我们项目小组会议再一次召开，目标就是明确飞扈总部即将进行的方案对比讨论会。我没有问赵主任太多关于参会人员的问题，这种会议往往变化很大，所以提前准备最好的方案，就是把自己最好的产品让最适合讲它的人以最佳状态呈现给客户。飞扈这种单位，在这种规模的项目上，什么下三路的套路完全没用，就是硬碰硬。好就是好，不好就是不好。
经过讨论最终确定由孙总完成这次即将到来的讨论会议，由庞总跟飞扈总部的薛总保持沟通，业务部领导做资源协调，我是总负责。
我该做些什么呢？想了又想，决定还是从客户内部下手：搞定关键人。
我约了分部的张总监一起吃晚饭。
“最近这些天没怎么见你，你去哪里发财了？”张总监见了我第一句话就拿我开涮。
“在我们公司发财呀！想去你们飞扈发财您不要我。”
“我想要，可养活不起你这尊大佛啊，呵呵！今天怎么想起来叫我一起吃饭了？”
“兄弟我碰到难事了，想请您出手帮我一把。”
“你这没有难事就不找我哦。”张总监调侃。
“怎么会呢，有好事也会叫您的。今年您帮兄弟一把，让我拿个大大的年终奖红包么，兄弟请您吃大餐。张哥，你们总部准备开一个软件项目的论证会，你听说了没？”
“听说了，你有想法？”
张总监就是这样的人，你不问的问题，他永远都不会说。你问了的效果就是可以印证一些传言或者事实。
“那你们分部这块到时候您可得安排时间一定要去呀，我估计这种论证会技术环节的评分应该很重要！”我着重强调他对我的重要程度，事实上他确实是个关键人，如果不是他，也就没有我们这个项目。
“现在时间还没定呢，不好讲有没有空。不过你放心，我用你们的东西也不是一两天了，我跟杨总也沟通过。我们现在硬件也都已经上马了，你们的软件虽然用得不是很多，但你们的软件人性化做的还是非常不错的，所以对你们的软件技术这块我们是完全放心的，肯定不会给你们打低分。”
“张哥，不是给我们打低分呀，您得给我们把分往上抬一抬呀，不然我这次有什么把握能胜出呀！您说这个会一旦确定了用哪一家供应商方案，往后面就进入商务环节了，如果没有选中我们，那我这么长时间不就白忙活了。”我必须赢得他的同情。
“如果大家都在一个水平线上，我们的人打分也不能太偏颇，毕竟参会的人不是我一个，如果就我，别说高分了，我给你打满分都行。”张总监信誓旦旦地看着我道。
“您刚提到我们软件的人性化方面，现在这套软件系统比原来更好用了。您看这样好不好，我给你写个简单的东西，您好好看看，到时候在会上适时地提出来，作为一个价值引导，怎么样？”
客户愿意帮你的时候，我们要做的就是给客户足够的“弹药”，不把客户武装好，他在关键时刻就是想替你多说几句好话都不知道从何说起。
“这个是不是太直白了点，其他人一下子不就发现猫腻了吗？”张总监有些顾虑。
“您放心，我会从你们现在软件的使用情况入手，因为我们的软件系统就是由你们现在用的单个软件演化而来的。您作为分部的技术负责人，说出来你们现在的软件情况，把现有的应用因素考虑进去，也是为飞扈的生产在负责呀！这个是无可厚非的，您说呢？”
“这个倒是可行，你小子鬼点子还挺多的。也就是你们的软件我用着顺手，还不错，不然我可不会干这种事情。毕竟单位花这么多钱买东西，不能因为我个人而让单位利益受损。”
“怎么会呢，我们在这个行业中是实至名归的第一。我们现在处于守住阵地的状态，其他对手想要进来，就会想尽各种办法，什么样的招式都有人用。你们真的买一些从来没用过的软件，这个磨合期就得好久呢。”
“不过话说回来，如果其他公司的软件确实也不错，我也会打比较高的分数哦，我得为单位负责呀！”
“这个当然了，好东西在飞扈永远是会被认可和接受的，这点我非常清楚。还有个事情，您跟总部那个赵主任熟不熟？”
“挺熟的呀！他是总部的技术负责，我是分部的，经常开会讨论问题什么的。我们两个都是搞技术的，也聊得来。怎么你又打他的注意了？”跟张总监打交道久了，什么也瞒不住他。
“哥，你别把我说得这么狠琐嘛！我跟他讨论这次项目的方案也好多回了，但是有几次想请他吃饭，想私底下建立个人感情，他始终不给我机会么。”
