等待的时间总是感觉到很漫长。
过了不到一周，张总监又联系我了，这次他让我去找他们飞扈另外一个人，而不是让我请正一总部的人过来进行价值传递。
按照张总监给的电话，我约好了时间，又奔向飞扈集团办公室，薛主任是我这次拜访的对象。张总监没有告诉我细节，我权当是一次普通的客户拜访。
去飞扈之前庞总让我带上公司新来的业务员，让他去多少学习点东西。可就这个新的业务员，给我后面带来了很大的麻烦，虽然有我自身的原因。
飞扈单位很大，全国好几个地方都有他们的分部。他们还有一个上级单位，这个上级单位是管理飞扈所有分部的，这个总部就由我的这位新同事负责。那天也是出于想让这个新业务员了解我的能力吧，我竟然莫名其妙地跟薛主任开始了一段我都不知道怎么回事的对话，一直到现在都铭记于心，也许这辈子都无法忘却那天的情形。
“您好，是薛主任吗，我是正一的。张总监让我过来找您，主要是谈谈那个软件项目。”我表现得非常自信。
薛主任是个女的，高挑的身材，脸蛋也长得非常精致，属于挺漂亮的类型，不像是个女强人。
“你好，你在隔壁办公室稍等一下，我有点事情处理完就过来。”
“好的，待会见。”
过了大约10多分钟，薛主任过来了。
“你们那套软件多少钱呀？”
我很奇怪她怎么会这么问问题，因为新业务员就坐我旁边，我莫名其妙的回答让我都想扇自己几个耳光。
“价钱？那要看你们都要什么东西了，要的模块不一样，价格也不一样。”自信开始害我了。
“大概多少钱呢？你知道我们刚买了那么大的硬件设备，今年的投资有限。”薛主任是想了解他们这次如果购买软件需要的总支出。
“没法大概呀，你们没选模块我也不好给出具体价格。”
“那不管多少价格，到时候应该都是可以再谈的，对吧？”薛主任没有继续跟我讨论这个细节。
“谈价吗？我们给的都是最终销售价格，空间很有限。”
飞扈属于那种只要有一个口子就会给你制造巨大困难的单位，尤其在价格这块，所以我在不知道这个主任深浅的时候，加上我的虚荣心作祟，在没有任何迂回的情况下，竟然跟这个我第一次见面的美女硬碰硬起来。
“你的意思是不能降价？”薛主任脸色有些难堪。
“很难。”
“好的我明白了，这个情况我会跟杨总沟通的。有需要再联系你。”薛主任直接关闭了沟通的“大门”。
“您今天找我来的目的是什么呢？”我有点不知所然，为什么对话就这么结束了。
“没什么目的呀，该问的我都问了，你们的情况我也清楚了。我还有事，不送你了。”薛主任就这样很不和善地把我们赶出了办公室。我知道麻烦来了，实际上这才是麻烦的开始。
杨总和张总监都不在办公室，我和公司的新业务员也就离开了飞扈。在离开飞扈公司后，那个新来的哥们开口了。
“哥，你之前跟这个女的见过吗？”
“没有呀，第一次。”我奇怪他为什么会这么问。
“哦，我不知道我说的对不对，你今天对这个女的态度有点过于强势了，这个女人迟早要找补回来的。”
“态度？我对她的态度还可以吧？”刚结束谈话我还处于当局者迷的阶段
“你表现的过于强势了。我虽然来咱们单位时间不久，但是之前也跟客户打过交道，形形色色的客户。这种女客户呀，特别难对付，她们心思很细腻。你第一次见她这么强势，我估摸着你迟早要还回来的。”新业务员不免为我感到有些担忧。
“你不知道，飞扈这种单位的风格就是随便来个人都能跟你砍价，现在我不知道他们的意图，不可能随便告诉他们能不能降价。再说了我们公司报价这块是有严格要求的，不是我说降就能降，我也是给自己留好后手。”我当时只记住了他说的女人会报复，其他内容很快就淡忘了。我想在这个新业务员面前表现出来强势的一面，但是我用错了地方，更要命的是用错了对象。薛主任确实不是好惹的。
“你前天去跟我们那个薛主任聊得怎么样？”这是两天后回访张总监他说的第一句话。
“还可以。她是什么背景，哥哥你也不提前给我说一声，我第一次接触她，没有说太多，只不过提了一下价格的问题。我还正想问你呢，您后来跟杨总聊得怎么样，这套系统是上还是不上呢？”我非常关心杨总和张总监的态度，因为这个直接关系到这个项目成败与否。
“那是我们单位你得罪不起的人，你就是得罪我都不要去得罪我们薛主任。这个项目我跟杨总聊了，我们意见也很统一，就上这套系统。那个薛主任就是这次项目的负责人，你要好好跟她沟通，如果项目上有什么麻烦事，你还得让她帮忙呢。”
