“您好是赵主任吗，我叫楠桥……”还没等我介绍完，对方就知道我是谁了，也知道我的意图，看来是薛主任早给这个赵主任打过电话了。
“下午两点半你过来吧，你知道我的办公室吗？”电话那头赵主任回答。
“不太清楚，没去过您那里。”
“你来的时候在保安室要登记，他们会告诉你的，你上来就行。把你们的资料带一些过来。”
“好的，下午见。”
挂了电话我回公司准备好一些资料，简单吃了个午饭就出发去飞扈总部了。
飞扈总部大楼位于市中心，一栋独立的大楼。大楼外面看着不是那么金碧辉煌，进到里面能感受到装修也都实实在在，没有太多虚的东西。在门口保安室的指引下，我来到了位于六楼赵主任办公室。
“您好，赵主任，这是我的名片，我叫楠桥，早上跟您约过的。”
“嗯，快坐快坐。我给你倒点茶。”赵主任很客气，并没有领导架子。
“这是我给您带的一些资料，您可以先看看。”
赵主任40多岁，衣着谈不上光鲜，但也收拾得干干净净，整个人看起来很利落，像个办事的人。
“嗯，好。你先喝水，我看看。”
从赵主任看资料的神情能判断出这是一个对技术有一定了解的人，因为我带的资料全是技术型的，里面没有太多空话，不懂技术的人对这些东西的兴趣是有限的。
“这套东西介绍的还挺高大上，就是不知道用起来怎么样？咱们省有用这套系统的单位吗？”
“目前还没有，因为这套系统比较庞大，也只有飞扈这种在全国能排上号的单位才用得上，省内有客户用到里面的部分模块。”初次接触，赵主任给我的感觉是一个懂技术、重视样板效应，很谨慎的人。
“哦对了，前几天你们有一个新来的业务员过来了，说是他负责我们总部的业务，名字我记不清了。怎么你们不是一个单位的？”赵主任有些疑惑地看着我。
“您说的是小马吧？我们是一个单位的，只不过我们业务有具体划分，我们公司属于总部业务部门做垂直管理，分公司管理人事。我跟咱们飞扈分部打交道会多一些，主要是我所负责的产品大都应用在后端，所以没早早来您这里报到，还望您见谅。”
要让客户在第一时间搞清楚内部的人事关系、业务关系，避免给客户一种一个单位做项目，各销售人员分工不明确的施沓感。
“谈不上，报什么到呢，看你说的。”赵主任依然很客气。
“主任，您是想去有这套系统的单位实地考察一下吗？”很快将话题拉入正轨，避免第一次见面没有实质内容而在寒暄中浪费掉。
“看嘛，现在倒也不用。只不过我们单位不习惯当那个第一个吃螃蟹的人，我得先了解了解市场使用情况。”
“我给您带的资料最后一页有目前在用得比较全面的客户情况，除此之外，还有这套系统针对客户增值率方面的研究材料。”
我说了一些比较大的用户。整个国内企业全用起来的客户着实不多，所以只要用了一部分的或者哪怕是一个模块的，我都说了出来了，给自己打气，也树立赵主任的信心。
“你能把这套系统简短的给我说说吗？”
我花了大约五分钟时间把整个系统的情况以最精炼的总结给赵主任做了价值传递。
“我是搞技术出身的。听了你刚才的介绍，这套产品对我们益处还挺大，不过，像这种规模的系统，得有我们老板同意了才能进行，这个你清楚吗？”赵主任对我刚才的介绍表示了认可，也强调他有一定的技术功底，不容我忽视。
“真不了解，您能给我说说吗？”
把自己不清楚的问题在客户不同人员之间了解清楚，这是一个必修课，越清楚后面走的弯路就越少。
“你对我们单位的历史了解吗？”赵主任看上去饶有兴致。
“我跟飞扈有过合作，咱们单位的历史我也有所耳闻，但都不够详尽，有的地方也容易断章取义。”
这个时候即使了解，在第一次与陌生人见面当中也要表现出来知道的不多，好通过多轮你来我往的交谈增加彼此的认识，消除两人之间的陌生感。这是在面对愿意跟你交流的客户，对于那些压根懒得跟你说的客户，还是应当采取其他方式，避免吃闭门羹。
