后面两天都没有周强的信息。我保持着平常心在等待着，没有告诉业务部领导进展情况。我不清楚能否拿到合同，拿到了再给他个惊喜也不错，绝不能让领导失望。当然我也不止一次在心里告诉自己，这是一种奢望。
在我满心欢喜地期待着周强电话的时候，我接到了薛主任的电话。
“你明天早上有空没，来我这里一趟，有些事当面聊一下。”
“有时间，您能告诉我什么事情吗，我好提前做准备。”
“不用准备，你直接过来就行了。”
不知道薛主任跟我要谈什么，不过根据飞扈的流程，合同签订的工作应该到了分部。按照和薛主任约定好的时间，第二天一早我就来到了薛主任办公室。
她办公的地方一如既往，于我是熟悉的。这次来到这里，心情确是截然不同的。有期盼、有紧张、有激动，五味杂陈。无论何种情绪萦绕，也没有打乱我的思绪。这时候多听少说为上上策。看她办公室的门开着，礼貌性地敲了下，在得到她的允诺后，我清了清嗓子，将衣领整理了下，便进去了。
“您好主任，有日子没见了，您最近气色挺好的。”
“好什么呢，最近忙死了。刚忙完别的事又要忙你们的项目。”
我在心里告诉自己沉着应对，该来的总归要来。
“您说的我们的项目要忙指的什么？我不太清楚。”
“总部那边把价格单发过来了，就是你们那个软件。这次软件我们也要出钱，所以我得跟你谈谈呀，不能按照这个价格来呀，价格太高了。”
没有询问周强，他们分部会不会跟我谈价格，与这个项目的走向关系微乎其微。单位越大，每个人只需要做好自己的工作就行。虽然我期待这样的情形不要发生，眼下的事实是它发生了。我能做的只有坚强地面对。
“您说的价格高，是指什么价格？我不知道您从哪里拿到的价格单，是总部周主任那里吗？”
“总部办公室发过来的。稍等我看看啊。”薛主任在书桌旁边的一堆资料里翻着，约一分钟才找到一张报价单。
“700万。”
我早知道这个事情发生的概率很高，但此刻我得表现得出乎意料些，为自己打打气。
“这个是总部采购部周主任跟我们谈的最终价格，我这几天等着签合同呢。您现在告诉我因为你们要出钱，觉得价格高。还需要继续谈判是吗？”我愠怒地看着她道。
“是呀！这700万的东西也不全是他们总部要用的呀。你跟他们谈完了肯定不行么，还得跟我们再谈。”薛主任表现出来那种理所当然的表情，让我无比厌恶。
我差点跳起来骂人，可谁让我是干这个活的呢。我强压住心中的怒火。
“主任，这个价格也是花费了一个多月时间，我从总部争取到的，已经是我们的极限了，就这样的价格给你们，你们还得给我们出具一份价格保密协议呢。我开始和总部谈的时候，周主任也跟我说好的，这项目总部负责谈，你们到时候出你们的钱。至于你们谁出多少，我们是不管的。您现在又拿这个已经谈完的价格说事，对我们未免有点不公平呀！”
“没有什么不公平的。不管你争取了多久，事实就是我们要出钱。我们既然出钱，我作为分部这个项目的负责人就得给上面有交代。你说我把这个价格提交上去，领导会批吗？不但不会批而且估计我饭碗都得丢了，你也理解下我的难处。”
这个时候，不管我有多大火气、多大脾气，该忍的还得忍，回归理性。
“您是按照多少金额提交呢？是按照700万，还是说你们承担的部分？”
“我们承担的部分。现在总部让我们出400万，他们出300万。我看了下我们用的模块和他们的差不多，我们还多出了100万。这100万我们不想出，他们也不想出，我就得找你们了。”
“您是让我再降100万是吗？”
“你再降100万，我提交给杨总审批，问题应该不大，但我不保证。”
从第一次跟眼前这个人见面之后，我就深知她会在后面给我出难题。至于是什么难题我不清楚，但从前到后，她对我的态度都不是特别友好。不管她的态度如何，也无论之前彼此有什么不愉快的地方。当务之急我要做的就是搞清楚她提出来的这个问题是出于她的工作职责还是个人因素。虽然此刻工作职责和个人因素最终的结果殊途同归，但于我而言，处理方法是不同的。
“那这样吧，我回去再好好算算。这不是我能做主的，完全超出了业务部和办事处的权限。您如果事先告诉我今天来是谈这个事情，我跟公司提前沟通沟通，兴许这会就能给您一个满意的答复了。”
