追击：曼缔公司的势在必得，赵总频繁找董事长

两天后我找马主任闲聊，也是想打探下这个项目的进展。

马主任告诉我这个项目还没有结论，需要等集团领导审核完才进行下一步。不过依照之前集团采购的标准，招标会进行一次预先公开价格唱标，先排除其中的2家，预留3家，再进行正式投标。

马主任同时提醒我：曼缔公司此次也是一副势在必得的架势。前两天张云和东小斌还专门到集团拜访了董事长和候光总经理，双方谈得也不错。

东小斌在精工行业的影响力加上他和赵总的关系，确实会成为我的障碍，马主任很清楚这一点，让我务必留心。

聊到此处我也担忧起来：张云项目上的操作手法我是非常熟悉的，也没有什么好担心。但这个东小斌与赵总交情确实不浅，他可能会影响到赵总的抉择。

该如何去降低东小斌在这个项目当中的影响我确实没有太好的办法。毕竟他不是纳威集团的，没法下手。

马主任看到了我的焦虑，他告诉我：“你不妨找赵总谈一谈，就说之前他们那边采购的流水线设备集团也全程关注了，对于赵总与东小斌的私交这一点有人也提到了，最后还是候光总经理给压了下来了。因为集团很多领导一致认为购买曼缔的流水线设备价格过高，而市场上表现最好的设备应该是正一才对。”（马主任的说辞是赵总无法验证的，但对赵总的震慑力却会非常大。马主任谨小慎微，他能这么说，我想肯定是事出有因，无非是他在中间略微加工了下说法而已。）

如何把中景公司排除出局，我与赵总有次关键性对话。当时谈论的焦点就是其他人会怀疑赵总在选择供应商这个问题上有私心。这个观点当时完全凭空想象，不过今天和马主任说的这个事情互相印证来看，我当时的判断不是空穴来风。

此刻马主任这个点子让我坚定了信心：尽管去说，赵总只会担忧，至于谁说的肯定也无从查证。

冷静了一天后，我再次找到赵总。

“赵总我来您这聊聊天。”我依旧满脸堆笑。

“看来你对于这次的项目是胸有成竹呀？”赵总也眉开眼笑。

“如果您能全力支持我们，那我肯定就等着喝庆功酒了。您到现在不也没表态么。”我试图激他。

“我之所以在厂里能当二十多年一把手，那是因为集团和职工利益才是我最先要考虑的东西，也是从这个角度出发去做事情的。我以前这样，现在这样，以后还会这样，这是我的原则。你让我表态支持你们正一？不符合我的脾气，再者你不就是让我犯错误吗？”赵总打官腔。

“不敢不敢，我可不敢让您犯错误。不过您既然您提到错误这个字眼，我倒是听说了一些与您有关的事情。”

“什么事情？”赵总有些迫切。

“咱厂现在这个项目，我和集团那边很多领导也会有一定的沟通，无意中听说集团对于咱们年初选购的曼缔公司流水线设备的事有些微词。”我把话题挑开了。

“什么意思？说清楚！”赵总明显精神了很多。

“集团有人说曼缔设备的价格较高，而且不是行业当中最好的，可采购曼缔的方案是咱厂里推荐的，您是当时设备采购的全权负责人。”

“谁他妈说的，你告诉我？！”赵总猛拍一下桌子，差点跳起来。

赵总都爆粗口了，吓了我一跳，但我知道我的机会来了。

“您先消消气，我也只是听说。您让我告诉您具体是谁说的，就算这个项目不做我也不可能说的。况且我都能无意中听说，您想想集团说的人肯定不是一两个么，如果您去找人理论，这事情不就搞得此地无银三百两了？”我给赵总分析局面。

“集团这帮孙子，一天不干实事。遇到事情了各种拖延各种推卸责任，事情办了你还落不到好。”赵总各种破口大骂。骂来骂去始终没提及任何具体人员。

这样老谋深算的人又让我敬佩一番。

“赵总您也别生气，上次我和您聊到关于中景的问题我觉的和这个事情挺类似的。大的社会环境下，每个人都需要低头。您虽然尽职尽责为厂里做了很多事，但并非所有人都能理解。我这几年和很多公司都有过合作，很多领导每每提及这个话题也都咬牙切齿。很多时候只能选择隐忍，仍会尽可能地把事情做得公平公正些。”我试图切入话题，把赵总带入到当前这个项目中。

“我怎么感觉你今天是有意给我提起这个话题呢？是不是有所指呀。”赵总很敏感。

“赵总，既然您对我直言不讳，我也不能再藏着掖着了。因为年初流水线设备那个项目就是曼缔公司的东小斌和您直接谈的，一直到最后签约。前两天技术交流会，东总和张云一起过来了，所以集团那边有人才提起了年初设备采购的事，可能与这个有关。”我有意让赵总不要怀疑到是我有意为之。

