅增加了公司的资产和负债，进而增大了公司偿付风险，偿付风险加大需要增加相应的资本。因此，对保险公司而言，只要第二种方案的资本增加带来的资本成本低于年金保险销量增加带来的利润，就有利可图。