2010年初的一天，拜访耀武集团技术处刘科长，无意中了解到纳威集团要购买‘极速’数模设备，而且纳威相关人员已经去耀武考察过该设备。
“你最近又开始忙了吧？”刘科长寒暄。
“还好啊，地市跑得多一点，几家大的制造厂也没什么生意。也不是很忙，这不是找您来晚上一块喝酒么。”我简单的答复。
“纳威那边的生意你不知道吗？”刘科长疑惑道。
“什么生意？”我有点惊讶，那么大的集团有了项目机会我却一无所知。
“上一周纳威张科长到我这来看过设备，你不知道吗？”刘科长把纳威过来考察设备的事告诉我。
听到这里，我特别特别意外。我意外有两点：
1.我曾经预想过纳威有N种买设备的方式，可如今最最让我意外的事情发生了，客户要买东西我还不知道；
2.刘科长所说的张科长，见了我就跟仇人一样。纳威一直代理销售曼缔公司耗材，负责人就是他，与我属于竞争对手，水火不相容。所以在情感关系和利益方面，他本身就代表了曼缔，跟我们正一是敌对的。
得到这个消息我内心是很矛盾的：
1.要去碰这个项目，成功的可能性几乎为零，纳威制造厂本身就代理着曼缔公司的设备和耗材。想把正一的设备卖给竞争对手几乎不可能；
2.在多个项目中，曼缔都被我斩落马下，作为曼缔的产品代理商，他们对我的态度不可能好，甚至有人扬言要把我个人怎么样的传闻，现在去找他们做项目，无异于火上浇油；
3.制造厂隶属于纳威集团，但在纳威集我本人甚至正一都没有任何关系。两眼一抹黑的情况下运作项目有点痴心妄想；
4.项目已经到了考察阶段，是不是已经把该做的工作都做了，这是个未知数，现在去碰这个项目还有没有一丝机会，这更是个未知数。
晚上跟刘科长喝酒时又提到了这个项目，我主要是想让刘科长给我出出主意，这个项目怎么办。主要是我真不知道怎么办。
1.其他客户多多少少都有熟悉的人，而这个单位除了制造厂赵总有一面之缘，其他人虽然都拜访过，但从来没有人理睬过我；
2.这种项目因专业性太强一般要从具体使用部门开始谈需求，而我要从需求部门了解情况根本不可能，这些人也不可能告诉我。也就是说，如果想要了解需求，只能找赵总；
3.对他们这次采购的具体需要什么都不清楚，无异于瞎子摸象。
刘科长给我的意见是如果我愿意，他可以帮我约张科长，一起见面聊聊（刘科长与张科长私交较好）。
接下来的时间等消息。
三天后，刘科长给我打了个电话，说张科长拒绝与我见面，哪怕是通过刘科长引荐也不行。
无奈之下，我去了纳威制造厂找赵总。
找赵总的目的有三个：
1.资金预算、采购时间、对方案是否有特殊要求；
2.方案配置、具体的标准和客户特殊需求；
3.这个项目都会有谁参与。
这次见面，只得到一个消息：他们近期就会对这个设备进行考察，别的信息一点都没有透露，用的词最多的就是不知道。如果我想参与，就去找他们的高副总。(www.xing528.com)
看到了解不到任何有价值的信息，我就去找高副总。推门之前我清楚：这次拜访一定会是一个闭门羹，只要不被骂出来，就是最好的结果。
高副总看到我，脸一黑：“你来干什么，我很忙，有事快点说，没事我还忙着出去呢！”
“高总，我知道咱们厂最近要考察数模设备，我们的系统在很多地方都有应用，今天来是想和您聊聊这个事情。”我尽量温和地对高副总说。
高副总用奇怪的眼神盯着我，反问了一句：“我们要买数模设备吗？我怎么不知道，你从哪得到的消息啊。”
“耀武那边有我们的设备，前两天去耀武做销售回访，正好碰见你们单位的人去那边做设备考察，所以我就知道了这个消息。”我坦言相告，并把张科长考察的事说成偶遇。
“那当时谁考察的你就去找谁吧，反正买设备这事我不知道。”高副总拒绝的很果断。
接下来各种讨好的话仍然无法打动他，我无奈又郁闷地离开他的办公室。
这个结果是我早就预料到的，之所以还要来，因为这是无法规避的。
既然在这个地方碰了钉子，别的地方还能差到哪去！与其就这样回去不如再看看有没有其他机会，所以想到了使用部门的张科长和贾科长，试图从他们那边了解到这个项目的信息，哪怕是最简单的信息也好，虽然这只是个奢望。
见到张科长和贾科长，他们的反应和高副总如出一辙。
结合耀武刘科长的信息和这边几位接触人员的反应，我意识到这肯定是一场硬仗。最多就是输，既然结果可以承受，那就放开手干。
回到公司，将纳威项目情况向公司领导做了说明，想通过公司高层领导找制造厂的上级集团管理层了解这个项目的具体情况。
随后的两天就是等消息。一边等消息，一边设想各种可能性。最后，根据公司领导反馈回来的信息：这个项目我赢的概率只有10%。
第二天下午快下班的时候，接到庞总电话：纳威这个项目集团拨款200万，制造厂出资150万购买新的数模设备。项目前期集团关于这个项目的进展不做任何干预。如果我们想做，集团领导的意思是找制造厂做深入沟通。制造厂认为正一设备过关，才会被推荐到集团决策，才能进行下一步的商务沟通环节。
拿到这个信息就证实了这个项目的可靠性，纳威确实要开始买设备了。
我曾经奢望过，我在正一负责这个片区销售业务的日子里，纳威永远都不要买设备，一旦他们要买，对我来说就是一场噩梦：项目在那摆着，作为公司的销售人员我有义务去死磕这个项目；作为个人感情而言，去碰这个项目始终也落不到好处，想拿下项目更是天方夜谭。
另外还有个小心思：这么几年在正一攻坚克敌几乎没有败绩，要让纳威把我辉煌的业绩画上连续赢单的休止符，对我的打击可想而知。
不出所料的是，庞总要求我抓紧时间，与纳威制造厂保持沟通。同时给我下达任务，必须拿下这个项目。
除了无奈再无他法。
我清楚庞总为什么让我拿下这个项目，因为这个项目对他的影响比耀武的项目意义更大。
庞总他爱人是纳威集团的人，本身就与纳威高层领导们住在一个小区。
曾经庞总与纳威制造厂高副总有过小小的矛盾，演变到后来竟然把双方单位的事拉扯了进去。高副总曾扬言只要他在纳威，正一休想将任何东西卖进去，而庞总则称他一定会给纳威卖点设备进去。
理清这层关系，就特别特别头疼。
因为我知道，这可能是我在正一遇到的最最最棘手的一个单子，公司领导与制造厂有矛盾，我想依靠庞总走高层关系介入到这个项目已不可能。所以这个项目要做也只能我自己死磕，去死磕一个看上去没有任何机会的项目。
与庞总通完电话，在纸上把制造厂的各色人物做了个关系图，结合庞总提供的信息，我决定将这个项目的突破口放在制造厂赵总身上。
接下来的一个月时间，赵总成了我频繁拜访的对象。
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