“我刚进单位那会是个技术员，那都是20年前的事情了。时间一晃我孩子都快高中毕业了。飞扈的大老板姓张，这个你应该听过的。张总开始创业的时候是白手起家，一开始也做了不少生意，但都以失败告终。后来一个偶然的机会，张总认识了我们的最大投资方也就是梦赤集团，梦赤集团投资，张总招兵买马，飞扈就这样办起来了。办起来后，飞扈一直奉行的原则就是该省则省，够用就行，一分钱掰成两半花的原则。从上到下要求都非常严格，任何人不得随便跟供应商吃饭，不准在任何生意往来中吃回扣，一切利益出发点都是公司。我们内部有非常严格的纪律审查部门，不定期找不同人谈话。像同行业中，就我现在这个级别的，人家手上至少也有100万的审批权限吧，我现在也就20万以内的权限，超出部分全部归我们总部三个老总审批。这三个老总又都是公司除梦赤集团外最大的股东，所以多年来我们就形成了这样一个习惯。论起花钱来，我们可没有分部那边的权力大。在这种规模的项目上，我的任务就是尽最大努力让领导们清楚我们要买一套什么样的系统，对我们能有什么样的帮助，至于决策吗，就全部在领导层了。”赵主任很严肃，没有丝毫的不悦。
赵主任在介绍飞扈情况的时候我听得非常认真，也能充分感受到他讲的都是事实。这些事情我之前在分部有了解过，但是这么详细的有人告知也还是头一回。这个时候的我没有想到这个赵主任是想跟我讨价还价，因为这个项目远没有到这个阶段，当然我也能从他的话语中听出来，赵主任在这个项目当中的重要性。
“主任，挺羡慕您这种搞技术出身的领导。”
“这有什么好羡慕的，技术都是一天天熬出来的，哪里有你们这些做市场的人收入高，工作轻松呀！”
我借机就把我刚进单位后，从搞不清楚各个系统之间的关系，到后来找熟人去人家单位去看，去学习的事情讲了一遍。
“看来你还是个挺好学的人。不过呢，像这种大规模的系统很多单位都是好几个人一起上的，你自己一个人跑，那对你自身的要求也就高了很多。”
“我们的团队也很庞大，这个项目我们也有专门的项目小组，只不过我是打头阵的，把咱们飞扈的需求搞清楚，才好和其他人进行分工协作，最后给咱们飞扈服务好。”
任何一个人都有义务随时随地地对自己所在单位进行宣传，这种宣传不花任何费用但效果却很棒。一个成天喜欢贬低自己就职企业的人，工作又怎么能干好呢？又何谈能给客户服务好呢？
“这套系统怎么有点像是把我们现在的单个软件全部功能集中起来了？除此之外好像也没有特别实用性的内容了？”赵主任再一次带着一脸疑惑看着我说道。
“不是简单的集中，今天给您带的资料只不过是一部分宣传页，这种宣传页上我们一般不会体现太多细节性的东西。这属于我们公司商业保密范畴的内容。目前咱们单位总部和分部用的软件是分散独立的，从生产的角度这些软件具备的功能肯定不能舍弃，只能是在现有的基础上进行提升，这个核心是不能变的。那么变化的内容主要集中在加密这块。新的系统上线之后加密过程在最前端完成，加密之后的文件是可以解释的，但内容却不能随意更改，这样无论后面有多少个处理环节，也是针对板式进行调整而不会对内容进行更改。数据内容正好是咱们飞扈这样的单位最宝贵的财富么。”我只强调了其中最主要的内容，没有对立面的细节进行赘述，这个时候过多赘述只能扰乱客户的思维，那我讲的主要内容也就失去意义了。
“这个倒是挺有价值的，关于这块你能给我发个详细的说明资料吗？我得搞明白了好给领导汇报。”
“我晚上回去发给您。”我很乐意为这样愿意了解产品的客户提供必要的服务。
“你这个项目跟我们分部那边沟通好长时间了吧？”
“嗯，有2个月时间了。”
虽然中间有硬件招标的项目干扰，但我还是把所有时间都算到一起，让眼前这个跟我还比较陌生的人感到这个事情是实实在在的，不是谁拍脑袋一下就给搞出来的项目，打消他的顾虑。
“他们那边目前是什么态度呢？”
“他们毕竟是分部，我听杨总和薛主任的意思，还得看咱们总部的意见，总部要同意了，他们才能考虑。毕竟是上下级关系么，您说呢？”
虽然我在飞扈分部没有听到这样的话，但还是把意思整理了一下说了出来，我是想从赵主任口中得知这个事情的关键顺序：到底是彼此互不干涉还是说必须有哪一方来决定。
“那他们是踢皮球呢！我们虽然是总部，可他们是飞扈生产部门能赚钱，我们只花钱。内部早有规定，我们不干预他们购买任何生产用的系统或设备。我看你们这个是一整套系统，那么前后端都应用的话，也就是我们跟分部都得有，是吗？”
“嗯，是这样的。”
通过我们一线人员的快速的反应，通过我们的话术，可以了解客户的内部结构和项目决策流程，客户也需要了解他们想要知道的，这是个彼此的过程，不是博弈，而是知己知彼。
“那看来你这次有的忙了，你得说服我们，还得征得分部的同意。”赵主任有点和颜悦色，虽然这个时候并没有搞明白这意味着什么，但后来确确实实的感受到了。(www.xing528.com)
