沟通力法则：镜像神经元的换位思考与同理心

在进行研究的时候，我采访过一位经验丰富的人质谈判代表。当我问到他是如何准备谈判的时候，他回答道：

“如果我要去和一个人谈判，这个人被他的妻子和孩子抛弃了，现在他劫持了一个人质。在我们开始谈话之前，我会先离开，独自待一会儿，想想我自己的家庭，想象自己回到家，在厨房的桌子上发现一张我的家人给我的告别信，想想那是一种什么样的感觉……”

接下来，他还对这个方法如何作用于他与劫匪之间的谈话进行了描述。在下一章，我将对其进行详细的解释，但在本章中，我想专注于解释这一方法的原理。

20世纪80年代，来自意大利帕尔马大学（ University of Parma）的研究员对猕猴脑部敏感组织中特定的神经细胞（神经元）展开了一项研究。他们观察到，猕猴吃香蕉的时候，这些细胞会发生移动；奇怪的是，当一只猕猴看到另一只猕猴吃香蕉时，这些细胞也会移动。也就是说，当一只猴子看到它的同伴吃香蕉时，大脑的反应和它自己吃香蕉的时候是一样的。^[1]

因为这些细胞可以“镜像”另一只猴子的行为，所以研究人员称这些细胞为“镜像神经元”。与猕猴类似，镜像神经元也可以让一个人理解另一个人的实际经历。

这位人质谈判代表对劫匪的描述激活了我们的镜像神经元，让我们能站在劫匪的角度思考，明白他的行为和意图。因此，镜像神经元也是换位思考和同理心的基础。

一项研究中，研究者将实验参与者分成了两人一组，分别扮演加油站的买卖双方，他们面临着一个问题：买方预期的价格远远低于卖主可以接受的价格。乍一看，他们似乎陷入了一个僵局。同时在这个僵局之外还存有一个可以解决问题的情况：买方需要雇人来管理车站，卖方要买一艘游艇去远航，而远航回来之后需要再找一份工作。随后，每组实验参与者（学生）分别在各自的房间里开始讨论。

一些实验组能成功地将这两个愿望结合起来，即卖家降低加油站的售卖价格，同时买家在卖家旅行回来之后雇用卖家在加油站工作。与此同时，另一些实验组没能得出一个共赢的解决方案，在沟通过程中陷入了僵局。

实验结束后，研究者对实验参与者进行了访谈并对访谈内容进行了分析。研究者发现：双方沟通成功的关键在于换位思考。

换位思考促进谈判的成功。例如，1962年的古巴导弹危机，美国和苏联两国之间的冲突不断升级，许多人担心这会再次引发世界大战。后来，时任美国总统的肯尼迪总统决定与苏联领导人赫鲁晓夫进行谈判，设法与赫鲁晓夫在古巴问题上达成一致。肯尼迪承诺今后绝不攻击古巴，同时要求苏联拆除其在古巴所拥有的核武器。

这个解决方案非常巧妙，既解除了苏联对古巴的威胁，又保住了苏联领导人的面子。肯尼迪本人在事后说，他之所以能提出这个解决方案，多亏了他的顾问汤米·汤普森（Tommy Thompson）。汤米·汤普森与苏联领导人相处了很长时间，因此很了解苏联领导人的需求是什么。

换位思考和同理心一样吗？也许你现在也在问自己这个问题。换位思考和同理心都是指一个人的理解能力。两者的区别在于，换位思考指的是对事实和环境的理解能力，而同理心则指的是对他人感受的理解能力。研究表明，涉及一些实物（比如资金、价格和水平）的讨论时，换位思考更重要；而涉及感情时，同理心则更重要。

那么，当我们想要与他人达成一致时，哪一种能力更重要呢？

以人质谈判为例，谈判专家依赖的是同理心而不是换位思考的能力。谈判专家清楚地知道自己不能答应劫匪的条件，同时要让对方冷静下来，接受合理的提案，以和平的方式解决问题。

对他人的感受表示同情和理解在谈判中起到了重要的作用，比如在下面这个例子中。

仲夏节——瑞典的一个重要节日，我们回到了父母家庆祝。傍晚时分，我们和一对夫妻一起开车回家。我坐在副驾驶座上看向窗外，欣赏着夏日傍晚的景色。我突然看见路边躺了一个人。

