打造演讲家：吸引和影响听众

一、听众类型

1．按临场情绪分的听众类型

所谓临场情绪,就是听众来听演讲时的心情,以及由此造成的对演讲者及其演讲的态度。这可以分成三个基本类型:愿意听的、不愿意听的、无所谓的。

(1)愿意听演讲的听众类型。听众来到演讲会场,一般有两种情况:一是组织来的,二是自发来的。组织来的听众有的可能不愿意听,当然也有愿意听的。而自发来的听众大多都愿意听演讲。愿意听的原因可能多种多样,但就其主要的来说,或者是对演讲者早有崇敬之心,或者是对演讲的题目很感兴趣,或者对演讲活动这形式本身就颇喜爱,或者意在学习演讲技巧。当他们落座于演讲会场时,就会兴高采烈地谈论有关演讲者和演讲内容等方面的情况;当演讲者一登上讲台,他们就会或报以热烈掌声,或立刻安静下来关注着演讲者。当演讲者通过察言观色而了解到听众的这种良好情绪状态时,就可以增强信心,大胆地进行演讲,尽情地发挥自己的演讲才能,最大限度地满足听众对演讲者的期待心理。

(2)不愿意听演讲的听众类型。在组织来的听众中,总要有不愿意来听演讲的人。这样的听众,或者对演讲内容不感兴趣,或者对那种冗长乏味的报告早有厌烦之心,而把演讲等同于报告了,或者由于此时心情不佳,等等。当他们来到会场时,有的看书,有的小声闲聊,有的打磕睡,甚至有的会大声喧哗。不用说,这种类型的听众,对于演讲者来说,是很不利的。在此情况下,演讲者不能丧失信心,而应增强勇气,并且想方设法扭转听众的这种不良心理,使他们对演讲发生兴趣,对演讲者产生热情的态度。

当代演讲家李燕杰同志谈到这样一件事:有一次,他应某卫生部门的邀请去演讲。一上讲台,他便发现听众中有一位老同志正专心志致地看书,并未注意台上的演讲者。他当时就想:今天我非让你看不成书不可。演讲开始了,他讲得格外起劲。他以真挚的感情朗诵了一段诗,赞扬了白衣战士的高尚品德。果然,这位老同志被这诚挚而热情的赞美感动了,抬起头来看演讲者。一分钟,两分钟……李燕杰同志情绪饱满,口若悬河;老同志目光不移,认真听讲。直到演讲结束,这位老同志再也没去看他手中的书。(参见«现代演讲艺术»)

(3)持无所谓态度的听众。这样的听众往往都不是自愿来听演讲的,而是组织来的。他们既不反对来听演讲,但也不是很愿意听的,只是把这做为一种“例行公事”。他们在演讲会场中,多是表现出“带听不听”的样子,对于演讲者的态度,往往是看其他听众的态度、反应而随声附和。对于这种类型的听众,演讲者应采取积极的态度,想方设法争取他们,调动起他们对演讲的热情,使他们对演讲产生兴趣。一个有效的办法是,在不违背原则、不损害演讲者的整体效果的前提下,可以迎合这类听众的趣味和意愿,讲一点他们最感兴趣、最乐意听的内容,从而改变他们的无所谓态度而变为热情的听众。

2．按性格特征分的听众类型

人的性格特征可谓复杂多样,但作为演讲的听众,在演讲活动这个特殊境况中,主要有两种性格表现:一是对立性格,二是服从性格。由此,可以把听众分为对立型听众和服从型听众。

(1)对立性格的听众类型。那些喜欢研究问题,勤于思考而又有较强参与意识的人,在听演讲的时候,也总是乐于琢磨演讲的内容以及表达形式等各种各样的向题。特别是对于演讲中所涉及的敏感问题,这种听众决不会轻易地接受演讲者的观点,有的甚至相反,喜欢提一些问题或者以面部表情向演讲者示意,或者写条子传给演讲者,或者直接举手向演讲者发问。这种对立性格的听众,对于演讲者来说,当然有不利的一面—他们的提问可能会打乱演讲者的思路,甚至会使演讲者回答不上来而陷入窘境。但同时,也有有利的一面,因为他们的举动能活跃会场的气氛,自然而然地调动起广大听众的热烈情绪;并且,如果演讲者在不损伤演讲主体内容的情况下,能及时地完满地回答了他们的提问的话,那将会获得意想不到的精彩效果。