“哥，您就别给我卖关子了好吗？您说的麻烦事指的什么？”我大概明白了这个新出的项目已经出现了危机，关键人就是这个薛主任，也就是我们新业务员所说的报复。
“薛主任没告诉你吗？”
“哦，我想起来了，她那天就跟我聊了下价格问题，没有提其他的呀。我想这种级别的项目您跟杨总有意要上，价格肯定不会是麻烦事么，对吧？”我努力回想那天跟薛主任的对话，我确信我们聊到的唯一内容也就只有价格了。
“我给你简单说说吧，也可能是她那天忘记了。我们在全国有四个分部，这四个分部的权利都是平行的，都归我们的总部管，你之前跟总部有过业务往来吗？”
“没有发生过业务，人倒是接触过。”
“我们飞扈各分部的的生产任务其实都在总部，只不过总部有很多人员是我们这边派过去的，两边独立核算。你们这次新软件系统要上线，就牵扯到上下游问题。总部那边同意这个事才能进行。总部那边工作的开展，包括具体找谁你得去问薛主任，她对总部的情况很清楚，我这边确实不太了解。”
“您说的麻烦事就是这个吗？张哥。”
“对呀！总部对于资金支出这块是非常严格的，有专人监管。你这个事情牵扯到总部跟下游，那么就面临谁出钱多，谁出钱少的问题。我们又是独立核算。当然了你要价格给得非常优惠，这就不是麻烦事，你可以给你们领导说说，给我们个非常好的价格么，我们可以在全国同行面前帮你们做免费推广，哈哈。”
我愣住了，我突然意识到，那天我不经意间对薛主任傲慢的态度，将给我带来诸多不便，后面果然印证了那个新业务员的话：薛主任会报复。
“张哥，那天我见的那个薛主任，跟她当时聊得不多，她只问我价格能不能优惠，其他的也没提到呀！您看我下面该怎么做呢？”只有如实相告，才能让整个项目继续往下进展。
“那人虽然年龄不大，还是个女的，但是这个人城府很深，你跟她交流得掌握好技巧哦。她可不像我这么简单。”张总监对她的评价让我有些惊讶。
“那你给兄弟支支招么。”找内部人士了解了解她的情况，了解清楚再下手。
“没什么招，那人年纪轻轻就坐到现在这个位置上，我平时都得敬她几分。你记住一点：把她当个领导看。”张总监故作神秘。
“嗯，我明白了，我再约她聊聊，后面有问题再请教哥哥你。”
职场中有不少人官瘾很大，他们唯一所追求的就是底下人都把他当领导看，在所有场合下，他们喜欢高高在上，他们很享受那种被人尊敬的感觉。为了不那么仓促，也为了能让薛主任对之前的事情淡忘一些，隔了两天我才联系她。
“主任，您好！我是……”没等我介绍我自己，她就把我给怼回来了。
“我知道你是谁，有什么事情说吧？”
“主任，上次时间匆忙，没来得及跟您好好聊聊，我有些事情做的也不太好，希望您能再给我个机会跟您当面聊聊？”
“你做得挺好的呀！你还想聊什么呢？可以在电话里面说。”薛主任明显的要拒我于千里之外。
“电话里面很多话也讲不清楚，您看当面聊聊可以吗？我不会占用您太长时间，主要还是想把我们这套软件系统的情况给您再好好汇报下，上次见面的时候我是刚见完另外一个客户，谈的不太好，加上我没有什么准备就跑去您那里了，回来我发现我自己很失职，所以希望您能再给我个机会，咱们当面聊聊，您看可以吗？”我努力给她多些解释，能让她有所释怀。
“你说的这些也有点太业余了吧？听我们杨总说你还是个很职业的销售呢！”薛主任并不接招。
“我就想跟您当面再聊聊，我不懂太多的技巧，我一贯都是用最简单直接的方式把公司优质的产品推荐给我的客户，让客户用好，为客户创造价值，客户与公司实现双赢，我得到应有的报酬。”我们经常会碰到有人质疑我们能力的问题，这时候我们要做的不是为自己奋力争辩，只需要用最简单朴实的话语表达出我们内心的真实想法即可。
“我今天下午没什么安排，你两点左右过来吧！我在办公室等你。”
“好的，谢谢您！下午见。”
奋斗在一线的人很多时候都是寂寞空虚的，你有太多的委屈想要诉说，没人聆听。你有太多的不甘，想要找人倾诉，没有观众。每每到此，哪怕是一个小小的客户约会成功，都能让人欣喜若狂，犹如搞定心头一件大事情般开心。
