孙总来了后，关于力克的具体价格他说会在标书制作完成当天晚上告诉我。孙总负责设备技术方案的整理，我负责撰写标准型的文件。
一般的标书制作我们销售都是自己完成的，因为我们从事的是直销业务，除了安装我们不负责之外，基本上销售环节的其他内容都是我们自己搞定，当然了这个也不是公司强行规定，每个人都有自己的事情，能靠谁呢？技多不压身，所以干的多了，标书的制作也就变得非常简单了。
制作标书花了大半天的时间，很快就到了投标的前夜。力克的价格还没有发过来，我喊孙总跟我一块出去吃东西，边吃边等力克那边的消息。
“挺感谢您的，之前一些项目投标都是我自己完成标书这些东西，有您在，感觉轻松多了。”我乐呵呵地看着孙总。
“之前的投标你基本上把工作该做的都已经做到前面了，之前耀武的项目也好几百万呢，虽说是招标，可是到后来，曼缔和中景都没参与么。维总经验很丰富，后来你过来了，他带着你，你自己完全能独当一面了。一般的标书制作肯定需要自己完成呀，业务部领导很看好你哦。”
孙总最后这句话听得我很受用，努力付出除了得到相应的薪酬之外，需要的不就是上级的肯定么，这种肯定的力量超越涨薪。我是个见好就收的人，没有细问业务部领导怎么看好我之类的话，因为维总还在的时候我就知道业务部领导对我的态度由陌生到非常愿意拿我这个一线销售当小兄弟是出于他对我的认可。
“孙总，您来了两天了，我都没问您。目前力克对于这个项目到底是什么态度？”我把话题转移到项目上来。
孙总定睛看了看我：“那这个话你知道就行了，可不能问业务部领导，你们办事处的人你也不要讲了。我能相信你吗？”
“当然能了，孙哥。我的业绩您也是有了解的，我能从一个刚从学校出来的大学生加入咱们公司，这几年下来就是因为我这人特别善于保守秘密，对客户也都实实在在，才能有好的业绩。我没有那么多花花肠子，我喜欢问自己想了解的事情，但绝不是为了增加我跟其他人聊天时候的谈资。”我信誓旦旦地看着孙总。
“哈哈，你都快激动地发誓了，我听说过你的为人，咱们见面了几次，但是我相信我看人的眼光。你靠近点。”
我们两个都把凳子往桌子跟前靠了靠，中间也就留下了能放下一个小碟子的空间。
“这次没有软件，按照我们之前跟力克签订的合作协议，像这种单子应该由他们来主导，我们负责配合的。业务部领导这个人非常强势，把我们第一次去飞扈的事情给力克那边也讲了，而且业务部领导明确今年后半年飞扈肯定会上软件系统，所以这次我们来主导，这样我们软件上线的时候力克就不用从国外派工程师过来了。”
“力克同意了吗？”我瞪大了眼睛。
“同意了，但是力克说他们的硬件价格跟我们签订的是长期的战略合同，所以价格这块是不能随意变动的。业务部领导把飞扈的情况给力克那边也说了，那个沈总也帮我们说了不少好话。”
“那价格具备竞争力吗？”我很期待结果
“这个更不好讲了。这次我们提供力克的设备，里面涉及那台旧设备的核心部件更换，而另外两个厂商不牵扯这个问题。这样一来对手的价格就可以比较灵活，而我们因为提供方案是最早的，对手对我们的价格体系也是了解的，所以这次会比较被动。当然了，业务部领导让我给你打打气，他这次会全力以赴地支持你的。”孙总说这些话都显得极为神秘。
“全力以赴？”我很疑惑业务部领导是怎么支持我的。
“力克今年跟我们的合作采取的是订单制，也就是给我们多少比例的优惠，我们就得提前订多少货。如果飞扈这个单子业务部领导想要拿到非常好的价格，那么紧接着下个月的设备订购量就得加大，虽然增加不多，但是就会比去年同期高出很多。这个公司不一定会接受的。所以如果业务部领导要好价格，还得跟商务部和公司几个高层领导沟通呢。你说这样算不算全力以赴支持你呢？”孙总把这个内部机密分享给我，让我感到微微一震。
