电话会议三天后，接到张总监的电话。
“喂，张哥？嗯，好的，我下午就过去。”我知道有事情要发生了。
张总监在电话当中让我过去一趟，去拿标书，飞扈准备招标了，细节见面再谈。这种事情既然已经定了，在电话当中也没有必要说太多，有问题当面讲清楚更好些。下午我如约赶到张总监办公室。
“张哥，你们这个项目进展也太快了吧，啊？这次是想把我们直接扫地出门呀！”我眼睛比平时睁大了许多，很不解地看着张总监。
“好我的兄弟呢，这不像你讲话的水平呀。你虽然年轻但你的能力圈子里的同行可都是有目共睹的，你多少次把对手扫地出门了，哪一次的项目你们被扫出去过。你常说你们得罪不起我们，我们再是客户，也不会随便地把一个有价值的供应商扫地出门的呀。”张总监满脸赔笑，不知道葫芦里卖的什么药。
“那为什么这次的事情这么突然呢，我们的参数这些都没提供就开始招标了，这还不算扫地出门呀！”我干脆而直接地回应着。
“有失大将风范啊你，来喝杯热茶，别着急。你跟我们打交道不是一两天了，你们的庞总跟我们杨总认识也好多年了。我们没有决定的事情进展都慢一些，可是一旦决定了，哪次不是快刀斩乱麻呀，这个你有什么紧张的。再说了，你说的参数也不存在。这次招标就没有参数一说，选择权归我们，我们内部招标。招标内容非常简单，你回去看一下就知道了，除了时间等一些制式的东西之外里面就一条关键信息：各个厂家提供自己认为目前性价比最高的设备方案。”
我喝了口热茶，缓和了语气。
“张哥，什么叫自己认为性价比最高呀？你们拿的是完全不同的设备和对应价格，你们怎么进行对比呢？”我想抓住仅有的时间多了解些有价值的信息。
“你这是把我往里边套呢啊，我们怎么对比，这个与你们厂家是没关系的，你们提供你们认为目前最适合我们的即可。”张总监的反击让我无话可说。
“我明白了。那这次招标谁会参加？现场定标还是？”我倒吸一口凉气。
“我们招标小组的领导，由我们单位的纪检部门、财务部门、生产部门的人员组成，我和杨总的秘书也参加。我知道的就这么多人了。现场应该不会开标，你们提供不一样的设备和价格，我们也得为你们各个厂家着想对吧，怎么会泄露你们的隐私呢。这个我们懂，你大可放心。”
我脑子超高速转动，必须寻找一个合适的方法打开这个僵局，突然意识到，这个时候再不打打感情牌，恐怕这一单生意就要完全泡汤了。
“张哥，咱们认识也不是一两天了，我这人比较实在，好几次你们的采购我都争取了最好的优惠政策给你们。有几次耗材供应看着签了几百万的单子，我们单位都没赚到钱，也就走了个流水，我连一毛钱奖金也没拿到，不也是为了长期跟飞扈建立合作关系么。再说了张哥，您哪次打电话兄弟怠慢过呀。”
我没有提他孩子的事情，大家都是聪明人，听话听音，他肯定明白我的意思，我知道我必须再争取一把，否则投标就是入坑。
“你这圈子绕的够大的，你还想了解什么直说吧？”张总监有点不耐烦，可能被我说的话给击中了。
“我就是想知道，那两家公司给你们提供的捆绑方案细节是什么？还有我们提供H2那套方案好一点还是提供H3的方案胜算大一些？”关键时刻对话简单明了即可。
“我要告诉你了这就违背我的职业操守了。不告诉你吧，你觉得我对不住了你。”明显他有些犯难，不过这才是我必须知道的事。
“好我的哥呢，我可没有丝毫觉得您对不住我。无非就是想多了解点情况么，您知道我在这个项目当中的处境。本以为庞总跟杨总有老关系了，我在飞扈后面的生意会好做一些，谁承想杨总提出来当年的旧设备，打我一个措手不及，还把我们的优势产品给砍掉了。招标又这么突然，您说我一个打工的，得做好自己最本分的工作吧，完全是针对工作，不是针对你呀！”我尽力解释，给张总监解除已经施加上的压力。
张总监挥手让我靠近他那张大大的办公桌，凑到我跟前小声地说道：“那两家的方案我不清楚，但是你可以看看他们上个月给南京公司提供的方案。当时你们也参与了，那个你们总部肯定清楚。杨总比较在意旧设备核心部件更换的事情，我觉得你们用H3那套方案胜算会大一些。”
刚跟我说完，张总监很快坐回到自己的位子上，还有意清了清嗓子到：“你把标书拿回去好好研究，没什么事你就先走吧，我还有事情要办。”
我离开了张总监办公室，迅速地翻看了一下招标文件，文件的确非常简单。越是简单心里就越打鼓。这么简单的方案，决策权在客户手里，杨总的这一票就非常关键了。虽然这不是私企，但杨总在飞扈的地位是任何人都撼动不了的。我得再去找找杨总，看看他的反应。