对于我们初学演讲的朋友来说,在进行一次演讲之前,就应考虑到听众中会不会有对立性格的人,如果有,就该做些准备,以防不测。一般说来,在青年学生中,这种对立性格的听众略多一些;而中老年同志,虽然思考更深刻一些,更容易形成自己的观点,但他们往往较为持重,不乐于表现自己,所以在听演讲的时候,是很少向演讲者提问的。

(2)服从性格的听众类型。这种类型的听众,一般是演讲者讲什么就听什么,思路和注意力总是跟着演讲者走,并易于接受演讲者的观点和主张。然而,他们也是有着自己的意愿和要求的,甚至有时他们想听某种演讲内容的心情更为强烈。因此,在一般情况下,想吸引这种类型的听众,是比较容易的;但是,要完全满足他们的期望,也需要演讲者下一番功夫才行。这种类型的听众,多见于少年学生和文化水平较低的人。演讲者要想取得更理想的演讲效果,就应尽可能地了解到这些听众想听什么,想解决什么问题,想知道什么信息,想获得什么知识,然后根据他们的需求,有针对性地发表演讲。

二、演讲者与听众的关系

在演讲的整个活动过程中,演讲者和听众是两个最基本的因素,而联结这两个因素的,则是演讲者的演讲内容以及听众的反应。它们构成的活动模式,图示如下:

在这个活动中,演讲者是活动的起始环节,而听众则是活动的终止环节。演讲活动的最终目的,就是演讲者通过自己的演讲,对听众施加作用,使他们产生新的、更加正确而健康的思想、情感、意志和愿望,从而积极地投身于社会生活实践中。(www.xing528.com)

一般说来,在演讲活动中,演讲者是活动的主体,是主导因素。演讲者的演讲内容如何,技巧发挥得如何,将直接影响、作用于听众,决定整个演讲活动是否成功。然而,在演讲活动中,听众决不是被动地听讲,他们往往对演讲者表现出种种反应,以此反作用于演讲者,对演讲者的演讲带来影响。

1．听众对演讲者的影响

(1)听众的多少。一般说来,听众多比听众少更易促成演讲成功。原因是多数人易产生热情。由于心理上的认同,一个人在大团体中更易忘掉个人,更易忘掉羞涩,情感更放得开。所以在演讲中,当某一个听众表现出热情时,众多的听众仿佛一堆干柴,仅仅因一点火星就会燃烧起来,那样全场大多数听众的热情就会鼓涨起来。这样热情会极大鼓舞演讲者的。

(2)听众的密集程度。听众在会场中的密集程度,对演讲也有影响。一般来说,听众密集一些对演讲大有好处。因为处于松散状态的听众目光易分散,精神活动处于相对自由状态,听众之间情感难于交流,而且处于松散状态的听众显得有控制力、冷静。因此宁肯让1000人挤在容纳800人的礼堂内,也不让1000人散坐在可容纳1500人的礼堂中。

(3)听众的远近。著名的“距离学”权威、人类学家霍尔认为演讲中演讲者与第一排听众的距离应保持在3.6米左右在演讲中,如果听众与演讲者的距离低于此值,那么对双方来讲,都是痛苦的、不自然的;如果双方距离大大地超越此值,也不好,演讲者的心理会受到伤害,认为听众不喜欢他的演讲。

(4)听众的亲疏。实践证明,在演讲中,有个非常有趣的反常现象,那就是演讲者的情绪和技巧发挥,与听众对他的熟悉程度成反比。具体说,越是在关系密切的听众面前越感紧张,越是在关系疏远的听众面前,越感到轻松。这就是演讲与平时谈话的区别。

2．演讲者吸引、征服听众的技巧

既然听众在演讲中处于如此重要的地位,那么,演讲者就必须使自己的演讲能够吸引和征服听众,既然听众的情况如此复杂,那么,要想争取听众就必须运用一定的技巧才行。吸引、掌握和征服听众的方法和技巧是很多的,几乎遍及整个演讲的内容和形式,如主题的确定、材料的选择、结构的安排、言辞的使用以及声音和态势的运用等等,但这些技巧我们将在后面专门论述,而在这里,我们只讨论一些特殊的技巧。

第一,把听众拉进演讲中。人们最感兴趣的是什么?当有人向素有英国报界皇帝之称的威廉·拉道夫·希尔勒特提出这个问题时,他回答:“他们自己。”的确,对于演讲的听众来说,如果演讲内容与他们毫不相关,他们是不愿意来听的;相反,如果演讲者讲的是听众所关心的国家大事、人生理想和社会问题等诸如此类的话题,那么听众就会比较喜欢;进而言之,如果演讲者直接地把听众作为演讲的话题,并且演讲的内容直接涉及听众的切身利益,那么听众是最乐意听的。

