后面一周的时间我都远离了飞扈，要么出差跟其他客户谈项目，要么找朋友聊聊天。没有见飞扈的人的那几天心里非常轻松。之所以会有这么大的情感落差，应该也是急于把这个事情给办成，但是实际情况又不允许我这样去做。在面对客户时很紧张，希望很快得到，在不面对他们的时候，心里非常轻松，又没那么迫切。盘算下时间，这个项目也好几个月了，目前情况对我们是有利的。如何能拿到一个满意的价格，让大家取得共赢，这是目前存在的问题。我又一次想到了业务部领导。
“领导，您最近忙不忙，想跟您聊一会？”
“不太忙，你说吧？”
“还是飞扈软件项目的事。前些时间跟他们沟通价格，这不谈了好几次都没有谈拢，想向您取点经么。”
“现在他们采购主管就是咬着五折这个事情不放是吗？”
“是呀，说什么如果不从五折开始谈，就不具备谈判基础。我去了几次，他都是这样的态度，搞得我很难做。这几天我就故意没去见他，拖上几天，先缓和一下。”
“你知道的，咱们公司是以软件为主，虽然不像硬件那样具备非常严格的价格标准，但我们也得为这个市场负责。他们想要的价格能给，但你觉得这样给他们了，后面的项目怎么办？已经做过的客户又怎么交代呢？”业务部领导以为我想问他争取5折的价格。
“您误会我了。我不是让您给我五折这个权限，我就是卡在这里了，让您给我点拨点拨。”
很多时候，做领导的不是不清楚我们的意图，但他们往往喜欢把最难的事情拿出来说，在我们给出肯定答复的时候，他们也就会满意。这是一个高情商的心理战。
“我觉得既然他们现在是这种态度，你拖几天也好，我估摸着他们最近就该找你了。之所以这项目能走到今天，那是他们也进行过无数次论证才确定我们的产品能满足他们的需求。不然飞扈这种大单位，又怎么会花费这么多周章跟你谈价格呢？这是个大前提。在这个前提下，看似他们在砍价，掌握着主动权，其实主动权在我们自己手里。对我们来说最差的结果无非是错失这次销售机会，而对于他们来说错失的就是企业的一次大改革，这个在目前竞争激烈的市场环境中是不被允许的。你下次去见他们的时候，如果他们还是提以前的事，你也不要跟客户硬碰硬，但也不能答应。他们发现谈不下来的时候，还要买这套系统，自然就会提出折中方案，那时候我们再去权衡，我想我们得到的会更多，对你也是一次历练。”
业务部领导把这个客户的情况又做了遍分析。虽然我一直都认真分析这个企业目前谈判的筹码，但业务部领导这样连贯的思路正好帮我做了次总结。
“他们还选了一家公司，说是也在谈判。我的判断是那家公司不存在，目前他们就锁定了我们一家，您看这个我该怎么应对？”
“你就当对手不存在。我们产品给出什么样的价格，是受市场因素、对手等多重因素干扰，但这个项目就相信自己的判断吧。不然你就是到了五折，他们也不会满意。与其这样，你觉得是不是应该坚持现在的价格呢？”
“我明白了，谢谢您。有消息我第一时间通知您。”
跟业务部领导通完话，我内心没有之前那么纠结了。既然领导的态度这么明确，我要做的就是不要让这个事情黄了，也不能让飞扈的如意算盘打响。如何双赢，还是需要时间的。至于对手，那就当他完全不存在，这样也才能放开手脚去干。很多时候我们常常会被对手影响，近而在谈判桌上没有那么强硬，但这种事情的本质还是客户认可并且愿意接受我们的产品，其他都是次要的。在这个大前提下，我们应该做的更加坚强一些。
前几天在办事处见到庞总，他告诉我薛总那边还在催问他结果。我把周强这边的情况说了，庞总没有给我出招，也就是让我跟周强继续谈，说这个人就那德行。薛总那边肯定没法出面沟通，即使可以薛总也不会做的。
