和薛主任的谈判就在这样的环境下开始了。
接下来的一个多礼拜，我频繁地出入薛主任的办公室。因为我一直把价格坚持在700万，所以跟她的谈判始终没有实质性进展。她对我的态度也很差。她跟周强不同，周强是为了工作，但她掺杂进去很多个人的情感，也许是因为性别吧。她认为我没有做好，不该这么和她对着干，应该让她很快尝到甜头。
谈判僵持不下，我还是采取缓一缓的策略。加上已经进入到10月份，手上有其他的项目验收，我就把这个项目又放了几天。那几天关于这个项目的事没有给任何人打电话。我想通过这种方式让薛主任消消火，没想到她火气更大了。
“楠桥，你最近忙什么呢？上次谈完你就不过来了，这个软件项目你是不想做了吗？如果你不想做就说，我好告诉我们领导，别想做又没有诚意，把事情拖着，有意思吗这样子？你们就是这样做项目的吗？”
我正想通过言语平复下她的情绪，她就挂断电话了。
我知道这种拖的策略在此刻是管用的。因为她表现出非常恼火的情绪，我就能再次感受到效果还是不错的。让她急躁起来，这样才会乱了她的方寸。我需要做的就是拿出我的态度。当天晚上我回到了家，第二天起个大早直奔薛主任办公室。这种时刻不管用什么策略，也都是情绪和态度上的博弈，不能拖着连面都不见。
“主任，您不要生气。我是挨个向领导打申请，但是没有任何办法。这已经是我们的底线了，我匆忙赶过来是给您解释。我拿不到降价的批示，您说我过来还不是找骂么，所以这几天我也就没有出现。不存在您说的不想做项目。我就是专门做项目的，岂有自己放弃的道理。”
因为这个女人曾经有过逼退供应商的经历，说明这种事情没有超出她的底线。那么我就不能让她觉得我可以放弃，不然真放弃了，我对谁都不好交代，何况自己的辛苦付出呢。
“那我问你，这个价格还能不能再降？我可打听过了，你们在其他地方的价格比这个要低很多，怎么到了我们这里价格就这么高，是看我们单位人傻钱多吗？”薛主任这个说辞让我哭笑不得，一个根本没有的事让她说的完美无瑕。
“怎么会低很多呢？给你们的价格是最低的。”我很坚定地看着她，希望她意识到自己找错了理由。
我知道她这是虚张声势。我们的系统比较复杂，比较庞大，每个客户的生产环境不同，所以最终拿到的版本也有所区别。即使部分内容是一致的，也不存在同质化价格差异，想到这我也就底气足了很多。
“你要我拿出来证据吗？”
她说这话的那一刹那还真把我给镇住了。她真拿到我们跟其他客户签约的合同之类的资料了吗？再惊恐但也不能先露怯。
“您如果有确凿的证据证明同样的东西我们卖给你们的价格是最高的。您拿到的清单价格就是标准，我无条件向公司申请，而且我可以保证不管低到什么程度，我都可以按照这个价格给你们。”
我之所以说出这么有底气的话，是因为我之前经历过这样的案例。当公司知道客户拿到了在其他地方的合同后，也就按照同样的价格给我了。这个是没有什么难度的事情，公司既然能出，就不会亏着做，无非利润多少的问题。你要碰到这样较真的用户也没有办法。
“我怎么能随便暴露帮助我们的人呢？你今天来了，咱们就好好说说，这个价格到底怎么办？你这个价格太没有诚意了，不降价这个项目没法继续。”
我们类似的大项目不管多少钱签的，跟最终客户都会签订价格保密条款，她这么一说，我也就知道她是在唬我。
“你们跟总部的价格差，这个不是由我们决定的，这个是由你们最终使用的模块决定的。你们有钱还是总部有钱这一点我给公司也讲了，但是仅凭这一点我们可以做出一些高姿态，但是也仅仅是姿态了，这个空间很有限。”
“你说的有限是多少？”薛主任有点眼神发光。
“10万。”
“690万吗？”
“嗯。”
她一边跟我说着，一边用笔在一个本子上记录着我说的价格。
“你们的姿态也太低了。这么大一个公司呢，一开口也就10万的空间。你知道不知道我们现在随时可以选择其他几个供货商？”
一番唇枪舌剑，薛主任看之前的招数不起作用，又摆起了甲方的谱。
“我当然清楚。现在这个社会就是马上结婚的人那也不算是夫妻，何况项目的主动权完全在你们。只要你们不付钱，就是签了合同都可以不执行，我很清楚。”
我有意强调了两次：很清楚。让她明白我也是个老手，我不缺少这种谈判的经验，减少她有意炸我的几率。(www.xing528.com)
