有一天我正在外地出差处理一个项目上的事情，飞扈的赵主任又给我来电话了，让我去他们单位。
“主任，抱歉啊！接到您的电话我就马不停蹄地往回赶，让您久等了！”
“没事的。刘主任回来了，我带你去见他，刘主任属于综合管理部门，我看你们的软件系统有一部分模块属于他们部门，所以你跟他好好聊聊。”
在赵主任的带领下，我见到了刘主任。刘主任大我至少20岁，有着1.80米的身高，人很精神。引见完之后赵主任就离开了。我习惯性地递上自己的名片，并做了简短的自我介绍。
“你好，赵主任在电话上给我简单提了下你们的软件系统。我们的流程就是这样，涉及哪个部门使用，哪个部门负责人就得把东西了解清楚，最后各个使用部门在一起开会，看有没有问题，没有问题了，由赵主任那边上报给领导。让你多费心了。”
刘主任话一出我就充分感受到这是一个老成持重的人，在他坚毅的外表下有着一颗善良的心。
“您客气了，这是我们应该做的。主任您看是我给您直接介绍呢，还是您来提问我来回答呢？”我接着刘主任的话回答。
这种初次见面的对话，我更喜欢把主动权交给客户，看看客户当时的状态更喜欢哪种方式来进行。往往很多人喜欢一股脑的介绍。你在介绍，可是他在想其他的，浪费了彼此的时间。
“你主要就把涉及我们这块的内容说说吧，我还不是很了解，先不提问了。”刘主任非常坦然。
我把涉及综合管理这块的10多个模块功能、衔接、工作模式等给刘主任挨个介绍了一遍，介绍的过程我没有看任何资料。
自从这个项目第二次开始，我没事了就会研究软件系统里面的各个模块，都有什么样的功能，如果向客户做口头介绍该怎么样完成等等，尽可能给客户一个比较好的印象。大概花了30多分钟，我简明扼要的介绍就结束了。
“这个东西是能带给我们价值，但是实话讲这些东西可能给其他部门带来的作用比较明显，综合管理这块意义有限呀！”
“主任，您说的有限指的是管理模式带来的变化还是指的什么？毕竟咱们不是生产部门。这样的软件更迭，能看到的效果肯定没有他们那么显著，但从人员管理这一块来讲，帮助是非常大的。您目前的管理基本都靠的是矩阵式人员管理模式，而这套成熟的系统带给咱们部门的将是少数人的集中管理。集中化管理之后，日常事项的各项管理以及项目上的综合管理必然比现在水平要高很多。”
“人员？这正是我不喜欢的地方，大家找个工作都不容易，底下人干活也都很卖力，好好地上一套新的系统，那么多人就面临岗位的调整。有很多人甚至还要去重新找工作，一旦这样没有人会找你们这些供应商的麻烦，只会骂我们这些管理者，你知道吗？”刘主任的这个思维模式让我有些意外。至少在给他介绍前没有考虑到他这个部门会需要面对这个问题，不然也可以提前做些功课了。
“那倒不至于。因为我们在其他单位也销售过。刚开始他们也有这样的顾虑，后来系统上线后，他们把职工分成了两拨，一拨负责用先进的系统进行常规性的管理，另外一波人还是按照之前的管理模式进行。在工作量比较大情况下，两拨人共同完成单位交给的任务。他们的人力没有任何裁剪，同时他们能完成更大的工作量。那么新系统带来的不是对单位老人的冲击，而是在咱们单位面对更艰巨任务挑战的时候，会表现得更加游刃有余。”
“我没有用过这套系统，所以你讲的内容，我也不好说什么。这样吧，你把你们的资料给赵主任一份，回头我管他要，我再了解了解吧。”
“那您给个邮箱我直接发给您吧，主要是你们这部分的内容？”
“不用了，你直接发给他吧，我还有点事情，等我看完你们的资料再说。”
很明显我的一番说辞没有打动他，不过可以感觉到他应该听进去了一部分。抱着怀疑的态度才要进一步地查看资料的。刘主任人很和气，但是他的忧虑我搞不清楚怎么回事。我只好先了解了解情况，以免自己被动，我又跑去找赵主任了。
“赵主任，我给刘主任汇报完了。我不明白的是刘主任为什么对于节省人力这件事情态度很敏感呢？”
我没有提到刘主任觉得系统作用有限，而是把我的感受讲出来。这样避免赵主任给上级汇报的时候曲解我的意思，起反作用。
“刘主任在我们单位是老资历了，我见了他都得客客气气的。前几年他家里出了点事，他们部门的人主动帮他集资募捐，所以刘主任跟他们部门的人关系都非常好，他是个很重感情的人。”赵主任一番话让我明白刘主任对人员更迭如此敏感的原因。
“这样啊！”
“难道你们系统上线后就一定要裁掉一大批人吗？”没想到赵主任对这个事情也突然变得敏感起来。
