年金保险和终身万能险的感知收益率优势

1.客户的选择：储蓄期限越长越好

某寿险公司销售一款普通年金保险，同时销售一款终身寿险（万能型），方便客户将年金保险的生存金存入万能险投资账户，普通年金保险的保险期限15年，交费期10年。

某个家庭开始考虑这款保险，投保人是爸爸，打算年交保费100 050元，其中100 000元用于购买普通年金保险（交费期10年，每年100 000元），50元用于购买终身万能寿险（交费期为终身，每年交费50元）。上述保单的运作方式是，客户按年缴纳保费，依据普通年金保险合同，保险公司会在保单第5、6年度按年交保费的100%支付特别生存金，在保单第7—14年度按年交保费的65%支付年金，在第15年末按基本保险金额支付满期保险金。

该家庭投保时，在被保险人方面有三个选择：0岁的孩子、30岁的爸爸和60岁的爷爷，在上述交费额度条件下，对应的基本保险金额分别为411380元、406 310元和333 000元，若被保险人在保险期限内身故，保险公司给付所交保费（不计利息），保险合同结束。所有生存金、年金和满期保险金自动进入终身寿险万能账户，按月复利计息，保证年化利率不低于2.5%，客户用钱，可从万能账户随时领取，实际年化利率按照保险公司的资产投资收益率高低浮动，2018年的结算利率的实际年化利率在5%以上。

于是保险营销员为该家庭中的爸爸提供了三份保单利益演示表，被保险人分别是0岁的儿子（男）、30岁的爸爸和60岁的爷爷，如表9－2所示。保险公司提供的利益演示表，至少会按照保证利率2.5%、中档利率4.5%和高档利率6.0%来演示，鉴于篇幅所限，这里仅展示中档利率4.5%的保单投入和产出。

表9－2　三个年龄被保险人的“普通年金＋终身万能险”保单利益演示表（万能账户年化利率4.5%）

（续表）(www.xing528.com)

数据来源：某寿险公司某营销员提供。

保险营销员提供上述三个方案后，该家庭中的爸爸果断选择将孩子作为被保险人的方案。

2.案例启示

尽管从本质上来说，保险公司提供的普通年金的预定利率和万能险的结算利率，在表9－2中的三种方案中都是相同的。但事实上，大量该类产品的市场交易说明，绝大多数客户都会选择将孩子作为被保险人，而且，不仅是客户，保险营销员们也认为，将孩子做被保险人，投资收益看起来更好。

这就说明，对于意图将储金一直积累下去（不打算中间取出）的长期储蓄性保险而言，在其他条件不变的情况下，保单储蓄期限越长，人们的感知收益率越高。这是为什么呢？

看来，对于意图将储金一直积累下去（不打算中间取出）的长期储蓄性保险，人们在评估感知收益率时往往采取第二种思维方式，即“感知收益倍数＝总保险金给付额/总保费”，进而，在低估复利效应的情况下，往往会认为，被保险人年龄越小，保险储蓄期限越长，投资收益率越高。