“那正常，总部的人都避嫌呢。我们杨总很信任我，不然我这老跟你一起吃饭，早就出事了。那你想让我帮你约他？”
“不是约，我觉得您要直接去约他，他知道是我托的您，不一定会赏脸。您看这样好不好……”
我在张总监耳旁窃窃私语了一番。
“可以，但是你别把我给卖了哦。”张总监喜上眉梢。
“怎么会呢，再说了也就是吃饭，聊天，我怎么会把您给卖了呢。”
“那你等我信吧，我相信你的演技。”张总监端起酒杯跟我一饮而尽。
第二天下午我就接到张总监的电话。按照事先约定，我在飞扈总部大楼不远的地方等着。一小时左右的时间，我收到张总监的信息：他和赵主任马上过来。我做足了准备，走向不远处一栋大楼里面的餐厅。
餐厅很朴素典雅，漂亮的服务员过来招呼我坐下，拿来菜单点了菜，静静地等待。
在去卫生间的途中，发现张总监和赵主任已经落座，看来计划还是天衣无缝的。
出了卫生间直奔他们餐桌。
“啊，这么巧啊，赵主任。”我故作惊喜。
“你好你好，在这里还能碰到。这都下班了，你还在这附近做什么？”赵主任也有些诧异，怎么会这个时候碰到我。
“见了个朋友，这不没吃饭呢。这位是您朋友吗，要不咱们凑个桌一起吃，我那边也刚点的菜，还没动筷子呢。”我指着张总监，装作不认识。
“这是我们单位的张总监，你们应该认识吧？”
“张总监，您是不是咱们飞扈分部的张总监？”我握着张总监手，把“装”体现得淋漓尽致！
“你好，你是？”
“我叫楠桥，前段时间还去咱们单位参加过那个硬件采购投标呢，可惜没中。”
“哦，你好你好。”张总监也表现得很陌生。
我跟张总监装作陌生人，这种事情对我来讲是小菜一碟，对张总监那更不在话下了。
“不一起吃了吧，我们单位有规定，影响不好，还是算了！”赵主任拒绝。
张总监一直没有表态，他也不能表态。
“赵主任您也太见外了。规定不规定的，咱们又不是私底下约会，这不是碰到一起了。您说咱们打交道也这么多回了，今天在这里碰到您二位，就一起吃个饭，有什么关系呢？您看呐？”
我指着饭店天花板上角落处的两个摄像头：“这不有证据显示咱们完全是偶遇么，您怕什么呢。您要还是担心影响不好，干脆我就蹭个饭，您或者张总监买单，怎么样？这客户请供应商吃饭，你们也不会落什么闲话了。再说呢，这是大厅，您更不用担心了。”
“老赵，要不就一起吧，吃顿便饭也没什么。他这么一直喊着，别人还以为你们在这里吵架呢，影响更不好。”
赵主任脸上泛起微红。我在他有点不愿意的情况下坐了下来。
“那好吧。你点菜了没？”
“点了点了。我让服务员放到这个桌子上吧，您看怎么样？”
“行吧。”这时候赵主任已经开始习惯了。
就这样，我跟张总监约定好的一场饭店偶遇，让我跟赵主任坐在了一个桌子上。开始的几分钟，三个人多少有点尴尬，但随着各种话题的接踵而至，也就放开了。全都说的是一些与自己距离很远的国家大事。我们没有喝酒，就这么吃着聊着。大概半个小时，饭店里面的人已经不多了。(www.xing528.com)
距离我们较远的桌子有一对青年男女在就餐，剩下的就是前台的工作人员和一个来回倒茶的服务员。这个时候张总监的电话突然响起来了……
“喂，小王，你说。”
“怎么回事，你现在搞不清楚吗？现在单位除了你还有哪个懂技术的人在？好的好的，你稍等一下啊。”张总监没有挂断电话。
“老赵，我们单位两台服务器不知道为什么死机了，现在他们生产要用，我这技术都忘光了，让我们的技术员给你说说情况，你给分析分析？”
赵主任接过张总监的电话：“喂，你好，服务器现在什么状态？嗯，嗯。你看看重启可以不？哦，这样啊，那我也没什么好办法了。”
赵主任把电话又给了张总监：“老张，服务器重启都重启不了，估计是崩了，问题还挺严重，我没在现场，也无能为力，不行你叫厂家的人赶紧过去吧，别影响生产。”
“嗯，那是这。我把单买了你们先吃着，我得赶回去。”张总监有点神色慌张。
“张总监，赵主任，你们设备有问题了可以直接让厂家上门服务么，现在都是7＊24小时的服务，还用您自己亲自出马吗？”
赵主任示意性的给我挥了挥手，我识趣的没再多讲。后来才知道这是张总监导演的局，为了给我更大的空间。
