第二天起了个大早，吃过早饭赶往公司。
“你昨天跟业务部领导沟通得怎么样？”庞总在门口看到了我就问。
“昨天没打通电话，我今天给他再打一个吧，有情况了我第一时间给您反馈。”我装作没有发生任何事情。
“好的，尽快确认，客户一旦要催我们的话，就被动了。”庞总催促着。
老板催着，不好再等，立即拨了业务部领导电话，还好，电话通了。
“喂，业务部领导，方便吗，想找您说个事？”我试探着这会他是否方便。
“嗯，你说吧。”
“昨天了解了下，飞扈目前的重点是在硬件上，杨总因为那台旧设备的事情受到过批评，加上他们得知庞总刚刚管理我这块业务，所以把这个问题提出来了。”
“客户什么时候希望我们能给答复？”业务部领导问我。
“时间没有明确。”
“我清楚了，我需要跟力克那边沟通一下，有结果了我会告诉你的，你等信。”业务部领导没有闲话就挂了电话。
业务部领导一直是一个能量非常强大的人，底下兄弟告诉他问题，他一般都会进行反馈，反馈的结果都能让大家满意，因此很受兄弟们爱戴。这样的领导也有不好的一面，如果他给你的反馈多了，你再想争取更多的，那几乎是不可能的，除非项目发生天翻地覆地变化。
我敲开庞总办公室的门，走了进去。
“业务部领导需要跟力克那边的沈总沟通一下，沟通之后会反馈价格，至于方案这块没有提到，只是说力克要再谈谈。”
“哦，你坐吧。我知道你现在心里有疑问，为什么当时我会卖那样的设备给他们，今天你负责这块业务了，客户把这个问题给提出来了。首先，昨天我们跟他们聊的内容，你非常清楚，那台设备就是他们当时能买到的最好的设备；其次，因为我们的人事变动，所以杨总又把这事给提出来了。作为你呢，不要想太多，客户期望我们做什么，我们去做就是，只要不违法乱纪、不违我们做人做事的原则即可。这个情况我会跟业务部领导沟通一下的，你跟杨总底下的张总监他们搞好关系，关键时刻我们能用得到。”
我没有说什么，听完庞总的话，就离开他办公室了。
庞总、杨总、沈总，这些老总们每位都是前辈级人物，都是我好好学习的榜样。他们的洞察力远在我之上。庞总的态度让我慢慢对这个人的风格开始接受了。
两天过去了，业务部领导的电话也过来了。
“跟沈总还有力克那边其他领导沟通过了，这次他们的事情的确有些麻烦。我今天让孙总再过去一趟，你带他去找下客户负责技术的领导再聊聊细节，看看有没有其他档次的力克设备能满足他们要求。随后你联系一下孙总。”
通过业务部领导的话我知道，力克的沈总在车上说的话是真实的。我们跟力克的合作一直还不错，源于我们在国内市场有自己独到的优势，在客户端我们也经常很强势，这也是力克选择跟我们合作的原因。国外公司做事情不像我们中国公司，最大的区别在于：有没有的谈。国外大公司都有非常严格的价格体系，他们永远不认为价格是一个项目成功的决定性因素，决定成败的永远在于价值；中国公司的特点是价格可以谈，任何时候都可以谈，只要你能看上东西。从业务部领导这边给过来的消息，看来这次的事情会非常棘手。
很快孙总就跟我再一次到了飞扈，跟杨总表明意图后，我们直奔张总监办公室。
“不用我介绍了吧，这是飞扈张总监，这是我们的产品部孙总，您上次见过的。”我简单地进行开场白。孙总没有过多的去寒暄，简单而直接地进行了对话。
“张总监，你们目前的设备使用情况能给我再介绍下吗？我们想把这次新的方案尽量修改得更加契合你们的实际使用情况。”
张总监很详细地把现在各个设备及系统使用的情况进行了介绍，孙总时不时地进行着言语或肢体上的动作反馈，我在一旁用笔认真地记录着相关数据。现场记录这是对客户最大的一种责任心，你对一个企业的具体情况都不了解，只是无端地吹捧你的设备有什么优势，也就低端的产品能这么做。
整个沟通大致进行了两个多小时，在孙总的示意下我们离开了飞扈。
