“领导，我今天又跟飞扈谈了一次，把情况给您汇报一下。”我再次拨通了业务部领导的电话。这个时候价格的决定权完全在业务部了，我得让业务部领导帮着我去判断，给我一些“弹药”。
“说吧！”
“周强现在不坚持五折这个说法了，现在我给出的价格是780万，这个价格他们肯定不会接受。他们在全国其他地方也做过一些了解，虽然不是很详细，但大概情况也是知道的。目前还是希望我们能降价。价值传递这个工作我也做了好多次，而且我清楚目前跟他们谈的也就我们一家。您觉得现在的情况该怎么进行？”
我之所以提到价值传递，提到只有我们一家在谈判，是为了说明我工作的有效性。价格不是商务合作中的唯一因素，但绝对是不可或缺的因素，至少在飞扈这个项目上是，客户认可我们的产品，这个时候公司反而会愿意做出一些让步，至少在后续的宣传推广上能起到一定积极的作用。产品价值被认可这是销售中非常重要的一环，这个环节直接决定了后续的所有问题。
“那挺好的，这才是我们追求的谈判基础。客户认可我们的产品了，我们就有了更大的市场，有了更大的市场，我们肯定不愁产品的销路了。现在的问题就是价格对吧？”
“嗯。需要您支持一下我，我想尽快把这个合同签了。”
“你觉得多少钱合适？”
看来领导手上的牌不止一张，该要多少钱？我得快速地做出判断。
“不低于580万您看怎么样？”我掐指一算，这个价格应该能得到支持。
客户了解过我们产品销售的价格情况，我自己也从孙总那里了解过。这个价格是正常的，况且我们所在的城市不是一线城市，公司为了拓展市场，有一定的价格支持。我要的这个价格也完全在业务部领导的权限范围内。我认为这个价格应该很快能签下来，所以数字说的也很具体。
“行，你觉得这个价位可以，那就这么去办吧。我等你的好消息。”
现在我是处于骑虎难下的状态。因为这个价格是我自己争取的，我就得为这个事情负责，没有任何借口可找了。这个价格能不能签下来呢？我得全力以赴。看到这里很多人会想，这么大的项目，一个电话领导就让出来几百万也有点太夸张了。软件行业有时候就是如此。中国的客户对于软件的认可度是比较低的，即使他们知道软件比硬件更有价值，但就是认为这个东西价格非常虚。作为供应商我们在产品价格制定的时候也会有一定的策略，不能接近我们的成交价，也不能高出太多让客户难以接受，得留给自己充分的回旋余地。为什么买电脑的时候，都是一台几百块的谈价格呢，就因为那是一堆硬件，实实在在的，这种直观的东西价格很容易被接受。所以购买的人心里期望值也就低了很多。腾讯的通信软件最早的时候有几个人很认可呢？有谁愿意去花钱使用呢？还是经历了长达好几年的免费使用，后面慢慢地客户离不开了，也认可了它的价值，各种增值收费慢慢铺开。这个过程在中国有，在国外也有，只是国外这个认可周期相对短很多。
手里有了牌，下面的路该怎么走呢？
我清楚就算我告诉周强580万是我们的底价，他也不会认可。他得发挥出他的职能来，让飞扈看到他的价值。如何才能让飞扈看到他的价值，让他觉得自己这次采购谈判很成功，还心甘情愿接受我的价格，让我顺利拿到合同呢？这个事情有难度。不过对我来讲也就没有那么难了。类似的事情我经历过，虽然没有像飞扈这样疯狂地砍价，但也是狂轰滥炸、蛮不讲理式的讨价还价。任何一宗商品交易，都没有独一份，都是有的选，购买一方始终有着这样的心里优势，正因为如此，我们更应该把握好这个度。
跟周强的谈判断断续续进行了好长时间。我只是把最主要的几次沟通写了出来，有很多次都是无疾而终，让人心力交瘁。每次都有一种想放弃的想法，太折磨人了。
可能你会觉得我的心态不好或者太脆弱，可如果让你来操作，估计这个事情早就告吹了。你人是会舒服一些，可你得到了什么？我们之所以愿意忍受，是因为我们期待一个好的结果，如果我们无所顾忌，不在乎得失，我们也就失去了价值。谈判还得继续。
“主任，我又来了。上次情绪有点激动您多见谅。”
“没事的，你今天带来好消息了吧，我看你一脸高兴。”
我是不怕得罪采购这帮人的，他们也不怕你情绪激动，因为见得太多了。低段位的采购谈判，搞定某个人之类的做法在此不赘述，那很简单。
“上次我给您争取到760万，您不满意，这不我又动用公司更高层领导的权利，把价格争取到更低了些，我想这次您该让我喘口气了吧？”
“不是我不想让你喘口气，是你不让我休息呀。本来还说休假呢，被这事情搞得一天假都没休，快点结束吧。对谁都好，这次你拿出最大的诚意来，给个好价格。”
“740万，这是动用了好几个领导的关系才要的价格，如果您还觉得不满意，那我就没办法了，我就提交报告了。”
“什么报告？”
“项目失败报告呀！”
“到底咱们两个谁是客户？你这搞得我成了卖东西的。”(www.xing528.com)
“我只想告诉您，任何项目都是可以舍弃的。自从跟您开始谈这个事情，已经1个多月了，咱们见面多少次您都算不过来吧。我现在提起到您这谈这个事情，我都有点头疼。我拿不下来说明我水平不行，所以我只能放手呀，您说呢？要不您找我们庞总再谈谈吧。一直这么毫无进展的耗着，我现在每天的工作报告都不会了。我上面一堆领导，再这样下去，我饭碗都保不住了。我得在现有的平台上发挥我的价值才行呀。客户那么多，我总不能告诉公司我就死盯住你们不放。”
