沟通力法则：一句话法则和一分钟法则

不久前，我看了挪威亿万富翁、酒店国王彼得·斯托达伦（Petter Stordalen）的一个电视采访。采访中，记者问他在与人沟通合作中，与他人达成一致的诀窍是什么。彼得回答说：

“沟通中，我总是会尽力提出一个让双方满意的解决方案。如果只能满足一个人的要求的话，我也会尽力满足对方的要求。”

记者有些吃惊，问他这是为什么。彼得进一步解释说，让对方满意，可以拉拢对方，和对方建立良好的人际关系。这是他的一个经营理念，长远看来，良好的人际关系能够给他带来更多的好处。这个答案并不能完全使记者信服，于是彼得接着说：

“采访开始前一小时，我们见面时，你觉得我的行为有什么不寻常的地方吗？”

记者思考了几秒，回答说：

“嗯——采访开始之前，你问了一下我的基本信息，以前从来没有人这么做过。”

“对的，”彼得回答说，“通过询问你的基本信息，可以让我对你有一个基本的了解，知道你的需要是什么。因此，在后来的采访中，我们就可以合作，做好这次采访。如果我不知道你是谁，也不知道你想要的什么，我们就没办法合作。事情就是这么简单。”

采访中的这番话实际上也是彼得·斯托达伦的商业哲学。通过建立一个长期的良好的人际关系，他为自己的事业创造了一个螺旋式向上的阶梯，一次又一次刷新了自己的成就。

当我看到这次采访时，露出了大大的笑容。彼得·斯托达伦的谈话实际上也是本章内容的一个总结：

我们必须找出谈判双方真正想要的东西，找到让双方都满意的解决方案。

研究人员将成功的谈判专家与平庸的谈判专家进行了对比，结果发现成功的谈判专家花在思考双方需求上面的时间是平庸的谈判专家的三倍。

芝加哥德保罗大学（DePaul University）的两位研究人员提出了一个问题：当我们想要与他人达成一致时，“知道自己想要的是什么”有什么作用。为了弄清楚上面这个问题，他们分析了许多在不同学科领域展开的实验研究，他们发现：如果我们不能明确地知道自己想要的是什么，那么我们可能就无法实现自己的想法。

用一句话总结自己的需求并且写在一张纸上是一个非常有效的办法。我称之为“一句话法则”。当我们用一句话写下我们想要的东西时，我们会有以下改变：

● 能够更容易把握谈话的方向。

● 抗压能力更强。

● 更容易得到我们想要的东西。

有一个生活中的例子：假如你现在准备在易贝（eBay，一个二手商品网站）买一辆合适的车。如果用一个句子来概括你的想法，可以是下面这一句：

我想要一辆便宜、可靠性高的车。

带着写有这句话的纸和带着“我想要一辆好车”或者“只要这辆车不太贵就行”的想法去看二手车，会带给你完全不同的体验。(www.xing528.com)

为什么？首先，如果你能提出准确的条件，比如可靠性，你就可以更准确地把握谈话的方向。你也许会更仔细地阅读车辆年检报告，询问车主车辆存在的缺陷，查阅车辆全部的维修记录。然后，当车主打开汽车音响，向你展示它的音响系统时，这张纸会让你将谈话再次拉回到可靠性和价格上面。

生活中充满了各种各样的突发情况，发生的每一件事情、听到的每一句话都有可能使我们的谈话误入歧途。比如，在你毫无准备的情况下，你的领导和你开始讨论你接下来的职业规划，或者你的伴侣突然开始讨论你们的旅行计划。在不断变化的情况中，一句话法则能帮助你牢牢把握谈话的走向。

再举一个例子，假如你打算尽快卖掉自己的公寓，但是并不想卖得太便宜，那么你写的句子可能是这样的：

我想尽快把我的公寓卖个好价钱。

然后，你遇到了一个对你的公寓很感兴趣的买家，但是他在3个月后才会卖掉他现在所住的公寓，买新的公寓。现在你知道你该怎么办了。你不太可能晚上回到家，懊悔地想：我到底怎么回事？还要等3个月我才能拿到钱，我应该向房地产经纪人解释的，今天不应该签这个合同。

再假如你今天要去面试工作，为了提醒自己，你写下了这样一句话：

我想要一份工资还不错又有良好发展潜力的工作。

如果一开始你们就在讨论公司会给你配什么样的汽车、什么样的电脑之类的，你就应该尽快结束这些话题，将谈话引向内部培训、经理的晋升条件、高级管理层对聘用你有什么看法、这是一份长期的工作还是一份临时的工作、以后会不会调到其他岗位上去……

还有一个日常生活中经常发生的例子——假期计划讨论。假如你正在和身边的人讨论圣诞节的假期计划，在讨论这件事的时候，你们之间的气氛往往会变得有点紧张。有时你们会纠结于一些细枝末节的东西，比如圣诞食品、圣诞树、礼物以及行程计划，从而破坏了愉快的氛围。事后你又会因为这些细枝末节的问题而后悔：苍天啊，我怎么又这样了？！

这个时候，一个句子就能够帮到你。你可以这样写：

圣诞节放假期间，我想尽可能花时间和我的伴侣在一起。

如此一来，在进行圣诞夜大餐分工时，谁来做什么，你会有一个完全不同的视角。这个句子既是你的舵，又是你的锚。你可以将谈话围绕你的目的——和伴侣度过一个快乐的时光——展开。

这是一个既简单又有效的方法，它可以帮助你发现自己想要的是什么，从而让你掌控对话。接下来，使用一分钟法则可以同时处理两个层面的东西：一个是语言层面上的细节，圣诞树、价格，以及一些相关的细节；另一个层面的东西是“你看中的东西”。

既然我们已经想好了我们真正想要的是什么，现在是时候把注意力转移到另一个问题上。

现在让我们再次回到彼得·斯托达伦的采访。为什么他会在采访前与记者进行接触？他这么做的原因很简单，正如他自己所描述的那样，能显示出对记者的兴趣。我们看待他人的方式会影响我们与对方相遇时的行为。

前面提过，有经验的人质谈判代表往往会在谈判之前独自待一会儿，设想自己处于劫匪的处境中会是什么样的感觉，以此来增强自己的同理心。

为了增强自己的同理心，你也可以试着问问自己：对他/她来说什么是最重要的？当你问这个问题的时候，你自然会对对方产生好奇心，想要知道他人眼中的世界是什么样子。当你有了这样的想法的时候，这个方法的目的就达成了。

你将通过眼神和肢体语言向对方展现你的好奇心，开始挖掘并倾听他/她的故事，而不是对其置之不理。