“你买就你买，你的业务费用多。我就不客气了。”
我急忙阻拦张总监，但是最后还是张总监买单了，他急急忙忙地离开了。
“主任，为什么张总监要亲自去呢？”
“你跟飞扈分部不是合作过吗，对他们的机制不懂吗？”
“你指的是？”
“一旦服务器之类储存重要数据的设备出现问题，主管技术的负责人必须第一时间赶到现场，同时联系厂家的人进行上门维修。维修之后由技术负责人签字确认。这是我们总部和分部的流程规范，必须严格执行。因为我们的很多数据必须保密，所以不能放任维修人员自己操作，必须由负责人到场的情况下，才能执行维修的。”
“这样啊！这个我真不懂。我跟飞扈分部合作过，但是您知道的我们都是软件居多，也从来没出过问题的，所以对这个真不了解。那这种情况对张总监的负面影响大吗？”
说这话的时候我才意识到今天这个局肯定露馅了。张总监是分部技术大拿，我们又供应了些软件，说我不认识张总监那不就是张嘴胡说八道么。不过这个时候也没什么好说的，把我的目的进行下去才是正道。
“他不去影响就很大，去了就没事了。设备都会出问题的，正常！”
“主任，您看现在就咱们两个人了，要不喝点？”
“不喝了，前几天单位招待客户我都喝大了，这两天还没缓过劲来，喝点这大麦茶挺好。”
“主任，咱们总部的论证会什么时候开？”我开始切入正题。
“你是说软件吗？”
“嗯。”
“时间还没确定呢，确定了我第一时间告诉你。”
“那这次的事情您可得给我帮帮忙呀！”我抛去期盼的眼神。
“会议是单位召开的，我能帮什么忙呢？”
“您是咱们总部的技术负责人，您对我们软件评价的好坏，那影响可非常大呀！跟您聊过这么多次了，我还真不知道您到底是怎么看待我们的软件。”我想探听他的真实想法。
“我们现在用的你们的软件还挺好，底下人都觉得比较好用。但是这几年单位里有领导觉得随着我们单位的日益壮大，是不是应该考虑引进不同厂家的产品，来提高我们的综合竞争力。如果一直用某一家的东西，这再往后走，无形中有种被供货商绑架的感觉。”赵主任说这话很认真，估摸飞扈内部针对这个问题没少讨论过。
“我估摸着问您是哪个领导您也不会说。那就说说这个问题吧，现在世界上大的集团化公司，他们供应商都是相对固定的。通过长期合作，内部流程和业务都已磨合得非常好。大家相互了解，有什么问题可以非常快的沟通解决，少了中间环节，大大节省企业的人力物力。例如某能源企业那边，他们主要的供货商几乎不会发生更换，就是为了确保在日益壮大的同时，设备能完全跟得上，不至于拖后腿。所以我不理解您单位所谓的绑架指的是什么？”
“价格因素。长时间去跟主要的供货商合作是没有问题的，只要产品这些都过关，我们都省心。可是时间久了后，我们想再把这个价格给压下来，感觉就比较困难。我觉得这次你们想要拿下这个软件项目，价格这块你们得好好考虑考虑。因为对手可比你们的报价都低呀。至于低到什么程度，我得保密。”赵主任欲言又止，实际上这是侧面打击我成单的套路，给我施加压力。
“那这次论证会后，感觉就有点进入商务环节的意思了。这个会难道不是技术方案的论证吗？”
“是技术，但是技术相差不大的情况下，不就是性价比的问题么？你自己买东西也会这样考虑吧？”赵主任反问我。
“那咱先不说这个价格，因为您也不想跟我讨论这个。技术方面您觉得我还应该做哪些工作？”
“你做得已经够好了。我也见过很多单位的销售人员，他们来了就各种天花乱坠的胡侃。对于自己单位的东西核心价值到底是什么都说不清楚，每次要交流都是带个人过来聊。反正这点给我的感觉不太好。”赵主任边说着边笑着，算是对我最好的赞赏。
“小弟先感谢您的认可了。我是个简单的人，心里也装不下事情，所以每次去见客户前，我都会认真研究我们的产品。有任何问题我都会搞明白再做价值传递，生怕客户用起来会有各种不适应。一旦您用得不好了，还不是天天给我打电话么。虽然我挣的是工资，可每次卖出去的东西，都感觉那是我自己的产品一样，不能让它给客户带来任何负面影响。”