“孙哥，你说我这个项目是不是搞得很窝囊呀？”我有点怨愤，但原因不知道从哪来的。
“怎么说？”
“还得业务部领导费那么大的周张，通过双方公司的合作拿非常好的价格去PK，确实挺惭愧的。”我声音有些低沉地看着孙总监说。
“我来的时候，业务部领导让我安慰你，不要有太大的压力。我们关于这个项目还开过几次项目分析会呢，只不过是小范围的，没有让你参与进来，主要是从我们跟力克的合作情况。目前整体市场情况，飞扈对我们的重要性不言而喻。不过你关注的是你负责的市场情况，而业务部领导需要考虑全国市场，如果这次给飞扈非常好的价格政策，很快兄弟公司就会知道，这样就打乱了我们自己的市场价格体系。你刚在耀武完成的单子价格可不低呀，耀武距离飞扈这么近，你就不怕把耀武给得罪了？”这应该不仅是孙总的顾虑，还是业务部领导一直考虑的问题。
“耀武的因素我考虑到了，但是没有考虑到全国，没有达到业务部领导那个高度，惭愧呀！”我有些遗憾自己的格局还是太小。
“等你哪天负责的市场不再是两个省，而是好几个省，全国的时候，你考虑问题的出发点就不一样了，没什么好惭愧的。”孙总说的是实话，接触不到，谁也不会想那么多，眼前才是最重要的。
我们正聊着，孙总的电话响起了，我看到呼叫方是力克的沈总。孙总跟沈总简短说了几句之后，业务部领导又给孙总打来了电话，看来价格应该是拿到了。
“回公司，价格已经发到我邮箱了。”孙总立刻起身准备回公司。
我们两个回到办事处已经是晚上九点多了，办公室就剩下我们两个人，其他人早早都下班了。我没有凑到孙总电脑跟前去看价格情况，坐回到自己的座位，这是一种我习惯的礼貌。
大概过了五分钟，孙总喊我。“目前的情况我得和你沟通一下。”
“嗯，您说吧？”
“力克和业务部领导发过来的邮件我看了。业务部领导的意思是具体选择哪个还是由你来决定。如果选择H3单台设备配套部件更换，我们可以有些价格上的让步，但是最多也就30万，因为目前H3在行业内的销售情况是非常不错的，基本已经形成一套自己的价格体系。如果H3价格降价太多的话，会对市场有些冲击，从长远来看，这对我们是不利的。业务部领导告诉我除了力克的30万降价之外，他还可以再多降10万，全力支持你。H2两台设备配套核心部件更换的方案价格优惠幅度会大一些，因为H2不是主力机型。H2的主要客户群体比飞扈这种规模略低，比小客户又大很多，这样会有一个中间价格地带，既不会对我们的市场有冲击，我们也不会承受太大压力，两台设备的降价幅度能达到60万。当然了，两台H2设备总价是598万，外带核心部件更换的65万，也就是说如果采用H2的设备，核心部件更换我们相当于是赠送了。”孙总把价格挨个给我说了，我也心里有了谱。
“这个价格优惠是力克给出来的吗？”我很想知道承受压力的到底是谁，毕竟这个价格确实出乎我的意料。
“力克的邮件是对技术部分做了一个深化的投标技术方案，沈总在邮件当中提示我们要考虑未来市场。他要对南方区负责，更要对力克负责，希望我们能够理解。我刚说的所有降价部分都是业务部领导发邮件说明的，最后给出什么样的价格是由业务部领导来定，不是力克，业务部领导这次对你是挺支持的。之前的项目，业务部领导基本不会给出这么大的力度，兄弟。”孙总面露喜色，他的话不会有假。
“孙哥，那您说我该怎么选呢？业务部领导替我顶雷，我一旦选了最后没拿下，我怎么有脸见他呢？”我打心底感谢业务部领导，他对我的认可度很高，给的价格政策也很给力。
“这个我就不好参与意见了，每个人都有自己的价值观。有人善于分析，但是这种分析难免也会存在个人因素，所以这个主意得由你来拿，我配合你把标书的最后部分完成了。至于你说的有没有脸见业务部领导我觉得不重要，你完全可以从大局出发去考虑问题，这样即使我们失手了，没有人会怪你的。至少你的格局是够大的，你如果为了拿这个项目，而不考虑市场因素，那似乎也不是一个好销售呀。毕竟市场很大，飞扈只是其中一个公司而已。”孙总其实已经有了主意，只是需要我把决定告诉他而已。
