我拿起手机拨打维总的电话，迅速地又挂掉了。我深吸一口烟在问自己，我是离不开维总吗？还是说换了个领导搞的我不知道该如何是好了？
我是一个情商远高于智商的人，没理由搞不定这种司空见惯的人事更迭才对。我暗下决心：“兵来将挡，水来土掩。”看情况搞定飞扈的项目是我当下最要紧的事情了。脑子正在思考之际电话响起：飞扈的张总监。
“喂，张哥，您好！”我快速清清嗓子，很严肃的接起电话。
“我很好，你这两天估计不太好吧兄弟，啊！哈哈。”张总监有点乐呵。
“您这话什么意思我很不解呀，出什么事了吗？”疑惑不解的我急切想听他说具体内容。
“我们刚才开会，听说你现在的顶头上司换人了，换成庞总了？”
“啊，您的消息也太灵通了吧，我们内部的人事变动刚发生几天您就知道啦？你们是不是安插了卧底在我们公司呀，哈哈。”我故作轻松地回答着。
“就是有卧底也是你们在我们飞扈放人，我们没那么多钱，你们又不买我们的东西，我们放人有什么用。我怎么被你绕开了，你最近过得不舒坦吧？”
“哥哥，您小看我了，没有什么的。我这个岗位需要您这样的领导多多支持，那我在公司就混得风生水起，您不支持就是我爸开的公司，也待不下去，您说呢？”话有三说，我一直不喜欢在外人面前说公司坏话。
“嗯，看来是我有问题，哈哈。让你见笑了哦。”
“看您说哪里话。对了张哥，咱那边项目的事情进展怎么样？”我很快转移话题，让张总监跟我的谈话能进入到正轨上来。
“正想和你说呢。你这两天有时间过来一趟，我们领导想跟你谈谈。”
“那别这两天了，我下午就过去怎么样？”我很迫切地想见到杨总。
“行，你直接过来吧，过来直接去找杨总，他在办公室等你。你们上次来了一拨人去的那个办公室。”
“张哥，那您不提前给兄弟透漏点内容吗？”我以探听的口吻问道。
“没什么透漏的呀，因为我什么都不知道。我刚告诉你让你来，是杨总的原话。”张总监丝毫没有想抢功的意思。
“行，那我跟杨总聊完之后再去您那里。”
挂断电话，我收拾东西出发去飞扈。一路上脑子里总绕不开人事变动的问题。飞扈在好些年前就是庞总的客户。庞总跟那边人熟悉的并不少。估计春节前那边有些人就已经知道维总离开的消息，所以他们知道庞总是我的领导了也不足为奇。甚至还想着是不是庞总先给他们说过这个事以便更好地抢下这个项目。
想归想，我做好自己的事情才是最重要的。只是如何把人事调整的事情说得更圆滑一些，让客户不要有多的想法才是重点。毕竟这个电话是他们打给我的。
赶到飞扈，跟门口保卫处大哥打了声招呼就进去了。
飞扈的管理一向很严格，除了他们单位的职工，外人一律要登记，这点堪比研究所等单位。
有一次一个保安大哥见到我说：你怎么又来了，我们保安室值班的人都把你给记下啦，年轻人勤快点好。从那以后我都是打个招呼直接进去，但也仅限我一个人的时候，不管带任何其他人都得登记。
飞扈的一切都很熟悉，偶尔看到些标语和祝福贴画才能感受到有点年气。我整理了行装很快来到杨总办公室。
“杨总，您好，张总监告诉我您让我过来一趟。”我很正式地询问。
“哦，你过来啦。坐坐坐。”一边招呼我坐下一边拿起他面前的座机让秘书进来给我倒杯茶。
“我们这次采购这个事情，也是个大事情，你们提交过来的方案我们也看了一下，这个方案更偏重软件一些哦？”杨总面露喜悦。
“对的，杨总。”
“我是这样想的，你们这个方案我感觉如果在软件上花的钱太多，跟我们的初衷就有很大的偏离，能不能调整一下？”
