第三天早上我没事就会看看手机，生怕自己调成了静音接听不到电话，看了好多次手机都是正常的。回到办公室倒了杯水打开电脑，看看都有什么需要处理的邮件，看到的第一个邮件就是飞扈商务部发过来的，我急忙点开。邮件内容只有一句话：感谢您参与飞扈的投标，贵公司在此次投标中表现良好，但遗憾的是未能中标，期望未来能有更好的合作机会。
我没有拍桌子，更没有破口大骂，这不是我的风格。我关掉邮件，起身走出办事处，右拐来到办公室外可以抽烟的阳台。我看着路上过往的车辆行人，一直在抽着烟，脑子里在想是谁中标了呢？价格最低的吗，比我低了20来万，但是方案当中不涉及旧设备的改造；价格最高的，比我高出那么多，难不成是那个第三名吗？被谁给灭了是我失败之后第一时间思考的问题，为什么会是他而不是我，我有哪里没做好，哪里可以做得更好……抽完第三根烟，我重新打起精神拨通了张总监的电话。
“喂，张哥。方便说话吗？”
“嗯，你说。”
“这次是哪家公司中标了？”我没有任何的埋怨，这种埋怨只能透支已经建立起来的合作关系。
“过几天我们会在网上发正式公告，你这么着急呀。不过这也不是什么秘密，我就提前告诉你吧，你还记得那个价格比你们高的公司吗？”
“啊，怎么会是他们呢？这次的定标都有谁参与呀，最终定标的流程是什么？你们这次采用的是什么标准进行打分的呢？他们和我们是一样的技术，价格还比我们高那么多，又不能帮你们完成旧设备的改造，怎么就会是他们中标了呢？”我被听到的消息惊到了，语速变快了，有点逼问的口吻。
“兄弟，都已经这样了，你别着急。我们又不是只买一次设备，以后机会多的是。你只看到他们的报价比你们高，可是你不知道他们的报价都包含什么东西呀！”张总监解释。
“报价不就是硬件吗，你们这次又不要软件，还能有什么呀？”我被说得更加莫名其妙了。
“他们这次投标额外赠送了100万的耗材你知道吗？而且耗材可以一次性提供给我们。你明白了吧？”张总监给出了选择他们的理由。
我赶紧动脑子算了算：如果100万赠送的耗材，那么他们的价格和第四名相差不多。这个结果反而不那么失望了，你拿出最好的牌去拼一把，而对手则是为了抢占市场，有点不计成本。我们市场表现优异，有底线的成本投标相当于我们在守，这对于一个想要抢夺我们市场的厂家来说就得付出10倍于努力才能站稳脚跟。碰到这样的对手我无话可说。我知道这下几个领导也都轻松一些了。
“张总，你这次评标没替兄弟说几句好话呀？”输就输了，输了也得输的大度，我得给自己往回扳点分。
“怎么没说好话呀。我一再强调你们技术的先进性，开始几个评标的都觉得我有意偏向你们呢。费了不少功夫才确定采用你们的技术，然后才到了商务环节。飞扈是大单位，价格绝对不是我们考虑的第一要素，谁承想这次中标的是美国公司，用的技术跟你们提供的力克设备是一样的技术，我这做了半天工作，却给别人做了嫁衣，你事先也没告诉我还有一个和你们一样技术的公司参与竞争，这可不能怪我呀！”张总监这种甩锅的态度让我欣然一笑。
我也知道张总监在不得罪我的情况下给他自己脸上贴金是理所应当的，毕竟那几顿饭没有白吃。他作为飞扈的主技术主管，每家参与投标的设备都应用了什么技术，他早就了然于胸，不然投标人也不会盲目地去参与投标。但是他这么说也算给我面子了，给了我就兜着，下次再往回赚面子也不迟。
跟张总监沟通完后，我就把中标情况告诉了业务部领导，他没有发脾气，反倒也有些意外，还嘱咐我一定要了解下新对手美国公司的详细商务内容，好为后面的市场PK做准备。