“嗯，明白了。这样，我打个电话，你再等我一会。”这个关键的时候我必须再借助下外力，我想到了张总监。
“不透露价格就行，当然我多虑了，你是个成熟的销售。”
我点了点头，拨通了张总监的电话。
“喂，张哥吗？是我呀！咱们飞扈这次对于H3和H2两个设备哪个更看重些呢？”我开门见山，希望能得到他的指引。(www.xing528.com)
“兄弟，你这么晚了不好好弄标书，又让我给你泄露军情呀！”张总监没有休息，仿佛就在等我的电话一样。
“这次的事情太出乎我的意料了，完全不在掌控范围内，我现在感觉我就是个陪标的。”我完全有感而发。
“怎么能这么说呢！你们的实力在业内都是首屈一指的，别自惭形秽么。我觉得H3你多考虑考虑，飞扈毕竟规模很大，希望用超前一点的东西，我能告诉你的就这么多了。”张总监话很简单，意思已经很明确了。
“谢谢了哥，项目结束了一起喝酒啊！”我非常激动得到了这个答案。
“赶紧忙吧，明早八点半，我们单位五楼会议室，不要迟到了哦。”张总监匆匆挂了电话。
“孙哥，我想好了，我们就用H3的方案吧。但是价格我想就按照优惠30万做。”我态度十分坚决。
“你不想用业务部领导手里那10万的优惠券了吗？”孙总对于我的报价感到疑惑。
“嗯，我想好了，这种级别的项目，10万根本不算钱。如果飞扈因为这10万块钱而不选择我们，那只能说明杨总记仇。他记仇了，我们除非给出一个天大的优惠，也就是核心部件免费，然后H3再降价，他才可能会接受。如果他是一个开明的人，那么他会更加看重技术，而不是价格。这样一来，我把业务部领导手里的牌没打完，对他也是个交代呀！”这是我翻来覆去思考过的，大企业看重价格，但绝对不是唯一。
“行，那就按照H3来做吧。今年不像以前了，总部会干预项目。前些时间我们开会定了个调子：权力下放。让一线人员自己去做最终的决策，总部负责划价格的红线。因为只有一线人员能最清楚地了解到客户想要什么，也最能为当地市场负责，也是给一线人员一个非常好的锻炼机会。”
“权力越大，责任越大呀！”我跟孙总面面相觑。
一个多小时后我们把标书商务部分做完了。我把标书从前到后又检查了一遍，发现没有什么问题，就拷贝到我事先准备好的两个U盘里面。
我在公司把封标书需要的封条，标书外需要贴的项目名称、编号这些内容按照招标文件要求逐个打印完毕。孙总回酒店休息去了，我一个人去打印店完成标书的打印和装订。
第二天一早，带上封装完好的标书开车去接在酒店等我的孙总，车到门口，孙总就招手上车，看来昨晚他也是个不眠之夜，眼圈泛黑。
到了飞扈，时间刚好8点15分。
在飞扈门口没有碰到熟悉的面孔，只是有两个西装革履的哥们手里也拎着袋子，仔细看了看应该是日本公司的人。因为彼此不认识，这种场合也就没上去搭话。
8点30分，张总监带了几个人到了五楼会议室。他们总共四个人，除了纪检的人我不认识，其他也都挺熟悉，大家彼此微笑示意。张总监主持招标工作。飞扈的人坐在会议桌靠窗户的位置一排，我们投标的公司坐在进门的一排，从桌子上的标书袋能看出总共到场了四家公司。
“好了，麻烦你们把门关上，现在时间刚好8点30分，今天应该是五家公司参与投标，我发现好像少一家，迟到的公司直接废标，而且不能参与我们飞扈在今年内组织的任何招标。我们认为这是一种不负责任，更是对我们的不尊重。”张总监淡淡的一句话，给这家没有来的公司判了死刑。
昨天晚上张总监还提醒了我，当时我觉得飞扈自己招标也没什么，没想到今天完全公事公办，很是严厉，看来每个人心里都有另外一个严肃的自己。