“杨总，我想把软件的情况给您再详细介绍一下。”我需要快速了解杨总的真实想法，需要获得更多信息。
“嗯，你说吧！”杨总把身子扶正，回到椅子中间。
“我们起草这个方案之前，对咱们飞扈的系统进行了分析。结合现有的系统我们发现，咱们飞扈目前的硬件系统是没有任何问题的，反倒软件这块是软肋。所以这次我们把软件这块做了重点布置，通过软件可以帮助咱们有效提高生产效率。虽然我们这个方案软件的投入比较大，但可以解决长久的问题。这套软件系统是可以根据飞扈的要求进行一定的定制化开发。就像自来水管，进水管细了，里面的龙头出水量再大也没用一样的。所以软件目前是咱们单位该解决的最重要问题。软件的上线意味着目前的生产将变成一整套的系统而不单单是各自分散的小模块。”我尽可能把我想说的重点精炼地陈述出来，我知道他没那么多时间，更没那么大耐心听我讲个没完没了。
“嗯，这个问题开会的时候张总监也提出来了。你看这样好不好，你让你们现在合作的国外那个力克厂家领导过来一趟可以吗？”
看来面前这个杨总是一个绝对成熟老练的人，我说了半天软件的优点丝毫也没能打动他。
“您是想再了解一下硬件方面的内容是吗？”因为力克提供部分硬件，软件全部是由我们完成的。
“对呀，软件我们要买，硬件也得更新呀对不对。怎么你不愿意卖给我们？”杨总有点不耐烦。
“怎么会呢！我只是想尽力了解您的意图好给公司汇报，这样呢，下次见面可以针对飞扈的具体需求进行沟通，达到事倍功半的效果。”
“也没有什么，就是想买硬件设备，这些你们都懂。让力克负责中国业务的老总来一趟，我也想认识认识他。你还有什么问题吗？”杨总没有理会我的解释。
“我还想了解下您对硬件方面的具体要求，例如速度、所需耗材这些。”我充满期待地看着杨总。
“这样吧，关于指标问题你可以问问我们张总监，我马上要出去了。”杨总下了逐客令。
“好的杨总，您看力克这边时间和人员确认好了，我是给您打电话约时间呢还是直接过来？因为力克机构比较庞大，人员也多，有时候我们都需要提前约，跟您这边办事风格类似。”看坚持并没有效果，我只能顺从杨总的想法。
“你就直接告诉张总监吧，他会告诉我的。哦，你还是直接给我打电话，我最近基本都在，不过要抓紧时间。”杨总起身，我也不好继续待下去。
“好的，我明天下班前给您反馈。我先去找张总监确认下硬件指标，您先忙，不多打扰了。”
离开了杨总办公室，直奔到张总监办公室，感觉到这个项目出问题了。
“张总，您在电话里怎么没给我提力克的事呢？”我疑惑地问张总监，期待能有好点的答案，因为杨总的问题虽然难不倒我，但是当项目进行过程中突发情况没有按照你所计划的节奏推进的时候，就是一个危险的信号。
“啊！这个我真不知道，你这表情是不是以为我在骗你？”张总监满脸疑惑。
“没，没，怎么敢呢。”我很不情愿地附和着。
“骗你我就是你孙子，这样你该信了吧！我真不知道怎么会叫力克的人来，你们这次提供的东西，我们在会上讨论的重点是软件系统对我们的价值，硬件虽然有，但是那些硬件我们现在有不少，而且都一直在用。一直到会议结束也没提其他内容呀。是不是杨总的想法呀，不过我觉得你们喊上力克的人来也没有问题呀，怎么力克的人不好请？”张总监迅速地转变思路，相信他自己都有点紊乱。
“老哥，看您说的，谈不上请，我们是很友好的商务合作关系，走正常的邮件申请就行。”我不情愿地抛出笑脸。这时候谁也不敢得罪。而且这个事情必须得这么做了。