“杨总，您在呢，我过来拿下标书。”我尽力地挤出笑容看着杨总。
“嗯，拿到了吗？”杨总表情很自然，看不出有什么异样。
“拿到了，就是有些问题还想当面再问问您。”
“我还有事，你快点问！”杨总很不耐烦。
“您看这次的项目我们提交方案也有两次了，我还是想了解下您的意图，这次的硬件采购您更倾向于我们的H3设备解决方案还是H2那套？”
这个时候提到竞争对手就是最大的败笔，因为提出来只能说明个人经验不足。项目在进展过程中会有不同阶段的策略，目前即将开标了，对手跟我们是不同的解决方案，价格也就不存在任何可比性，更多的得看客户的态度，因为他们手里有“尚方宝剑”。
“提供你们自己认为性价比最高的，当然了我之前提过的核心部件更换你们最好能考虑一下。”
“咱们飞扈这次采购中没有软件，这样一来我们的价格空间就很有限了，核心部件更换价格不菲，您看这个招标文件还能改动下吗？”说了这个话我有点后悔，这个时候想投机取巧显然不可能。
“这个文件是我们开会定的，不可能我说改就能改。你要是想改，可以找找当时开会的人，我现在都忘记了当时都有谁参与制定标书了。”杨总直接抛出了杀手锏。
“我当然会征得您的同意。您不同意我哪敢在咱们飞扈上下乱窜呢。”
我知道标书是不可能改动了，到底是哪个公司影响了杨总也不好判断。这个事情最早谈的是我们，后来美国公司和日本公司都介入了，对方的实力在国际上都是很有竞争力，所以具体受谁的影响不好下定论。
告别了杨总直接赶回公司，我让商务把招标文件扫描了一份发给了我。(www.xing528.com)
打开电脑把扫描件发给了孙总，抄送给了业务部领导、庞总他们。当天晚上八点多业务部领导给我来电话，说孙总过两天会从总部赶过来，协助我完成这份标书。
因为我们是直销业务，招标的项目有，但是因为软件的差异化，招标数量不是很多。
第二天早上，一上班就来到庞总办公室，想跟他再聊聊项目。
“庞总，这次的项目杨总比较在意那个旧设备改造，这个问题在张总监那里也印证了。目前情况对我们不太有利！孙总过几天会过来协助完成标书的制作，看看您这块还有什么指示没有？”我一五一十地把我在飞扈取标书时的情况都告诉了庞总。
“我们尽全力去做吧，标书细节做好些。力克那边给出价格了没？”
“没呢，估计孙总过来应该会知道价格。”这是我的猜测，毕竟力克这次的价格会比较低，我这个级别目前还接触不到价格。
“你跟业务部领导再沟通沟通，飞扈在全国其他地方也有分公司，我们公司跟他们也有合作。看看业务部领导手上有没有可以用到的资源再争取一些过来，全力以赴吧！”庞总看上去有些无奈。
“行，我这就去沟通。有结果了告诉您。”我知道庞总也没有什么好办法，只能是依靠业务部尽可能地给我提供些支持。
我跟业务部领导的电话沟通中，也把庞总的态度转述了，业务部领导没有明确表态，只是让我等信。
没有结果，也就没有给庞总汇报任何内容。后面等待的两天非常煎熬，干什么事情都有点提不起神，也很无助。在多次的项目进行中我都表现得游刃有余，可这次整个感觉都很不好。飞扈的作风向来严谨，商务活动中的下三路在他们身上没有任何意义，一般销售想请他们出去吃顿饭都很难。我跟张总监打交道次数太多了，所以喊他出去吃饭，他只要有时间也都不会驳我的面子，但仅限于吃饭。我能做的也就只有等待了。
两天时间过得有点漫长。第三天一早就见到了孙总，跟他一起来的还有一个陌生的面孔：洪佳国。
“给你介绍下，这是洪佳国。佳国，这是我在路上给你提到过的楠桥，是这次飞扈项目的负责人。”
“你好，久仰大名。”洪佳国很热情，上来跟我握手。
“太客气了，你的名字可是如雷贯耳。今天终于见到真人了。”我故作吹捧，实际上对他一无所知。
“洪佳国这次过来，是受业务部领导指派的。佳国以前跟飞扈的分公司有过合作，跟他们一个叫刘敏的主管关系还不错，看看能不能帮上点忙。”
“好的好的，为了这个项目，麻烦各位了，投标结束了我请你们好好玩玩。”我一如既往地说着客套话。