“那倒也不是，这还得根据企业的实际情况。我刚给刘主任也讲了，这个人事调整肯定是要有的，毕竟一套新的系统，对人员也会有新的要求。具体如何调整，这个权利还是在咱们飞扈么。全国已经有购买这套系统的单位，他们也有人员调整。但都做得非常巧妙，没有任何的负面影响。中国这些年快速发展，各行业快速发展，没有听说哪个行业发展得越快，技术手段越高明，从业人员就大幅度减少了，没有！我们的系统也还没强大到只需要少数几个人管理，让一大批人没事可干。毕竟这套系统是服务于咱们单位的主业务，除此之外咱们不是还有很多线下业务么。”
“这番话你给刘主任说了没？”
“讲了，不是这么全面，但核心内容是一致的。刘主任说让我把资料发给您，他问您要资料再看看，这个感觉有点别扭。”
“没什么别扭的。刘主任做事比较严谨，他肯定是想跟我当面再聊聊这个事情，你给过我资料，不用再发了，我跟他聊聊吧，有需要我再联系你。”
飞扈总部这边的进展没有想象中那么顺利。我侧面也打听了，另外三家公司也没有什么大的动静，毕竟我们跟飞扈合作时间比较久，我们推动起来都这么慢，像他们这种在本地没有分公司的企业也不可能很快就落地。
赵主任两天后又让我去了趟他们单位。
“我跟刘主任聊了聊，把你们的系统模块也分析了下。刘主任说里面的部分模块可能需要再进行开发。这样的话，他们部门的管理就可以双管齐下了。刘主任说你给他提过分两拨管理的办法，他好像从其他单位也了解了下。他结合自己的工作经验觉得可以把线下人员的考核加入你们的模块中去。这个你们能做吗？”
“可以是可以，但是这种单独的开发都是增值部分，需要额外付费的。”
“如果我们最终选用你们的产品，这个开发费用再高，也就是多出来一个模块的钱和接口的钱么对吧？”
“嗯，是的。”
“那你尽快安排人过来吧。”赵主任这个要求确实与我们公司的流程不一样。与传统软件销售也不同。
“您是指开发人员吗？这个时间点安排开发人员过来总部不一定会同意呀。我们的软件开发成本挺高的，基本都是在合同签订之后才开始的，您让我们的人现在就过来，这个有点不符合我们的工作流程。”
“这是刘主任提出来的要求，你要不回去跟领导再商量商量？”
我突然感觉到飞扈对于这件事情不是那么着急。
想想也是，一个大的项目，涉及从上至下的改变，这个项目又是我们推动的，客户方肯定没那么着急，时间上也耗得起。想一想这个项目从推动到现在也有两个多月的时间，眼看着要三个月了，我心里不管多着急都得把事情先做好。
“那我回去跟研发那边沟通一下，看看能不能派人过来。主任，那这个事情后边的流程会是什么样的呢，我想了解下，也好给公司汇报。”
“你们研发人员过来跟刘主任沟通完需求，你们抓紧时间开发。东西开发出来后，再提交给我们，看看刘主任和销售部那边是否满意。如果满意我就会给领导提交，领导开会决策，一旦确定下来要做，就是商务环节了。至于合同这些那都是标准化的，就很简单了。”
“那这个中间你们会进行招标吗？”(www.xing528.com)
“你是说其他那几家也参与对吧。其实我们单位不太喜欢招标，因为钱都是我们自己出，招标这种事情看着公平公正，其实买方往往容易陷入被动。我们每一个大的项目都是多个部门联合完成的。一来验收的时候比较简单，二来呢我们的采购部也能争取到一个满意的价格。所以你们好好准备就行。哪一家的性价比最高我们就会选择哪一家的。”赵主任很自信地看着我道。
回到办事处，发邮件邀请项目小组人员参与项目进度会。
业务部领导、庞总等人都参与了会议。我把飞扈项目的最新进展做了汇报，重点提出来开发这个事情。开发部领导认为可以先进行需求调研，先开发出来，这也算是对我们软件系统在实际应用上的一个重大补充。这一点我非常兴奋，也非常意外。当然这就属于项目小组知道的小秘密了，我要呈现给飞扈的依然是费了各种周章，不顾及成本的去满足飞扈的需求。
很快公司就派出一个姓黄的开发人员来办事处。来的人是跟我年龄相仿的一个女孩，带着厚厚的镜片，头发有点乱，一看就是那种技术很厉害的角色。我带着她去见赵主任。
“感谢你们公司对我们的重视，我给刘主任打个电话，让你们的人可以去见他了，你就不要过去了。”
“为什么不让我去呀？我得罪刘主任了吗？”我有点搞不清楚状况。
“谈不上得罪，刘主任开始以为你是单位搞技术的呢。他不是很喜欢跟销售打交道，你就当是个人喜好吧。”赵主任看着我劝解道。
“哦，那没有什么，吓死我了，我还以为我什么事情没做好，得罪了刘主任呢。那要不您带我们的人去吧，也属于陌生拜访么，您说呢？”
“也行，我带她去，那你是在我这座会还是怎么办？我要出去办点事。”赵主任一脸商量的表情看着我。