庞总知道中标结果后表现得很平静，我听出来他早已经知道了结果。庞总还给我道歉，这次的投标与他有关系，但他也没有改变客户想法的能力。
我知道庞总为了这个项目没跟少跟杨总沟通，所以我更不可能去埋怨庞总什么，毕竟在五年前他的做法是没有问题的，换成是我，我能不能把那么高端的东西让飞扈当第一批吃螃蟹的人还很不确定。
你不了解的对手往往是最可怕的，我得完成业务部领导交给我的任务，也更充分的了解下这个对手。趁着没中标这个现状，多少还能博点客户同情，我又一次直奔飞扈。
“这电话挂了没多久你就跑过来了，是不是带着任务来的呀？”张总监显露出无比轻松的表情。
“你怎么知道的哥？”我故作惊讶道
“你输给了一个不熟悉的对手，还不得好好了解下他们的情况呀！”张总监对我还是比较了解的。
“难怪你能当领导呢，就是比我厉害。那既然你知道兄弟做什么来了，那就给兄弟看看他们的标书么。”我提出了这个非分的要求，想看看张总监的反应。
“你是想让我犯错误呀！标书我们评标结束就直接封存了，得保护你们的隐私呀！毕竟不是我们飞扈一家买东西，本来告诉你别人赠送耗材这事就有点违规了，你可不能再让我犯错误了。”张总监突然变得很严肃。
“哥，我这都丢标了。你说我要连这点事再搞不定，我还怎么好意思见我上面那么多领导呢。再者我怎么也不能让您犯错误啊，既然看不了，你给兄弟仔细说说？”我转了个弯，想出了一个他和我都接受的办法。
张总监起身走到办公室门口，拉开门伸出头朝两边看了看，然后把门反锁了。回到他的大班椅上给我说：“说说肯定是没问题的。你想知道什么你说吧？”
“另外三家公司的商务条款。”我贪婪的眼神死死盯着张总监
张总监看着我，无奈地鬼笑道：“你这是变本加厉呀。先说那两个没中的吧。他们跟你们差不多都是直接报了设备的价格，日本公司优惠条款里面也就有一项，如果我们采购他们的耗材或者后续购买他们的服务，可以按照市场价的八折提供相应的耗材或者服务；另外那个本土公司优惠条款是设备使用期限内提供八年免费上门服务，每次服务只收取备件更换的费用且备件费用按照市场价的九折给我们。中标的美国公司就一条，也就是我给你说的：赠送100万耗材，没有其他任何条款了。你说说你呀，怎么那么抠，你们这次给出的价格，杨总也在行业内的兄弟单位之间了解了下，的确很有诚意，但是你们怎么就不能送点耗材或者服务之类的呢？你们如果赠送或许还有一线希望呢！”张总监和盘托出，这最后一句话让我有点意外。
“一线希望，不是稳中吗？”我紧逼着问
张总监瞟了眼他办公室的门，目光又转移到我这边：“杨总对于你们核心部件更换的事情其实是很有意见的，知道吗？他觉得你们的价格应该比另外几家低至少几十万才能显示出你们的诚意。我们单位用了你们很多软件系统，硬件那时候一台几百万，连标都没招就买了。买了之后用得不好，你们的人虽然来服务，但是我们不怎么用，你们的服务也就来的少了。每次到下面考察生产情况，杨总看到那台设备就有点生气。你想想你们家要是花了大几十万买了台车，但是一公里好几块，你什么心情？杨总开始认为你们志在必得，我们能少花点钱，旧设备也能用起来，可是你们的价格还是跟别人很接近，甚至比其中两家还高。如果杨总再点头买你们的，你觉得单位的人会怎么看呢？众口铄金呀！兄弟。目前我们认为你们的产品技术是最好的，所以这次最后选择的是跟你们一样技术的产品，人家还送了那么多耗材。杨总说跟你们的区别就是个牌子而已。”张总监给我剖析杨总的看法，实际上这些信息在之前并没有说得这么明白。
“不光牌子呀。每个品牌都有它的价值。服务、软硬件配套这都是品牌所反映的价值呀！”我尽力把我对品牌的理解一一灌输给他，强调我们的价值。(www.xing528.com)
