沟通力法则：化解甜瓜困境解决方案

上文中讲到了我和卡琳陷入了僵局。站在讲台上，我想向观众展示如何在讨价还价中寻找备选方案，所以我再次转向卡琳，改变了策略：

“卡琳，你也看到了，现在我们在各自的立场上互不相让。”我这样对她说，努力使自己的话听起来更富同理心，暗示示威性的争吵现在已经结束，我也不再“胡搅蛮缠”。

“是的，我们的确陷入了一个僵局。”卡琳回答。她笑了笑，为争执已经结束而松了一口气。

我接着说：

“卡琳，我想先解释一下我要用这半个甜瓜干什么。”现在，我用建设性的语气继续说，“两小时前，我最好的朋友安德斯（Anders）给我打了电话。他是一个推销员，他每周都要外出旅行。他告诉我，他5岁的女儿丽娜（Lina）之前因为阑尾手术住进了医院，不过明天就要出院回家了，这段时间她很痛苦。”

“真的吗？”卡琳惊讶地说。

我进一步解释道：“安德斯告诉我，去年秋天开始，丽娜就一直想要与怪物和万圣节有关的东西。他问我可不可以帮忙做一个万圣节灯笼，放在她的房间里。安德斯说昨天他和他妻子冒出了这个想法，他们相信这一定会让女儿高兴起来。但他和他妻子都不在家，不能做一个灯笼。安德斯问我能否帮他们一个忙？我说只要能帮上他们，我当然很愿意。所以，我要用半个甜瓜做一个万圣节灯笼。”接着，我在屏幕上展示了一幅用挖空的甜瓜做的万圣节灯笼的大照片。“卡琳，”我接着说，“你要拿你那份甜瓜做什么？”

现在卡琳看起来比之前愉快多了。她微笑着回答：

“我要给我的家人做一杯水果冰沙。”

“那么我现在的建议是，我要整个瓜皮去做灯笼，你把所有果肉拿去做冰沙，你觉得怎么样？”我问。

“听起来不错，那就这样定了！”卡琳笑了。

正如我们所看到的，关注并且满足我和卡琳各自的需求的备选方案是解决困境的唯一方法。

真正对我们重要的东西，往往藏在一堆有意或无意伪装的要求里：

“我想从这里分甜瓜。就这里！”

这一堆要求常常是问题所在，这让我们的讨论很容易走上错误的方向。

如果谈话双方都能放下自己的要求，只谈对他们重要的东西，一切都会容易得多，就像我和卡琳一样。我们可以找出真正重要的是什么，它们为什么重要，以及我们如何才能满足彼此的需要。这就是我所说的注意用词。

为什么在生活中不同的情景下，这种策略能很好地发挥作用？这主要得益于以下两个原因。

冰箱和图书馆的故事就是很好的例子。在冰箱这个故事中，我们很容易就找到了备选方案——放在底层架子后面的香蕉和蛋糕。在图书馆的场景中，使用更多的创造力和更开放的心态，超越双方的立场，看到问题的症结所在就可以解决问题。这两个案例的共同点在于，它们都有超越立场的解决方案——那么现在的问题在于，如何找到这些方案。

那么，找到解决方案会面临什么样的困难呢？在我们试图达成一致时，大多数人并不会将找到备选方案看作是自己的任务之一。他们通常认为找到备选方案意味着将相反的立场观点结合在一起，而这往往非常困难。

我们经常欺骗自己，让自己相信最终做出的决定，通常就是解决方案——找到解决方案的路径就是这么简单。但是，通往最终决定的道路往往是一条曲折的道路，在这条道路上，我们会考虑很多建议，然后进行取舍。(www.xing528.com)

如果我们对每件事都有相同的想法——这听起来可能是个好主意，那么我们完全不可能达成一致。如果我们对每件事都有不同的想法，这实际上是不可能的，正是由于我们的想法既有相似之处，又有不同之处，才有可能达成一致。

我和卡琳的情况就是这样。我们都对甜瓜感兴趣，但原因各有不同。只要我们能超越自己的立场，找出分歧，就能找到让我们双方都满意的解决办法。如果我们的处境完全一样，卡琳也接到了一个想要万圣节灯笼的朋友的电话，那么我们达成一致的机会就会变得非常小。

我们已经完成了所有的步骤，做了所有我们应该做的事情。期间当然可能会发生一些意料之外的事情，一场意想不到的冲突突然爆发，或者有人说了一些意料之外的话，又或者你正在交谈的那个人根本不想合作，即使你付出了很大的努力。那么现在重要的是我们需要准备一个好的B计划，换句话说，就是一个应付意料之外的情况的计划。这就是下一章要讲的沟通力法则的第五步。

选择合适的用语之前

与其他步骤一样，合适的用语不可能凭空而来，需要我们做一些准备工作。如果我们已经完成了前面提到的这些步骤，那么接下来，我们需要做一些准备：

● 拥有一个积极的态度和良好的心情，让我们更具创造力，更专注于解决问题，专注于需求和备选方案。

● 专注在我们和其他人想要的是什么以及备选方案上。在谈话开始之前，我们可以列一个重要事项清单。谈话中，重要事项清单可以让我们更容易找到让谈话双方都满意的解决方案。

● 建立良好的人际关系，表现出的好奇心和理解力也很重要。

请记住

● 站在各自的立场上讨价还价会带来三大问题：浪费时间、做出不正确的决定和恶化我们的人际关系。因此，你应该设法把讨论变得更有建设性。

● 关注需求和备选方案，谈论双方都看重的事情，找到一个令双方都满意的解决方案可以促进双方达成一致。

● 请记住，人与人之间存在的差异可以引领你们找到一个双方都满意的解决方案。

需要做的事情

● 下次当你发现自己开始在立场上和对方讨价还价的时候，你可以试着将注意力转移到双方的需求和备选方案上，然后再进行提问和倾听。你可以问：

“你看重的是什么？”

“你说出这个观点的时候，是怎么考虑的？”

“你可以解释一下，怎么可以解决你的问题？”

注释

[1]当你进行细节描述时，你可以慢慢说。研究表明，放慢说话的速度可以让我们得到更多的尊重，也更容易得到他人的理解。