主管刘敏。这个人我也见过，也认识，但谈不上交情。她属于纯技术那类型的，跟我这种性格外向又不懂技术的人话很少，好多次我想跟她多聊聊，刘敏都借故离开了。刘敏归张总监管，我跟张总监来往也比较多，所以对刘敏我也没有特别在意。我有自己的信条：客户方的人很多，我没有那么多的精力和时间去维护好每一个人，不愿意深交的人原则是不能得罪。永远找有话语权的人，跟这些人走近一些目的就能达到。当然了这个洪佳国跟刘敏关系不错，帮着了解下情况也许会有意外收获呢，既然业务部领导能派过来的人，应该会有一定的作用。
孙总跟我聊了几句就去找庞总了，总部来人都会跟庞总聊一会，算是该有的礼貌。老江湖永远伪装得非常好。然而孙总这次到来算是给我惹来了祸端，也是我意想不到的。
洪佳国当天就去找了刘敏，回来后反馈了一个我没有了解到的情况：有另外一家美国公司也去过飞扈，这家公司我也听过，他们去的是产品总监。这家公司在我们YY没有办事处，设备价格比我们做的力克高出不少。开始对于这个信息我也没有太在意，现在竞争非常激烈，一个项目出来了，凡是有条件的公司都想参与，就算是为了给自己打广告，也得过来一趟。洪佳国反应的另外一个问题就是招标小组里面技术部只有张总监会去，其他人不参加。
还好有第二个信息，不然我非得受业务部领导批评不可，这么大个项目技术方面有谁会参加都没搞清楚是很可怕的。很多项目就是死在了客户的技术把关人员手里。当天晚上我带孙总和洪佳国去YY当地有名的夜市区逛了逛，吃了点好吃的。
每次总部人过来我都会热情招待，也是给自己后面慢慢铺路。因为业务部领导没有过来，所以我们三个人都放的很开，中间讨论最多的也就是吃呀喝呀的。孙总口风很紧，也没给我们透露任何有关总部的信息。
洪佳国见完刘敏反馈完情况，也没有其他事情可以做。第二天一早他说有事就回他驻守的城市去了。他走后我跟孙总开始讨论标书的制作，正讨论的时候庞总把我叫到他办公室。
“那天我让你向业务部领导要资源支持，你说事后告诉我结果。你怎么一直没有反馈呢？”庞总算是在质问我。
“结果？”我脑子飞快转起来“那天跟业务部领导通电话后，他没有明确表示具体会有什么样的人员支持，所以我也就没有给您说。”我知道犯错了。
“业务部领导也太不拿我当回事了啊？我要的是资源，要的不是一个小销售，我们做项目的能力还没烂到需要一个外省的销售来帮忙吧？”庞总口气很严厉。但这话我也断定了他的前途，想要在正一继续走的顺畅已经不可能了。
“这个我也是昨天才知道的，我跟洪佳国不认识，业务部领导派他过来估计也没有其他更好的人选。”我尽力压低声音，好让庞总好好发发火，一吐不快。
“这个项目要成了，这个业绩用不用算那个洪佳国的？还是你愿意分给他一点呢？你们都太不拿我当回事了吧。要派也得派个有分量的人来，派个销售算怎么回事？我告诉你，维总跟我的管理风格是不同的，我这人就好说话不代表能让别人随便插手我辖区内的项目，这么大个活人过来都没有人提前打个招呼？你做销售也不是一两天了，总部的人不把我放眼里，你难道觉得我也管不了你了吗？”庞总火气越来越大，原本对他仅有的那点好印象此刻间烟消云散。
“您别生气，我刚才说的是实情，我也是昨天才知道这个洪佳国的身份，孙总可以给我作证呀，您可以问他。至于说业绩，不管怎么样，那肯定是算咱们片区的呀，与其他区域没任何关系。”我一边说着一边盯着看庞总会有什么样的反应。
“这话你算说对了。我是从一线过来的，争抢业绩这种事情经常发生。你出去吧。”
这一通邪火当时压得我有点窒息了。
仔细想了想，庞总的这个无名之火是事出有因的。他刚一上任，飞扈这边原本谈好的项目突然就更改了采购计划，打他个措手不及。估计他跟杨总这两天沟通过，应该没有得到好的结果。再者也就是他的权利欲望，大到自己的区域容不得外人插手。不管怎么说庞总的态度对我也是有利的，我也没有向业务部领导和孙总说洪佳国来了后庞总的反应，这种招惹是非的事情，我暂时是无能为力的，我有办法的时候也不喜欢做这种事情。我更多地需要思考庞总那句他管不了我的话，不知道哪里做错了，很显然庞总是给我在立威。相信很多人都明白这就是办公室政治，很多公司都有。我最早的时候满怀期待在我所处的环境中不会碰到这种事情，但后来经历了很多事情我明白了：人的问题永远是第一位的，不要试图躲避。这种想法维总内心有，但从未表露，庞总却表露无遗。
为了能得到庞总的信任，一个偶然的机会，我跟庞总的关系一下好了很多，我让他充分感受到了“我是他的人”。
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