“我们就说服务吧。你们是有当地的人负责售后这块，人家虽然当地没人，可人家会给我们免费派一个驻场工程师过来呀！”
“啊，这都用上了。那您刚才怎么没给兄弟提到这个优惠条件呢？”我追问。
“这不是优惠条件呀！人家的标书里面提到了他们今年的市场计划，其中有一处就是会在王业当地建立办事处，而且选址应该就会在我们周围。你说这跟驻场有什么区别？为了确认这个信息我们杨总还专门打电话问了几个圈里的老板，还查了他们的网站公告，确认他们这个信息的准确性，打消了我们的后顾之忧，所以服务这块没什么可说的。第二点你说的软硬件配套，人家的技术文件当中明确：我们需要连接任何软件他们都会免费提供底层的接口，而且在配套这个问题上只要我们有需求人家就会派技术人员前来免费为我们解决问题。人家是专门做硬件的，跟你们不一样，所以不会掐着前后连接这个问题不放，这点你们该学学。你们最厉害的明明是软件，非要搞个软硬件一体化，硬件还不是你们自己生产的。很多客户开始觉得你们提供的一体化解决方案挺好用，时间久了大家在更换系统的时候就会觉得你们是在前期埋下伏笔以‘绑架’客户。你说有人给你卖个电器，过几年你要更换新的，他告诉你，你要换和这个电器配套的配件你就得找我买，不然就不能好好用，你还会继续买这个电器吗？我们是企业没错，但是它跟我们日常处事的很多道理都是一样的，只不过它是很多个个体组成的，但不代表企业没有思想。”张总监这娓娓道来仿佛在给正一定罪。
“您说的软硬件问题兄弟没有什么发言权，这个问题是由总部决定的，我能做的就是把尽可能优秀的一体化方案提供给我的客户供他们选择。当然了后续还会给你们提供其他解决方案。至于我们绑架客户这个说法，现在已经谈不上了。以前我们之所以跟客户谈用我们的软件是因为技术壁垒的存在，我们的软件能很好解决技术衔接的流畅性问题，客户会觉得我们在动手脚，买的时候这是必须的，那是重要的。因为如此的恶性循环加上很多市场人员对技术的学习不够到位，在客户端解释的不够清楚，就招来像您说的各种非议了。您平心而论，目前适合类似咱们飞扈这样的企业，最好用的生产软件系统难道不是我们提供的吗？”我驳斥他几条莫须有的认知。
“那也是底下人用多了习惯了呀！”张总监反驳道。
“这不是习惯性问题，而是我们的人性化做得是最好的。每一年我们在软件上投入的研发费用要占到我们公司收入的10%。这个比例别说我们这个行业了，就算你拿到世界上去跟那些国际大企业做比较也不低呀！我们的软件那么成熟，为什么每年还要投入这么多的研发经费呢？除了增加新的功能之外，一直在研究的就是怎么能让软件系统无缝衔接且人性化程度足够高。以前你完成前后端生产需要好些人，随着软件的发展你们的人员慢慢在精简，但是你们的效率一直在提高。现在呢，基本上一个软件端一个人就能搞定。硬件的速率这些是实实在在的，一看就明白高了还是低了，软件更多的是通过企业在一年又一年的生产中进行综合成本核算出来的，只有进行了这种综合性的核算企业才能发现软件的价值，而硬件就是最后那个负责实施的部分而已。我们为了软件的高性能这些年不断招兵买马，现在的软件研究能力在行业中都排在前三了。”我再次给张总监灌输我们软件的发展和对企业的帮助。
“你这么一番长篇大论，我倒是对你们的软件也有了一些新的认识。你之前好像没跟我提过这些哦？”张总监似乎有些接受。
“冤枉死了，我的哥，我给您讲过好多次我们的软件，您是贵人多忘事。”我笃定地看着张总。
