最大化期望利润的保险销售模式：门店和互联网

如第三章所述，在保障性保险标准投保决策理论之下，在附加保费可以接受的情况下，人们的投保意愿强烈。而附加保费水平取决于保险公司的营运成本，包括分销成本、理赔成本和公司管理成本的高低。

1.附加保费水平不高、保险需求旺盛

从理赔成本来看，只有出险才需要理赔，才需要支出理赔费用，所以，保险理赔费用总体来说是比较低的。此外，从产品设计来看，保险公司还可以通过提高保单免赔额来大幅降低保险理赔费用。（理性的投保人本来就会选择较高的保单免赔额，正好吻合了保险公司通过高免赔设计降低理赔费用的目标。）

从公司管理成本来看，包括核保管理、信息系统管理、人力资源管理、财务管理等费用开支，其中，可能比较大的是核保成本和信息系统管理成本。总体而言，公司营运成本类似于固定成本（不精确），存在一定的规模经济，即保单数量增多，单位保单的管理成本就越低。

从分销成本来看，分销成本的高低主要取决于客户的购买意愿，客户购买意愿越强烈，保单销售越容易，保单分销成本就越低。标准保险经济学认为，人们不但愿意支付附加保费，还很容易理解保险产品^[4]，因此，只要保险公司将自己的产品陈列在商店柜台中，或陈列在自己的网站上，消费者就会积极主动地，而且能够几乎不费成本地进行选择和购买。与其他刚需产品的销售类似，在保险销售中，并不存在劝说或鼓动客户购买保险的销售环节，只有劝说客户购买某家公司某款产品的环节。而保险产品也没有什么仓储物流成本，因此，在标准经济学中，保险产品的交易费用或分销成本很低。

总体而言，客户购买意愿强劲导致保险分销成本很低，保险分销成本低导致附加保费低，附加保费低导致保险购买意愿强劲，……，在这样的循环力量推动下，保险需求旺盛。

2.主流保险分销方式：门店＋互联网(www.xing528.com)

可以想见，在人们投保意愿强烈的情况下，保险公司完全可以通过开设门店销售绝大多数保险产品，门店的数量要多但店面不需要大，因为保单陈列并不需要占用很大的空间。

我们可以想象，在城市的街道上，每个便利店或每个商业银行网点旁都有一家甚至几家保险专卖店，门面不大但装修精致，悬挂醒目的保险公司或保险中介公司Logo，销售各种保险产品，人们则自发前往门店进行选购。如果消费者对保险产品不够熟悉和理解，晚饭后遛弯时多去几趟附近的保险小店，与保险小店的小妹多聊几次，就什么都明白了。

在互联网普及后，人们则越来越多地通过保险公司官网、淘宝、天猫、京东等互联网平台用电脑或手机下单购买，由于只是购买一纸协议，也不需要快递寄送，只需从网上下载电子合同和电子发票，互联网交易会逐渐成为最主流的保险销售渠道。

3.不会出现保险代理人制度

人们投保意愿强烈意味着保险销售员不需要约客户见面，不需要劝说和鼓动人们购买保险，只需要劝说人们购买某家公司的某款产品，而理性的消费者具备货比三家的能力，自然也不会出现保险业现在普遍流行的成本高昂的保险代理人制度。