有一天我接到郑副总电话。
“你们做电脑不？”
“当然做，您需要什么样配置的？”
“那我一会给你邮箱发个参数要求，你看一看给报个价。”
经验告诉我，这些电脑肯定是为了部署软件才购买的。那天听武主管讲，他们电脑用了几年，目前使用情况良好。在不更换新软件的情况下再使用几年是没有任何问题的。这时候购买电脑无非是有新的需求，而我认定这个需求就是软件。对于这个几年来都没有合作的客户，我必须抓住这次机会。这是个多么好的机会，我可以打破公司这几年没跟他们合作的记录，消除我们公司跟他们企业之间的隔阂，一举多得。
“郑副总，这些电脑是做什么用的？”
“我们准备把现在的软件升级一下，然后再购买些新的。”
“我那天给咱们单位人也讲了我们的软件，您说的购买和升级，指的是类似这些软件吗？”
郑副总：“嗯，软件你知道我们之前就有越卡的，这次升级还用他们，然后再买几套他们最新的软件。”
“不考虑我们的吗？”
“不是不考虑，这个有点为难。”电话那头郑副总有些顾虑。
“您能给我透露一下吗？毕竟我们软件在这个行业中知名度还是很高的，易用性和人性化做得也都非常好。这次这个机会我想争取一下。”
“你知道的，我们蒋总到现在对你们的态度……”
我被客户突然要买东西的事情给冲昏了头脑，忘记先要了解整个决策流程。
“您是说蒋总把我们否定了吗？”
“那倒没有。我跟鲁总合计了一下，你刚来我们单位，虽然说你跟蒋总见面也聊了聊，但总不至于快到他现在能接受你们的产品。这个项目虽然蒋总他们不出钱我们自己出钱，但最后还得蒋总签字。所以我们想了想还是买原来的软件，咱们下次有机会再合作。”
“郑副总，我现在就赶过去，我还是想跟您当面再聊一聊。”我几近恳求地说。
“你要来就来吧！”郑副总有些不耐烦。
我不清楚他们这次计划采购中除了电脑、软件还有什么东西，我需要先见到他们，然后从长计议。平时去境安感觉车很快，这次可能因为着急的缘故感觉无比的慢。大巴车到达境安市后，酒店都没有订，直奔方藤。
“郑副总我来了。”
“你还真跑过来了。我原来发给你的电脑配置清单让你看看也是我们鲁总的意思。其实人家越卡那边把电脑和软件的价格都发过来了，给的价格也合适，我们都准备购买了。鲁总觉得这个电脑现在比较透明，看看你们的价格，能省就省点。”
郑副总还是不愿意让我做这个项目，仅仅是咨询电脑价格。
我很诚恳地说：“郑副总，我们在这个行业也有20多年了。这么些年都没跟咱们单位有过一次合作。这次虽然机会不大，但我还是想争取一下，希望您能帮帮我。当然了，也是在帮你们自己。”
郑副总有点困惑地问：“帮我们？怎么讲？”
我清了清嗓子，义正词严道：“您刚才提到了能省就省。作为越卡来讲跟你们合作也这么多年了，你们是在原有软件基础上做升级，然后会购买一些新的。那么从销售的角度来说他们已经占据了主动权，这个时候价格肯定会有些虚。这不是我在攻击他们，而是一种正常的市场行为。对于每个公司来讲，老客户的产出远比一个新客户要高得多。这时候也会把价格控制的比较严格。如果能考虑我们，我可以以第一次合作为由，帮你们争取到最好的价格。我们的品牌知名度和产品可靠性在行业内都是首屈一指的，而你们现在用的越卡前几年还不错，现在人员更迭，好多技术人员都跑到我们公司了。您想想这不就是在帮你们自己吗？”
郑副总的眼神中透露出他对我所讲的话有了一定兴趣：“可是我们的人从来没有用过你们的软件呀，你就是再便宜，不会用。”
