我们项目小组会议再一次召开,目标就是明确飞扈总部即将进行的方案对比讨论会。我没有问赵主任太多关于参会人员的问题,这种会议往往变化很大,所以提前准备最好的方案,就是把自己最好的产品让最适合讲它的人以最佳状态呈现给客户。飞扈这种单位,在这种规模的项目上,什么下三路的套路完全没用,就是硬碰硬。好就是好,不好就是不好。
经过讨论最终确定由孙总完成这次即将到来的讨论会议,由庞总跟飞扈总部的薛总保持沟通,业务部领导做资源协调,我是总负责。
我该做些什么呢?想了又想,决定还是从客户内部下手:搞定关键人。
我约了分部的张总监一起吃晚饭。
“最近这些天没怎么见你,你去哪里发财了?”张总监见了我第一句话就拿我开涮。
“在我们公司发财呀!想去你们飞扈发财您不要我。”
“我想要,可养活不起你这尊大佛啊,呵呵!今天怎么想起来叫我一起吃饭了?”
“兄弟我碰到难事了,想请您出手帮我一把。”
“你这没有难事就不找我哦。”张总监调侃。
“怎么会呢,有好事也会叫您的。今年您帮兄弟一把,让我拿个大大的年终奖红包么,兄弟请您吃大餐。张哥,你们总部准备开一个软件项目的论证会,你听说了没?”
“听说了,你有想法?”
张总监就是这样的人,你不问的问题,他永远都不会说。你问了的效果就是可以印证一些传言或者事实。
“那你们分部这块到时候您可得安排时间一定要去呀,我估计这种论证会技术环节的评分应该很重要!”我着重强调他对我的重要程度,事实上他确实是个关键人,如果不是他,也就没有我们这个项目。
“现在时间还没定呢,不好讲有没有空。不过你放心,我用你们的东西也不是一两天了,我跟杨总也沟通过。我们现在硬件也都已经上马了,你们的软件虽然用得不是很多,但你们的软件人性化做的还是非常不错的,所以对你们的软件技术这块我们是完全放心的,肯定不会给你们打低分。”
“张哥,不是给我们打低分呀,您得给我们把分往上抬一抬呀,不然我这次有什么把握能胜出呀!您说这个会一旦确定了用哪一家供应商方案,往后面就进入商务环节了,如果没有选中我们,那我这么长时间不就白忙活了。”我必须赢得他的同情。
“如果大家都在一个水平线上,我们的人打分也不能太偏颇,毕竟参会的人不是我一个,如果就我,别说高分了,我给你打满分都行。”张总监信誓旦旦地看着我道。
“您刚提到我们软件的人性化方面,现在这套软件系统比原来更好用了。您看这样好不好,我给你写个简单的东西,您好好看看,到时候在会上适时地提出来,作为一个价值引导,怎么样?”
客户愿意帮你的时候,我们要做的就是给客户足够的“弹药”,不把客户武装好,他在关键时刻就是想替你多说几句好话都不知道从何说起。
“这个是不是太直白了点,其他人一下子不就发现猫腻了吗?”张总监有些顾虑。
“您放心,我会从你们现在软件的使用情况入手,因为我们的软件系统就是由你们现在用的单个软件演化而来的。您作为分部的技术负责人,说出来你们现在的软件情况,把现有的应用因素考虑进去,也是为飞扈的生产在负责呀!这个是无可厚非的,您说呢?”
“这个倒是可行,你小子鬼点子还挺多的。也就是你们的软件我用着顺手,还不错,不然我可不会干这种事情。毕竟单位花这么多钱买东西,不能因为我个人而让单位利益受损。”
“怎么会呢,我们在这个行业中是实至名归的第一。我们现在处于守住阵地的状态,其他对手想要进来,就会想尽各种办法,什么样的招式都有人用。你们真的买一些从来没用过的软件,这个磨合期就得好久呢。”
“不过话说回来,如果其他公司的软件确实也不错,我也会打比较高的分数哦,我得为单位负责呀!”
“这个当然了,好东西在飞扈永远是会被认可和接受的,这点我非常清楚。还有个事情,您跟总部那个赵主任熟不熟?”
“挺熟的呀!他是总部的技术负责,我是分部的,经常开会讨论问题什么的。我们两个都是搞技术的,也聊得来。怎么你又打他的注意了?”跟张总监打交道久了,什么也瞒不住他。
“哥,你别把我说得这么狠琐嘛!我跟他讨论这次项目的方案也好多回了,但是有几次想请他吃饭,想私底下建立个人感情,他始终不给我机会么。”
“那正常,总部的人都避嫌呢。我们杨总很信任我,不然我这老跟你一起吃饭,早就出事了。那你想让我帮你约他?”
