沟通力法则：拒绝在立场上讨价还价

在不同的立场上讨价还价会造成一定问题。在任何情境下，我们的立场或多或少都会影响我们的行为。打开电视，晚间新闻上多的是像我和卡琳一样需要就各种事情达成一致的人。与分一个甜瓜相比，人们往往需要在更重要的事情上达成一致。比如20世纪60年代，美国和苏联需要就每年到对方领土上巡视的次数达成一致就是一个典型的例子。但是两国仅对巡视的次数进行了讨价还价，然后就结束了商议，这一点非常令人费解。

这有什么问题呢？问题非常大。美国和苏联甚至都没有讨论过巡视的具体内容，是仅允许一个人巡视一到两天，还是允许100个人到处探听3个月？他们的讨论甚至都没有涉及上述内容。相反，他们一开始就对巡视的次数进行了争论，就像在拍卖会上买一件古董家具一样。

对此，我想强调的问题就是：不要站在各自的立场上讨价还价。我和卡琳都没有买卖东西的想法，但我们还是陷入了互相讨价还价的争论中。当我们陷入争论的时候，名望很容易就介入到争论当中，然后就没有人愿意让步了。

在我讲述不能在各自的立场上讨价还价的原因以及我们应该做什么之前，我想提一下我们为什么会讨价还价。其实理由很简单。

和一个与我们有不同想法的人讨论接下来应该做什么，本身就充满了不确定因素。我们通常讨论的都是一些对我们很重要的事情，我们也常常不知道对方会有什么反应。意料之外、悬而未决的冲突也很常见。

告诉一个人“这就是我想要的”的好处是我们可以有效地传达我们的想法，用这种方式表达自己可以减少误解，因为这提前表明了自己的底线。问题是，以这种方式创建的安全性和清晰性往往需要我们付出高昂的代价。

本书序章中出现过的哈佛大学研究人员，在20世纪80年代就发现谈判破裂会带来一系列问题，同时他们还提出固执己见是谈判破裂的原因。因此，我想进一步对这些问题进行描述。

在各自的立场上讨价还价会让我们做出不明智的决定。为什么？因为这会让我们倾向将自己和对方绑在一起。我们越是想向对方表明自己的立场，为自己辩解，我们就越是与之紧密相连；我们越是试图说服对方不可能改变我们的想法，就越难做到这一点，即使我们非常坚持。我们希望被人看作有知识、有能力的人，所以不想前后变来变去。关键点如下：

我们越专注于自己的立场，就越不能关注到自己和他人的需要。

这也降低了做出令我们满意的决定的可能性。

但是以妥协来结束沟通一定是件好事吗？答案是否定的，因为妥协意味着双方为了达成一致而放弃一些重要的东西。妥协最终带来的问题往往是双方都感到非常不满而不是相当满意，因为追求妥协本身会让我们囿于各自立场的思维方式。

在质量、价格或份额大小，我能得多少甜瓜之类的事情上争辩，会让我们错过我们真正需要的东西。妥协的想法实际上是一种信号，表明我们不敢放弃牢牢掌握自己立场的安全感。

卡琳和我反反复复地争论了好一阵子，还是没能找到解决的办法。这就是在各自立场上讨价还价的结果。我们经常认为在一开始开高价或者低价是比较妥当的，因为这样我们此后有讨价还价的余地。我们也经常把精力放在误导对方上，以免我们真实的意图被对方察觉。但这样做的风险在于，对方的想法也是一样的。这种情况下，双方谁也不说出自己真正想要的。相反，双方会一直要求他们实际上不会得到的，或者应该得到的东西。这不是一个好的谈判方式，既浪费时间又浪费精力，还不会有任何结果。

如果对卡琳的大脑使用核磁共振成像仪，我们肯定能够看到卡琳的爬虫脑已经开始活跃了。我们也可以观测到我的爬虫脑的活动量也增加了，虽然我只是在演戏。(www.xing528.com)

爬虫脑可以很容易地接管我们的大脑，让合作、对话无法继续下去，同时，斗争、竞争和逐渐恶化的人际关系也随之而来。下面是一个生活中常见的例子。

假设周六你想和自己的伴侣度过一个愉快的夜晚，你提议去看电影，而你得到的回答是：

“如果要一起去看电影的话，那就看《星际迷航》（Star Trek），没得商量。”

听到这番话后，随之而来的感觉往往是愤怒和痛苦，因为你们中的一方不得不无视自己的意愿，陪着另一方做他/她想做的事。即使这种感觉没有立即爆发，它也会不断积累，在未来的某个时刻爆发。

在演讲中使用分甜瓜这个例子的时候，演讲大厅肯定有人在想：拉尔斯·约翰真是惹人烦。这一点我很同意。使用这个例子就是为了让在场的每个人都看清楚，固守自己的立场会变成什么样子，从而进一步提出所有与之相关的不利因素。

人们通常认为，通过采取与演示中相反的行为——善待他人——就可以避免所有不利因素。善待他人是我们拥有的最高尚品质之一，但不幸的是，在试图达成一致的情况下，单纯地善待他人并不能解决问题，尤其是遇到固守自己立场的人的时候。这一点适用于和他们进行关于分甜瓜、原子弹还是其他对他们重要的东西的讨论。

在最坏的情况下，它可能会像美国作家欧·亨利（O.Henry）的故事中所写的那样。故事中纽约的一对贫困夫妇，他们非常贫困，圣诞节来临时，女孩只好卖掉了自己美丽的长发，买了一条金链子配她丈夫最宝贵的物件——一只金表。她丈夫给她买了一套很好的梳子。当这个女孩把金链子当作圣诞礼物送给她丈夫时，她丈夫才说为了给她买梳子，他卖掉了手表。

他们两个都放弃了对他们来说最重要的东西，只是为了善待对方，向对方示爱。正如这对贫困夫妇一样，如果我们想与其他人达成一致，单纯的善意无疑也会造成问题。

所以，善待他人或者选择妥协并不值得推荐。这也许可以促使我们达成一致，但也可能导致我们做出极其不明智的决定。

如果我把整个甜瓜给了卡琳，会得到怎样的结果？假如在20世纪60年代肯尼迪对苏联说：“你可以想有多少原子弹就有多少，但我们将取消我们的原子弹计划。”

长远来看，这会对世界造成什么影响？

我们应该抬起头，发现这些观点背后隐藏的东西。这比妥协和单纯的善意更为重要。