追击：纳威集团项目中标40天后，关键矛盾利用成果揭晓

纳威集团项目中标的40天后，在2010年的6月30日，这个合同最终才签订完毕。

这个项目之所以从中标之后说起，因为中标之后签订合同远比做一个大项目来得更加艰难。

这个项目结束后，我在职的往后五年，纳威集团再也没有与正一有过任何一次合作。如果不出意外，这个项目也可能会是最后一次合作。因为除了这个项目，最近一次与纳威合作的时间是2001年，中间九年完全是空白。

项目中标到实施完成，一直到现在，技术口的高副厂长、贾科长和张科长见到正一的任何人都没有一句好话，不是说正一怎么不好，就是讽刺和轰赶。

纳威集团是一个被竞争对手曼缔完全影响的单位。正一能够在这个项目中胜出，曼缔到现在也没明白为什么，因为他们占尽优势却完败而归。

曼缔还是熟悉的曼缔，就是几乎所有项目都与正一直面竞争的外资企业。属于标准的外资百年企业，实力非常雄厚。每年在中国市场的销售额超过十几个亿。曼缔在中国的销售模式采用高端营销+全面技术支持。这在其他企业极少见到。

曼缔公司的张云地位非常特殊。他相当于曼缔公司中国销售区域总经理，只是他们的销售模式比较特殊，属于高举高打类型。很多重要项目都由张云出面。看上去正一与曼缔的竞争在西南区域每战必得，实际上在全国其他区域正一就过的没这么舒坦了，正一与曼缔的PK中，胜率只有60%，在西南的成功率为100%。

项目中标后，我起草了合同，想尽快签订合同以开始后续环节。但一下子像炸开了锅，各种刁难问题接踵而至。

要知道，在正一中标项目后，制造厂工程师还根本不知道正一的“极速”到底是什么东西，根本没有接触过，也没有了解过。(www.xing528.com)

原因很简单，他们从来就不想了解，也从来不给正一谈产品的机会。

最终之所以能够完成项目的实施，原因有三点：

1.赵总虽然在所有公开场合没有表明支持我们，也没说过什么好话，毕竟得到了正一的感谢，所以在合同签约和项目实施环节他给我很多指导；

2.项目中标是集团和制造厂最终认定的。制造厂再反对，也无济于事，毕竟他们只是下属企业。项目再拖也会有个限度，否则就是明显跟集团对着干，对陈副厂长来说，他是没有这个胆量的；

3.按照制造厂当时设想的，曼缔中标后，除了采购硬件外，赠送的软件产品完全可以满足使用。但让他们意想不到的是正一最终成了赢家。正一提供的是硬件报价，软件并没有赠送，所以设备没有配软件无异于两堆废铁，拖延时间，就是讨价还价，让正一赠送一些软件。

项目结束后，纳威花了300万从正一买了两台设备，所用软件竟然是赠送品，在业界被当作笑话传唱。

这个项目，如果从表面上看，正一获得了很多机遇，不过很多细节，特别是利用赵总、集团马主任之间的矛盾最终脱颖而出，这才是关键。这也成了我销售生涯中第一次充分放大客户内部矛盾并结合自身的优势获得成功的项目，也是这个项目成功的基础。

有一句话：销售与客户就像两只刺猬，想亲密地互相拥抱，若没有充分地尝试与磨合是难以达成的。在关键的时候、与关键的人、做关键的事、利用好关键的第三方才能有机会站立于不败之地。