“我今天虽然是头一次来见您，但我能听得出来您对这套系统的认可度非常高，咱们分部那边也很认可。我们这些销售其实就是企业的一个传话筒，只不过我们不是单纯地传递某些话语，而是进行价值传递，让用户知道我们的产品能带给他们什么样的价值。这个事情最难的也就是价值认可了。价值认可了，我相信后面的事情也就变得容易一些。”
我们没有办法一下取得客户的全部认同，那就把整个事情分开了一步步进行，从产品到价值，到服务，到商务。
“至少今天我听到的和看到的觉得对我们是有一定帮助的，这个帮助有多大，我还得再研究研究。”赵主任对我的小总结比较认可。
“我尽快把资料发给您。对了主任，咱们总部跟分部买东西的资金也是分开的吗？”
我这次来除了向赵主任介绍我们的系统，就是想搞清楚薛主任说的花钱的问题。在商务合作中这是最核心的问题，尤其像这种涉及多个部门的，就得搞清楚这种付钱的关系，以便及时调整方案，降低后面的难度。
“分开的。我们的财务都是独立的，你之前他们合作过吧？”
“嗯，合作过。”
“那你应该清楚呀！他们有自己的财务，每一次给你们付款名字都跟我们是有区别的，这个你没注意吗？”
“我知道他们的全称，但是咱们总部这边用的什么名字我还真不知道，您有名片没，能给我一张吗？”
这是个绝妙的机会，可以很从容拿到名片也能很好的搞清楚他们总部和分部之间名称到底有什么区别。
接过赵主任的名片，看到上面的公司名字中虽然也有飞扈，但确实和他们分部的全称不一样。
“主任，那等于咱们花咱们的钱，分部花自己的钱了。”我再次把这个关系跟赵主任确认一遍。
“嗯，完全独立核算的。所以你这次的事情也挺麻烦的，你得让双方都认可你们产品带来的价值，并同意这个项目上马，你还得分清我们谁要出多少钱的问题。哪一边多了哪一边少了这都不行的。”这算是赵主任给我的指导，后来这个问题确实成了问题。
“这个我们公司怎么好做主呢，这个应该是您单位内部来解决的吧？”我认为永远不要参与到客户内部斗争中去。
“这个后面再说吧，具体怎么办我也没法说个清楚，你先把资料发过来吧。”
我知道今天的见面是成功的，我也知道我告辞的时间到了。
离开了飞扈总部，整个人身上又多了一股劲。原本想的是飞扈分部购买系统，现在还涉及他们总部。那有可能总部还会把其他分部也拉进来，这样一来这个项目不就更大了！
这个时候也该组建项目小组了。我来公司这几年每次做项目都有种感觉：我就像美国西部大片里面的孤胆英雄，每次都是孤身犯险，个人英雄主义体现得淋漓尽致。项目小组会起到一定的助推作用，可能是从来没在项目中感受到项目小组带给我的价值和利益，对于这种项目小组认可度也就低了许多。这个问题倒也不是我个人或者公司有什么问题，因为我们从事的全部是直销业务，所售产品有其特殊性，也就不需要经常成立项目小组了。
项目小组我还是组长，组员有业务部领导、庞总、孙总、研发部的黄总监。当晚我就把加密的资料内容发给了赵主任。第二天一早我租了个电话会议室，跟几个老总碰了个头，把项目进展情况给大家通报了一下。关于飞扈后续需要的支持我也没有说太多，因为进展的还算顺利，没有碰到太多的问题，至于考察什么的，也都没有提到日程上来。业务部领导和庞总也都表明了姿态：全力配合。孙总把产品方面应该注意的细节讲了讲，黄总监一再强调不要让客户的欲望过度放大，这样项目交付的时候我们会比较轻松。之前这样的大项目因为销售人员前期肆无忌惮的给客户各种承诺，最后研发那边做起来就非常费劲，花钱不少，关键很费时间，做完之后还不能形成标准化的文件，没法全面推广。
晚上我约了飞扈分部的张总监一起吃饭。
“张哥，您说现在我该找的人也都找了，这个项目该怎么推动，你给兄弟出出主意？”我期待地看着张总监道。
“挺好的，你就等赵主任那边给你信不就完了。他那边有信了，你再说服总部的领导。总部同意上马了，我们这边你就去找薛主任，找杨总。我会替你说好话的，这事情不就简单了。你都运作到这个份上了，还不知道后面怎么做吗？”
会哭的孩子有奶吃，这种客户内部人员对他们单位人和事比我们清楚太多，装傻充愣是我惯用的一招。
“哥，您说得太对了，我也这么想的。可是我这上下都跑动了一圈，我发现你们这个总部和分部关系很复杂呀？”
“怎么复杂了？”
