不经意间郑副总电话过来了。
“你明天早上来我们单位吧，咱们商量下软件的事情。”电话那头郑副总很开心，看来是有了进展。
“好的，明早见。”
我判断这个事情基本上成了。他们跟越卡的价格沟通也就是电话上的一两轮就结束了。越卡的负责人极有可能会认为这是客户在购买前的一次简单争取，因为他们肯定不知道有我的存在。
第二天早上在郑副总办公室我们开始谈这个事情。
“你们的电脑价格挺好的，软件价格也还可以。你看这也是第一次合作，能不能给我们再优惠点？”
我又惊又喜：“很高兴您跟鲁总能给我这次机会。之前我也不清楚越卡会给你们什么样的价格，我就把我们的价格发给您了。您想想如果我给的价格不够好，怎么有把握拿下这个项目呢。再说了公司做项目是充分参与市场竞争的，各自都需要为自己的市场考虑，不可能低于成本。如果没利润，那对股东对所有人都没法交代。”
“行，你说这个也对。你看这样吧，咱们去鲁总那里再聊聊这个事。”郑副总没有因为我的拒绝表示任何不开心。
我有点疑惑地问：“那蒋总那边您打算怎么说？”
“咱们去鲁总那里说吧，一会你就知道了。”郑副总这么说，我大概明白他应该和鲁总沟通好了。
“您好鲁总。”我快步走到鲁总办公桌前，高兴地递上一根烟给他。
“你这次也是运气好呀。”鲁总接过烟笑容满面。
“怎么讲呀，我还有点懵！”我很期待他告诉我这个事情的过程。
“我们昨天去蒋总办公室了，我和郑副总一起去的。这个项目也不大，钱是我们自己出，也就不走什么招标流程了。我们在蒋总办公室给越卡那边打电话，开的是免提。越卡那边价格一直很强硬，说了半天最后也就给我们降一万块。当时蒋总都有点急了，说是降到20万以下，但是越卡比较坚持。最后蒋总挂了电话，说这个项目他不过问了，钱我们出，这个事情我跟郑副总来定。你说这是不是运气好？”
“那蒋总跟越卡那边应该也很熟悉吧？”我想尽可能地借这个机会了解对手的工作深度。
“应该很熟悉吧。总部的很多软件都是越卡提供的，这几年所有的采购都是蒋总负责。”
“那这回的事情蒋总主动放弃了决策权，怎么感觉越卡不是很配合他工作呢？”我故意火上浇油
鲁总看了看郑副总两个人都笑了。
“虽然蒋总是管理我们的领导。但蒋总一向都是以廉洁著称。我们去了后就提到了价格，毕竟这个事情也有一段时间了。蒋总就提出来电话上开免提，这样越卡给出什么样的价格，我们也就都清楚了。临走的时候我们鲁总就问蒋总能不能选择其他公司的。蒋总说这个决策权就交给我们了，但是价格不能比越卡高，而且品牌要比越卡大。这可应了你那句话：只有充分的市场竞争我们才能拿到性价比最高的产品。你说既然品牌你们知名度高，价格还便宜，我们当然考虑用你们的了。”郑副总满脸笑容地讲述这个过程。
让我颇感意外的是这个蒋总确实厉害。越卡不知道三个人在听价格的情况下如果冒出什么纰漏，那蒋总在方藤的名声可就全毁了。只有刚正不阿的人才敢这么干，由此我对蒋总的敬佩程度明显加深了。
“我们这个地方很穷，你知道的。能不能价格再降点？”鲁总见缝插针，又跟我谈起商务来。
“这个价格我们已经没有利润了，两位老总，如果再低我们就要赔钱了。做生意是要赚钱的，不然后面的培训还有安装服务这些怎么搞定呀。你们也不想因为我们亏钱了结果培训这些搞得不到位么。”我将商场规则的底线抛出来，好让客户不纠缠价格。所谓“一分价钱一分货”，如果你非要把卖东西的价格压得非常低，那必然会在其他地方受到损失。因为这是一笔综合账。
郑副总这时候对着鲁总说：“我们还想要点其他东西呢，我看他们这次的价格也很合理。要不一起做了？”(www.xing528.com)
“不知道他们有没有？”鲁总回头看了看我。
“哦，你们是想做什么事情呢？”
“就是给部分客户提供样品服务。我们现在都是让客户直接过来看的，有时候想看还得等到成品出来。现在客户要求越来越高了，想用那种软硬件配合的一体化系统。你们有吗？”郑副总对这个东西的描述不是很专业，但我知道他要的是什么东西。
“有。”我没有表示出任何兴奋。不能给客户一种我捡了便宜的感觉，让他们使劲去压价。