“今天的情况你也看到了，依他们目前的状态，两台H3肯定就是浪费了。现在技术发展很快，过几年又有新产品出现，他们买的H3不就旧了。所以对我们比较有利的肯定是用两台H2替代两台H3的方案，这样我们的价格好控制，要么就干脆说服他们用现有的旧设备当备份设备，上一台H3，这样我们跟力克那边也好沟通。当然具体怎么操作，我一会把情况反馈给业务部领导，你跟他再沟通，我只是从产品角度给建议。”孙总依据刚才沟通的内容给我剖析了如何控制成本的问题。不过最终还得看业务部领导那边的决定。
我跟业务部领导又沟通了一次，结果还是要看客户到底怎么选择。我带着口头上的方案又一次跑到了飞扈。
“您好！上次孙总来过之后，我们就咱们飞扈的情况进行了分析，目前来看用两台H2设备或者一台H3配合我们的软件系统能很好地解决咱们的生产问题。”我把孙总给我的建议转述给杨总。
“你把方案写好了吗？拿过来我看看。”
“没呢，因为不知道您到底更倾向于哪套方案，所以我今天过来征询一下您的意见，确定了您的需求，我们的方案提交都会很快的。”我给杨总解释。
“哦，两台小设备和一台大设备的区别是吧？”杨总反问。
“H2不是小设备，只不过它的生产能力没有H3强而已。”
“那这样把，你们把两个解决方案做到一起拿过来我看看，我还得跟张总监他们开会研究下，看哪套更适合我们。”杨总并没有表现出有什么倾向性。
“那软件配套怎么做？”我急切地询问杨总。
“你们记得把旧设备更换部件的方案也一并写进去，软件嘛暂时不用写了，一个一个来，先把硬件搞定再说软件的事情。”
“杨总，我之前给您提交的方案里面有整套系统的详尽介绍，这套系统的确能最大程度上解决你们的生产效率问题和安全问题，这也是目前类似咱们飞扈这种规模客户的首选方案，软硬件放到一起，一同施工，也能确保你们使用起来的便利性。”
给杨总的这个说明，一是为了减少我的工作量，再者还是希望软件这块能够引起他的重视。
“之前的方案我看过，那个我这有了。这次提交的方案就是纯硬件的，你们只需要把硬件和哪个软件可以对接写清楚就可以了，我们会考虑的。我们飞扈用你们的软件也不是一两天，别说我了，就是我们单位扫地的都认识你们单位的人。你快点准备吧，最好两天之内能给我。”杨总直接把我软件的梦想掐灭了。
“三天时间您看可以吗，我想准备的尽量详细些。”(www.xing528.com)
“也行，准备好了直接给张总监让他先看看，他会给我汇报的。”
跟杨总的又一次对话结束了，虽然硬件看来还可以继续谈，软件却已经没了指望。
离开了飞扈再想了想，我倒吸一口凉气，看来这次飞扈的事情极为不妙。要想有个好结果得抓紧跟庞总再商量商量，看看以他和杨总多年的关系，这个事情有没有转机。因为对于我们来说单纯地做硬件我们是占不到便宜的，而目前飞扈的情况还存在一个核心部件更换的问题，又价值不菲。如果我是杨总我当然会选择H3，然后把老设备改了，我们要想赢除非没有对手参与，实际上是我妄想了。
“我去见杨总了，杨总态度很强硬，应该是有日本公司或者美国公司介入，对手首先引导的就是软硬件分离方案。您看有没有可能跟杨总再沟通下，不要把软硬件分开选购？”
我很严肃地向庞总汇报情况。我就是想利用他和杨总的关系把事态扭转过来。这个时候我没有任何理由把庞总对我的管理分得那么清楚，毕竟业务部领导远隔千里之外，他们跟杨总又不熟。我虽然跟飞扈做过生意，但是也都小生意，还不足以去影响杨总的决定，只能借助庞总的力量，谁让我们是一个团队呢。
“我清楚了，我跟杨总再聊聊，先约他吃饭吧，有情况了我向你汇报。”庞总的答复有点怪异。
“汇报，您说的我手足无措了。”