“刹车刹车！有个人在那儿！”我喊了出来。

我们急忙停下车，看到确实有一个女人躺在路边。我们小心地把车开到边上，停到她跟前。我们一开始以为她得了病，但我们很快意识到她只是不开心。

“别管我，”那女人一边说，一边将脸埋进了手心，“让我躺在这里。”

一开始，我们手足无措，但是很快我就想清楚了自己应该做什么、不该做什么。

我们把她扶了起来，给她披上了一条毯子。一开始她想把我们推开，但我们不理她之后，她又很难过。

“我不想活了。”她喃喃地说。

为了防止她跑到路中间，我们把她围在了中间。我想和她谈谈。

“你不知道我现在什么感受，我活着还有什么意义？别管我，”她沮丧地说，“你们不让我跑到路中间，我就跑到那边的铁路上，你就拦不住我了。”

混乱中，我意识到我应该试着换一种方式和她谈话，让她能够冷静下来，更容易把我的话听进去。听她说了一会儿，我发现她只想让我们走开。我振作了起来，决定尝试一下FBI在类似情境下采用的策略。

“我知道你现在很绝望。”我谨慎地说。(www.xing528.com)

“是的。”这个女人毫不犹豫地回答道。

“我也知道你找不到任何解决方案。”我补充道。

她用疲惫的眼神看着我，“还是有人能够理解我。”她讽刺地回答道。

我接着说：“你能想到唯一的解决办法就是跑到路中间，结束这一切。”

“是的。”她果断地回答。

“我知道对于这一切我们也无能为力，但你能告诉我究竟发生了什么事吗？”

那女人抽了抽鼻子，然后开始讲述她的故事。她告诉我们，她和女儿、孙子失去了联系，然而她丈夫病了，待在家里不能出去。她和丈夫大吵了一架，她受不了了，就在大晚上从家里跑了出来。

我很高兴能让她开口说话，问了几个问题后，我认为时机已成熟，可以按我的计划去做了。

我说：“我知道你经历过一段艰难的时光。就算你觉得不可能解决问题，但希望总是存在的。我能说一下我的想法吗？”

她用套头衫的袖子擦了擦脸，点了点头。

“我应该给警察打电话，送你到医院，找可以帮助到你的人谈谈。我们会和你一起在这里等警察来。你觉得怎么样？”

那个平静下来的女人抬起头来，用几乎听不到的声音回答：“好吧。”

就这样，我们和她一起等着警察来，带她到了最近的医院，交给了医生。我们知道，在那个仲夏之夜，这个女人的问题并没有得到根本性的解决，但是至少，随着治疗的开始，她开启了康复之旅。

对他人的情绪表示理解能够促进双方的谈话，而镜像神经元在其中则起到了决定性作用。

本章认为，脑部敏感组织和非敏感组织——镜像神经元——是达成一致的生物物质基础，它们的活跃性影响着我们是否能与他人达成一致。

而沟通力法则的五个步骤是与大脑的工作原理相适应的。

第一步激活脑部敏感组织，冷却爬虫脑，让对方保持冷静。接着第二步，在第一步的基础上，开始思考，做好准备。第三步激活自己和他人的镜像神经元，展示我们换位思考的能力。第四步和第五步则着重解决前面步骤中遗留的问题。这些问题往往在一开始很难察觉，但随着谈话的进行才会逐渐浮现出来。

然而还有一些问题人格，他们完全被困在了自己的爬虫脑中，无论你如何努力，都无法与其进行建设性的对话，比如精神病患者或自恋者。他们关心的只有他们自己，对你在做什么毫不关心——不管你是在模仿他们还是试图理解他们。在最后一章，我将告诉你如何识别应对这些问题人格。

现在我们第一步需要做的是激活我们自己的大脑敏感组织。

请记住

● 脑部敏感组织、非敏感组织和镜像神经元是我们与他人达成一致、展开合作的生理基础。

● 换位思考的能力和同理心是获得成功的基础。

注释

[1]镜像神经元研究人员克里斯蒂安·凯瑟（Christian Keyser）经常在他的讲座上放一段詹姆斯·邦德（James Bond）在《诺博士》（Dr. No）中的电影剪辑，其中一个场景是一只大蜘蛛慢慢爬上躺在床上的肖恩·康纳利（Sean Connery）的手臂。大多数看到这场景的人，都会有明显的不适。