飞扈采购的新硬件一个多月时间就已经安装到位。为了看看新设备的使用情况并且为接下来可能有的软件采购项目做铺垫，我又一次来飞扈拜访张总监。
“你今天怎么过来了？”张总监有点意外。
“常规拜访，我们每个月的功课呀，您可不能让我把功课给落下了。哈哈”
“你抽空可以找杨总聊聊，前几天杨总还问我呢，新设备上线之后效率能不能最大程度地提升，我就想起你上次给我说的软件问题了，你可以找杨总，给他好好讲讲。”张总监看来对我上次谈的软件有些上心，这正是我想要的。
“杨总今天在吗？”我感觉到飞扈今年还有机会采购。
“在呢，不过今天来了几个供应商，是做原料的。估计他没时间跟你聊。”
“那我给您再讲讲？”让懂技术的人了解到我们产品的优势，有利于我后面工作的开展。
“来来，喝茶。洗耳恭听。”张总监招呼我坐下。
“你们新设备也上线了，也用了一阵子，设备的性能不能完全发挥出来？”慢慢引导，让客户跟着我的频率走，客户也能完全听进去。
“我们技术部的人观察了几天，跟厂家那边也沟通了，目前性能也就发挥了65%吧。把硬件参数还调整了，但是始终上不去。”张总监表情有些无奈，一台几百万的设备并没有达到他们的预期。
“你们是用力克那个老的软件配套在新设备上的吗？”我的引导继续进行着。
“嗯，对了，你们的软件能调整下参数吗，让这个配套的新设备性能再往大了发挥发挥？”
“软件不像硬件，软件之前功能设计这些都已经是固定的了，没法调整。您想想啊，软件性能上不去，后面接的硬件设备再厉害也不可能把全部性能发挥出来。就好比你家里入户的水管很细，但是你家里所有水管又很粗，那你家里水龙头流出来的水量肯定跟入户的细水管进水量接近的。你们现在面临的就是这个问题。”
“你们新的配套软件，你上次说18万？”张总监被我引到了这个我预设的思路上来。
“嗯！”我想听听张总监的想法。
“那这两天我再把情况给杨总说说，你也跟杨总说说，不行买一套新软件吧，不然买了这个设备性能发挥不出来让人干着急。”张总监再次面露苦涩。
“那您这几天帮我盯着点杨总的行踪，只要他有时间您告诉我，我立马杀过来。”把客户拉到一起完成一件对彼此都有帮助的事情
“这个没问题。你第一次给我们的方案里面，我看写的是一套系统，你那个系统跟这个软件区别大不大？”
“啊，张哥，那个方案您没仔细看呀？里面做了很详细的分析，你一看就明白了。”我故意装作很无辜，我知道他看过，只不过他给自己后面留有谈话的主动权而已。
“看了呀，但是我看了一眼你们那个价格，随便一个什么模块就十几万，有的模块还好几十万。你这几个模块下来就是一座房，还是好房子，最后看了看总价，我就把方案放抽屉了，再也没看过。我承受不了，太贵了。”张总监这话我信，那确实是一个价值多套好房子的报价。
“您要自己买那当然贵了，对于飞扈来讲那就不贵了，如果您能明白它的价值就不觉得它贵了。第一次提交的方案还不是整体软件系统方案，只是一部分。那一部分比起你们这次买硬件的钱来说，也没多多少呀。”
“我们花几百万买的硬件，那可是实实在在的，往那里一放，谁看了都心中有数。你说软件这玩意有什么呀？我在你手上买过不下10套软件了吧，最后我们得到的也就是几张光盘，净让我承受压力。”张总监有点小激动。
“光盘怎么会让您承受压力呢，我不太明白？”我是真被他的话给说懵了。(www.xing528.com)
“每年年终的时候我们都会对当年所有采购进行分析，看每笔采购发生的价值和意义，为第二年做决策辅助。你说人家的硬件往那里一放，一目了然。这软件就几张光盘，全靠功能。底下的人嘴巴利索点，掌握的不错的，还能说出个一二三来，有些用了大半年都说不出几句完整的。所以每次年终做这种分析的时候我都得提前好好准备，把软件的很多核心功能了解清楚，生怕说错了什么，后面软件这块的预算还被缩减，你说我压力大不大？”张总监这话属实，这也是很多大企业面临的问题。
“你们年终分析这事我了解。那从您刚才说的这个情况来看，我觉得软件这个东西在飞扈还是没有被重视起来。为什么没有重视呢？因为它太散了，散的到处都有。每一套软件到底有什么用，没有一个人能完整的说出来，最多也就知道自己操作的那个软件到底能干什么。您作为技术负责人得设法改变这个局面呀。您改变了局面开会自然也就没压力了。”我准备从软件的成套原理引导他。
“怎么改变？”
“用我之前给您提交过方案当中的新软件系统呀！”话题步入正轨。
“那个方案当时我看了，杨总也看了，价格太高了呀。值两台高端设备的钱。我们花几百万买来几张光盘，这个很不好交代呀！”
“张哥，听您这话的意思：第一你们觉得贵，第二你们觉得几张光盘不值那么多钱。还有其他疑问没？”我尽可能地了解清楚客户的问题，用最专业的知识传递最具价值的信息，达成目标。