“那你赶紧办吧。你还有什么想要了解的，我绝对知无不言。”
“也没什么了，刚才是杨总让我来您这里了解硬件指标的，你们的指标我们都有详尽的数据，也没有什么了解的。我回去尽快向公司提交申请，让力克派人过来。”
告别了张总监，我重新审视了这个项目：原本清晰的项目，路数都制定好了，突然之间竟有这么大的变故，真不知道如何是好。如果告诉公司这是突发情况，总部的领导不一定会接受，说不好还认为我项目协调能力有问题呢。再笨也不能让总部质疑我，不说实情吧，如果庞总知道了细节怎么办呢？与其上下都瞒，不如瞒上不瞒下，庞总毕竟是我的直接领导。我现在跟总部有些领导也能直接说上话，内心虽然不喜欢庞总，但他目前也没有对我表示出任何的恶意，退一步讲他刚升职，更需要底下人有漂亮的业绩给他撑台面。
后面发生的事情证明我当时的决定是多么的英明。
到了庞总办公室，把发生在飞扈的事给庞总说了一遍，期待他能够给我一些指示和帮助。
“庞总，刚我给您说的就是今天杨总提出来的问题。您跟杨总应该也认识吧？”我告诉了庞总去飞扈的所有情况，期待他能给我出出主意。
“你稍等，我打个电话。”庞总拿起电话拨给了杨总。
“喂，杨总吗，是我呀，老朋友你都不记得了吗？哈哈，看你说的，我们的小伙服务不到位吗？怎么您老人家还非要请力克的人过来呀。”庞总没有回避我。
这个电话让我大跌眼镜，真没想到庞总跟杨总早就认识，而且关系很不一般，我尽可能想排除一切杂音听见电话那头在说什么，但是什么也没听到。
“行，行，明白。改天见。”庞总跟杨总那边结束了通话。
庞总看着我，没有任何理怨的意思，显然也没有想要分析杨总那边传递过来信息的意思，有点故作神秘。
“你写邮件给总部的业务部领导和孙总，抄送给我一份。因为我们业务都是垂直管理，这次力克的事情属于业务范畴。不过你可以在邮件中说明请力克的人过来是上次维总和你提交方案时候人家提出来的，当时客户知道我们人事变动也就没提这个事。今天拜访客户的时候杨总又很正式地提出来了，也希望得到总部领导的支持。到时候我会回复邮件的，问题不大。你看还需要我做点什么？”庞总给我吩咐了工作。
“没有了，那我先出去了。如果时间确定下来我会先告诉您一声，您有时间咱们一起过去，您看可以吗？”我非常诚恳地邀请庞总跟我一同前往，因为庞总不是我的敌人，他只会对我有一定的帮助。
“行，一块去，好久没见杨总了，正好跟他聊聊天。”庞总说得很轻松。
回到座位，迅速整理了思路把邮件发了出去。总部领导看到邮件后第一时间就回复了，来来回回几轮邮件下来，最终确定由力克大中华区南方区总经理沈总过来，具体内容：飞扈新项目技术交流。
因为杨总没有说明白到底过来想了解什么，所以邀请力克的人过来这个内容还是庞总出的主意，他说等人来了后有什么问题具体再谈。
时间过得很快，力克的人过了两天就到了。我跟杨总也约好了时间。我们三人驱车一同前往飞扈。路上关于这次邀请力克来的具体内容庞总没说太多，说的是这个大客户就想好好了解下力克的设备情况，让我放松了些。
“好久不见呀杨总。给你介绍一下这是力克的沈总，负责南方区业务，这是飞扈的一把手杨总。我们的小伙子就不介绍了，是这的常客。”庞总如进家门，把几个人的关系迅速介绍给大家。
杨总见到庞总有些开心，喊秘书倒了几杯茶给我们，又让秘书把张总监也叫了过来。
因为庞总跟杨总认识，也都很熟悉了，开场的时候更多的是寒暄，没有实质性的内容。沈总也跟着偶尔附和一下。没过一会，杨总终止了寒暄，很严肃地开始了谈话。