美国演讲家拉赛尔·康维尔博士有一个著名的演讲题目«大量的钻石»,已经演讲了将近60000次。也许有人会以为,一个重复了这么多次的演讲,恐怕在演讲者头脑中将形成一套固定不变的程式,甚至连演讲的语调、态势都不会走样的。然而,实际上并非如此,康维尔的每一次演讲都有新的内容,而这新内容正来自每一次演讲的新的听众。他是如何做的呢?“我去一个镇子或是城市访问,尽量早一点到达那里,以便去访问一下邮局的局长、理发师、旅店经理、小学校长以及一些部长们;然后我走进商店,跟人们交谈,了解一下他们的历史,他们都有哪些机会,接下来我就向那些人做讲演,内容是正好适合于当地听众的那些题目。”(参见«有效演讲术»,中国人民大学出版社,1988年版)把听众拉进演讲中,使他们感到这次演讲就是专门为他们准备的,这不能不引起他们的极大关注。可以这么说,你的演讲在多大程度上联系到听众,那么听众便在多大程度上关注你的演讲。

第二,处处替听众着想。有些演讲,是专为解决听众的某些疑虑和实际困难而发表的。因此,演讲者直接回答听众的提问,直接向听众提出意见和建议,这是理所当然的。如果你的演讲不是这种目的和内容,但你却心里时刻装着听众,想听众之所想,应听众之所需,处处替听众着想,尽可能地帮助听众解决一二个实际问题,那么,听众将会非常认真地听你演讲的。对于以保险、税收、交通安全、计划生育、保健、遵纪守法以及文明礼貌月宣传等作为内容的演讲,这种技巧的运用就更为重要。

第三,拉近同听众的心理距离。我们知道,在听众中,有持无所谓态度的,有不愿意听的,甚至有对演讲者抱有对立情绪的。面对这样的听众发表演讲,首先要解决的问题,就是改变听众的这种不良心理。面达到这种目标的一个有效途径,就是设法拉近同听众的心理距离,使听众信任你、欢迎你、敬佩你,感到你是他们的知心人和朋友。

第四,不要压服听众。在演讲中,意想不到的事情随时都可能发生。也许由于演讲者出现了失误,也许由于会场上出现了意外,以致使听众做出不合适的举动。在这种情况下,作为演讲者,你一定要谨慎从事,千万不可贸然地批评和指责听众。任何人都不会乐意在大庭广众中遭到批评和训斥的。如果演讲者在台上直接批评听众,那就不仅使受批评的人,而且也会使其他听众对演讲者产、生反感。“请注意听讲,不要交头接耳”,“不要喧哗”,“看书的人把书收起来”,像这样的话,会议主持人说还可以,演讲者不能这么说,一遇到这种不利情况,演讲者只能以善意的态度和委婉的语气,说服和引导听众,不妨可以说:“既然我已经讲了,就请大家允许我把话讲完吧”,“也许我讲得很一般,但你们能从中吸取点教训,也是好的”。当然,最好的办法是立刻调整演讲内容,增强对听众的吸引力。

第五,说服听众要采用迂回策略。当你以说服听众为目的而发表演讲时,如果听众原来就有自己的观点,而这种观点刚好与你的观点相反,那么,你所面临的就是一件很棘手的事情。要想说服听众放弃他们原有的观点,转而接受你的观点,那就必须使用特殊的技巧。显然,直接拿出你自己的观点,说它怎么怎么对,而后道出听众原有的观点,说它如何如何的错,这恐怕是难以奏效的。如果采取迂回策略,或者说是欲擒故纵的方法,倒有可能达到预期目的。以论辩为例,当论辩对手提出、阐释并论证了某一观点后,轮到你发言时,最好不要一开始就突然攻击对方的观点,特别是不要武断宣布,“对方的观点是完全错误的。”如果这样做了,不仅使对方接受不了你的态度,从而不愿意同你配合,而且听众也不会赞成你的态度和观点,相反,由于你的攻击过于厉害,你的结论过于武断,他们会感到不公平,觉得对方的观点并不像你所指责的那样一无是处,从而有意无意地偏向了对方的观点。假如你一开始就承认,对方观点的存在是合情合理的,而后逐步指出他的不足乃至错误之处,并给予适当的评价和批评,那么,你就能首先在感情上,而后在观点上赢得听众的赞同。