“你那套方案里面提到了人员应用的问题，我们现在生产线上的员工不少，如果用了你们那套东西，岂不是很多人就没工作了？企业也是有社会责任的呀，这个问题不是多少钱的问题，闹不好会出乱子的。”张总监这个担忧我倒是真没想过。
“张哥，我明白您和杨总的顾虑了。这三个问题呢，其实都有很好的解决方案。我们从第一个开始说。
首先，您和杨总觉得这套软件系统比较贵，那只能说明我的工作没有做到位，主要是指价值传递工作，没有让您和杨总充分了解这套软件对你们的价值（整个过程中我没有什么传递价值很好的机会，但我永远也不会去埋怨我的客户没有给我机会，而是我没有做好）。如果可以的话，您看能不能跟杨总商量个时间，我把这套软件的情况给您两位再汇报汇报，如果您和杨总觉得可以，后续我可以让总部派技术大拿过来，给咱们单位做汇报。这样呢，我相信您和杨总就不会觉得这个东西有多贵了。
其次，关于几张光盘的问题。的确，就算我自己买东西，如果我花了好多钱买了几张光盘，我心里接受度都很一般，更别说一个企业花那么多钱去买几张光盘了。微软您应该听说过，这就是一个纯软件的企业，它的软件服务于全世界超过80%以上的电脑，而一套软件的价格远超一台电脑的价格。科技在飞速发展，这个发展更多指的是科技服务于人类，解决我们各种各样的问题，而硬件也在快速发展，硬件的发展更多的是满足日益高端的软件系统要求，满足软件的流畅运行而生。我这里讲的更多的是科技类的软硬件配套，不包含您所知道的纯机械生产类。那么现今我们如何去评判一套设备的好与坏呢，不是说这个设备的硬件有多么坚固，有多么庞大，而是看它应用于生产和生活的时候带给我们了什么。它能带给我们更多价值的是软件，而不是硬件，恰恰是您和杨总认为这是不值得选择的软件。未来社会发展也必然是内容至上的，软件系统更迭，配套以强有力的硬件系统。咱们飞扈这次花了几百万买的硬件，不是也需要新的软件配套才能够发挥最大效用吗？当然我讲的不是说软件和硬件谁优于谁，而是说它们彼此完全是相辅相成的。软件购买之后，单位很多人看到的的确就是几张光盘，可咱们单位生产发生翻天覆地的变化，这是实实在在的。如果不是靠软件系统，那么您就是再投资几千万的硬件也是浪费呀！”我把前面两点再做了次剖析。
“早就见识过你的口才，没想到你今天又给我来了一出哈。你跑我这里来给我上课来啦？”
“看您说的，我哪里敢呢！只不过您提出了问题，我从客观的角度帮您分析分析而已。软件不会说话，就需要像我这样的人来进行这种价值传递么。”很多时候即使客户发现他之前的思想行为是错误的，他也不会一下子承认，人都是一样的，客户尤甚。
“嗯，你说的这几张光盘的事情我会给杨总说的。这次我们的目标也很简单，就想花个十几万买套你们的软件，怎么我觉得你不想卖给我们呀？”张总监又把话题引到了之前的18万的软件上面。
“怎么会不愿意卖呢，我也是出于保护你们的投资，从长远角度考虑么。您说你们今年买套软件，明年后年硬件更新了，然后再买套软件。买来买去，你会发现，你的整体生产效率是有小的提升，但是整个企业的生产管理水平始终上不去。有了任何生产上的问题后，都是挨个去找问题所在，耗费人力物力不说，在如今到处充满竞争的市场环境来看，也是有着百害而无一利的。很多大的企业之所以能够越做越大，越做越强，每年用于研发上的经费都逐年在增加，而对于飞扈来说，所谓的研发不就应该是将现有的生产系统整体效能逐年提高么：优化管理，提高效率。”
“你需要回去写份稿子吗？”张总监问。
“您是指？”
当客户提出问题的时候，如果我不明白具体所指，我就会搞得清清楚楚再去行动，不要臆想，更不要去揣测，如果你连搞清楚客户意图的勇气和能力都没有，那么销售就不适合你了。
“你刚才不是说给我和杨总来个价值传递么，我帮你约时间。”
“太谢谢您了张哥。稿子不需要，我回去把我要说的东西整理的简单明了一些，给您和杨总各一份，这样咱们沟通完了，您和杨总也就知道我说了什么，回头想再看的时候也有记录么。您看如何？”无时无刻地找机会，要让你的客户感受到你就是最专业的，一个不专业的销售是打动不了这种高端客户的。当然自身的专业性来不得半点含糊，不要不懂装懂，不懂可以去学，可以去问，直到懂为止。
“不用谢我，机会是你自己争取的。听你讲了这么多，我能感受到我们单位应该从长远考虑问题。至于能不能说服杨总，那就要看你自己了，我能做的就这么多了，你好好准备，我等你电话，这几天杨总都有时间。”
离开了飞扈，知道属于我的机会终于要来了。
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