“大的项目就是需要团队精神，我清楚你跟维总之前做的好多项目是靠你们自己的能力完成的，这一点很棒。每个人有自己的风格，我既然管理你这块了，那么我们在面对大项目的时候就是团队作战。这里面最核心的人就是你，你来调动各方面资源，需要我、业务部领导、孙总怎么配合你，你提出来，我们照做就是，所以总负责人是你，不是我们。一个销售好不好，业绩是关键，你要想有好的业绩，过程就非常关键了，没有好的资源调动和协调能力，怎么能取得你想要的结果呢？”
庞总一席话让我豁然开朗。他说的没错，之前维总直管我的时候都是由自己一马当先冲在前面，有了问题临时抱佛脚找直接领导一解决就完了，很少有这种团队合作的感受，也没有那种意识。庞总这样的谈话在维总那也是不存在的。突然间感受到了莫名的暖意。人有时候就是这样，当被人看得起的时候，总是会多想些。
“明白了庞总。”我笑着出了办公室。
人很多时候是需要些运气的。当飞扈最早有采购计划的时候，因为有维总在，我们可以商量着进行，心里是踏实、笃定的。自从维总走了以后，我常常问自己，飞扈凭什么把这个单子给我们做，我们公司或者说我自己到底具备什么样的优势？我在心里问过自己很多遍，都没有找到答案。今天跟庞总对话完，我深知在飞扈这个问题上我的一贯美式个人英雄的销售风格得变一变了。
庞总有几天时间都没有给我反馈信息，我隔三岔五的就去找张总监，要么是喝酒，要么就去他们单位当面聊，主要是了解竞争对手的跟进情况。张总监是一个很有职业操守的人，他不可能出卖飞扈。从他那里我也仅仅得知目前日本公司和美国公司几乎天天往杨总办公室跑，而且都绑定了我们国内的知名软件公司。他们也都提交了方案，但方案的细节张总监没有透露，只知道里面几乎都是硬件方案，软件有说明连接方式，没有注明具体用哪种去操作。
这个倒也没有什么奇怪的。从杨总告诉我软硬件分开，还要注明软件连接方式那一刻起，我就知道是背后有对手在推波助澜。商业社会竞争无处不在，何况这种在行业中算比较大的项目，我不惧怕任何时手，怕的是自己到底能不能有效引导客户，让客户认可我们的价值，进而把价值放大，找出客户的问题，最终赢得订单。
“你来公司一趟，我办公室等你。”庞总在电话里沉稳地喊我回公司，我估摸着他这边有消息了。二话不说立刻返回。
“我跟杨总在他办公室聊过一次。聊的时候日本公司的人带着其他软件公司的人去了，所以那天聊的不是很透彻。昨天我又跟杨总吃了个饭，不过要让你失望了，杨总没有明确同意软硬件一体的方案。这次的方案杨总的想法是如果我们把核心部件更换加进去，他们就把我们的软件也加进去，但软硬件得分开报价，这样他们可以进行选择。”庞总给了我模棱两可的答案。
“我们这么做可以，但是对手呢？也会要求跟我们一样的报价方式吗？”带着这个疑虑我追问庞总，看能不能得到更细致的答案。
“这个杨总向我保证过，他会一视同仁的。虽然那台老设备给杨总带来些困扰，但也是因为技术发展决定的，他嘴上说怪我当年卖给他，但是无非是想借助这次的事情从我们这里捡个便宜而已。你不要有太大的压力。”庞总解释虽然简单，但已经能说明问题了。
“好的，我尽快修改方案。价格这块我跟业务部领导边再沟通沟通，我写完之后再发给您过目。”
“别让我过目了，你给杨总前告诉我一下具体的金额就行，细节我没必要了解了，了解多了业务部领导该不高兴了。”庞总的这个想法我是第一次听说，不是说团队合作吗？
“也行。”我点头称是。
两天时间，我跟业务部领导、孙总通了好几次电话，方案的细节说了一些，价格也聊了好多次。最终提交的方案是软硬件一体，价格分开，两台H2，配套软件系统；一台H3、配套核心部件更换，外加配套软件系统。我们没有提交两台H3，为的是不让我们后期陷入被动。
一下把最好的东西呈献给客户，客户就会想以低的价格买入。我们针对的客户群体是行业大客户，不像开小店做生意，我们得罪不起这些大客户，也就在这个环节特别留意了。方案提交后那几天心情倒是稍稍放松了，除了日常的跑跑其他客户，手上也没什么项目需要花费太多精力跟进，更多的是等飞扈的消息。