“沈总，庞总，今天喊你们过来就想跟你们聊聊力克设备的事情。你们公司前些时间提供给我们一份方案，这个方案我看过了，张总监也看过了，我们也上会讨论过了。总的来说，还不错，也能解决我们目前面临的问题。但是，这个价格有点太高了，我们接受不了这个价格，但是东西还想要好的，所以就把你们请来了。”杨总这个态度应该是当初想给我说却没说的。
也许有人想，这个时候还有什么好别扭的，或许会把一分价钱一分货粗浅的价值观分析给客户。但在这样的场合，我不会说出那么没水准的分析，更何况有两位老总。我静静地聆听着他们如何面对这样的局面。
“我们小伙给您报了多钱呀？我还不知道呢，你看我这新官刚上任，三把火都没开始烧呢，就被您给提溜过来了，哈哈。”庞总故意把场面柔和下来。
庞总是清楚价格的，我亲自给他说过。这是一种迂回，好让后面的谈话进行得更融洽些，进一步搞清楚杨总的意图。很多时候客户说出价格高有很多种因素，贸然围绕着价格进行讨论是大忌，因为在价值面前价格永远只是附属品。
“你都当了大领导了，底下人能不把价格一五一十地汇报给你吗？400万你还记得不？”
庞总看了看我，问道：“是这么多吗？”杨总有点阴，也看出来了庞总的套路。
“杨总，是不是方案哪块有问题呀，价格应该不是这么多。”
我没有懵，因为我清楚地知道方案上是多少价格。每次提交方案之前，价格这一块是最重要的，内容可以修改，但是价格一旦出错，跟客户就没法交代了，碰到难缠的主，你可能杀人的心都有了。
沈总操着一口不标准的普通话道：“要不把方案再打印一份给杨总看看？”
“庞总可真是贵人多忘事呀，沈总不记得很正常，庞总你怎么能忘记呢？还记得五年前你卖给我们那台400万的设备吗？”杨总旧事重提。
“当然记得了，怎么您还想再买一台吗？”庞总略加思考后回答道。
“再买一台可以呀，我这次让你们来就是讨论再买一台的问题。沈总你们现在的新款硬件设备什么情况，能介绍下吗？”杨总转得很快，至少我没摸清楚杨总到底要做什么。
沈总专业而快速地讲解了力克目前在售的、所有符合飞扈情况的设备，让我也又补了一回课。
“沈总你刚才讲的H3型的设备耗材使用情况怎么样？”杨总问。
“这个H3推出有两年多了，是目前市面上最具竞争力的一款产品，而这个竞争力也是源于它的耗材使用成本非常低。很多客户选择它就是因为耗材成本低而选择的。毕竟这种大型设备长期使用的话耗材成本也占了非常大的一块。”沈总赶忙解释。
“庞总听到了没？耗材使用成本。你五年前卖给我们的设备，我们一年也用不了几次，就因为使用成本太高。你们当时怎么说的，说的天好地好的，买回来后却用不起来，五年前花了400万，我差点因为这事被一撸到底知道吗？”杨总有些生气。
原来杨总今天让力克的人过来的目的不是说什么硬件的事情，是说往事，恰恰时间点是庞总主管我这块业务不久，果真老谋深算。(www.xing528.com)
“杨总，咱们是朋友了。沈总也在这里，当时市面上最好的设备也就是你们买的那台。至于耗材使用成本，当时给你们也做了一些说明，虽然你们用得少，但是咱们飞扈发展到今天，给外界一致的评价就是飞扈是行业当中的翘楚么，既然是翘楚了你们在软硬件上肯定要远超同行业对手的档次呀。虽然用得不好，但是增值部分带给你们的价值远胜生产本身。您这样说让我们的小伙还以为我当年业务不精把一台烂设备卖给你们了。”庞总找了些莫须有的理由怼了上去。