当时他们流水线的设备属于我们正一业务部另外一个部门在做，整个项目一直到最后，我们公司的人都没有参与的机会。虽然不是我做的，但是此刻正好可以拿来发挥一下。(www.xing528.com)

“哎！不管怎么样，我很感谢今天你能对我提起这个。这个项目你们还是有机会的，但我绝对是公平公正的。你们如果能胜出，那是你们有实力，我只能说我不会拒绝使用任何一个具有竞争力厂商的设备。”赵总依然很官方。

和赵总这次关键性对话就这样结束。

虽然没有得到赵总肯定的回应，但关于东小斌的事一定会刺痛赵总敏感的神经。这一次和赵总的谈话也让我心里那块石头放下了。我基本可以确定东小斌后续参与这个项目的概率会很低，赵总从内心来说已经无法接受他参与到这个项目中来。

过了没几天我又接到马主任的电话，约我一起喝茶。

马主任先是询问我关于东小斌的问题有没有和赵总沟通过。

当得到我肯定的答复后，马主任告诉我这两天赵总来集团找董事长的频率很高。具体赵总与董事长沟通的内容不得而知，但候光总经理下一步的态度基本就能看出来方向了。

我们喝茶后的第三天，马主任电话中告诉我集团通知所有厂家两天后在集团就各自方案的价格进行一次谈判。

我一开始有点紧张，毕竟目前还有5个厂家，这样谈法不就没有任何章法了？

我向马主任表示了我的疑虑，他告诉我这次的谈判目标就是去掉其中的2家，预留3家，所以报价的时候我们自己好好斟酌一下，听到这里我松了一口气。

如何报价是个大学问，这决定是否在第一轮被刷掉。

我整理了竞争对手之前的历史销售记录以及这个项目中的关系网图，和庞总及北京几个领导召开了电话会议，就如何报价的问题做了一次辩论会，以图先说服我们自己，再与竞争对手PK。这个辩论会是我们常做的，会结合各种情况做综合演练，而不会简单地通过经验主义去定价。

如果马主任说的情况属实，那么按照目前几个厂家的市场表现来看，各厂家在这一轮基本不会出底牌。我们拿出来略高于耀武集团产品销售价格就不会被淘汰。因为看似价格筛选，也必然会留下来具有竞争力的3家。曼缔肯定会胜出，这是从目前他们与纳威的关系和很多方面的表现综合出来的结果。至于另外一家是谁，基本可以判定是中景。

电话会议之后，为了防止出现意外，我与王源进行了沟通，希望他能与赵总就此事进行确认，验证马主任告诉我的信息的准确性。很快收到王源的答复：马主任所说的都是准确的。

第三天，5个厂家悉数到场，人员也没变。我有意观察了下，张云的队伍中没有了东小斌的身影。在舒口气的同时，为赵总的做事风格感到敬佩，事情做得滴水不漏，有错必纠。虽然到现在他也没有表态，但感觉到他心中早已盘算好了一切。

从各个厂商的眼神当中能感受到，大家都觉得会议室“太挤”了，期望能尽快留下来进入第二轮。

商务谈判结束后当天下午集团马主任通知：预留下来的3家是曼缔、正一、中景。下一步制造厂会制作相应的招标文件，到时会通知我们去应标。第二天我不加任何思索地出现在赵总办公室。

“非常感谢您对我们的支持，我们总算还有胜出的可能性。”我很真诚地对赵总表示感谢。

“我不是给你说过么，你们如果真是有实力的厂商肯定会越走越远的。”

“呵呵，赵总您的意思我们可以最终胜出？”我沿着赵总的话想得到他准确的答复。

“我可什么也没说。”赵总白了我一眼。

“集团那边通知厂里会制定相应的招标文件，不知道这个文件您准备由谁来起草？”我得确定这个关键性文件是不是对我们有利。

“高副总全权负责，你可以和他沟通。”赵总脱口而出。

“您是知道的，高副总和我每次谈话连2分钟都不到，我不知道能和他聊些什么。”我有些无奈地看着他道。

“那你们就等通知吧。不过你们也可以放心，集团之前关于我们的需求标准要求在这次招标文件制作中贯彻下来。”

赵总并没有把高副总的障碍给我太多说明，不过最后一句话已经表明了赵总会按照集团的要求把招标文件做好，而不是由制造厂来主导。

这个谈话让我心里略微高兴了下，毕竟高副总以技术大拿的身份在此次项目中没能给我们制造太大的麻烦。