“鲁总那你看？”郑副总又把决策权抛给了鲁总。
“那你们谈吧，价格给我们好点。我们就一起买了。”鲁总很爽快。
按照郑副总的要求，在我们产品库中选择了一套产品。这套产品也是其他公司用得比较多的一款。也没有想太多，就把价格合了一下，发给了郑副总。
“嗯，我看了下，这个价格还可以，我跟鲁总商量一下，没什么问题的话，这几天把合同签了。”郑副总依旧那么高兴。我感觉这个价格让他满意。
三天时间我一直没有离开境安。等我回办事处的时候，已经把签好的合同带回去了。总的价格比原先要高出几万元，利润率也比原先要高出一些。听到这个消息，业务部领导和庞总都非常意外和欣喜。他们知道我最近频繁的往来于办事处和境安之间，必然有什么项目在做。没想到这么快就能签一份合同回来。因为合同金额有限，也就是电话上对我的工作给予了肯定。
合同金额不大，但意义非凡。终于突破了这个客户，虽然我跟蒋总还没有直面合作，这次算是打了个擦边球。蒋总的工作还得做，要为后面做好铺垫。
按照合同约定，郑副总安排他们财务很快把第一期款打给我们了。我负责调动商务资源，安排发货；跟售后确定好安装和培训时间。软件在安装的时候，我也去了，想着跟这个客户把关系再进一步。那几天跟鲁总和郑副总喝酒的机会也多了一些，大家也少了之前的陌生感。他们对于我提供的产品价格一再表示肯定，也期望我能说服蒋总，跟总部也展开合作，这样也就上下一致了。毕竟他们想要升级的产品，这次也不用升级了。全部用了我们公司最新的，心里乐着呢。
蒋总很快就知道下面的制造厂购买了我们正一的产品，我去见他的时候，他没有表示出任何的不快或者反对。
“厂里的软件是你们的，你们就做好培训工作，让他们用起来。当年我想用你们的没有合作成功，这次你也算是把之前的遗憾弥补回来了，机会你们自己把握吧。”蒋总依旧那么冷酷无情，不过这我也能意识得到。
“这次的事情虽然您没参与，但是我知道您不点头这个事情是成不了的。今天来还是想好好感谢您。”
“不要这样讲，没参与就是没参与。也怪越卡把价格挺得太死，我也帮不了他们。”
这个时候场面显得有点冷，不知道该聊些什么了。为了能跟蒋总尽快把关系建立起来，我得找找话题跟他多聊聊。
“蒋总您平时都有些什么爱好呢？”
蒋总抬头看了我一眼，迅速地又盯向了他的电脑。
“没什么爱好，如果看书算的话那就是吧。”
虽然蒋总第二次说关于之前庞总跟他们合作的事情再也不提了。但谁让他是领导呢。后面我见过蒋总四次，每次蒋总都会从毛泽东选集、邓小平理论谈起。他说的这些让我整个人都是云里雾里的。做销售的，不懂的东西就会恶补。有些不是很细节的内容我也能跟着附和一下，每次聊到什么战略这些内容，蒋总都会提起我们公司战略失误，处理问题有瑕疵等等。当然了，每次他说到我们公司的时候，一激动就是口出秽语的指责我公司。虽然不是针对我，也不是针对某一个人，对于我所代表的公司来讲，也是一种伤害。我没有什么好的办法让他不说。他一个劲地说只能说明我的工作做得还不够到位，他还没有完全接纳我，也许他是在试探我。前面几次我都听他在批评我们公司，批评完我也就离开了。从第六次开始蒋总对我们公司的态度略有缓和，他愿意听我说话了。当然我也是把正一近几年发展好的一面全部展示出来。时间很快，就这样，我跟蒋总从初次见面到第六次见面结束已经快两个月时间了。这期间在方藤我认识了很多人，慢慢地跟他们也打成了一片。
郑副总他们购买的软件和系统也已经培训完成了，大家使用的情况也还不错。偶尔他们会有一些搞不定的问题，会跟我们工程师进行视频沟通。虽然跟他们也熟悉了，但是两个月的时间几乎都花在蒋总身上，也没有搞清楚他们有没有什么新的项目计划。一下子提出来把方藤的越卡软件全部换成我们的也不太现实，毕竟那是一个庞大的工程。因为这个地方经济不好，所以更不可能很快接受这种提议，我在寻找着机会。
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