第二天早上，我将与贾科长的谈话内容传递给了赵总。
赵总告诉我：“贾科长能支持正一这很好，你工作做得很到位。不过这个项目我不一定能支持你们，这点你得理解我。还是那句话，你要充分的跟贾科长和高副总多沟通，争取到他们的支持，这才是制胜的根本。”
赵总的说法我一点也不意外。他就是一个老谋深算的人，不到最后一刻，永远不会打出自己那张牌。
不过结合了王源给我反馈的信息，以及赵总在贾科长方面给我的指导，赵总对我们还是有一定偏向性的。
过了几天，我接到纳威电话。
马主任让我们提供一份客户使用名单。范围在王业，客户数量不少于3家。这是他们下一步计划考察的地方。
马主任着重强调推荐的客户一定要与正一关系紧密，在关键时候能说上话。这对促成这个项目能提供决策依据。
与庞总沟通后，我们确定了3家客户：耀武集团制造厂、西南精密仪器仪表厂、WS精工厂。
落实了名单，我与3家公司主管领导和相应技术人员做了沟通，期望在纳威考察时能多多美言几句，把正一的设备情况做个客观真实的反馈。3家客户领导答应的都很爽快。
一切准备妥当，纳威考察开始了。参加考察的人员包括纳威集团总经理候光、马主任、资产处王处长，制造厂高副总和集团。
第一站，我们到了耀武集团制造厂。由于前期的安排，热情接待必不可少，纳威也受到了热烈欢迎。在工厂入口处细心的郭总还安排人做了水牌：欢迎纳威一行领导考察参观指导工作。
参观过程中，一个熟悉的身影闪现，他就是纳威制造厂张科长，正在与耀武的刘科长聊天。
我迅速凑了上去，原本两人聊的关于设备的问题因为我的到来也戛然而止。
刘科长略显尴尬，话题也再没进行下去。三人聊的也都是家长里短。
为什么张科长没有与集团领导一起出发，而是自己跑过来了。这是个很大的疑惑。
不过这个问题想了想也能明白：
1.张科长临时跑过来与刘科长交流，极有可能是高副总的刻意安排；
2.张科长来的目的是要了解正一产品的负面问题，以此作为攻击正一的实证；
3.张科长与刘科长私交甚好，一些不能说的或者不能被第三方知道的秘密通过这层关系也能顺利了解到；
4.纳威集团领导今天的考察比较突然，制造厂早上才得知今天的行程。制造厂到底谁来考察，事先并没有报告给集团，所以只有高副总被叫了过来。
在考察这件事情上，高副总应该早有准备，只是集团今天的考察任务让他措手不及，临时派张科长打探消息。
想到了这些，我借机将刘科长拉到一边：“纳威这个项目没有他们集团的支持，我们是走不到今天的。既然他们今天来了，还希望您在设备使用方面给我们多多美言。除了今天的考察，在项目没有结果之前，任何人询问关于咱们耀武的使用情况，希望您都能多说几句好话。我不会忘记您的好处，这个您大可放心。”
“放心放心，你的人品我明白。不用你说，我都会如实地把正一产品的情况说出来。使用正一的不是我们一家，所以我也理直气壮，你放心吧。”刘科长脸上闪过一丝红晕。
耀武制造厂厂长、副厂长与候光、高副总一起参观设备后，到耀武制造厂2楼会议室召开座谈会。
我本以为候光会就设备的使用情况做详细了解，没想到的是，所有人坐下来后，候光反倒关心起耀武制造厂的改制问题。关于改制的问题谈了足足40分钟。
在场的高副总脸色突变得很观看，因为候光一直讨论的是耀武制造厂改制的话题，这是在给他压力。这个套路我是翻来覆去都没想到的。
耀武的考察也就这样结束了。
第二站是西南精密仪器仪表厂。李副厂长接待了我们。
看到李副厂长我有些意外。李副厂长对正一并不感冒，甚至对我们的设备有些意见。
在确定西南精密仪器仪表厂作为纳威考察对象时我们就刻意绕开了李副厂长，要求制造厂张总全程陪同。可张总没有到，李副厂长却取而代之，原因一时之间不得而知，甚至有些隐隐的担忧。
我通过制造厂底下人员了解张总的去向，原来是张总正在接待其他两位到访客人，那边结束后会赶过来。
我给张总发了条短信：张总，我们已经到厂里考察了，希望您给予支持。
我这边着急地等待张总的出现，李副厂长这边却没闲着。
李副厂长带着纳威考察人员，一边参观我们的设备，一边就正一设备近几年出现过的故障做重点说明，特别是关于使用成本方面有很多抱怨。
李副厂长说的这些事情都是事实，确实因为几次设备故障给他们厂造成了损失。然而这么关键的考察，这种行为不能出现。我只希望张总尽快赶过来平缓这个局面。该做的都已经做了，只能慢慢地等待。
参观完设备，我们一同到了会议室。纳威高副总有意引导李副厂长就正一设备的使用成本再做一次说明。李副厂把正一设备使用成本如何高的情况又一一做了剖析。(www.xing528.com)
正当我无所适从的时候，张总推门进来，我的心情十分激动：我的救星到了。
张总与参观人员打了招呼后，与候光攀谈起来。关于正一设备的整体使用情况张总用了三个字：挺好的。
