天有不测风云。正当大家感情升温的时候，我们之前提供的产品出了问题。
郑副总底下的人对于我们公司的软件使用慢慢熟悉之后，他们提出一个问题。那套后来增加的系统跟他们要的东西有出入，满足不了要求，他们要求退货。郑副总态度很坚决，那几天他隔山岔五地给我打电话。我在吃饭的时候会接到他的电话，开会的时候有电话，晚上下班了也会有电话。他就坚持一点要把货给退了。
我在公司待的时间也不短，对于这种退货的事情我还是头一次碰到。郑副总和鲁总一再坚持是我当时没有把系统功能这些描述清楚，他们买错了，并以此为由要求退货。尽管我做了很多说服工作，还是没有打动他们。一时间这个事情成了我那些天最挠头的事情。
事情就是问题，总归是要解决的。我刚刚建立起来的关系，不能因为这个事情就给破坏掉。花了几天时间把公司的小系统挨个研究了一遍，最后想到了解决方案。
“郑副总，您说要退货这个我做不到。如果退了，那我也就丢了饭碗。您看我把你们已经购买的小系统中的软件给你们换成功能更强大的。这个价钱要比你们买的那个贵2万多，当然你们不用加钱。如果你们觉得这个方案不行，那么你们现在的内部管理小软件也没有上，这个我们也是有的，这个软件价值1.5万元。这两个方案你们选择一个，我给公司打报告。”
这两套方案即使他们都想要我们所需要付出的也就是3000元成本。这是我思考成熟之后才抛出来的解决方案。我抓住他们经济不好这一点，相信会解决。之所以一开始他们提退货的问题我没有急于解决，是因为我没有去分析更没有想怎么解决。这个原因很简单，我不能太快做出反应，因为这时候客户的心情还没法平复。不管给他提出什么方案，都特别容易被拒绝。如果把事情往后拖一拖，这样客户也就有点失去耐心了。这时候再提出补偿方案，在客户看来与其问题不能解决，还不如见好就收，这样的话关系也不至于闹得很僵。如果关系闹僵了，我刚刚建立起来的合作局面就都给破坏了。
郑副总考虑了几个小时电话就过来了：“你明天要有时间过来一趟吧，咱们跟鲁总把这个事情当面说一说。”
“好的，明天下午见。”
第二天下午我去找郑副总。我和郑副总、鲁总在办公室碰面了。当着他们的面我把两套解决方案抛了出来，而且表明这是公司的态度，也是公司能做出的最大让步。如果他们还要求坚持退货，那么我们也可以把钱退给他们。看着两位老总都有些犹豫，我就把目前市场上的产品情况给他们挨个分析了一遍，结论就是我们这种一流的品牌也达不到他们的要求，只能说明他们的期望值目前技术是达不到的。这让客户意识到这不是我们供货商的问题，而是技术发展的问题。
“我看这样吧，既然你都这么说了，也考虑到你年纪轻轻还要好好发展呢，我们也就不退了。你说的两套解决方案都提供给我们吧。”正如我所预想到的，鲁总也是个贪婪的人。
我非常惊讶地喊道：“那可不行。如果这样的话，我们损失好几万呢。公司这个项目本来就不赚钱，合作背景你们是知道的。我们的人员安装和培训做的有多么专业您两位也都清楚。现在还要把两套方案都拿下来，这公司肯定不会同意的。”
这就是套路。我得把这个本该是我给他们赔礼道歉的事情搞得是他们反过来要求我。因为这种事情刚好到达天平的平衡点。我们是供货商，自然理亏了一些，天平还会向客户倾斜。如果天平本来就倾向于我们，客户想要争取，那就比较容易让天平平衡起来。这样下来，也就是3000块钱把我们彼此的关系又加深了，客户还会觉得我又帮了他们一次。
不出所料。郑副总开口了。(www.xing528.com)
“咱们好不容易合作一次，你帮我们再争取一下吧，我们过几年发展起来了，从你手上多买点软件就行了。你看呢？”
我装作很为难地说：“两位老总，我只能说尽力了，行不行这周我都会给你们回话的。”
“你别行不行的。你只要愿意帮我们争取，肯定可以的。晚上别走了一起喝酒。”鲁总很强势地说。
这个时候不能答应客户的要求去喝酒，以免沟通过程中给露馅了。
“不了，两位老总。这个事情最近搞得公司对我挺不满意的，本来没赚钱的项目最后还给赔钱了。公司让我写报告做检讨，到现在我还没动呢。晚上我就在酒店写报告，顺便把你们想要两套解决方案的事情提交给总部，看看领导是什么意见。这周内给你们反馈。”我脸上是一脸的无奈和无辜。
离开了郑副总那栋办公大楼，我知道这个事情成了。虽然我们损失了几千块钱，但这点小小的损失换来的是我跟他们更好的关系，他们认为我又帮他们了一次。
至于那套3000块钱的小软件后来从其他项目里面结算了，公司也没有责备我。
因为这项目使我跟郑副总和鲁总的关系更近了一步。那套3000块的小软件在市场上的售价还真是1.5万元，只不过用的人相对较少。业务部领导对我照顾有加，就按照3000块的成本计算了。退货风波也就这样结束了。
看似很简单的处理过程，其实很多人在碰到此类问题的时候，最终处理的都不够完美。甚至有人还为这点事情把客户都给彻底给得罪了。我们在销售过程中会碰到各种各样的状况，这就要求我们时刻保持清醒的头脑，常做换位思考，站在公司和客户的双重利益上去考虑问题。在完成自身业绩的同时，建立一个又一个优质的客户关系。
很快地给了郑副总答复，两套解决方案无偿提供给他们。从那天起，我跟他们的关系更近了一步。这个事情还传到了蒋总那里。后面的一段时间，方藤也没有具体的项目，我拜访他们的频率却比之前高了很多。蒋总从第六次跟我见面之后态度也好了不少。有次他在我面前提起换货的事情，对我的处理方式也表示了相当高的认可。蒋总是那种很高傲的人，感觉谁都入不了他的眼，凡事都很挑剔。每次跟他的交流我也都非常注意技巧，尽可能让他的个人性格得以发挥。原本我就干的这个活，也没有什么委屈不委屈的。
境安市因为地理位置的缘故，周边的山水风景也很多。虽然到这个地方时间很长，可也没有去任何地方逛过，这对我来说还真有点遗憾。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