我抬高了嗓门，这个时候需要给客户树立信心：“您看这样好不好。咱们合同签订后，你们只支付硬件的钱，软件你们先不付钱。我安排人员给咱们企业的人进行培训，时间为一个月。如果还有没学会那就继续培训，直到会为止。总的现场培训不超过二个月时间，后期如果还有问题，可以通过视频培训，视频培训不限定时间，只要提前一天通知我，我就可以安排。”
郑副总又有些疑惑：“你说得这么好。不会是签了合同以后又变卦吧？”
我差点被他的话呛到，把刚喝进嘴里的茶水给喷出来，还好控制住了。
“郑副总，这个您完全放心，我在这个行业也不是做了一两天。很多客户都清楚我的做事风格和为人，你可以先打听。打听之后觉得没有问题了咱们再说后面的事情也可以呀，您觉得呢？”
郑副总思索着点了点头：“行，虽然这有些极端，但这是企业的大事情。我会了解的，要不你回去等我信？”
“您看我都来了，咱们一起去见见鲁总吧。您肯定会和他商量，正好我把我的想法给鲁总也说说，也算是有个见证人。”我快速的反应着。
我们一起到了鲁总办公室。办公室有个女孩拿着一沓厚厚的文件在等鲁总签字。鲁总看到我们来了，就让女孩把文件放下，女孩轻轻地关上门出去了。
鲁总以一种诧异的眼神看着我问：“你不是刚回去么，怎么又过来啦？”
还没等我回答，郑副总就抢在我前面说话了：“为了越卡那个软件项目。”
鲁总疑惑地看着郑副总问：“那个事情不是已经确定了，怎么有变化？”
郑副总有些不知道从何说起，看到这里我迅速把话茬接了过来：“鲁总，感谢您电脑这个事情想到我，我肯定会给你们最好的价格，这个在市场一对比就一目了然。今天还想跟您说的是购买软件的事情。我想做这个项目。”
鲁总脸上的表情发生了很大的变化，他有些不高兴：“这不是在开玩笑嘛，我们用越卡的东西不是一两天了，你们的软件从来没有用过。我们怎么敢冒这个风险呢？出了问题你负责还是我们自己来扛？”
顿时鲁总办公室的气氛有些尴尬，我看到郑副总也有些不自在。很明显我的搅局给郑副总多少带来了些困扰：鲁总有可能会认为这个主意是郑副总给我出的。这种怀疑有时候解释都解释不清楚，一把手这么想了，任底下人再怎么解释，他都会认为事情有猫腻的。解释不清，越理越乱，而我心里就是这么想的。这种时刻想抢单子，不把客户的人拉一个跟我们一起，仅凭着一张嘴想要说服一个从来没有合作过的客户那是非常困难的。我曾经成功地在两小时内跟一个陌生客户签订过一个合同，但这种事情少之又少。方藤对于我来讲是有着战略意义的，不能轻敌，得全力以赴。
为了缓和顿时几乎凝滞的氛围，我说道：“鲁总，这个事情对于一个销售来讲再正常不过了。你们要买电脑找我询价，而我之前经过您和郑副总的允许给咱们厂的操作人员做过软件功能讲解，偶然听到他们说你们有更换软件的想法，加上要买电脑。我把这两个事情合在一起一想也就明白了，你们是有项目的。郑副总为人也很耿直，在我的一再逼问下他就告诉我了。您现在生气也好，发火也好，无非是说我这个想法提得有些突然。如果我能帮你们省钱的情况下，把这个事情做漂亮了，让大家很好地用起来了，那么你们跟省内很多大客户用的软件都是一样的，这从长远来看岂不是一件大好事么。”
看到鲁总慢慢地消了火，没有打断我的意思，我继续说道：“无论是品牌知名度还是产品易用性，未来产品对市场环境的适用性，我们都是这个行业中的翘楚，这一点您肯定是有所了解的。您能说说您的担忧吗？只有在充分的竞争环境下你们才能拿到性价比最高的产品。”