有一天碰到一个意外事件：一个客户打电话过来说需要我们几套小软件，电话上我跟他们把价格谈妥了，他们说派人到我们公司提货。因为现款提货，我也就没在意，给商务交代好了，把地址给了他们。这种提货也是第一回发生。
去公司提货的是三个小年轻，大中午的三个人喝了不少酒，把货款付了后竟然在公司的女卫生间里吐得稀里哗啦，把公司的好几个女同事都惊吓着了。商务知道是我的客户，所以嘴上说没事，可内心骂我多少回就不知道了。因为这事搞得太难堪，还专门请几个女同事吃了饭。可能飞扈的事搞得我有点烦乱，还刻意问她们这三个小伙的一些行为，包括是否在办公室里胡乱翻东西、乱打听、找资料等，答复是没有。担心这几个人是竞争对手派来打探消息的心思也就放下了。
飞扈的事情我乱了头绪，整理了以下几个疑点：
1.竞争对手是通过什么手段影响到客户做了软硬件分离，导致我们失去了优势；
2.之前销售的高端设备因为耗材贵的原因没有用起来还是别有他因；
3.正一人事变动是否对飞扈的影响已经如此深入，难道是庞总的个人原因吗？
4.与飞扈合作时间久远，彼此之间都较为了解，为何客户对免费更换老设备的核心部件那么上心，明知不可为却反其道而行之，是为了把我们踢出局吗？
5.杨总作为这个项目的关键人，对我们的态度很强硬，在其他供应商那边是否也是如此？是否和他说的一样，对所有供应商都一视同仁。
想要理清思路找到答案，就必须深入到客户中去，从客户中了解情况。
我再次开始频繁地接触张总监。据可靠消息，日本公司和美国公司都提交了报价，最让人头疼的是他们提交的报价都是单台设备，而且两家公司跟杨总接触都比较频繁。
项目进展到这一步，客户明显带有一定的情绪，我们能做的就是用最好的资源去拼了。因为公司从上到下都很清楚，单独的硬件设备我们是不会占据优势的。我们的优势是软件，软硬件结合才能发挥我们最大的优势。而另外的两家对手则是把耗材和设备捆绑在一起。耗材是个长期性的投资，客户肯定会重视，加之杨总对于那台老的力克设备耗材成本居高不下心怀芥蒂，把这个心思带到新的项目中，这就成为我们很大的劣势。怎么办呢？
我跟业务部领导、庞总沟通之后，以正式邮件申请项目立项，并召开了电话会议，主要议题是面对对手的捆绑政策，我们该如何应对。
说白了还是希望公司在价格上能给予一定的支持。因为我们最有价值的软件已经被砍掉了，这个时候再谈价值就没多大意义了。随着技术的发展，硬件的更新速度也快。面对高端客户，几个供应商的PK原本会被定义在对客户的价值方面，但这个项目是例外的：我们的优势被屏蔽掉，在硬件技术相差不大的情况下，价格已经占据了主导地位。
电话会议是我召集的。孙总提前在总部预定了电话会议室，参会的除了业务部领导、庞总、孙总、我之外，还有力克的沈总、公司商务部的领导、公司售前技术支持的领导、会议秘书，总共八个人。会议进行了两个小时，核心目标是：此次力克需要给出最有力的支持以供我们赢得飞扈的订单。在价格方面力克向来都很坚挺，所以狡猾的沈总在电话会议上没有任何态度，结论是他要跟总部的人再商量，肯定会给我们一个好的价格，但是能到什么程度不好讲。
这种电话会议看似对于项目没有多大的推动，不过作为企业商务行为来说是非常必要的一环：大项目团队作战，集思广益。我个人肯定有点小心思，让各个领导在这样正式的电话会议上了解到该项目目前所碰到的问题，这样不论成与败，我都不会受到太多谴责，不是我怕被谴责，谴责不是什么好东西，能少则少，没有最好。我第二个小心思就是通过这种方式让力克也重视起这个单子来，毕竟飞扈对于南方区的影响还是比较大的，也许力克能给出不错的价格，让我们在这单中能够再提高一点胜算。
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