与张总监喝完酒的第二天，就给飞扈总部的白秘书打了通电话。她就是曾给我打过电话通知没中标的女士。
“您好白秘书吗，我是楠桥，代表正一参加过咱们前些天组织的项目论证会。”
“您好，有什么事情吗？”
“您上次说会有正式的信函给我，我就想问问进度？”
我有意询问进度，根据她的反应再判断这个事情到底是什么情况。
“哦，赵主任已经给你通知了吧。让我暂时不要给你们发了，也就没发，我以为你知道呢！”
“哦，谢谢您！那我明白了，我约了赵主任我再去问问他。”
“不客气，有问题您随时打电话。”
通过白秘书的话，我坚信这个事情的阶段性决策权就在赵主任手里。既然确定了目标，那么下面的事情也就好办了。
休假结束我直奔赵主任办公室。
“坐，今天过来有什么吩咐？”赵主任见到我没有任何意外。
“我哪敢吩咐您呢，这不您也一直没有给我通知，我就想来了解下我把价格给您发过来之后，您满意不？”
“价格还是高，不过我给领导也说过了，你们的产品还是不错的。现在也给你们争取了一个机会：商务谈判！”赵主任绘声绘色，仿佛真使出了不少劲。
“啊，怎么还要谈判呀。上次听您说完后我从公司要到的价格可是最低价了，您还要谈判，这不是把我架在火上烤吗？”
张总监虽然告诉我要跟周强谈，但毕竟那是私底下的话，我没有表现得特别激进。在赵主任这里该做的戏还是要做足的。毕竟飞扈的风格在这里放着，怎么可能像买几台服务器一样，轻轻松松就让我把合同带回去呢。
“来喝茶，别激动么。你知道的，我们单位在采购方面管理很严格。我刚才说的机会呢，就是你们也参与谈判，最后谁的价格优惠我们就选谁的。我也就能做到这里了，如果你们觉得还不行，那你们再找找领导。”
“另外一家公司是谁？”
先搞清楚对手，再慢慢想办法。也能更好地去伪存真，看看这个竞争对手是真的对手还是客户虚构的。
“这个得保密。你注意接电话，这几天我们采购部会有人联系你的。”
回到公司我把情况给庞总和业务部领导都做了汇报。业务部领导跟这边也谈不上什么人情关系，只不过还是作为最强有力的后盾，我需要什么资源他都可以支持。庞总因为跟飞扈打交道时间比较长，在这个节骨眼上我必须把他拉过来和我一起并肩作战。
“哦，你说周强呀，这个人挺难缠的！那一年因为几套软件的事情跟他还差点吵起来呢，后来杨总按照我说的价格才把合同签了。当时他还是分部采购部的一个采购员，没想到这几年爬得这么快。你要有心理准备，不管他说什么，你坚持住自己的原则做事情就行。这个人什么伎俩都有，不达目的不罢休。我跟他上次谈得不太好，时间也这么久了，我也不想见他，你先跟他谈，有问题咱们随时沟通。”
没想到这个传说中的周强竟然给庞总留下了这么大一个阴影。
接下来的两个多月时间里，是我做销售这么多年受益匪浅的一段时光，让我将自己完全提升了一个新的高度。我也终于明白黎明前的黑暗到底有多么黑暗。
周强是周三下午给我打的电话，约我当天下午去他们单位采购部。
飞扈总部采购部位于飞扈大楼一侧的院子里面，是一间单独的办公室。整个办公室的装修很质朴，收拾得干干净净。周主任没有独立的办公室，他和其他采购人员坐在一个大开间里面。这种采购办公室的格局在其他地方也见识过，主要是为了防范供应商和采购人员私下勾结，让单位利益受损。这种环境一开始让人很难接受，但对于我也没有什么稀奇的。我见识过形形色色的谈判场景！
“您好周主任，我叫楠桥，这是我的名片。”
“来，坐。你到公司几年了？”周强什么也不说，便从我的底细了解。
“算起来今年是第五年了。”
“我跟你们单位好多人都打过交道。庞总还在你们单位吗？”
“在呢，他现在是办事处领导，主管办事处人事的。您跟他有过交集？”
“有。当时为了项目还差点跟他吵起来呢！”周强并不回避他给别人带来过的困扰。