“哈哈，庞总，难怪你一路扶摇直上呢。我当年就是被你这样给忽悠的，最后买单了，结果这个单买了，你的业务又转移了，有苦我都喊不出。”杨总搞得没了气性。
“杨总，听您跟庞总说的情况。这台设备没用起来主要是因为耗材成本的问题，是吗？”沈总接过话茬。
“是呀，那玩意使用起来太贵了。成本居高不下，你说我还怎么用，是你你会用吗？肯定得想替代解决方案，所以我们这几年很少用那台设备。后来又花了不少钱买了低端设备。我今天叫你们力克的人来也就是为了这个事情，你们既然还在做这个行当，庞总现在也管这块业务，这个事情你们总得解决呀。解决了新方案的事情我们也就不考虑其他家了，就用你们的。”杨总这话才让我明白，原来飞扈真计划买新的硬件设备。
“科技在飞速发展，你们五年前买的设备到现在也没有什么问题，您可能会说你们用的时间少。但是设备就跟车一样，用得少反而更容易出问题。首先它的品质没有问题；其次耗材使用成本也是因为核心部件决定的，而当时全世界最好的核心部件也就是你们用的设备上的。您也可以考虑购进新的设备，两台一起使用，这样可以均摊你们的耗材使用成本。两台设备也都用起来了。”沈总对他们的产品非常了解。
“你说的核心部件可以更换吗？”杨总追问。
商场就是战场，沈总虽说和我们是一波的，但他们也只是我们的设备提供商，销售权和客户主导权在我们公司。沈总的引导已经达到自己的目的了。
“杨总，你们设备折旧是几年呀？设备折旧期差不多的话，就走报废。新设备这块沈总今天也来了，我们会充分考虑之前设备使用成本给你们带来的影响，把价格做到最好。你看这样如何？”庞总接过话。
沈总、庞总表面上都是在面对杨总的问题提出解决方案，可骨子里都朝着有利于自身的一面引导，这也就是联合领导拜访的魅力，我就是个静静的聆听者。
“庞总，你们公司财大气粗，五年就折旧了。我们都是10年折旧，差了五年时间，所以你说的肯定不行。沈总，核心部件免费给我们更换了吧？今天中午请你们吃大餐，表示我们的诚意？”杨总说这话丝毫没有脸红。
“几个月前北京那边的X公司更换过核心部件，他们是两台，所有费用下来是180万。所以您说的免费肯定是不行的呀。”沈总被杨总的气魄吓到了。
“庞总，我都拿出这么大的诚意来弥补你当年犯下的错，你也替我们说几句话呀。”杨总把枪口又指向了庞总。
“是呀，那台设备我们几乎不用。现在这种情况，我们这样下去成本居高不下，还怎么在行业当中立足呢？你们给换了核心部件得了。杨总刚才也说了新方案就考虑你们的，我们也不做对比了，这不是两全其美么。”张总监这时候发话了。
如果你是第一天跟飞扈打交道，杨总和张总监的话肯定会让你犯下让你一辈子都难忘的错误。飞扈一单是一单的事，从来不会把东西打包跟你谈，偶尔谈那么一次，价格搞得你哭的心都有。因为飞扈很大，还不敢随便得罪。我清楚这一点，庞总更深知这一点，沈总虽然不是很了解，但因为力克跟我们的合作关系，沈总也就不好说什么。
“杨总您这气势太强硬了。有没有其他解决方案呀。这事情我要答应了，咱们合同还没签，我就可以收拾铺盖走人了，你忍心这么为难多年的老朋友呀。”庞总来了个攻心战。
庞总丝毫没有说什么业务垂直管理之类的话，他能坐上办事处第一把交椅必然有他的过人之处。
“老张，你懂技术，你觉得有什么好方案吗？说出来大家讨论讨论。”杨总不好驳庞总的面子，把问题抛给了张总监。