在每次项目进行中，都会出现各种各样人事上的意外。因为客户的人员构成都很复杂，个人与个人之间关系又错综复杂，我在事先都习惯性的做些了解，但也有疏忽的时候。有时候即使了解了，也未必能得到全部信息，这时候就难免会在开始的时候无意中得罪个别关键人。我没有绕开某个人的习惯，就是自己再委屈，再不情愿，每次想到自己的工作性质，我都会全力以赴，直到对方不再排斥我。(www.xing528.com)
“您好，主任。”我来到了薛主任办公室
“嗯，坐吧！小王进来倒杯水。”薛主任表现的很冷淡，头也没有抬下。
一会儿一个很精神的年轻小伙子给我倒了杯水，熟练地关上门就出去了。
“你想跟我聊什么？现在也给你机会了，你抓紧时间说吧。我三点还有个会要开。”薛主任抬起头很认真地看我。
“这次我给咱们单位提供的是一整套软件系统解决方案，旨在将目前飞扈的生产从前到后用这一套软件系统连接起来，实现简化的人员管理、高效的生产、最成熟的配套解决方案。那么这套系统全部是由模块化组成的，根据飞扈的具体情况可以进行模块化的定制和开发，最终让这套软件系统能够很好地服务于咱们飞扈。”我们见客户的时候难免会有失误的时候，再一次与同一个客户碰面的时候，不要再提之前的问题，不要做过多的解释。一切从头再来，提升谈话的质量。
“你刚说都是模块化的，那我们选择不同的模块价格也就不一样了对吧？”薛主任的话又仿佛回到了第一次谈话中。
“嗯，是的。”
“我就说，上一次问你的时候直接告诉我价格没得谈，我还纳闷呢，这年头做生意都是买家市场，卖家有多少能这么强势的。”薛主任把上次闹心的事推给了我。
“您见谅。我那天的表达是有问题的，我向您道歉。”
“嗯，那我明白了，价格有的谈。你还想说什么说吧？”薛主任需要看我接下来的表演。
“主任，那您看我要不要带总部的技术人员过来给您把这套系统的架构以及将来能给飞扈带来的具体价值进行一些价值传递呢？”我把话题切到软件价值方面，以避免后面价格谈判过于惨烈。
“不需要，我对技术不懂。我就是单位一个管杂事的。”
“您也太低调了。主任我知道咱们飞扈有四个平行机构，上面还有一个总公司管理。那这次这个项目总公司会参与吗？”局面对我们不利的时候，我们就要积极的引导，稍微透漏一下，让对方感受到我们在他们内部也是“有人的”。
“你对我们单位倒是挺了解的，之前跟我们是不是也合作过？”果然薛主任有些小惊讶。
“有过合作，只不过金额较低，审批可能没到您这里。”
通过客户的问话，我们往往能快速做出判断，通过巧妙的话术可以很好地抬高客户的地位，这一点在中国的生意场很受用。切忌胡乱吹捧，弄巧成拙。
“嗯，我们审批是分金额的。你刚才说的总部管理是有的。我那天问你价格，其实这里面就存在一些问题，就是我们跟总部之间的……稍等我接个电话。”
我听得正兴起，没想到被这个讨厌的电话给打断了，听她在电话上寒暄了几句，我知道今天谈不下去了。
“我现在马上要出去下，一会还开会呢，这个事情改天再聊吧。”
“行，主任那您看明天您有时间吗？”
“明天你来之前打个电话吧，不好说。最近单位事情多。”虽然薛主任态度有所缓和，但这并不表明她已经放弃要报复我。离开了飞扈，也没有去杨总和张总监办公室。从种种迹象表明，这个项目目前是这个薛主任负责，而我要做的就是跟她搞好关系，让整个项目继续往前走。
下午回到公司，我翻看着软件系统方案，尽可能地对里面的细节多了解些，为后面做准备。
“楠桥，你到我办公室来一趟。”庞总给我打电话。我很奇怪就办公室这几步路他都懒得出来一趟。
“嗯，好的。”电话那头是庞总
“最近飞扈那边进展如何？”
听到这里我明白庞总应该知道飞扈的软件项目启动了，这个时候我就没必要隐瞒，第一项目启动工作已经全部完成，第二进展还算顺利。庞总跟飞扈的合作也好些年了，中间虽有间断，但相信他跟那边的关系也是错综复杂的，我只能如实相告，反正他也抢不了我的项目，无非是项目下来了，功劳也有他一份。
“您说的是软件项目吧。目前这个项目总负责人是薛主任，这两天准备约她聊一聊呢，后面怎么操作还得看他们的真实想法。”
“薛主任？你说的是那个个子高高的，长得挺漂亮的薛主任吗？”
“嗯，您跟她应该打过交道吧？”