“好。我最近很忙，你抓紧时间。我们马上要写总结规划了，别因为这个事情给耽误了。如果时间耽误了，今年就做不了了，得到明年！”
我早都已经确信，这个项目他们肯定是会上马的，但时间上他们完全掌握着主动权。所谓新一年旧一年，缝缝补补又三年。这对于我来说又形成了压力：庞总希望这个事情落到今年，业务部领导更希望落在今年。我更想把它做到今年，让自己得到最大程度的认可，就需要做出斐然的成绩。这个压力转换得太快了，我还需要再加把劲。我的侥幸心理使得最后一次出价出了纰漏。那就继续从源头着手，我悻悻地离开薛主任办公室，直奔总部周强办公室。
“主任，我找您来签合同了。您处理的怎么样了？”
“来坐，签什么合同？”
“软件合同呀。”我丝毫没提跟薛主任谈话的事，权当一切都没发生。
“我把单子提交了，领导还没审批呢。我问问，你稍等。”
他果真给薛总打了电话。
“领导，我两天前提交的那个软件项目合同审批完了没？嗯，嗯，好的我知道了。”
我竖起耳朵，想尽可能听到电话那头说了些什么，但毫无所获。
“薛总把单子给了办公室，要不我给办公室打个电话问问情况？”
“主任，这种项目还需要经过你们办公室吗？”
虽然我早已经知道了结果，但还是借着周强略带心虚的神情多了解下他们的流程。目前的情况，我改变不了什么。(www.xing528.com)
“领导看完，需要办公室那边做最后的核查，没有问题了才能提交给法务那边审批合同。这是我们的办事流程，跟很多单位不一样。我们单位领导是不担责的，责任全部在我们底下的各个部门主任。”
“直说了吧主任，您这次把我坑苦了。咱们说好的事情，你们谈你们签，至于出多少钱那是你们跟分部之间的事情。为了这个项目，我们谈了一个多月，您现在又把单子给了分部，还说什么办公室，这不是把我往死里坑么。”
合作是彼此的，没有谁求着谁，所以我们不比任何人低一等。对方之所以愿意出钱，也是因为我们的东西能带给他们一定的价值。这种价值远超购买时候花的钱。这样想，你心态就会好很多。我们在客户端永远要不卑不亢。
“别这样说，大家都是打工的，我不也有我的责任么，我们的流程就是这样的。下次如果产品只是我们总部的，到我这里肯定就结束了。这次这个事情太特殊了，分部那边还要出钱。他们不跟你谈，人家总觉得他们出的钱多，觉得我们把工作没有做到位。他们不管跟你怎么谈你不要让价就行了么。”周强脸上闪过一丝歉意，但转瞬即逝，他是个老手了。
“你们内部关于这个钱到底怎么出有具体说法或者具体比例吗？”
“原则上是谁的模块谁出钱，共用的模块费用我们出6成，他们出4成。我算了算，那样下来，他们比我们还多100万。你说他们能不找你再砍砍价。你应该比我更清楚，大家都有各自的岗位责任。既然领着薪酬就得做出点成绩来。我们这些坐办公室的不像你们销售，你们只要卖出去东西那就是实实在在的业绩，而我们呢？我们只能根据日常的表现进行考核，到了年底考核的时候还会横向、纵向地把采购产品价格做对比，好多时候，忙活了一年一分钱奖金都没有，还望兄弟你多理解。”
是呀，责任！每个人都希望在各自岗位上发光发热，而因为工作内容有所区别，各自需要做的又截然不同，考核方式也不同，换位思考下也就可以接受了。
我没有跟周强闹得不开心，既然我改变不了这个局面，还是见好就收，跟周强好说好散。这个项目还没有结束，就算结束了，日后我们还会有合作的。这次他欠我的，相信他迟早要还回来的。
既然项目已经到了飞扈分部，那就得先搞清楚这种大项目飞扈分部的操作流程。我又想到了张总监。
“张哥，晚上有空吗，一起喝两杯？”
“行，还是老地方吧。”
晚上我跟张总监又到了我们常去的那家小酒馆，点了几个我们常吃的菜，来了瓶常喝的酒。这是多少次之后达成的默契。这种固定饮酒场所让彼此都可以放松、尽兴。
“你这有一个多月没露面了哦，是不是把合同都签了，怕我让你请客？”张总监揶揄道。
“哥，您可别挖苦我了。以您在飞扈分部的地位，这么大的项目没有您签字能过得去吗？”