“我从多次跟你沟通中感受到了这一点，你每次都喜欢把我们不清楚的点讲的明明白白，这种责任心很好。你放心吧，论证会上我不会提价格问题，我现在提出来只是希望你能注意，毕竟我们选购东西看的是性价比而不是单纯某一个方面。前几天那几台服务器的事情你就做得挺好的，我们领导后来签字的时候都说价格比之前的低，品牌也够大，很满意。”
“主任，我现在对这个论证会一点没底呀。到现在为止，那几个公司提交的方案到底是什么情况，你们怎么看待的，您能给兄弟透漏点？”我再次试图探听到关于竞争对手的信息，虽然这个难度很大。
“这属于商业机密，我没法透露。你们做好自己的就有机会胜出，其实对手跟你们的技术差距，不论哪一方占优，你们一时半会也是改变不了的，唯独能改变的我想也就是价格了。”
“这块我会充分考虑的，价格绝对不会有意抬高让你们难做。其他方面您觉得还有什么需要注意的吗？”
“其他方面？我想想……倒是有一个，我们总部未来几年可能会有搬家的计划，不过现在还没有提上议事日程。我作为技术负责人，对我来说一旦要搬家，那应该会涉及重要设备和数据的迁移，这是一个值得注意的点，再有就是每次搬家都会发生人员更换，一旦新人进场后，培训也是需要厂商支持的。当然了这个是我个人的担忧，不是单位提出来的，仅供你参考。”
这应该是我今天晚上得到的最好信息。
“那如果我在提交最终方案的时候把这个东西写进去，会不会对您有什么不利影响？”
“你想多了，当然不会了。这个事情我们单位中层以上领导都知道。因为领导曾经在大会上提过，也不是什么秘密。你要写进去我觉得不是什么坏事，至少表明你们想得比较长远，一个为客户考虑比较长远的供应商，有哪个客户不喜欢呢？这年头最怕那种卖东西的时候说得天花乱坠，结果过几年连人都找不着了。”赵主任给我的答复倒让我会心一笑，这就是在侧面帮我，毕竟项目签字点头的还得是高层领导。
“主任，那这点您跟其他几个软件供货商提过吗？”我需要判断这个信息是否被大家所共知。
“没提过，也就今天跟你闲聊说一说。我要见谁都说，领导还以为我有什么想法呢。”赵主任的回答正切合我意。
“我明白了。这个会到时候都有谁参加？”我想着如果领导在，那我的这个思路一定会被重视，甚至在考虑如何把这个内容丰富起来，丰富到什么程度。
“跟以往差不多。无非就是总部和分部的领导、项目主要负责人、技术负责人、秘书处的人，纪检那边也会派人参加，也就这么多了。去的人估计你都认识。”
“那会以什么形式进行呢？”
“这个我不知道，每次到了会场才会说。这样可以避免有人暗箱操作，影响我们的判断。”
赵主任的这番话让我对这次会议有了更大的信心。这么多领导参与，从企业未来搬迁考虑，本身就是映射着所提供产品能否经得起这几年的考验。再者，之前内部会议领导专门把这点提出来，从这么大的公司来看，相当于未来战略。契合了客户战略，加分自然是必不可少的。
这顿饭就这样结束了。这次偶然相遇，我不知道赵主任事后会不会猜出是我和张总监做的局。我想这已经不重要了。面对一个一身正气的人，什么样的局都不会难倒他，何况只是一场普通的谈话，而谈话的内容也都能搬上台面。我想要这样的谈话机会，是因为在办公室跟客户谈事情和私底下谈事情的效果是截然不同的，私底下总会有意想不到的收获，比如今天谈到的飞扈未来搬迁。
接下来的时间里我仔细琢磨了下，两个技术负责人不会排斥我们，那么最重要的决策人就是参加的领导。领导不懂技术，主要还得打打感情牌，给我们一个公正的待遇。当然能拉到领导的票就更好了。至于负责记录的秘书处和负责纪律检查部门的人，也不需要做什么功课。飞扈不是一言堂，领导不会直接拍脑袋定某一个公司的产品，但是领导的决定会影响整个事情的走向。这时候想要打好领导的感情牌，那就得让庞总出马了，至少薛总前两次起了很大作用，要不然赵主任也不会对我那么客气。
庞总在我的推动下，跟薛总和杨总也都见过了面。得到的答复是我们会得到公正待遇，但不能保证一定是我们胜出。
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