“咱们的关系不也是一天天发展起来的么，我觉得你这人不错，慢慢地你说的很多事情我也就认真听了，走心了。以后你只要有重要的新技术随时找我聊，我找本子给记下来哈。我年龄大你一轮，现在记忆力直线下降。”
“那今天您看要不要用纸和笔把软件这个事给记录下来呀？”我打趣道。
“哈哈，今天不用，今天不用。”
“你们这次硬件到位后，还准备用原来老的软件系统做对接吗？”我得慢慢为后面的事情做铺垫。
“那怎么办呢，这次招标里面没有软件，我们只能先用老的了。那台旧的力克设备连接本来有一套软件，计划新设备到位后就把软件连接到新设备上，那个老的就光荣退役了。”
“杨总不是给庞总提过你们的设备折旧要10年，怎么这么快就要折旧了呀！”我对之前杨总谈的话记忆犹新，加重语气是想看看到底杨总当时说的是不是气话。
“新设备到位了，速度快成本低就用新的么。提前折旧的话，杨总需要给董事会有个交代：按照提前折旧的金额再乘以0.5，出来的数字就是今年额外增加的利润了，只要完成这个利润，那么这个事也就过去了。不过，董事会的人对于利润要求很高的，年年在增加，杨总的压力也很大，所以他也不敢轻易做承诺，80分到90分容易，可是95分要到100分有时候做不到就是做不到。所以这次的事情你们也不要怪杨总，他其实也很为难的。”张总监把他们单位折旧计划和杨总的说法做了解释。
“怎么会埋怨呢，生意这种事情有时候也看缘分。那您在标书中没仔细看看那个中标公司提供的设备指标？”继续把话题引到我想谈的重点上去。
“当然看了呀！比你们那台力克设备的速度快了接近40%！耗材成本又非常低，一旦上线了我们的干劲就更足了。”
“40%！那的确很快。那这么快的设备你们要是配套老软件，这不就让速率大打折扣了。”我追问。
“你们那一套软件多少钱？大不了我们用上一个月，实在不行花点钱买你们一套软件么。”张总监这答复简单又土豪，让我内心乐开了花。
“单套对接软件没几个钱，现在的最新价格也就18万上下吧。可是这个压根不划算呀！”
“好了好了打住啊！你这聊了半天把我往沟里带呢啊，兄弟，这一会跟你聊着聊着，聊成杨总该关心的事情了。你到这来好像是了解这次投标的情况吧，怎么你的心里自愈能力这么强吗？”张总监很敏感，对我的自愈能力表示赞赏，更对我的新目标有些刻意回避。
“我又不是被谁人身攻击了，还自愈能力呢，没那么夸张。项目这事丢了就丢了，去年有一个项目我跟了两个多月，客户对我也客客气气的，最后人家就是买个跟他关系好的低劣产品，不买我的，我有什么脾气呢？做销售的哪有不丢单的，不丢单只能说明做的单太少。既然丢了就得找出问题所在，我今天来就是干这个的。软件这块还不是您给我挑逗起来的兴致呀！”
当客户不愿意多谈某一个问题的时候，不必死死纠缠，这样只能得到客户最大程度的反感和排斥。
“怎么是我挑逗起来的呢？”张总监不屑一顾。
“您刚才说我们的软件绑架你们这些客户，我得为公司鸣不平呀！这不说着说着就说多了，哈哈。”
“这次的事情也就这样了。杨总这个人属于有仇必报类型，既然这次没有选你们，我觉得你们也好好考虑下最初提的那套方案。杨总应该会给你们机会的。”这是张总监给我指明方向。
“这个现在有计划了吗？”我的精神一下振奋起来了，这可是一个近千万的纯软件大项目。
“没有计划呢！我说的是我的感觉。好了我马上要去开会了，咱们改天再聊吧？”张总监发觉我兴致越来越高，索性下了逐客令。
“行，我也得回去了，下午还得去见另外一个客户呢。”我们常规性的道别了。
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