境安是个坐落在深山中的小城市，大山环绕。多年来这里都不曾与外界有过太多交往，仅有的道路也只是山路。虽然距离王业市只有100多公里，可每次要到境安就得翻山越岭。
境安经济非常落后，人口还没有大点的县城多。正是由于如此闭塞，自然环境才得到了最好的保留。这里空气宜人，几乎没有污染。所见到的人也都那么朴实。
境安有家隶属于市政府的单位方藤公司，在业内有些名声，他们的需求与我们产品正好契合。
方藤这个项目是我离开正一前操作的最后一个项目，那是一段刻骨铭心的经历。
很多时候一个销售人员通过自己的坚持和努力把不可能的事变为可能，自己会获得一定的成就感。如果对方位于一个经济能力很落后的地区，在不具备购买能力的基础上，一旦这种销售机会促成，从市场角度来看对竞争对手的打击将是巨大的。
这个项目前前后后经历了很多，有退换货风波、领导内部斗争风波、领导变更风波、公司内部风波，最终到项目合同签订，跟着我的描述，让我们一起走进这个贫瘠的地方，见证这段故事。
我来境安也是个偶然的机会。那一年公司给每位销售人员派发了战略产品指标：公司一套新的小软件。虽然软件不大，但其所应用到的位置关乎公司未来市场发展。每个销售都有具体指标，不管个人综合业绩完成得怎么样，这套软件如果没有达成目标，那么就会被扣除一定奖金。我对这个任务开始还挺抵触的，因为这事还被领导批评过。没办法，只能硬着头皮带着任务上了。因为在之前的项目中，客户都有这种软件。虽然软件版本低一些，但使用起来也都没有问题。这次新出的产品，需要找到新的客户。经过筛选，我确定了几个目标。
其中一个目标是王业市西郊一所普工制造厂。这个厂的经济情况很差，好多年都没有更新过设备。把他选为目标完全是离我们太近了。对我来说再穷的单位我都想去试试，不试试怎么知道成不成。
通过朋友打听到普工制造厂的高总这几天在北郊一个酒店开会。我了解了具体行程，一天下午在一个商务写字楼里找到了他。
高总对于我的来访很排斥。
“这个软件太贵了我们用不起。你没看我们现在电脑上装的软件都是几块钱一个，哪里有钱买你们那么贵的东西。”高总是个粗嗓门，地方方言这么说出来显得更加粗犷。
我试图了解他们现在存在的问题，但他压根不愿意跟我说。我只能做了很多价值传递，从产品特性到能带给他们的商业价值，等等。
“你嘴上说得挺好，这是你们销售人员的看家本事。你要卖这种东西你得找有钱人，没钱的地方谁买得起？有本事你把这玩意卖给境安市的方藤，如果他们买了我肯定买，怎么样？”
因为他态度很坚决，又是单位的主要负责人，我也就没有坚持做他的工作。
他们单位规模很小，即使促成这笔交易，对于我来讲也就是多了一点点业绩，而这点业绩比起大的项目来说微不足道。从公司下达的硬性任务来说倒是有一些帮助，可以更好地拓宽市场开发新客户，但这种帮助基本可以忽略。
跟高总谈话中他提到的境安市的方藤让我一下子有了兴趣。之前我知道这个地方，之所以没有去，也是因为道路不好，每去一次都要翻山越岭。如果到了冬天，大巴车在刚下雪不久的山上翻越，从窗户边都可以看到悬崖峭壁，令人胆战心惊。这些也都是听去过的同事讲的，到底怎么样，我得一探究竟。
很快我就去了一趟。果然如同事所讲，路很难走，车在平路上行驶，都要注意方向速度和路旁的各种障碍，在大山里走，司机的感受我不清楚，坐车的人心里是有点慌的。
因为交通不便，去的人也就相对比较少，机会也就会多了些。虽然这种机会的规模都比较小。
第一次到境安，我直接去了位于市中心旁边的方藤。这个单位是我去过的所有客户中硬件条件最差的一个。单位院子里有两栋独立的6层高楼，楼的外墙因为时间缘故，随处可见那常年雨水冲刷过的泛黄的痕迹。多年前贴上去的瓷砖也早就变了颜色，很多甚至已经脱落，也没有人去修理。在大门口保安的指引下，我到了左手边一栋楼里面。询问了几个人才知道这是个制造厂，负责人姓鲁，在四楼办公。
“您好，是鲁总吗？”我进了一间门口挂着厂长牌子的房间轻声问道，里面有一个身高约1.85米，很瘦的男人，年龄大约50岁。
“是我，你是？”大办公桌前的人抬头看着我道。