“找他做什么，我就找你谈，别头疼。咱们谈项目归谈项目，我又没动粗，你头疼什么。言过了啊！”周强放下手中玩耍的笔一本正经地跟我谈起来。
“我宁愿被打呢，那也就痛一阵子。现在我这满脑子都是这个事情，来来回回谈了这么多次，您不接招呀。我一直降价，从800多万，现在都到了740万了。您说诚意，难道我的诚意还不够吗？要么就是你们还不认可这个东西，说明我把赵主任的工作没做好。”
“怎么会呢！我们要不认可，我会花这么多时间跟你谈这个吗？这是我的工作，你应该能理解。这样吧，我也不让你难做了，700万怎么样？”
“我已经给出740万了，已经非常低了，您还让我再降！那要不是这，去掉中间一些模块，不影响使用，功能会有缩减，按照700万签，如何？”
“那肯定不行呀，那不等于没有降价。咱们两个能聊得来，我才没有让你太为难。你去打听下，我跟很多供应商谈项目哪用这么费劲，我觉得价格有问题，早就不跟他们谈了，所以你也见好就收，让我好交差。你权利不够就向领导打报告吧。”
“我可以尝试。700万这个价格可以签合同吗？”
“当然可以啊。不然我给你说这个干什么呢？”
我特别想让他给我写个承诺书，我始终觉得这里面少了点什么，不可能这样就拿到合同的。但毕竟这是客户的采购主管，给一个供应商写承诺书，这要让他们领导知道了，我估计他就可以卷铺盖走人了。此时的我只能选择相信，毕竟这个价格对于我来讲空间还是很大的：只要不低于580万就能签。心中盘算了下可能发生的他们上一级领导会带给我们的压力。即使最坏的结果也是完全能承受的，心中也就释然了。我没有当面做出实质性的回应，我需要再为自己的释然寻找到更多的支撑点。
我把700万这个事情跟庞总分享了，想让他以多年来跟飞扈打交道的经验帮我分析分析，看看存在什么问题。
“之前我跟他们的硬件谈得比较多，单独的软件也做过，但是也就几十万。虽然当时降价了，也就几万块钱。这么大金额的没发生过，所以让我说出有什么问题，我只能给你一些常规性建议。”庞总很谨慎。
“嗯，我就想让您从对他们做事风格和周强这个人帮我判断判断。我怕我给出最大让步，他们不签，那我手里就没有牌了。我又不可能让这个项目流标。”
“周强这个人以前说话还是算数的，他手上的权利也挺大，所以我觉得你可以选择相信他。因为据你所讲，你现在如果不相信他，你就只能选择放弃这个项目了，他们又不会把项目交给其他人来谈。这个项目对我们办事处还是挺有意义的，虽然你这里数字不错，但我这里总数还是差不少，如果这个项目能签下来，我今年也就有奖金了。至于飞扈的领导，你可以放心，如果周强把订单提交上去，薛总和杨总那边我肯定不会做丝毫的价格让步，这样周强也就有面子了，你也好做。”
我知道庞总也急切地希望这个项目能尽快落单，这是他第一次给我讲。我们的考核机制是走业务部的数据，庞总是按照办事处所有销售人员的数字进行考核的。这个时候我就不能再孤注一掷了，我需要考虑庞总的感受，毕竟对于他和我来说这都是一份工作，大家年底了都希望有所收获。因为时间的因素，如果我过分地坚持，后面还不知道会发生什么。每周有效工作时间就是五天，周末客户都休息，掐指一算，没多少时间就年底了，我得加把劲。即使中间出了什么状况，庞总也会替我挡一下。
“我刚想了下，你这个项目他们分部也要出钱吧。你告诉他价格之前最好确认好，分部会不会跟我们再谈，如果再谈就不要轻易放价格。你得给分部也留点面子吧。”
庞总提到的这一点我不好判断。“我可以问周强，但我认为肯定会出现这种状况，目前如果我不给出价格也到不了分部这个环节。等于又回到原点了。”
“那就抓紧谈吧，时间很紧迫。”
我跟庞总的沟通没有拿到任何建设性意见，只是他给我吃了个定心丸。很多时候，我们冲在一线的人，要的也不是什么大道理之类的建议，我们需要在冲锋的时候时刻清楚地知道我们背后站着谁。
我再一次来到了周主任的办公室。本打算再询问一下这个价格给他以后，会不会还要和分部进行谈判的问题。理智还是战胜了这个想法。这个大项目之所以难，两边都要出钱是最头疼的。只能先把一边的工作做完了，再图他法。
“主任，那您安排一下，我们把合同签了吧。价格就按照700万走，我实在磨不起了。本来是个脑力活，硬生生地干成了一件体力活。”
“那你回去等我消息吧，我提交订单。你一会把价格确认邮件发过来。”
“这个不能发。因为这个项目金额比较大，而我们这次给出的让步又非常大，所以公司不允许发这种邮件。只能让您相信我说的。”
“跟你谈了这么多回，我相信你的人品。不发就不发，我提交给领导审批，你等我信。”
我离开了周强办公室，点燃一根烟，冬日暖洋洋的太阳照到脸上很舒服，兴奋异常。这么大的项目终于要签了，今年是一个大丰收年，我在脑子里对自己这样说着。这算阶段性成功，但我不得不给自己在心里打气。
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