各家公司提交标书，现场由飞扈四人小组之外的一个秘书负责打开各个公司标书，各家公司的价格也当场公布出来，打在一块有80英寸的大屏上。正当读到我们的价格时，会议室的门被推开了，进来了一个小伙子。
小伙子气喘吁吁地道：“抱歉，我迟到了，我是来投标的，我是……”
没等他说出自己是哪家公司的，张总监就发话了：“不管你是哪家公司的，我们已经开始唱标了，你们才来，你们的投标资格被取消了。”
小伙想再说什么，但是刚张开的嘴巴又合上了。过了几秒钟说道：“抱歉，我不是有意的，是因为飞机晚点，再见。”
会议室的门关上了，我告诉自己：再牛的人也得有上台表演的机会，所以时间观念对任何人都很关键，这是尊重别人，更是对得起自己。
唱标继续进行，所有来投标的人目光又再次聚焦到大屏幕上，我们的价格排名出来了：第二。
“感谢各位业内精英代表各自公司参加飞扈的招标，我代表飞扈对各位的到来表示感谢。唱标结束，大家等待结果，我们会有两天的封闭评标，第三天早上各位会收到我们的邮件或者电话通知。各公司投标联系人请保持电话24小时畅通，我们在评标过程中有任何问题会进行电话询问，不排除需要各位到场进行现场答疑。”张总监这是把后面的流程告诉了大家。
我和孙总离开了飞扈，这种时候找任何人已经没有意义了，接下来就是等待。
“这些公司太狠了，这些年被我们打怕了，你看这次他们的价格，都给得这么低，我们这次的优惠幅度这么大竟然还排名第二，太意外了。”
孙总为这次竞争对手报价感到不可思议。其实他不知道，飞扈在YY的影响力大到让任何厂商都垂涎欲滴，这个价格是合理的，至少我不意外。
“孙哥，第一名那家公司也是美国的吧，跟今天迟到那个公司应该是一个地儿的哦。”我边开车边询问。
“是的，这家公司之前一直在欧洲地区经营，去年开始到P国参与一些投标，我今天见他们算是第四次了。”
“他们的产品和力克的属于同样的技术吗？”陌生的对手往往会给你带来刻骨铭心的伤害。
“他们做的和力克的核心技术是一致的，虽然比力克来中国的时间晚，但是在欧洲很多国家，他们的市场份额不比力克少。产品的成熟度和技术前瞻性都是没有问题的，只不过今天他们这个价格比我们还高出80多万，他们这次中标也悬了。我们的排名其实还不错，不是最高的，也不是最低的，距离第三名的价差也就11万，所以还是有一定的优势的。这也都是经验性判断，具体结果两天就出来了，你这两天可以放松放松了。”孙总这时候有些放松，而我却不这么想。
“放松什么呀！我这人就是个操心的命，心里有事整个人神经都是紧绷的。何况这么大个项目呢，这要是中了，我第一季度就超额完成任务了，第二季度也就轻松些。”我习惯性地让总部来的人都感受到我是个非常敬业的人，骨子里属于那种全力以赴做事情的，至于结果怎么样，等着就行，能改变就努力，改变不了就默默等待，不费太多神。
当天下午孙总就坐飞机回总部了。我把今天投标的排名情况，各个公司的价格情况分别给业务部领导和庞总发了邮件。收到的回复基本是一致的：等待结果。
飞扈的评标有自己的规则，他们的封闭式评标要求所有参与评标的人那两天吃住都在公司，所有人不能随便跟外界联系。如果有投标文件的答疑问题，统一由座机拨打电话且会有专人进行记录。所以我在等待的两天也就没有给张总监打一个电话。庞总第二天给我打过电话，说他跟杨总通过电话，杨总说没有参与评标，让我耐心等待结果。
在等待的两天里，除了日常需要打电话联系的其他客户之外，基本都是在玩玩游戏，看看书中度过的，这是我一直以来自己放松的方式。
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