为了解释如何摆脱在各自的立场上讨价还价以及提出相关的解决方案，在这里我想先讲一个故事。
几乎每个仲夏节，我都会在父母的避暑别墅里度过。仲夏节令人愉快的一点在于它其实是一个大型家庭聚会，这几天我们有机会轻松愉快地和亲戚朋友说说话。当然，安排餐食并不轻松。由于父母年事已高，我和我的兄弟们尽可能承担了所有的事务。我们希望餐饮安排得尽可能简单，但又能让每一个人吃饱。
几年前的某个晚餐，我们决定吃鸡腿。烤鸡腿加米饭很容易，晚餐很快就都准备好了。我买了很多鸡腿，每个人都吃好之后，还剩下了3个鸡腿。我把剩下的鸡腿用一个盘子装起来，用保鲜膜盖住，放进了冰箱里。
那是一个漫长的夜晚，看了电视、打完牌之后，终于可以睡觉了。我工作了一会儿后，决定再熬几个小时，继续工作下去。写了几页研究报告后，我突然觉得饿了，想起冰箱里还有3个鸡腿。我打开了冰箱门，并没有见到期望中的情景：盘子放在中间的架子上，但是保鲜膜被人撕破了，盘子里空空如也。
我第一个反应当然是：果然没了！然后我又有了第二个想法：肯定有人比我先来过了。一个为时已晚的猜测是，肯定是我那两个兄弟中的一个吃掉了鸡腿，因为在家里其他人睡觉的时候，只有他们俩在守着电脑熬夜。
从失望中回过神来之后，我回到了临时工作地点，又开始工作，但是很快我就没法继续工作了，因为太饿了。
饿着肚子睡觉从来不是我的风格，所以我又一次走进厨房——和我猜的一样，在冰箱的最里面有两个香蕉，还有一个某人私藏的马扎然蛋糕。拿着香蕉和蛋糕，坐在厨房的桌子旁，我的心情好极了。
你一定可以想象这种感觉。香蕉和马扎然蛋糕不会被写在任何菜单上，至少不会被搭配在一起，但它们好吃到简直可以让我“飞”起来！吃了这顿夜宵后，我心满意足地上床睡觉了。
这个看似平淡无奇的故事实际上告诉了我们，除了在自己的立场上讨价还价之外，我们应该做什么。
想一想，在这个仲夏之夜，在避暑山庄的厨房里试图和某人达成一致会是什么样子？需要和谁达成一致？厨房里除了我以外还有个冰箱，确切地说，冰箱并不能成为一个可以沟通的对象，但是让我们使用一下我们的想象力。
我的目的很明确：我想要鸡腿。我就像一枚精确锁定目标的导弹。
如果现在可以把冰箱看作一个沟通的对象，那么打开冰箱门，我得到的答案是：
“不好意思，我这里没有鸡腿给你了！”(www.xing528.com)
我看起来像是陷入了一个困境，不是吗？我当然可以在那里数落冰箱一通。我知道肯定有人认为这是我兄弟的错而不是冰箱的错，因为是他拿走了鸡腿。但是无论如何，得不到我想要的东西我还是很失望，然后很可能我就会把责任推给他人。
如果冰箱能思考，假设它在想：这里有个人想要鸡腿，但是我没有多的鸡腿给他了。他为什么想要鸡腿呢？
答案显而易见：他饿了。
在我和冰箱之间的虚拟对话中，冰箱可能会接着问：没有鸡腿，现在我怎么才能喂饱他呢？
答案也很简单：两只香蕉和一个马扎然蛋糕。
在这里，冰箱做了一个很好的榜样，它使用的是哈佛大学的研究人员针对固守自己立场的问题提出的一个解决方法：
● 需求。
● 备选方案。
通过关注需求、寻找备选方案，冰箱将讨论的重点从观点立场上转移到沟通背后隐藏着的真正重要的东西——我们通常可以在这里找到解决方案。
为了得到我的同意，冰箱需要了解我真正想要的东西是什么以及为什么想要这个东西。当首选（鸡腿）无法得到满足时，我们需要转向其他的选择，与他人达成一致。
关注需求和备选方案可以让我们从意志的斗争中解脱出来，而意志的斗争往往意味着在自己的立场上讨价还价。研究人员还发现使用这种策略能让双方都取得更好的结果，尤其是在双方的人际关系很重要的情况下。
现在我们知道我们应该关注需求和备选方案，可是接下来的问题是：我们应该如何谈论需求和备选方案？这个问题其实很重要。当我们谈论需求和备选方案的时候，如何表达自己实际上会影响到最终的结果。如果我们选词得当，问题往往会得到解决，而如果我们选词不当，问题则通常不会得到解决。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