“好方案呀，我觉得杨总说的方案就很好。当然了，你们卖的东西也是有价值的，你们既然不在意新方案到底选不选你们，那我就说个方案：部件免费更换，我们一次性购进你们两台新设备，这总可以吧？”张总监信誓旦旦的以为这是给我们最好的机会。
“两台？那超过1000万了。老张你是要我的老命呀。还好公司不是我的，是我的你现在就得走了。”
杨总的反应能感受到这个两台设备的计划他们之前谈论过，但很明显没有进行过正式的讨论，只不过在这种非正式场合提出来作为跟我们谈判的一个筹码而已。
“杨总，那你们光采购硬件也不够用呀。你们采购硬件的话软件怎么配套呢？要不我们按照两台最新的H3设备配套软件给你们重新出个方案？”庞总迅速接过话题。
“可以呀，不过这次你可要好好照顾下我，我们又一次拿出了这么大的诚意跟你们合作，希望你们不要让我和张总监失望哦。”杨总依然强势。
“都是老朋友了，我会考虑你们的情况的。再说了像你们这种规模的用户全国屈指可数，我也得罪不起呀。我得抱住你们的大腿不放才行。”庞总这算是恭维飞扈。
“沈总是第一次过来，今天中午我坐东，自己掏腰包请你们吃好的，哈哈，走，张总监一起。”
中午的饭局是在一个距离飞扈不是很远的地方进行的。席间没有人再讨论有关项目的问题，更多的是拉拉家常，我也跟着聊了聊。饭后告别了杨总和张总监，我和沈总、庞总赶回公司。
刚分手不久庞总就和沈总聊起来方案的事情。虽然目前我负责的业务在公司是垂直管理，但庞总也有义务帮我把项目顺利完成，这一点也是公司长期的管理制度。
“沈总，今天这个情况我挺意外的，也非常抱歉。让你们来支持前，杨总可一点都没有提那台老设备的事情，也希望你回去后给上面把情况做下补充说明，我也会发正式的邮件解释一下的。但坏事中也有好事，你看本来软件配套也就是一台小设备，今天这么一说等于增加了两台大设备，对我们双方都是好事情，您说呢？”庞总给沈总分析。
“那是当然，飞扈这个客户在我们内部也是挂了号的，所以总部这次会派我过来。但有个情况得说明一下：更换旧设备核心部件的事情，我们在北京那边已经做过了，而且价格就是我刚才告诉杨总的，你们北京总部的几个领导也都清楚。如果飞扈这里不管以什么形式完成了这个项目，他们是同行业兄弟公司，可比我们之间的关系好太多了，无话不谈，一旦传出去，对我们两家公司都很不利呀。”沈总一直顾虑更换部件的事。
“那是不是可以考虑我们的软件和你们的大设备都把价格降低一些，把部件成本这块包进去，部件单独计价呢？”庞总想了这么个招。
“这个方案当然没问题，但是到什么程度呢？我们两家公司在行业里都是一流的公司，现在日本那边的公司在中国势头也非常猛，加上近几年曼缔公司招兵买马，设备性能各方面也不比我们的差。以前你们的软件配套我们的设备还有一定优势，但是这几年国内外的软件厂商也都挤进来了，他们跟日本公司和曼缔进行捆绑销售，这样一来我们的整体优势已经大不如前了。所以公司在定价这块也充分考虑市场因素，给的价格都很保守。利润也很有限，技术差不多的情况，也只能是通过价格去赢得更多的客户。我就担心价格这块能不能扛得住。”
沈总说的不无道理。当前的竞争环境就是这样。光有好的产品还不行，必须在价格上有一定妥协，最主要的原因就是客户的选择面越来越广，竞争越来越激烈。