我快步走向前，把早已准备好的名片递给了鲁总。
“哦，你好，快坐。茶壶里的茶是热的，旁边的杯子随便用。自己倒，别客气。”鲁总很随和地说。
我还真是口渴了，也就不客气地给自己斟上了茶。
“您好，鲁总，我们公司主要是做软件的。这些软件也都是咱们单位日常生产所用到的，今天冒昧来访，还望您见谅。”
“客气了，什么见谅不见谅的。你可算稀客了。你们在这个行业里算是很有名气的公司，能来我们这种偏僻的地方，我很意外呀。”鲁总很热情，比见过的很多客户要热情的多。
“是我工作没做到位。之前一直想过来，因为省上其他项目在跟进，一直也就没过来。”我尽可能把没有到来的原因归结到其他项目上去。这是一个很好的借口，避免客户不悦。
“不用客气啦，说吧，今天来有什么事情？”
“今天来看看咱们单位目前设备软件的使用情况，我们也是专业做这一块的，寻找下合作机会。”我简单明了地陈述自己此行的目的，这个时候，没必要遮遮掩掩的。
“哦，这样。我对这些东西也不太懂。欢迎你们这些专业的公司前来考察指导，你稍等我喊我们郑副总过来。”
不一会儿，一个40岁出头瘦瘦的中年男人来到鲁总办公室。
“鲁总，您找我？”
还没等鲁总介绍，我主动站起身来跟这个中年男人握手，并递上了我的名片。
“快坐快坐。”
经过鲁总的介绍，我知道眼前这个中年男人姓郑，是他们的副总，日常生产还有设备更新这些全归他管。
“欢迎啊。还以为你们公司现在早不做这一块了呢。记得你们公司之前有人来过，不过那也是三年前的事了。”郑副总看着我笑呵呵地说。
为了能跟客户很快地有共同话题，我就顺着他讲的三年前来聊。
“哦，那时候来的人叫什么？”
“嗯，我想想啊。好像姓丁……”
“是姓丁，瘦瘦的，个子有1.75米的样子。那一年来过好几次，后来再没见人了。”鲁总再次确认这个信息。(www.xing528.com)
“我想起来了，是姓丁。他现在还在你们公司吗？”郑副总问我。
“在的，他现在负责其他业务了，所以来您这里少了。咱们单位现在的业务划到我名下了。”
“郑副总，你看要不你们去你办公室聊。我这马上还来几个人呢。”鲁总客气地对郑副总说。
告别了鲁总，和郑副总一起去了他的办公室。
这个办公室比鲁总办公室要简陋很多，也没有办公用的电脑。一台废旧电脑上杂乱地摆放着各种各样的文件。郑副总倒也热情，给我倒茶，还一个劲地招呼我喝水。对于我的到来，眼前这个郑副总挺开心的。
“郑副总，您之前对我们公司的产品有了解吗？”
“有呀。你们那个姓丁的，来的时候还给我带资料了呢。当时也就看了看，那时候也没有购买意向，后来资料都不知道放哪里去了。你们卖的东西我还是有一定印象的。”
“我这次来主要就是想拜访一下您跟鲁总。近几年科技发展很快，我们公司也根据行业用户使用习惯及要求推出了一些新产品。今天没带资料，就了解一下情况，我改天把资料准备好，跟您提前约。今天有点唐突了。”我喜欢在跟陌生客户交往的初期，找一些正当的理由为下次见面打基础。
“没事没事。不着急。”郑副总很爽快地说。
在跟郑副总聊天的过程中，我对他们厂目前的生产情况、人员情况、存在问题、设备情况、软件情况都做了比较详尽地了解。通过郑副总提供的数据，我判断这是一个有一定需求的企业，问题在于他们资金比较短缺。
“那咱们企业现在有其他资金来源吗？”
客户往往喜欢讲自身的问题。作为一个优秀的销售人员，我们需要积极换位思考，以同理心去跟客户沟通，把他们的问题当作自己的问题一同分析，找到答案。
“有，那点钱也就刚好够给员工发放补贴的。咱省内像我们这样的企业不多，但有很多跟我们做一样的事情，只不过人家规模比我们大很多，经济条件比较发达。人家的职工待遇比我们好多了。我们日子过得比较艰难。”郑副总吐槽。
“您讲的没错。这几年我陆陆续续跟省内其他企业都有过各种各样的合作。他们总体情况都还不错。”
这个时候不用担心我们讲出来的实际情况会伤害到客户的感情，毕竟这是单位的事情。
“我这人比较实在，你也看到了，我们鲁总人也是实实在在的。你们是卖东西的，也想知道我们要不要买。实际情况是我们有需求，可钱都不知道在哪里。每年我们都有更新的规划，最后因为资金短缺也就搁浅了。这几年虽然你们没有过来，其他公司的人倒是经常过来，提各种各样的方案。因为资金短缺这三年还没更新过任何设备。”