“坐吧，不是我担忧，而是这有点不合乎常理。你说用的好好的东西说换牌子就换牌子。到时候见了我们蒋总我怎么跟他解释呢？”鲁总恢复了往日正常的表情。(www.xing528.com)
郑副总附和道：“是呀，我也给他这么说的，可是他非要来争这个事情。”
既然问题摆出来了，那么把解决问题的办法拿出来，合作的机会也就浮出水面了。
我一边给郑副总递烟，一边说：“这次的项目是咱们自己出钱，上级部门不出钱对吧？”
“嗯。”鲁总点了点头。
“既然这样的话那能省则省么。郑副总把软件的清单给我，我跟电脑清单一起合起来算一算，然后给你们一个价格。越卡的人跟你们和蒋总都很熟悉，你们可以先跟他们谈价，最后看看跟我的价格能差多少，值不值得去更换。您觉得怎么样？你们可以拼命压榨他们的利润，也不用怕得罪他们，反正你们手里会先拿到我的报价。”我有点像个军师一样给他们讲着中间的利害关系
鲁总和郑副总眼神交流了一下，又迅速结束了。鲁总思索了一会，道：“那我们人员的使用问题呢？”
郑副总挺起身来回答说：“这个他给我说过了，可以给我们的人免费培训，直到我们完全会用。两个月的培训时间足够了。”
“那这样吧。我现在去见一下蒋总，就说我们要跟越卡那边谈价格。蒋总跟那边也熟，让他也帮忙谈。郑副总你把软件清单发给他，让他尽快把价格发过来，咱们双管齐下。这个事情也拖了一阵子了，得抓紧点时间。”鲁总顿时来了精气神。
我跟郑副总离开了鲁总办公室，整个人顿时感觉清爽了不少，我知道这个项目机会出来了。我跟越卡的人虽然没有正面PK过，但是我知道，软件行业一旦给老用户提供产品和解决方案的时候，公司都会进行一定的利润控制，非战略性项目除外。这个项目从他们购买的电脑数量来看，规模应该不大，也就谈不上什么战略意义。如果按照我提供的思路操作，越卡这个时候不会知道我来抢单子。毕竟这么多年我们跟这个地方没有任何合作，他们怎么会察觉到我出现了呢？这样他们也就不会给出很低的价格，而我要做的就是把资源争取过来。
告别了郑副总，我在距离他们不远的一条街上找到家酒店住了下来。没有来得及洗漱，就打开笔记本电脑查看邮件。这时候软件的清单和电脑的清单都有了。我把清单整理了一下，发给公司的商务，等着他们给我反馈价格。笔记本电脑上放上一首自己喜欢听的歌曲，烧上热水，准备沏茶，没有丝毫的紧张感。境安这个贫穷的地方如果能做成这单生意，对我的帮助是非常大的。
大约一小时，商务反馈的邮件过来了。我看了下价格是21万整。打开清单对比了一下之前做的项目，发现电脑价格基本是底价，软件价格还是有一些空间的。按照我的权限这个项目不一定能拿下来，为了表示我的诚意，且整个过程都是我在出主意，让他们选择跟我合作，丝毫也没有去了解对手的情况，这个时候我需要调动公司的资源。
“喂，孙哥吗，我手上有一个项目，碰到的对手是越卡，我对他们的价格体系不太了解，能帮我了解下吗？”
“嗯，你等一会。总部这边前些时间还跟他们PK过一个项目，大致的价格有，很具体的就没有，只能你自己估算。”孙总电话那头没有避讳什么，对我的信任还是有的。
“那没问题，我等你信。”
一边等着孙总给我问价格，一边调整清单。软件的价格两家公司的可比性不是很强，毕竟各自都有优缺点，而电脑的价格可比性就很强了。我有意把电脑价格全部调得比较低，属于市面上买不到的那种价格，把软件的价格做了微调。做完这些，孙总电话过来了。
“帮你了解到了，我现在把邮件发给你，你自己合计吧。”
“谢谢了孙哥，有机会回总部了请你吃饭。”
“别客气了，我还有事，先忙了。回头聊。”孙总挂了电话。