“那也是各为其主，您也别见怪。公司有严格的制度，我们很多时候也只能按照制度办事。”
“今天找你来，是你们参加了飞扈的方案论证会，这次有你们和另外一家公司最终入围。关于价格的事情想跟你们谈谈。”
“哦，您说吧！”我静静地等待他会给我使什么招数。
“你们这次给出的价格是816万，那就按照408万来做吧，你看可以吗？”
果真是见过狠的，没有见过这么狠的。但这会他在我眼中也就是跳梁小丑，我知道他的目的是什么，而且我知道我该有什么样的态度。当然我不否认对他一开始就有偏见。
“啊，为什么会是408万呢？”
“你们公司有个领导几年前来过我们单位，说不管什么项目，以后都按五折价格给我们。那个领导叫康保国，现在还在你们单位吗？”
我知道这个人，他正是新业务员小马的顶头上司。
“您说这个我就不清楚了。您知道的，几年前我也不负责这块业务，那时候我还是公司的新人。您能告诉我当时是什么样的环境下说的这个条件吗？”我必须从细节入手把他的想法摁倒在萌芽状态中。
“你们周总当着我们老板面承诺的，我们才开始跟你们合作，之前我们用的其他公司的产品。怎么现在你们不认账了？”周强表现的很强势。
“哪里有呢！我就是想了解清楚当时的情况而已。那当时有没有什么书面的文件材料？”
“好像有，我回头找找。这次看到又是你们产品，我这个工作也就简单多了。就按照你们说的五折，然后咱们在这个基础上谈，我觉得你们拿下这个项目的概率就很大了。”
“您的意思按照408万作为谈判基础，在这个基础上再砍价？”
“对呀！”
我知道这是给我一个下马威。这种砍价人员我见得多了，所以任凭他再怎么给我耍威风，也吓唬不倒我。想想我也有无数次一个人面对一堆人砍价的经历，一个人还吓唬不倒我。但是这个康总给的承诺我得搞清楚，不然就很被动。因为我确实不知道当时有没有这回事。
“这样吧，周主任，我今天来主要是想跟您认识一下。您刚说的情况，我会尽快跟公司核实，您也找找当时周总给你们写的承诺之类的文字性文件。我了解清楚后再跟您约时间，咱们再谈您看怎么样？”(www.xing528.com)
“你这个态度不错。你回去问你们领导，他们都知道的。我等你电话。”
“周主任，您说的另外一家跟我们竞争的公司是谁呢？我了解的仔细些也好给公司汇报，这样你们才能得到最大的实惠么。”这个时候了解竞争对手机会非常好，我暗自窃喜幸亏了解了这个人的作风才不会被绕在讨价还价的圈子里去，即使得不到信息，至少试过了。
“这个商业机密了，没法告诉你。你还是抓紧时间跟你们领导沟通吧，我等你电话。”
离开了周强办公室，感觉他们口中的竞争对手是不存在的。从商务谈判环节来讲，留下一个公司去谈，这是最常见的，极少会出现跟两个公司一起谈，最后选择最便宜的那一个，毕竟我们卖的不是电脑。不管有没有这家公司存在，我首先要搞清楚的是当时康保国给出的承诺到底是怎么回事。
回办事处找到庞总。我把周强说的康保国承诺的事给他讲了，因为当时康保国就是庞总的领导，所以庞总应该不会忘记这个事情。
“我先给你说一下，我今天跟薛总又见面了。从薛总的态度来看，这次的事情只要我们价格能达到他们的心里预期，这个合同就可以签。所以我判断不存在第二家公司。你说的康保国这个事情我记得的。当时飞扈用的是其他公司的产品，我们为了把产品卖进去，那时候给的价格比较低，接近于我们当时报价的五折。后来合同签了，跟他们的人吃饭的时候，康总就提了那么一句：以后只要飞扈买我们的东西就给他们五折特价。当时康总也是酒喝多了才这样说的，图个嘴上痛快，后来康保国就调到总部去了。怎么现在他们还拿这个说事吗？”没想到周强所说并非虚言，康保国图一时嘴上痛快给我们却带来了极大的麻烦。