我想到去研究周强这个人，研究他的爱好等等。这种研究在其他客户身上是管用的，在飞扈却发挥不了任何作用。他们并非铁板一块，但他们所有员工都有着自己的信仰，一种在强大制度约束下的信仰。这时候供应商的手段对他们的作用微乎其微。我直到今天还在想，飞扈大大小小那么多项目，有没有通过关系搞定的呢？记得我们那个新同事当时在处理飞扈一个小项目的时候，项目结束了，他给客户关键人有所表示，第二天他给的红包就出现在薛总的办公桌上了。薛总还给庞总打电话，搞得非常尴尬。按照薛总的说法，红包就充当他们的活动经费，算是正一给他们的优惠。
我可以不见周强，继续把他耗着，但不能让这个事情就耗在那里。我得通过其他渠道把我的苦传到周强耳朵里去，给自己争取点主动权。我想最好的办法还是找赵主任。
“您好，主任，最近忙什么呢？”
“还能忙什么呀，还不是为了你们的项目，领导天天催问我有没有结果，你那边进展的如何？”
“周强不就在你们隔壁楼里面办公吗，您跟他应该很熟呀，您可以直接问他呀。”
“那怎么可以呢。这在我们单位是不允许的，不允许产品使用部门干扰采购部的正常采购，任何人不准打听、不准给采购部压力。”赵主任有些无奈地看着我。
“飞扈制度太厉害了。在这样的单位上班，浑身都是正能量呀。那我跟您汇报下情况吧，也算是诉苦了。”
他们到底能不能相互沟通？管理是否如赵主任所说的那么严格？这个问题，我没有太多思考，因为我知道他们多少都会聊起来，只不过赵主任不会给周强压力而已，毕竟他们是平级的。如果说沟通都不行，那飞扈就是搞封建迷信了，很显然飞扈不是这样的企业。(www.xing528.com)
“诉苦？什么苦呀，你是说还有一家公司跟你们竞争？”
既然他愿意跟我聊，我就顺着他的思路走。
“这算是其中之一吧。现在竞争太恶劣了，都不讲原则了！为了卖出去产品，什么招数都用。这种降价的最可恨，把市场都给搞乱了，自己赚不到钱，也不让对手舒舒服服地活着，到头来，大家两败俱伤。您说这种恶性循环到哪里才是个头呢！”
“还不是你们这些做软件的价格都有点虚高，不然哪里来那么大的降价空间。你们的成本如果像硬件那样有一个大致的衡量标准，那不就省事了。我们就是自己组装一台电脑，那价格我们也能算得出来，我们在采购的时候又怎么会过分地威逼供货商呢？关键你们的东西说白了就两张光盘，你说这个价值怎么体现？”赵主任摊开两手反倒把做软件的正一说的里外不是人。
“我的赵哥呀，您怎么又把我们产品说成两张光盘呢？光盘只是个载体，对于你们来说，这个价值体现不就是贯串整个飞扈的一套生产管理系统么，它能带给你们什么样的价值，这个您应该很清楚呀！如果这个基础都没有建立起来的话，那您、我，还有那么多为这个项目忙活的人，这么长时间不就是瞎耽误工夫了。”
客户即使认可你的产品，也不会在这个阶段表现出来。他们很喜欢一直强调价值和意义，给你一种错觉：他们随时可以舍弃这个产品，放弃这次采购，增加你的压力，让你后续的行为不再那么坚定和果决，以此影响你的判断。让你不知道正确的路是哪一条，逼迫你就范，按照他们的思路进行，最差也是靠近他们的期望。
“你这话可不敢乱讲，说的好像我和你没事干了在这里瞎闹，让很多人陪着太子读书似的。说正经的吧，你现在跟周强那边谈的如何，情况我真不了解。”
“我还想问您呢。我们公司有个叫康保国的人是不是跟你们合作还不错？”
“什么叫不错，比你们现在可融洽多了。我们后续购买你们的产品可以给五折，按照这个折扣再给我们降一降。你看人家康保国多会做生意，现在他都跑你们总部去了，你也得看清局势么，我们这么大的企业，在这个行业的影响力你是知道的。现在你有这么好的机会，是不是该好好把握呀。给我们一个好的价格，我们也会免费为你们宣传，这样到时候你们公司的市场不就更容易做了，你说公司高层还能看不到你做的贡献吗？”
“让公司看到我的贡献自然没错，但也不能用这种杀鸡取卵的方式。你们也有自己的客户，跟任何一个客户的交易你们都很重视吧，会随便在价格上忽高忽低吗？这种事情要传出去，产品再好也白搭。让品牌产生价值的过程，这是所有销售环节中最难的。没有了品牌和产品价值的传递，这后面的事情肯定进行不下去了，等着我们的也就剩下另谋他处。我们一旦做不下去了，您说大大小小买我们东西的客户那么多，他们的服务谁来做呢？”