打开邮件看了看价格，越卡的软件投标价格要比我手上的高出将近15%。我开始思索起来，一边思索一边用包里的计算器按着。如果要比较可靠的拿下这个单子，不光是价格要比他们低，还得让客户感觉到这个差距值得他们付出重新学习的机会。最终我把价格控制在了比他们低25%的水平，这样就比较保险。重新算了一算，我的权限是够的，只不过这个单子我们的净利润就不到10%了，有点不符合公司的要求。项目不大，请示业务部领导那边有点透支领导资源。又打开了最近手上的其他项目，看了两个大一点的项目刚下完单，我就有了主意。
“喂，小王吗，是我。”这是我们商务部一个同事。
“你好，又有什么吩咐呀？”
“吩咐哪里敢呀，一直想请你吃饭。手上的事情太多了，我一定给你补上。”跟她说话每次都很开心。
“行，我记着了哈。你不会就为了这个给我打电话吧。”小王欢快的像小鹿一样。
“我前些天下的软件项目的单子现在还能追加不？”
“追加可以，那你追加的软件利润率怎么样？如果比已经下单的低，那么就会拉低整体利润率，这就需要找业务部领导审批一下。”
“那这样吧，我给业务部领导发个邮件抄送给你。审批通过的话是不是就可以下单了？”
“嗯，你准备什么时候下，把时间写进去。”
“时间先不写了，我先把审批走完。还有点事情跟客户没有最终确认呢。”
我给业务部领导发了封邮件，内容大致是项目需要追加几套小软件，价格略低，客户突然提出来的，希望得到批准。因为已经下单的软件利润率还是非常不错的，所以我下的一点点软件，对之前的项目也就没有什么影响。我们是按照整体利润率做考核的，像这种操作，公司一般不会追问具体产品去向。这样一来，大项目的销售额也能上去。至于境安的这单合作，到时候给业务部领导电话上讲清楚也就没问题了。
很快我发给业务部领导的邮件就收到批复了：同意。
再次将清单整理了下，发给了郑副总。
“喂，郑副总吗，您查收一下邮件，我刚把价格清单给您发过去了。”
郑副总乐呵呵地说：“嗯，行。我一会让武主管帮我打印出来，我不用电脑的。你发给我的是你们的最终价格吗？”
“嗯，这是最低的了。如果再低的话这个项目我也就放弃了。还有一点，您和鲁总在跟蒋总沟通越卡价格的时候，能不能先不要提我们公司？”
“为什么呢？”郑副总有些疑惑。
“我怕您提了正一，越卡的价格不但没有降反而咱们合作不了。你们既没有省钱，我也没有拿到单子。”
郑副总有点疑虑地问：“那到时候跟你合作我们蒋总也会知道的呀。”
“到时候就可以全部推到价格问题上去。再说了我也是拿出了最大的诚意来进行这次合作的。我相信既能省钱又能买到一个知名品牌，领导不会有太大意见的，毕竟钱还是你们自己出。”我尽力地去说服郑副总。
“嗯，能省钱当然是根本了。我会给鲁总说的，你等我电话。”
之所以我一再强调省钱这个点，因为境安这个地方很穷，相信这一点他们也会充分考虑的。
接下来的时间就是等待。看着电视，等郑副总电话。虽然我为了抢这个项目价格给得比较低，但是也完全在范围内，并没有越界。很多时候一线销售为了争抢项目，不顾及整体市场的影响，不择手段，把价格砸的自己也赚不到钱。这种没有底线的商业行为我是不会做的。我想过，如果这次这个项目没有拿下来，那么再寻找别的机会，一旦这次把价格做的我们自己都不赚钱，那后面的项目就不好操作了。不赚钱，这个客户对我的意义就很有限了。
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