产品价格对一线人员永远是保密的，所以沈总只是泛泛而谈，没有谈到具体的数额。虽然如此，我也明白对于一个上千万的订单来说，少去100万虽然很多，但还没到承受不了的地步。关键我们这次面对的是飞扈这个难缠的客户，他们一向以砍价凶猛而著称。有几次我跟他们做耗材生意，因为要冲销量，两次订单算下来公司几乎是没有利润的。公司的发展靠的就是利润，而且必须是既定目标利润，不然新的研发投入、广告投入、市场投入都将无法保证。投入保证不了就不能保证第二年产品在市场中的竞争力，必然陷入一个大的恶性循环。
很快我们到了公司，沈总要去买点当地特产，我和庞总回公司了。
“今天的事情你也看到了，没想到老杨会来这么一下，你把情况向业务部领导汇报一下，发个邮件，看看业务部领导的态度吧。业务这块我说了不算，但是需要我来协调的你可以提出来。”
维总在的时候我有什么事情都可以当面跟他说，不方便的话可以留在喝酒时说。现在他离开了，我能做的就是自己想好了再给业务部领导打电话。之前给业务部领导也谈过项目上的事情，每次业务部领导都会询问我的想法，越是这个时候我也变得积极主动，谋求好的思路。
“业务部领导，飞扈这边的项目您应该还有印象吧？”我非常镇定，语气也很平和。
“记得，这两天正想问你项目进展情况呢，正好你说说吧。”
我把早上在飞扈的情况都一五一十地说了。
业务部领导是一个非常有涵养、有文化的领导，中间他没有一次打断我说话。
“那你现在是怎么考虑的，准备怎么推进？”业务部领导和往常一样问我。
“我们公司的优势在于软件，目前的进展完全是软件成了硬件的增值部分，这对我们很不利，我的想法还是从软件着手，重点强调软件对他们的价值，把这一点放大，进而弱化硬件给我们带来的不利影响，这样在价格上也好控制一些。”我在电话这头期待业务部领导对我的肯定。
“你说的很对，就按照你的方法做吧。那个张总监跟你关系不错是吧？”
“嗯，跟他有过交集，他孩子上学我帮过忙。”我很奇怪业务部领导怎么知道这层关系，但细想也就是那天见面沟通的时候业务部领导发现了些端倪吧。
“那你通过张总监再仔细了解一下目前飞扈关于这个事情到底是什么态度，是想要我们更换老设备的核心部件，还是说他们就想要买两台设备。这个问题搞清楚了，我们也就好下手了。至于价格因素先往后放一放，有问题再电话联系。”
业务部领导经常鼓舞一线人员，每次鼓舞的口吻都让大家感觉像打了鸡血一样兴奋。
结束了与业务部领导的电话，刚准备给张总监打电话的时候，业务部领导电话又过来了。
“维总离开了，你没有什么情绪吧？”业务部领导很关切。
“没有啊，您怎么这么问？”我有些疑惑。
“那就好，公司的人事变动有公司的考虑，庞总在当地的资源各方面非常好，你要跟他搞好关系。庞总属于做事情比较强势的人，这一点你要慢慢适应。不要搞对立，不要情绪化，你业绩好了，有任何问题我都可以罩着你，明白吗？”业务部领导这是在安慰我。
“明白，业绩为王。”我斩钉截铁地回答。
把维总的事简单过了遍，我又回到工作情绪中。
当务之急，我得抓紧时间约张总监出来见个面聊聊，想要聊得多就得把他约出来吃饭喝酒。我心里很着急，但是这刚分开不过两个多小时，怎么开口约他呢？
思前想后觉得什么借口都不好，不如简单点，看看他的反应。
“喂，张哥。晚上有空吗，兄弟想跟你喝两杯聊聊天？”
“行啊，你说地方晚上我过去。”张总监很爽快，看来他早就知道我想找他。
“那咱们还是去东郊那个湖边餐馆吧，上次咱俩在那里吃过饭，记得你当时还一直称赞那里的夜景不错呢？”我很快想到我们之前见过面的地方。