“不是约,我觉得您要直接去约他,他知道是我托的您,不一定会赏脸。您看这样好不好……”
我在张总监耳旁窃窃私语了一番。
“可以,但是你别把我给卖了哦。”张总监喜上眉梢。
“怎么会呢,再说了也就是吃饭,聊天,我怎么会把您给卖了呢。”
“那你等我信吧,我相信你的演技。”张总监端起酒杯跟我一饮而尽。
第二天下午我就接到张总监的电话。按照事先约定,我在飞扈总部大楼不远的地方等着。一小时左右的时间,我收到张总监的信息:他和赵主任马上过来。我做足了准备,走向不远处一栋大楼里面的餐厅。
餐厅很朴素典雅,漂亮的服务员过来招呼我坐下,拿来菜单点了菜,静静地等待。
在去卫生间的途中,发现张总监和赵主任已经落座,看来计划还是天衣无缝的。
出了卫生间直奔他们餐桌。
“啊,这么巧啊,赵主任。”我故作惊喜。
“你好你好,在这里还能碰到。这都下班了,你还在这附近做什么?”赵主任也有些诧异,怎么会这个时候碰到我。
“见了个朋友,这不没吃饭呢。这位是您朋友吗,要不咱们凑个桌一起吃,我那边也刚点的菜,还没动筷子呢。”我指着张总监,装作不认识。
“这是我们单位的张总监,你们应该认识吧?”
“张总监,您是不是咱们飞扈分部的张总监?”我握着张总监手,把“装”体现得淋漓尽致!
“你好,你是?”
“我叫楠桥,前段时间还去咱们单位参加过那个硬件采购投标呢,可惜没中。”
“哦,你好你好。”张总监也表现得很陌生。
我跟张总监装作陌生人,这种事情对我来讲是小菜一碟,对张总监那更不在话下了。
“不一起吃了吧,我们单位有规定,影响不好,还是算了!”赵主任拒绝。
张总监一直没有表态,他也不能表态。
“赵主任您也太见外了。规定不规定的,咱们又不是私底下约会,这不是碰到一起了。您说咱们打交道也这么多回了,今天在这里碰到您二位,就一起吃个饭,有什么关系呢?您看呐?”
我指着饭店天花板上角落处的两个摄像头:“这不有证据显示咱们完全是偶遇么,您怕什么呢。您要还是担心影响不好,干脆我就蹭个饭,您或者张总监买单,怎么样?这客户请供应商吃饭,你们也不会落什么闲话了。再说呢,这是大厅,您更不用担心了。”
“老赵,要不就一起吧,吃顿便饭也没什么。他这么一直喊着,别人还以为你们在这里吵架呢,影响更不好。”
赵主任脸上泛起微红。我在他有点不愿意的情况下坐了下来。
“那好吧。你点菜了没?”
“点了点了。我让服务员放到这个桌子上吧,您看怎么样?”
“行吧。”这时候赵主任已经开始习惯了。
就这样,我跟张总监约定好的一场饭店偶遇,让我跟赵主任坐在了一个桌子上。开始的几分钟,三个人多少有点尴尬,但随着各种话题的接踵而至,也就放开了。全都说的是一些与自己距离很远的国家大事。我们没有喝酒,就这么吃着聊着。大概半个小时,饭店里面的人已经不多了。(www.xing528.com)
距离我们较远的桌子有一对青年男女在就餐,剩下的就是前台的工作人员和一个来回倒茶的服务员。这个时候张总监的电话突然响起来了……
“喂,小王,你说。”
“怎么回事,你现在搞不清楚吗?现在单位除了你还有哪个懂技术的人在?好的好的,你稍等一下啊。”张总监没有挂断电话。
“老赵,我们单位两台服务器不知道为什么死机了,现在他们生产要用,我这技术都忘光了,让我们的技术员给你说说情况,你给分析分析?”
赵主任接过张总监的电话:“喂,你好,服务器现在什么状态?嗯,嗯。你看看重启可以不?哦,这样啊,那我也没什么好办法了。”
赵主任把电话又给了张总监:“老张,服务器重启都重启不了,估计是崩了,问题还挺严重,我没在现场,也无能为力,不行你叫厂家的人赶紧过去吧,别影响生产。”
“嗯,那是这。我把单买了你们先吃着,我得赶回去。”张总监有点神色慌张。
“张总监,赵主任,你们设备有问题了可以直接让厂家上门服务么,现在都是7*24小时的服务,还用您自己亲自出马吗?”