“嗯，周强今天就给我这样提的。按照五折的价格谈判，我就想了解当时的情况。另外当时有没有签订什么书面协议之类的东西？”
“没有的，就是酒桌上的话。他那是炸你呢，别信他。周强这个人就是这样，什么样的话都能从他嘴里出来。”庞总依然保持着对他的蔑视。
“那我明白了。您有什么好的建议吗？”
“现在这个局面你就只能跟他先谈了。飞扈这个单位采购环节是不允许领导干预的，薛总和杨总也说不上话。你如果觉得有压力，不行让业务部领导派人过来跟他们谈？”
“我不怕压力。我就是想知道这个事情，您觉得我有什么需要注意的没有？”
“你要注意的只有一点：不要突破公司的底线。”庞总说这话我能看得出来，他挺为我捏一把汗。
离开庞总办公室，借着抽烟的工夫，我把情况给业务部领导说了下。业务部领导没有明确的价格指示，只是让我全力以赴，他相信我能做好。
这种信任的力量总是让人浑身跟打了鸡血似的，充满了力量感。这种信任又是一种巨大的压力，压得人有点喘不过气来。
我再次跟孙总把提交给飞扈的方案挨个对了一遍，其中能低价替换的，能降低成本的地方都做了更改。把所有环节都盘算完毕后得出一个新的价格：780万。这个价格做下来公司利润还是不错的。跟我们在其他地方销售的产品价格基本一致，但因为这都是模块化软件，每个单位选择又不同，所以没有完全进行对比，只能起个参照作用。当然了，其他地方的价格也是总部告诉我的，这里面有没有水分，我也没办法确认真实性。有时候领导觉得你能力比较强，你拿到的价格就会比较高。这也是所谓的能力越大责任越大吧。
对于周强说的康保国当时有关价格的承诺，我从销售的角度也进行了思考。无非就是在那种喝酒的场合下，合同刚签了，也图个痛快就说出那样的话，以显示他自己的领导权威性、话语权，估计当时他都知道自己马上要调走了，也不用为这种话负责。这种承诺往往害死人，给后面的人带来很大的障碍，偏偏这个周强就参与了那个项目，还碰到了康保国。康保国现在跟业务部领导平起平坐，也是集团副总裁，我不可能绕着弯去问他，更不可能让他来为当时的话负责。一切到了这个份上，只能我自己上了。
我开始进行谈判前的规划分析：周强比较强势，之前有人确实承诺过，这次项目金额比较大，这都足以对我造成足够的压力，那么我需要给自己准备些“弹药”。
1.对于康保国当年的承诺周强肯定拿不出来什么文字性的东西，我不能强硬地去反驳，可以承认有这个事情，但需要通过言语把这事情淡化掉，最好的招数就是拖；
2.对于这种经验丰富且很强势的采购人员，我需要表现出来有足够信心的一面，不能因为想拿单子，在气势上先输了一城；
3.项目的金额比较大，不能随意给出任何承诺，往往口子撕开了，后面就特别不好收拾。还需要确认，飞扈总部谈完之后，分部那块他们准备怎么办，他们之间的钱怎么出，不能跟总部谈完之后，分部又出来砍价。所以始终保持价格在一个高位上，后面才能游刃有余。
在这种大项目谈判之前我都会给自己做好分析规划，然后写下来，当课文一样背诵理解，直到把写的东西全部记住了，而且在我脑海里像定理一样的存在着，我认为我的底线也就形成了。我没有想着能按照780万的价格拿下来，只能尽量地去靠近。
“周主任吗，下午有空没，我跟您聊聊去。”
他好像没什么事，专门等我一样，很顺利的我就见到了他。
“主任，您那天给我说的康保国承诺的事情，我回去了解了下，也确有其事，但当时应该没有什么文字性的东西。”
“你们是不想承认吗？你把那个庞总叫来，让他跟我当面对质，我可以把我们单位当时在场的领导喊来，他们都可以作证。”周强虽然很强势，但这句话算是露怯，我已经承认确有其事，他还死抓着不放，这样我也就有了信心。
“我们没有说不想承认，我不是说了确有其事。只不过当时是签合同开庆功宴的时候，他说的一些酒话而已。您说这么些年过去了，您还提这茬，让我也确实很难做呀！”