“岂止。当时她还是底下一个办事员，没想到爬得这么快。这个人不好沟通，你注意技巧哦。”看来庞总在这个人身上受过伤。
“不好沟通？您能说得具体点吗？”我想得到庞总的指点，受过伤的人最知道为什么受伤。
“这个人把企业利益看得很重，飞扈人才济济，她能爬得这么快，肯定有点能耐。现在她既然是项目负责人，你得跟她好好沟通。我抽空跟她也约一下，见个面聊一聊，咱们分开行动。你如果这两天去见了她也帮我带个好。”
“嗯，好的。”庞总既然准备侧面帮我，我倒是挺开心的。
“今年你这块任务量是最大的，有什么困难就提出来，我会全力以赴地帮助你。”
“困难么，现在不就有一个。现在手上有几个项目同时在运作，业务费用有点紧缺，您看能不能帮我争取多一些？”
既然领导一再强调想要帮助你，那就把困难讲出来，你不讲，到了年底，数字做不出来，还有什么理由可找呢，不就成了自己的问题了吗？不妨充分利用现有资源，争取做到最好，不留遗憾。
“嗯，今年的费用是按照费用包统一划拨的，任务重的人明显就有点不够用了。你写个邮件给我，抄送给业务部领导，我看能不能从下半年的费用里面提前划拨一些给你，上半年的项目铺垫很关键，不然下半年很难保证收益。”庞总果然大气，可能是之前我的一些工作做得比较到位。
“嗯，我一会就写。您还有什么吩咐的吗？”
“不要这么拘谨，什么吩咐不吩咐的。咱们都是销售，只不过我做得比你久一些而已。”
离开庞总办公室，很快就把有哪些项目，大概费用支出写封邮件发给庞总，抄送给了业务部领导。大约一周的时间费用就批复了，额外增加一倍，而且不计入我个人下半年的费用。说白了这就是给我增添了一大堆的弹药，我很欣喜。
第二天早上我约到了薛主任，就直奔她办公室。给她带了个小小的U盘，虽然小，但是是我们公司自己的，而且上面印有我们公司的企业文化和企业LOGO，很有意义。薛主任开始推辞，后来也总算是收下了，正因为收下了，我才慢慢感受到第一次我对她的不敬就这么过去了。
“以后不要带礼品了，这是违反我们规定的，不过这U盘也是你们公司的产品，正好可以提前用一用，看看品质如何，也学习一下你们的企业文化。”薛主任脸上掠过一丝极短暂的羞涩感，短暂到一眨眼的工夫就消逝了。
“还望您日后多多指点呢。”我趁热打铁。
“昨天咱们聊到总部和我们之间出钱的问题了，是吗？”
“嗯！”
没想到这个女主任记忆力这么好，每天那么多繁杂琐碎的事情，她竟然能记住昨天跟我随便聊聊的进度，看来庞总说的没错，这个人这么年轻，能爬得这么快，的确有两下子。
“总部现在对我们是独立核算的。我们买什么东西，那是花我们的钱，有些东西需要放到总部去用，总部是需要花钱的，他们跟我们独立核算，是因为人员太多，这样便于管理。”
“那这个软件项目，是不是总部那块用到多少模块他们就付那部分钱？”我需要搞清楚这中间的细节，现在是个好机会，不妨多探听一下。
“原则上是这样的，可是你知道，总部的人向来都比底下单位要强势的多，他们怎么会心甘情愿的出自己那一份呢，总是希望我们多出一些，毕竟我们是生产部门能赚钱，他们是净花钱的部门。”薛主任有些愤愤不平。
“那您给我指点指点，这个项目下面我该怎么推进呢？”
飞扈是一个风气很正的单位，跟他们做生意，几乎每个飞扈人都是想给飞扈争取到最大的利益，所以个人关系突破这块，在飞扈用的也就非常少。
“谈不上指点，我给你一个电话，你去找这个人，他是总部的。你把你们的东西好好给他介绍介绍，这个项目能不能成，不是我们单方面说了算，还得人家同意才能进行。”
正如张总监说的，这个项目接下来找谁，都越不过薛主任这块。
“好的，非常感谢您。那我联系的时候可以说是您给我的联系方式吗？”在不清楚客户内部关系的时候，多询问一下，注意细节，规避掉不必要的麻烦。
“可以的，我一会给他打个电话。”
“那太感谢您了。后面的事情还望您多帮忙呀主任。”我很诚恳的表达此刻内心的想法。
“我能不能帮得了你还不好说呢，你跟他先好好聊吧。”
这次的谈话虽然很简短，但是我却非常开心，因为大的项目就怕突然停下来不动，只要一直往前走才能最终看见曙光。
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