“我也不跟你磨了。这样吧，你们原来报价是816万，你给总部让了116万，现在到我这里是690万，那就按照574万，不对，570万咱们签合同。我们内部的事情我们自己消化，怎么样？”薛主任想当然地给我算了这笔帐。
“主任，这就像一个孩子进步的过程。从60分到90分容易，可是从90分到100分很艰难的。总部给出价格让步也是因为承诺可以直接签合同，我们给出的是底价。没想到会在您这里继续跟我们砍价，如果我知道是这样的话，当时不可能给出700万的价格。我给个750万再跟您慢慢谈，那是不是700万咱们就可以签了呢？”
反正周强也不在场，只要不乱讲，我想说什么就说。我深知，不到700万，这个项目也不会进展到现在，估计还在跟周强谈判呢。
“那你说总部的采购人员跟你谈判你让出这么多。我们同样也是采购谈判，你现在就让了10万，这让我怎么跟领导交代呢？”
“我给您讲了，他们说的是签订……”
没等到我说完，这个强势的女人就打断了我的话。
“别说他们提到了什么。我现在也给你讲了可以签订合同呀！谈判过程中不都是各执一词吗，目标都是一样的。你不用一直拿这个跟我说事。他们既然说了签订合同，那你现在去找他们看能签合同吗？”
我顿时被这个女人说得哑口无言。是呀，我现在也只有跟她继续谈，这个项目才能继续。说再多跟总部谈判的事情也无济于事。
“我认可您讲的这个道理。我可以不提总部说了什么，那您是不是也不能以总部降价的数额去衡量我们现在这个价格谈判呢？您如果答应不提总部，我从这一刻开始也不提他们说过了什么，咱们就当一个全新的项目来进行，如何？”
“可以不提。那就说这个690万吧，你们这个价格太高了。多降降咱们把合同签了。”
面前这个女人脑子特别好使，脑子转的也特别快，很快就把我的700万说成690万，起点变低了。
这是个煎熬的过程。我们公司不像其他个别企业，谈判这种事情会有专人负责，他们有各种技巧。我们没有太多技巧，不管多么拙劣的说辞，目标就是不要突破底线，能做高当然做高，为后面的市场铺垫。我们价格做低了，会危害到市场发展。相反的，我们在一个具备样板效应的地方把价格做了起来，那么产品就会进入到一个新的层级。这一来一去不是说几十万的问题。
“您拿到的是700万的单子呀，怎么能是690万呢？”我再次强调起点的问题，把她钻空子的思想扭转过来。
“我拿到的是700万，刚才690万也是你说的呀。我们说了这么半天，难道你刚才的690万也不算数了吗？”
我们你一句我一句，有点像两个人吵架，显得很没有水准，很低端地争执着。可是这种讨价还价的事情，毕竟不像买卖自己家地里种的菜，谁又能把它做得多么高雅、豁达呢？
“算，当然算！那您看690万怎么样？”
“600万，同意我就提交报告。”薛主任斩钉截铁。
“不行，太低了。我没有这个权限。”我愣愣地看着她，看她下一步的反应。
“那今天就到这吧。你让你们有权限的人来跟我谈吧。对了你们那个庞总不是在办事处么，现在也是领导了，让他来谈吧。你没有权限咱们还在这里聊什么呢？聊点我们彼此有权限的事情，更实际一些。”
这种打脸的谈判方式我最开始工作的时候非常不适应。没有哪个人愿意被看不起，很多人这时候会有歇斯底里的反应。我刚开始工作那会一出客户门就破口大骂，现在我已经不会了，这就是成熟的标志。
“我没有这个权限，但所有的价格也得经过我同意。不然项目后面的事情我是可以不负责任的，这是我们的制度。”
“那是你们内部的问题。你让庞总来跟我谈吧。他跟我谈还好点，我们也熟悉。至于最后价格过不过你那里，那是你们内部的问题，自己处理。就像我们一样，我们和总部谁要花钱谁就要做工作，谈价！”
她顿了几秒钟说：“抱歉，不该提总部的。”
“好的，我让他来之前给您打电话。”
从开始谈判到离开薛主任办公室之前的争辩，这时候都需要冷静一下。正好她提到了庞总，那就索性让庞总来谈。庞总经验丰富，薛主任肯定也占不到什么便宜，他们两个人在一块谈，也许会把这个事情进度搞得快一些。
跟薛主任这场谈判，更像是在看她表演：一个旋转的芭蕾舞者，一个把别人丝毫不放在眼里的自恋的人。
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