赵主任示意性的给我挥了挥手,我识趣的没再多讲。后来才知道这是张总监导演的局,为了给我更大的空间。
“你买就你买,你的业务费用多。我就不客气了。”
我急忙阻拦张总监,但是最后还是张总监买单了,他急急忙忙地离开了。
“主任,为什么张总监要亲自去呢?”
“你跟飞扈分部不是合作过吗,对他们的机制不懂吗?”
“你指的是?”
“一旦服务器之类储存重要数据的设备出现问题,主管技术的负责人必须第一时间赶到现场,同时联系厂家的人进行上门维修。维修之后由技术负责人签字确认。这是我们总部和分部的流程规范,必须严格执行。因为我们的很多数据必须保密,所以不能放任维修人员自己操作,必须由负责人到场的情况下,才能执行维修的。”
“这样啊!这个我真不懂。我跟飞扈分部合作过,但是您知道的我们都是软件居多,也从来没出过问题的,所以对这个真不了解。那这种情况对张总监的负面影响大吗?”
说这话的时候我才意识到今天这个局肯定露馅了。张总监是分部技术大拿,我们又供应了些软件,说我不认识张总监那不就是张嘴胡说八道么。不过这个时候也没什么好说的,把我的目的进行下去才是正道。
“他不去影响就很大,去了就没事了。设备都会出问题的,正常!”
“主任,您看现在就咱们两个人了,要不喝点?”
“不喝了,前几天单位招待客户我都喝大了,这两天还没缓过劲来,喝点这大麦茶挺好。”
“主任,咱们总部的论证会什么时候开?”我开始切入正题。
“你是说软件吗?”
“嗯。”
“时间还没确定呢,确定了我第一时间告诉你。”
“那这次的事情您可得给我帮帮忙呀!”我抛去期盼的眼神。
“会议是单位召开的,我能帮什么忙呢?”
“您是咱们总部的技术负责人,您对我们软件评价的好坏,那影响可非常大呀!跟您聊过这么多次了,我还真不知道您到底是怎么看待我们的软件。”我想探听他的真实想法。
“我们现在用的你们的软件还挺好,底下人都觉得比较好用。但是这几年单位里有领导觉得随着我们单位的日益壮大,是不是应该考虑引进不同厂家的产品,来提高我们的综合竞争力。如果一直用某一家的东西,这再往后走,无形中有种被供货商绑架的感觉。”赵主任说这话很认真,估摸飞扈内部针对这个问题没少讨论过。
“我估摸着问您是哪个领导您也不会说。那就说说这个问题吧,现在世界上大的集团化公司,他们供应商都是相对固定的。通过长期合作,内部流程和业务都已磨合得非常好。大家相互了解,有什么问题可以非常快的沟通解决,少了中间环节,大大节省企业的人力物力。例如某能源企业那边,他们主要的供货商几乎不会发生更换,就是为了确保在日益壮大的同时,设备能完全跟得上,不至于拖后腿。所以我不理解您单位所谓的绑架指的是什么?”
“价格因素。长时间去跟主要的供货商合作是没有问题的,只要产品这些都过关,我们都省心。可是时间久了后,我们想再把这个价格给压下来,感觉就比较困难。我觉得这次你们想要拿下这个软件项目,价格这块你们得好好考虑考虑。因为对手可比你们的报价都低呀。至于低到什么程度,我得保密。”赵主任欲言又止,实际上这是侧面打击我成单的套路,给我施加压力。
“那这次论证会后,感觉就有点进入商务环节的意思了。这个会难道不是技术方案的论证吗?”
“是技术,但是技术相差不大的情况下,不就是性价比的问题么?你自己买东西也会这样考虑吧?”赵主任反问我。
“那咱先不说这个价格,因为您也不想跟我讨论这个。技术方面您觉得我还应该做哪些工作?”