“哈哈，你还是那么会说话，会抬举人。说吧，今天又碰到什么疑难杂症，把我找出来借酒消愁来了。”
“那倒谈不上。就是想了解下你们的大项目操作流程。”
“你是说这个软件项目吗？”
“嗯。”
“这种级别的项目，我们都是项目负责部门的领导进行招标或者价格谈判。谈判完成之后，把最终价格提交到杨总那里，杨总审核价格没有问题，会把最终的清单发给我。我确认技术上面没有问题，就提交回项目的负责部门，负责部门再提交给法务部门和纪检部门，他们两个部门签字之后，合同就到了商务部了，商务部就会找供货商签订合同。”
“那办公室是项目负责部门吗？”
“怎么现在项目到了薛主任那了？”
“嗯，我被你们总部坑了一把。”
我只是简单地提了几句周强没有按照约定签合同，而是把清单甩给分部继续砍价。这种时刻，不能过分地埋怨周强，更不能指责客户流程性问题。因为你不知道你面前的人是怎么看待这些事情的，更不清楚他对单位的流程这些是否满意。所以，不要将这种不满放大，给自己带来不必要的麻烦。越是简单的处理，越能赢得客户的尊重。这种尊重换来的是你能力的再一次提升。
“这不算坑。谁让你们的系统涉及总部和我们了呢。我们本来流程就复杂，这次还涉及两个单位了。你就再花点心思，帮我们再争取争取。你说我们本来就没有总部富裕，结果买东西还比人家花的钱多，领导们心里能平衡吗？”
“薛主任谈判属于哪种风格？”
“那你可得好好准备了。这个人原来就在采购部，后来调走的。你知道为什么调走吗？”张总监故作神秘。
“不清楚。”
“她谈判是不达目的不罢休的。上一次一个大项目谈了好久，供货商就是不降价，她直接把项目压了半年。供货商去找我们领导，领导也说不上话，最后那个项目就黄了。领导觉得她是一把好手，有责任心，坚持原则。这样的性格在采购部不是很适合，因为一个优秀的采购应该让公司利益最大化的，而不是把事情搞砸了。”
“那当时对她影响大不大？”
“不大。后来公司派其他人又去谈了，合同签了。因为薛主任的坚持，我们省了不少钱。所以你还是做好心理准备吧。”
“这个人比起你们总部的周强谈判如何？”
“周强毕竟是男的，薛主任是女的，各有各的风格，各有各的套路。比起周强来，薛主任更难谈，原则性特别强。都是想往上再走一步，能不努力表现么。”
“您有什么好的建议给我吗？”我意识到一场硬仗又要来临。
“你放心，只要单子到我这里，有任何问题我会找你的，不会让你难做。至于建议嘛，你跟她先谈么，如果实在搞不下来的时候，你可以让你们那个庞总去找杨总。我们跟总部不一样的一点就是，我们的老总有一定的话语权，也许能帮到你。当然你还没谈之前最好别去让庞总找人，否则适得其反。”张总监算是给我出了个意想不到的主意。这个套路在飞扈总部是不存在的。
后边我们没有再谈论项目的事情，毕竟在公众场合，过多讨论也不会再有额外的收获了，这也是公司的制度之一。喝着喝着我们就天南海北地谈论起来了，我们更喜欢谈论大的事情，很少聚焦到自己周边人身上。
关于分部砍价的这个变化我给庞总也做了汇报，他让我跟薛主任好好谈。关键时刻他会找薛主任谈的，帮帮我。至于找杨总的问题，需要我实在搞不定了，也就是我已经给到价格的极限了才可以。
业务部领导对于我把价格坚持在700万没有批评更没有指责。在他看来，这是一个势在必得的项目，只是时间问题。只要我把握好时间节奏。580万的底价依然有效。
项目推进有一个过程。有人会想：既然有这么好的价格底线，为什么不拿出来用呢？早点拿出来用就省不少事么。是这样吗？在没有敲定的那一刻，过程总是艰难的。不要让客户感觉到这个过程很轻松，如果他觉得轻松了，你就不轻松了。他觉得空间依然很大，你还是没有给到位。这是个博弈的过程，一个艰难的博弈过程。对于正一这种全国知名的大型上市公司，更不可能因为客户成交价过低，就在服务这块打折扣。越是如此，越要将产品的价值、价格、服务这些划分清楚。
周强和薛主任就像一把无形的斩马刀，在我以为一切即将结束的时候将我斩于马下。
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