我从他脸上的表情能看出，资金问题对于这个单位的确是一个很大的问题。面对这种客户，需要的更是坚持。把他们的问题剖析清楚，就像是自己的问题一样去面对，寻找解决办法。他们喜欢有人给他们出主意。
“那咱们应该也有上级部门么，不能走特殊项目审批，申请资金吗？”
“有呀！这个法子我们也想过，可每一次主管领导都说上面资金也很困难，让我们自己先消化，到时候给我们再补偿。你说这种模棱两可的回答让我们怎么做呢？我如果真买了，到时候上面不给拨付资金，那怎么面对底下那么多员工呀，每一个员工可都是一家子等着吃饭呢。”
“那您看，我能帮您做点什么？”我询问道。
“你？不用了。有不少公司的人都去见过我们的主管领导，都没谈成。人家心没在我们这里，谈了也白搭。还是别浪费你的时间了。”郑副总脸上掠过一丝无奈的表情。
这种经济困难的企业很喜欢跟去的人一起分析问题。如果你想着帮他们解决问题那就更好了。你得罪了上级部门，对于他们没有伤害。他们也希望一些神通广大的供货商能从上面申请到资金减轻他们的负担。任何一个企业想要面对复杂的市场竞争环境，除了人员之外，软硬件设施的配套也是企业发展的核心：巧妇难为无米之炊。
“也快中午了，我第一次过来。中午想请您跟鲁总一起吃个饭，您能赏个脸吗？”
谈话到此，已经变得有些尴尬，这时候要做的就是转移话题，从尴尬的氛围中走出来。
“你别这么客气。我们这小地方的人没那么多讲究。我给鲁总打个电话。”
中午我跟他们两个人还有郑副总的秘书一起吃了饭，虽然郑副总秘书抢着要买单，我还是趁他们不注意的空当把单买了。也算是我给自己后面争取机会。
第一次对于方藤的陌生拜访就这样结束了。因为晚上道路不方便我也就没走，那晚留在了境安市，第二天坐最早一趟班车返回办事处。
回去后我就找郑副总他们提到的我们公司姓丁的销售，跟他了解情况。听他讲了半天才明白，这个方藤属于需求很多但什么都买不起的类型。当时的金融市场还很封闭，像方藤这种单位想要获取贷款用于企业发展是非常困难的。面对这种有一定需求但又买不起的客户该怎么办呢？我开始结合之前做过的很多项目进行分析。很多企业之所以穷有三个层面：
（1）他们确实穷，无论他们自己还是上级部门都非常穷。这时候想做点事情那是非常困难的。没有钱又没有好资源，那只能慢慢发展；
（2）底下的企业很穷，上级部门经济情况还可以。这种情况下，就得想方设法帮底下企业去争取到资金；
（3）他们认为自己很穷，他们制定的目标属于一步到位型，目标过大，与自身的情况不符。
根据郑副总给我讲述他们单位的人员构成和他们主管上级部门的人员构成，以及上级部门的经济情况。我认为他们的情况属于第二种。对于这种情况，就只能是一点点的渗透，帮着他们争取资金。尽快与他们上级部门建立联系，看看他们对底下企业发展的态度，寻找突破口。
借着给郑副总送资料的机会，过了两天我又来到了方藤。
“你把资料寄过来就可以了，这路不好，又是冬天，你大老远的还跑过来，真是难为你了。”郑副总第二次见到我依然很热情。
“这就是我工作的内容，路再难走，总是能过来的。”
“资料放下，我回头好好看看。你既然来了今天就别走了，晚上咱们一起吃饭。上次还让你破费了。我们单位又没有什么购买能力，还让你花钱。我们自己也有业务人员，这种没业务的，你们自己花钱了压力也大。”郑副总看着我笑呵呵地说。
“您这么说我也就恭敬不如从命了。”
这是个很好地跟客户熟悉的过程。很多时候我们为什么要频繁地去拜访同一个客户，就是因为在频繁的拜访中，相互之间的关系会发生变化，这种变化带来的就是各种各样的机会。
那晚吃饭，他们来了五个人。因为人比较多，也就没有说太多关于上级部门的话题。可能是因为穷的因素，他们对我这样大企业的销售代表表现得比较热情，很快跟他们的关系也就建立起来了。
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