“那你们也不能一点价格不降吧？虽然我们看中你们的产品，并不代表其他公司产品不能用。我现在给他们打电话，赶着跟我们合作呢！这个你们比我们更清楚吧。”
通过他的表述我知道了，这次谈判的也就我们一家，这是一个再次确认的信号，让我对接下来的谈判也就更加有信心。
“那当然了，我之前跟您聊过，我们是在守市场，其他对手是在攻，所以对手什么牌都有可能打出来。我们在市场继续发力，站稳脚跟，靠得也不是其他对手，也不是某一个客户，而是我们的产品还有众多客户对我们的认可。”
“那你就跟领导们好好商量商量，给个好价格，这个事情就成了，多好。我们买了你们的产品，这个样板示范作用全国也不多吧。以后你们如果需要带客户来考察什么的，都可以到我们这里来呀，我免费给你们安排宣传和接待，怎么样？”赵主任给我谈条件。虽然这个条件确实有诱惑力。
“这个话题就有点远了，主任，不过我记住您的话了，后续有类似的需求我还是会麻烦您的。不是我不愿意降价或者我们某一个领导要把这个价格给扛住，我们得为这个市场负责呀！这是我们的根据地，我们的产品虽然在国外也销售，但中国是我们的根据地。如果我们把这块市场丢了，我们连退路都没有。再说了，不管我们销售多少钱，这个钱也不会进我们某一个人的口袋，还不都是进公司的账。如果是我们某一个人的东西，那多与少也就那么回事了。我们的压力远比你们大得多，不管我们怎么做，这么大个市场上总有客户觉得我们做得不够公平。唉，难做！很多时候大家都有自己的标准，站的角度不一样，要求不同。而我们呢，要去迎合各种各样的需求，面对各种各样复杂的情况，得到客户的理解了还好说，得不到客户的理解，我们往往筋疲力尽还不值得。”
“这个我懂，咱越说越远了。当下这个价格问题也不是周主任乱说呢。当时你们那个康保国给的承诺，我当时也在场，还有单位其他领导都在。你说既然你们有承诺，我们再次跟你们进行这么大的合作，难道说我们就置之不理吗？”赵主任被我怼的没有脾气，继续拿这个老话题噎我。
“我丝毫没说你们提出来这个东西不合理，更没有说这个东西不存在。我承认它是存在的，但您说我现在总不能把康保国拉过来为当年的事情买单吧。他现在又不是我们这个部门的，再说了，谁都有说错话的时候。当时也就是酒话，只是你们当真了。我相信咱们单位领导也有类似的酒后豪言壮语吧，总不能每一句话都让后面的人把单给买了，这有点不合理呀！”
“不提康保国说过的话也行，那就直接按照五折来谈吧。”赵主任收了脸色，一脸严肃，仿佛要拒我于千里之外。
“主任，我还有点事情，我得先走了。今天就想来跟您随便聊聊，给您诉诉苦，没想到您这一会跟我谈起价格来了，可别被您说的我又做出什么过分的承诺了，哈哈。”
“看你说的。你抓紧时间跟周主任谈，我这边还等结果呢。前两天领导还在问我进展。”
我想着薛总是知道项目进展的，又怎么还会问他呢？即使问了，也就找个临时性话题吧。没什么大不了的，我要做的就是扛住。从他们每个人的表现我能瞅见这其中的端倪。
我们在项目进展过程中一定要搞清楚对象。既然是价格谈判，那就得跟周强谈。像飞扈这样的单位，如果跟周主任之外的其他人谈，你谈的高了，他们就当是随便跟你聊聊天；如果你给的价格比较低，那很快就会反馈到采购部。所以还是谨言慎行，最好的办法就是找那个具体负责的人。记得当时单位有位领导说过这叫‘土狼精神’。
那些天我也没有去找飞扈分部的张总监，既然薛总都说不上话，那他在这个问题上也就没什么价值了，况且他们是分部人家是总部。
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