“其他单位决策链很简单，上下部门只要觉得产品本身没有问题，也能带来价值就开始立项、调研、考察、谈判或者招标。结果你们这里还涉及一个谁出钱的问题，这不叫人头疼吗？”飞扈这点和其他单位确实有着本质的不同。
“哦，这个呀，这个我可给不了你什么好的建议，我又不是财务上的人。我觉得你把问题想复杂了。你们的东西是模块化的，谁用哪个模块谁就出哪份钱不就完了，这个还用你来分家吗？”张总监很不屑的边说边将一杯酒下肚。
“这套系统有很多个模块它只需要一个共有平台，要么放后端要么放前端，或者放哪里都可以。您说这不就成了问题了吗？我又不可能让公司把所有软件模块都一式两份的做给你们。放前端前端掏钱而后端也在共享，那前端不就有意见了，头疼。”我说这个是事实，凡是关于承担资金的，没有谁愿意多出一分钱。
“来来喝酒，你说的这个呀哥哥我帮不了你，但我可以给你个建议。”
“什么？”
“你给你们总部的研发部门说说，名字一改，你就把模块一式两份给做出来，到时候一边一个完事了，有那么费劲吗？你当不了我们的家，你可以要求你们后台配合你做这个项目么，你无非是把钱均摊到每一个模块上就行了么。”
“这倒是个办法，我可以问问，能不能做还不好讲呢。”
公司内部对于更改软件模块名称及内容有着非常严格的规定。原则上不会做出任何更改，除非实际情况需要。如果客户方因为特殊应用需求，需要打报告给总部，总部派研发人员到达分部进行详细考察了解后再出具可行性方案。整个过程所有费用按天计算，谁的项目由所在部门付费。
“我觉得吧，你现在是不是想得有点远了？这就像分家一样，再难分的家，最后都可以分得开，无非是谁多谁少的问题，前提是大家都急切地希望分开。你现在的任务好像是先要确定两边到底同意不同意上马你们这套软件系统呀？”张总监来了个拨云见日，注意力放到了项目前期的推进上。
“嗯，这个我明白。你得给我帮忙呀。”
这个问题我之前就考虑过了，目前状态是分部这块肯定同意购买这套系统，不然薛主任也不会让我去找总部的人。总部这块赵主任是个搞技术的人，沟通起来也不是很费劲，至于赵主任上面的领导，我相信他们不会去干预企业花点钱实现高效管理和生产的事情，这是一个企业市场竞争的核心所在，越大的领导越能体会到这层含义，什么叫战略？这就是。
“我还没有帮你吗？硬件你们虽然丢标了，这不我很快就让杨总开始把你们软件的事提上日程，你说还想让我怎么帮？飞扈不是我的，要是我的，明天我把钱打给你，你直接过来给我安装。”张总监有点着急上火。
“哥，来喝酒，你别着急呀，正因为你帮过我，兄弟才知道哥哥你愿意帮我，才希望你多帮帮我。我可丝毫没有说您没有帮过我的忙呀。”我连忙解释道。
“这话说得好。你说吧，还有什么忙我能为你效劳的？”
“这个项目很大，我估摸着肯定要考察呢，到时候咱们分部技术这块也得派人么，您到时候亲自出马吧？”虽然我想得有点远，事实上作为这么大的项目来讲，这是必要的过程。
“那没问题，这个简单，你倒是挺自信呀！不过自信点好，这年头就得有这股子劲，不然什么事也别想。”
随着酒一杯杯下肚，我们的话题也由业务转向了拉家常，你一言我一语的。
第二天酒醒，我也就记得最开始谈业务的有关内容了，后面的话我是一点没记住。
我在电脑的记事本上创建一个新的文档，文档内容就是飞扈这个项目。我把所有的进展，接触过的人，说过哪些内容，哪些是关键点全部记录了下来，便于后面我随时查看。越是大的项目越要养成一个良好的记录习惯，因为大的项目周期很长，一开始脑子里面想的都很周到，随着困难的不断加剧，往往容易忽略掉很多东西。
“今天我去见见薛主任，你上次跟她见面有没有提到我？”庞总突然跑出来问我。
“提到了，代您向她问好了。”
“你跟她最后聊到哪了？我们得提前对一对，以免把什么给说错了。”
“上次薛主任把他们总部赵主任电话给我了，我当天下午就去拜访了赵主任，主要是把我们的软件系统给赵主任介绍了下。”
“那我今天去先跟薛主任聊聊，有什么情况再通知你。”
庞总的反应我一点也不意外，那次和小魏部门领导吵架之后，他对我的态度明显好了许多。
当天中午我又喊小魏一起出去吃饭，没有因为上次的事情闹得不开心，我们的关系反而更融洽了。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