让我没有想到的是候光再一次与张总谈起了制造厂改制的事情。高副总的脸又一阵红一阵白。李副厂长也乖乖地闭上了嘴。
有句话说：方法笨拙与否不重要，关键是能起作用。候光总经理这个套路是值得我学习的。
当时那个阶段很多单位都在进行改制，而对于纳威制造厂来说，如果改制了，那么集团就会派人进行管理，因为高副总在集团的依靠已经退休了，这个时候改制就直接可以决定高副总的去留，所以每次候光提到这个话题，我都能看见高副总的脸上红一阵白一阵的。
西南精密仪器仪表厂考察完，候光总经理说他下午有事，这次考察就这样结束了。
由于候光总经理两次关键时候的套路，让高副总的意图没有得逞，甚至在外人面前有些难堪。这是我没有预想到的。同时我也坚定，候光总经理是支持我们的。倍感意外之余，感觉到我又向胜利迈进了一步。
考察情况与庞总做了汇报。确定下一步工作继续放在赵总身上，如果赵总转变态度支持正一，我们就有可能在这个项目中获胜，而纳威集团又将成为我们在西南区域另一个高端样板客户。
再次来到赵总办公室，彼此谈话的气氛显得非常融洽。
“赵总考察那天您怎么没有去呀？”
“怎么，你对于考察不满意吗？”赵总疑问。
“哈哈，太感谢您了！”我指的是候光总经理的两次精彩表演。
“谢我什么呀，我不是都没有去。”赵总把自己洗的一干二净，好像这个跟他毫无干系。
这几句简短的对话让我再一次对面前这个军人出身、老谋深算的厂长多了份敬佩之情，我也大概明白了其中的原委：这是一场政治的博弈。
“我们这次采购项目的竞标厂商有5家，我了解了下，你们的技术与青羽、中景、司若公司是基本一致的，对于这3家你们有什么优势吗？”
“第一我们在王业的市场占有率……”
“这个不用多说我都了解，你就说说目前你们各自的方案有什么优势？”话音未落就被赵总打断了。
“青羽公司，我们双方所应用的技术都是目前市场主流的电脑成像技术，双方都是纯进口设备，青羽的设备多用于全国大型制造厂，例如军工武器制造方面，所以它的速度设定非常高，没有中间档，也因此价格相对我们要高出许多。
中景公司，要单纯地说我们有什么优势，也只能说我们软件优势比较明显。不过咱们这次方案设计中不包含软件部分，所以没有绝对优势。他们价格还比我们低。不过本地化服务我们肯定要好得多。我们是一个团队的本地化服务，而中景只有2名工程师。
司若公司与我们虽然都使用了电脑成像技术，但司若的实力要差一些。司若之前与正一有过合作，在市场销售还算火爆的情况下，双双解除了合作，原因就是司若经常出现诸如人员短缺、设备备件供应不及时等问题。虽然这是我们合作方的事情，但也充分反映出这个厂商做事的一种风格。他们这种风格对客户设备的保驾护航能做到什么样的程度，有些令人担忧。”我如实陈述3个厂商的优缺点。
“你对这3个厂商的评价说得很客观，那么我们这一次选购即使让电脑成像和独立成像技术都进入到最后环节，电脑成像技术厂商我应该选择中景才对呀？”赵总似乎在为正一找胜出的理由。
“单纯从设备层面来看是这样的。但我想这次咱们的采购肯定不会让中景走到最后。”我略带肯定的说道。
“为什么呢？”赵总惊讶地看着我。
“据我所知，咱们厂的耗材有小部分是中景提供的。中景公司的这些产品属于高端耗材，有非常丰厚的利润。也就是说，除了曼缔公司耗材之外，中景公司在咱们单位也是一个大赢家。
您这边每年都需要向集团汇报各个供应商的供货情况，中景与咱们厂也合作了这么多年。即使您再公正，底下人包括集团上面的人也都会有些想法。中国目前的大环境就是这样，到处充斥着怀疑与不信任，强大的社会压力几乎把所有人的目光都吸引到金钱上面去了。如果这次您让中景进入到最后环节，那很多人都会把矛头指向您。即使您干干净净的为了把这次事情做好，但别人怎么想就不好说了。毕竟您还需要继续做这份事业。”
说这话其实是有底气的，虽然这个底气并不足：
1.王源与赵总私下的沟通已经奠定了基础，这让我感觉到赵总对王源给予的承诺是看中的；
2.中景公司长期与纳威合作耗材生意，而且做的是高利润产品。这个肯定会被其他人评论，赵总一定了然于胸；
3.如果中景能够在这个项目中获胜，其实就坐实了赵总与中景有着千丝万缕的联系。
“呵呵，来抽烟。”赵总递过来一支香烟顺便给我点上。
“这个项目您下一步是怎么计划的？”我追问道。
“目前没有具体计划，等集团的通知，你也等消息吧。”
拜别赵总，去找贾科长简单聊了聊，虽然没有什么实质性内容，但对于上次外出考察的事情，高副总颇有微词，认为集团高层过于偏袒正一。
得到这个信息，我再次与贾科长明确了之前答应过他的承诺。贾科长默许，这是我得到的又一个有利信号。
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