“那我就撤退了，销售部那边您也带着去认识下人吧，这是我们总部派来的技术大拿，我这会也起不了什么作用就先回了。”
我还是选择在飞扈大楼对面的茶馆坐下来，喝着茶、玩着手机。本以为很快会结束的沟通，直到下午下班的时候才接到黄工程师的电话。沟通结束了，情况第二天见面再聊。
“昨天休息的怎么样，我给你订的酒店还行吧？”女孩子总是需要多一些关心。
“挺好的。不过我问前台人家说你付过钱了。我们的出差标准是300元/天，那个房间一天450元，超标了！”黄工程师很关心费用的问题。
“没事的，我跟业务部领导沟通过了，这个事情还要你们部门多费心，差旅费我们出了。说说昨天的情况？”
“情况也不复杂，刘主任就提出来做一个考核模块，跟我们软件平台的核心管理模块做对接；销售部那边也就提出来一个页面增加他们单位名称，其他的就没了。”
“那还行，你看这些东西开发起来需要多久？”
“开发进度我可做不了主，那得看我们头儿怎么安排。你要着急的话可以跟他沟通时间，我只负责过来从开发的角度了解客户需求。对了，我跟他们沟通的时候，他们说到时候可能会有一个产品介绍会议，好像还有别的公司会参加，我也没多问。你知道我们这些人敲键盘很厉害，情商目前维持在负值。”黄工程师略显尴尬。
“嗯，我知道，他们给我说过。”
毕竟这个女孩是总部来的，不能让她知道我有些事做得并不到位。他们开会讨论这个事情，我一点都不知情，估么着是哪个竞争对手提出来的。不管它了，先把自己的事情做好再说。
当天下午我就把黄工程师送走了。我再次申请总部资源，业务部领导跟开发部领导沟通后，答应尽快完成针对飞扈提出这两个内容的开发。通过客户这个实际问题，也再一次完善了我们的软件系统。承诺开发出来的时间是一周。
后面的一周我跟孙总沟通，让他帮我通过他的渠道多方面收集和了解另外三家公司的资料，我自己也搜集了不少资料。通过资料对比，发现他们当中任何一家要做这次飞扈的项目，都需要完成一定工作量的开发，而无论哪家公司去做，都需要我们公司的配合（原有功能性软件的对接问题）。如果他们自己要把所有的软件全部开发出来去替代我们的产品，没有两年工夫是不可能完成的。可以确信目前我们是占了上风，所以那个即将到来的讨论会议，也就没有那么紧张了。
总部研发实力强悍，两处开发，在约定的一周时间内就完成了，而且在其他客户那里也做过测试，流畅度各方面没有问题。第二周，黄工程师带着开发好的软件来到办事处。
“又辛苦你跑一趟，晚上请你吃饭。”
“客气了，咱们抓紧时间去吧，我昨天让你约时间你约好了吧？”
“约好了，他们都在的。你很着急走吗？”
“别提了，我们拿着这个新开发出来的软件去河北那边一个客户做测试，客户很满意，还有些其他想法。总部让我把这边事抓紧处理完，然后跟那边客户把需求尽快确定下来。”
“那是好事么，说明我们的系统深得人心。你这次是给他们演示吗？”
“嗯，演示环境我已经搭建好了，他们一看就明白。上次跟他们沟通的时候细节我都记录了，应该可以一次过。你可得加把劲拿下这个客户，也不枉费我们研发部一番苦心。”
“哈哈，那是自然，那是自然。”
黄工程师给赵主任、刘主任、陈主任把开发部分的内容做了演示，得到了他们的一致认可。下午，黄工程师就离开飞扈去了河北。
“赵主任，这次演示您能看到我们的开发实力了吧？”
“说实在的，挺意外！你们对需求把握得很准，关键是这个开发速度我们都很惊讶。”
“那当然了，我们的研发部很厉害的。软件为主的企业么，这是我们吃饭的本钱。”
“销售部那边没问题了。刘主任今天的反应也很积极，应该也没什么问题了。后面就是我的事情，还是那句话，回去等电话。”赵主任依旧露出那副可爱的面容。
“您是准备提交了吗？”
“你们四家公司的资料我现在都基本整理完成了，提交给领导看看领导下面怎么安排，需要你配合我会给你打电话的。”
“那另外两家公司没有开发这部分内容吗？”
“人家的东西考虑得比你们周全，产品资料上的内容和综合管理部的考核部分，在人家的系统里面都是标准配置，不需要开发的。”
“主任，后面是不是会有个讨论会，关于我们几家的方案？”
“啊，你听谁说的，消息这么灵通？上次领导突然知道软件这个事情，这次这个消息你又提前知道了。看来你在我们单位有人。我还是赶紧写报告吧，不跟你这种有背景的人乱聊了，哈哈，开个玩笑。”虽然赵主任一笑了之，但他内心却有点打鼓：我到底跟谁有关系？
“那我也回去跟公司把情况说明一下，早做准备。”
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