在谈论需求时，你可以用到下面的技巧：
● 表现出好奇心和理解力。
● 不要害怕提出自己的需求。
● 详细解释，不要直接提出决定性方案。
● 在必要的时候一定要坚定、果断、清晰。
● 具有创造性，寻求双方都满意的备选方案。现在让我们仔细看看这些技巧。
表现出好奇心和理解力，是本章中描述的建立良好的人际关系的实际应用！实际应用中，我们通过提问和倾听来表现出好奇心和理解力。
你可以利用“什么”和“怎么”这两个大发现者，加上“你能再解释一下……”的句式来提问和倾听对方。例如下列问题：
“你看中的是什么？”
“你是怎么想的呢，一定要买吗？”
“你能再解释一下为什么这可以解决你的问题吗？”
然后，在应该表现出理解和倾听的时候，你需要通过认真倾听来做到这一点（在一开始使用点头的方法）。
通常，询问和倾听可以找出对对方来说重要的东西，以及双方立场之间的隐藏空间。如果这还不足以让一切浮出水面，你可以多谈谈自己想要什么。
研究表明，如果你从揭示自己的需求开始谈话，可以增加50%对方谈论自己需求的可能性。
因此，在任何情况下，当你不知道对方的真实需求是什么的时候（即使你已经使用过询问和倾听的方法），你可以开始谈论自己的愿望以作为鼓舞，使自己变得更讨人喜欢，以提高确定对方真正需求的可能性。
不过使用这个方法的时候，一定要注重细节。
细节描述能够帮助我们吸引对方的注意力。描述细节需要花费一段时间，而花费的时间也证明了这件事情在我们心目中的重要程度。因为，像是随口说说一样对重要事项一带而过会让对方产生误解，不是吗？
因此，在提出解决方案之前，重点是从需求或问题的细节入手。
有时会有人问我，为什么在讨论解决方案之前讨论细节很重要？因为这样能让对方有时间思考意义，让对方能够拥有和你一样的感受：
接下来会发生什么？这个人想从我这里得到什么？
最终提出解决方案的时候，你会产生一种解脱的感觉。当然，你必须根据给对方的暗示，调整描述的长度，以给人一种解脱的感觉。[1]
有时我们可能不会马上得到一个“是”的答案，但是对方往往会提出他们自己的看法，然后我们就发现自己陷入了一个更长的讨论。这没什么可怕。相反，这可能是我们一直在等待的一个机会，让我们能够描述某件事情对我们到底有多重要。有时我们则必须保持强硬的态度，对我们想要的东西下定决心。
技巧4的重点是我们要坚持我们想要的东西，但也要注意不要暴躁易怒。通常情况下，如果我们对自己认为重要的东西犹豫不决，我们就有可能会采取其他行动，反而破坏我们的好心情。
我们可能会变得讽刺、固执或沉默，这非但不会解决问题，相反，它将使我们远离可能达成一致的局面。在最坏的情况下，这会让我们的行为非常不得当。(www.xing528.com)
如果我们下定决心，我们实际上可以做到，既澄清我们想要的是什么，又不会触发我们自己或他人的爬虫脑。
当我们下定决心，有一件事情非常重要，那就是从一开始就保持积极的心态和良好的心情。事实上，如果从一开始我们就这样做，我们自然而然就会下决定，不会轻易动摇。你可以表现得像一个非常固执的人一样强硬，提高达成一致的机会。
因为当我们摆明自己的决心的时候，通常我们自己和他人都会尊重我们的决定。这可以增强我们的自信，而含糊其词只会让我们过多地受到他人的影响。
假设另一半问你：“今天你能洗车吗？”
下面是一个模糊消极的回答：
“行，也行，但是我得先买东西、倒垃圾，在电脑上重新安装系统，给孩子们做晚饭……”
显然，你没有时间洗车，而你也没有明确地拒绝另一半的请求。这会导致挫败感、误解和长期冲突的产生。与之相比，这时候的回答应该更加强硬和坚定：
“不好意思，今天不行。”
这个回答很清楚明了，不是吗？这样的回答建立在自我尊重的基础上，可以增强对自己的信心，意味着自己不会退缩，会坚定自己的想法。这同样适用于生活中其他的情况。
寻找备选方案往往意味着我们需要找到更多的解决方案。当目前的方案无法解决问题的时候，我们就需要寻找备选方案。就像上面举的冰箱的例子一样，我想要的鸡腿已经不在了。
在报酬或是下班时间的谈判中我们可以有多种解决方案，而不是一味地否定：“不，不，不可能！”关注需求和备选方案是推动谈判的关键。
讲完关注需求，现在该讲讲备选方案了。如果我们一直在用正确的方式思考，那么现在我们已经为此做了大量的准备工作，比如我们可能已经上网进行了相关的搜索，提出了几个新颖的解决方案，草拟出了数个备选方案。
现在仍然假设你需要和某人达成一致，希望这次我们一起，试着变得更有创造力，想出更多的解决方案。更多的备选方案才是找到平衡需求的关键，站在各自的立场上讨价还价往往不可能解决问题。
美国哲学家玛丽·帕克·福莱特（Mary Parker Follett）的故事是一个经典的例子：
两个人在公共图书馆的阅览室里，对于窗户该开还是该关吵了起来。他们对于窗户该开多大进行了反复讨论：开一点点，半开，开3/4……但这些方案都不能让他们满意。然后图书管理员走进房间，她问其中一个男人为什么要把窗户打开。他回答：
“为了呼吸新鲜空气。”
她问另一个男人为什么要关窗户。得到的答案是：“风太大。”
图书管理员想了一会儿，然后打开隔壁房间的一扇窗户，这样既利于通风，又不会让风直接刮进来。
显然在这个故事中吵架的原因是这两个人只看到了自己的观点。这两个人在自己的立场上毫不退让，因而让自己陷入了一个无法解决的困境中。他们二人要么吵架，要么做出妥协，但这两种情况都会让他俩不满意。
相反，图书管理员将注意力放在了需求上面——透气不通风，从而找到了解决办法。如果我们要找到双方都能满意的备选方案，需求和立场之间的这种差异在沟通中往往起到了决定性的作用。
我们需要的是能满足需求的方案而不是满足立场的方案。
这一类的备选方案也帮我和卡琳从分甜瓜的僵局中解脱出来。现在我来告诉你我们接下来都发生了些什么。
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