“你做得已经够好了。我也见过很多单位的销售人员,他们来了就各种天花乱坠的胡侃。对于自己单位的东西核心价值到底是什么都说不清楚,每次要交流都是带个人过来聊。反正这点给我的感觉不太好。”赵主任边说着边笑着,算是对我最好的赞赏。
“小弟先感谢您的认可了。我是个简单的人,心里也装不下事情,所以每次去见客户前,我都会认真研究我们的产品。有任何问题我都会搞明白再做价值传递,生怕客户用起来会有各种不适应。一旦您用得不好了,还不是天天给我打电话么。虽然我挣的是工资,可每次卖出去的东西,都感觉那是我自己的产品一样,不能让它给客户带来任何负面影响。”
“我从多次跟你沟通中感受到了这一点,你每次都喜欢把我们不清楚的点讲的明明白白,这种责任心很好。你放心吧,论证会上我不会提价格问题,我现在提出来只是希望你能注意,毕竟我们选购东西看的是性价比而不是单纯某一个方面。前几天那几台服务器的事情你就做得挺好的,我们领导后来签字的时候都说价格比之前的低,品牌也够大,很满意。”
“主任,我现在对这个论证会一点没底呀。到现在为止,那几个公司提交的方案到底是什么情况,你们怎么看待的,您能给兄弟透漏点?”我再次试图探听到关于竞争对手的信息,虽然这个难度很大。
“这属于商业机密,我没法透露。你们做好自己的就有机会胜出,其实对手跟你们的技术差距,不论哪一方占优,你们一时半会也是改变不了的,唯独能改变的我想也就是价格了。”
“这块我会充分考虑的,价格绝对不会有意抬高让你们难做。其他方面您觉得还有什么需要注意的吗?”
“其他方面?我想想……倒是有一个,我们总部未来几年可能会有搬家的计划,不过现在还没有提上议事日程。我作为技术负责人,对我来说一旦要搬家,那应该会涉及重要设备和数据的迁移,这是一个值得注意的点,再有就是每次搬家都会发生人员更换,一旦新人进场后,培训也是需要厂商支持的。当然了这个是我个人的担忧,不是单位提出来的,仅供你参考。”
这应该是我今天晚上得到的最好信息。
“那如果我在提交最终方案的时候把这个东西写进去,会不会对您有什么不利影响?”
“你想多了,当然不会了。这个事情我们单位中层以上领导都知道。因为领导曾经在大会上提过,也不是什么秘密。你要写进去我觉得不是什么坏事,至少表明你们想得比较长远,一个为客户考虑比较长远的供应商,有哪个客户不喜欢呢?这年头最怕那种卖东西的时候说得天花乱坠,结果过几年连人都找不着了。”赵主任给我的答复倒让我会心一笑,这就是在侧面帮我,毕竟项目签字点头的还得是高层领导。
“主任,那这点您跟其他几个软件供货商提过吗?”我需要判断这个信息是否被大家所共知。
“没提过,也就今天跟你闲聊说一说。我要见谁都说,领导还以为我有什么想法呢。”赵主任的回答正切合我意。
“我明白了。这个会到时候都有谁参加?”我想着如果领导在,那我的这个思路一定会被重视,甚至在考虑如何把这个内容丰富起来,丰富到什么程度。
“跟以往差不多。无非就是总部和分部的领导、项目主要负责人、技术负责人、秘书处的人,纪检那边也会派人参加,也就这么多了。去的人估计你都认识。”
“那会以什么形式进行呢?”
“这个我不知道,每次到了会场才会说。这样可以避免有人暗箱操作,影响我们的判断。”
赵主任的这番话让我对这次会议有了更大的信心。这么多领导参与,从企业未来搬迁考虑,本身就是映射着所提供产品能否经得起这几年的考验。再者,之前内部会议领导专门把这点提出来,从这么大的公司来看,相当于未来战略。契合了客户战略,加分自然是必不可少的。
这顿饭就这样结束了。这次偶然相遇,我不知道赵主任事后会不会猜出是我和张总监做的局。我想这已经不重要了。面对一个一身正气的人,什么样的局都不会难倒他,何况只是一场普通的谈话,而谈话的内容也都能搬上台面。我想要这样的谈话机会,是因为在办公室跟客户谈事情和私底下谈事情的效果是截然不同的,私底下总会有意想不到的收获,比如今天谈到的飞扈未来搬迁。
接下来的时间里我仔细琢磨了下,两个技术负责人不会排斥我们,那么最重要的决策人就是参加的领导。领导不懂技术,主要还得打打感情牌,给我们一个公正的待遇。当然能拉到领导的票就更好了。至于负责记录的秘书处和负责纪律检查部门的人,也不需要做什么功课。飞扈不是一言堂,领导不会直接拍脑袋定某一个公司的产品,但是领导的决定会影响整个事情的走向。这时候想要打好领导的感情牌,那就得让庞总出马了,至少薛总前两次起了很大作用,要不然赵主任也不会对我那么客气。
庞总在我的推动下,跟薛总和杨总也都见过了面。得到的答复是我们会得到公正待遇,但不能保证一定是我们胜出。
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