“你们人承诺的事情，你们就得办到，不能说你难做我就不提这个事情。我又不是空穴来风对不对？”
“您看，现在价格是816万，这个价格还是我们报的最低价。为什么呢？当时说的是方案论证会，不含价格，结果最后按照价格打分，这本身就让我们很被动。公司也是看在这么多年跟飞扈合作的份上，破天荒地给我开了个低价的口子。我们在全国其他地方不可能给出这样的价格，您可以随便去打听、了解。
您看到的价格已经是我们最有诚意的价格了，您说再降价，让我们确实很难做呀！”
打听、了解，也就那么一说，每个单位采购情况都不同，他又怎么能从别人那里得知采购的底细呢，这也是犯忌讳的事情。
“你既然这样说，我看咱们就没必要再谈了。你回去跟你们庞总再沟通沟通，跟你们康总也再聊一聊，聊清楚了，想明白了，咱们再谈，我还有事，就不送你了。”
这是类似于周强这种人惯用的伎俩，把自身看得很高，期待着供应商能抛下所有的条件上杆子与他们合作。
“主任，您别生气呀。咱们是在谈生意，生意不成仁义在，您说我大老远跑来了，您把我就这么轰走了，后面我还怎么好意思再来呀！”
客户表现出极不耐烦的时候，我们销售人员所要做的就是耐心，把这种即将破裂的关系迅速拉回来。人都是感情动物。
“我能不生气吗？让你回去好好问问你们领导我说的到底是不是实话！结果你来跟我还说你们给的是低价，哪有这样的？你没有诚意咱们就不要聊了，反正还有家单位等着呢。”
“您这有水没，给我倒杯水喝好不好，主任？”我试图缓和气氛。
“这个忘记了，来来我给你倒点水，你润润嗓子咱们再好好谈。”周强一改常态，反倒客气了。
“我跟您说了我们是非常有诚意的。哪个供货商不希望把自己的产品卖出去呢？飞扈这种级别的单位能使用我们的产品对于我们来讲那是有着充分市场样板效应的，您说我们能不重视吗？所以我说您拿到的价格是我们的底价，也就是这个原因了。”
“你要这么说，我再问问赵主任当时的情况。一句话，这个五折的事情你再好好落实下，不然咱们不具备谈判的基础。”
“您问问赵主任最好了，他很清楚。主任那这样吧，我还有其他项目要去聊，今天我就先走了。”捧着刚倒的水，我准备离开这里，这是看客户反应的机会，他接下来的每一句话都将成为我后续的工作方向。
“下次来你自己倒水，不用客气，我们这个采购部没有秘书，我经常忘记给自己倒水呢。还有我最近都在，你可以直接过来不用打电话约。把你们这个事情处理完了，我还要到外地去出差呢。如果出差前你们这个事情搞不定，那就放这里了，可别说我不配合你们工作哦。”
周强的话很明显想要继续跟我谈。不管他目前怎么找理由，事实上他也清楚我们给的价格已经很有诚意。他的话也表明了这些日子关于价格的问题他期待我的答复。
一个企业一旦决定采购一些东西，把其他流程走完到了商务谈判，在没有非常明确的理由是不能拖延或者改变采购计划的。所以这时候与周强的博弈就是看谁能坚持到最后。
“那太谢谢您了。我清楚了。”
我很期望这个事情能尽快有着落，但是碰到周强这样的人也没有太好的办法。说他胡搅蛮缠吧，谈不上，人家说的事情确实存在；说他有理有据吧，当时一句酒话他今天拿出来说事，让人有点接受不了。话说回来，我们如果能拿到类似的承诺，再要去买一件大东西的时候，也会打出这张牌，何况一个单位的采购主管呢。他放着这样的机会，不用才怪。
看来我得调整了下策略：他说他很着急要出差，我得让周强感觉到我并不那么着急，拖他个几天，给自己争取点主动权，毕竟他们项目上马这么久了，那么多领导看着呢。现在的企业都是讲究效率的，我相信砍价也一样。
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