“好，那咱们就6点50在那里碰面吧，晚上见。”
挂了电话，我知道我的目的即将达成。坐在办公桌前脑子里全是飞扈的事情，也就没了其他兴致，浏览浏览网页，看看新闻打发时间。
当你干一些闲事打发时间的时候，时间总是过得有点漫长。到了下班时间，我提前赶到了湖边餐馆。因为是周内晚上，湖边餐馆的人不多，有两对青年男女一边喝着、吃着，一边聊着，偶尔听到他们的笑声。我找了一个靠近角落的地方坐下来，不一会儿张总监就赶到了。
“咱俩今天可比亲人还亲那，中午刚见过面这会又吃上了，哈哈，找我有什么事？”张总监一改在公司的那种强势。
“我要没点要紧事，大晚上的也不敢打扰您回家跟嫂子吃饭呀。”他变了，我也跟着变了。
“开玩笑，可别介意。晚上你嫂子也不在，我正好不知道吃什么呢，就接到你电话了，跟你还挺有缘的。”
“有缘好，有缘好，咱们还是老规矩？”
“行，老规矩。”
“服务员，这个、这个、这个……再来一斤你们自己酿制的酒。”
我熟练地把前几次我们吃饭点的菜和酒点完了。跟每一个客户吃饭时观察他们对菜的喜好程度，有利于后期的工作开展，这是最早开始在销售书上面看到的，用了几回还挺好，客户觉得你非常重视他。
“张哥，今天你可把兄弟我整蒙了，本来我在那里就是个听客，还能学习点领导讲话的艺术，谁承想你一下提出来购买两台大设备，这可搞得我不知所措了。这个事具体什么情况，你就不能给兄弟交个底吗？昨天去你办公室你都没提。”我开门见山。
“整懵？我一开始都懵了，我以为那台旧设备早就可以淘汰掉了，要购买两台新设备，速度快、产能高，就是不买两台先上一台也可以，谁知道杨总提出来新设备改造。我总不能驳他的面子吧，那我也只能顺着他的话说，也就正好说出来我的真实想法。”张总监解释了今天他提出买两台设备的原因。
“这个我可以理解。”我其实并不理解。这么大事情，他不跟老大商量能随便说出口，才怪呢！
“不过兄弟，咱们各为其主，都想把事做好。我不是那种吃里爬外的人，你更不是了，所以都是为自己所服务的企业着想。你如果按照这种意识去思考，你也就不会觉得我把你坑了。即使坑了，你也别生气。我今年都40岁的人了，就想在这个单位一直做下去，总不能胳膊肘往外拐吧，是你你会怎么做呢？”张总监反问我。
“哥哥，您这是打我脸了。”我扫了眼桌子，上面没有酒，我差点端起水杯跟他一饮而尽。
“那你们目前的核心意图到底是什么呢？”我疑惑的表情张总监尽收眼底。
“因为那台400万的老设备，杨总还挨过飞扈老板的批评呢。话说到这份上了你应该能明白我的意思。”
“那你有什么好建议给兄弟吗，也好让我早做准备么。”我没有接他的话。
“你一天哥长哥短地叫着，搞得我怪不好意思的。中午吃过饭，杨总跟我简单聊了聊。你们的软件是优势，但是这一次你要有心理准备，杨总可能会单独采购硬件设备。至于几台我就不清楚了。”张总监把他们的决定侧面传递给我。
“啊，那你们不考虑软件系统给你们带来的价值问题吗？不考虑连接成熟度的问题吗？”我有些大失所望，期待的软件竟然已经被否决了。
“考虑呀，当然要考虑。可是你想想，市场上那么多公司，大大小小的好多都在用你们的设备和系统，也有不少没有用你们的，难道那些没用你们公司的软件都不能生产了吗？再说了，杨总一声令下，以我们目前的技术实力要解决前后端的软硬件连接问题肯定不是事呀。所以你应该好好考虑这次新提交的方案，围绕着硬件和那台旧设备的部件更换进行，软件我不建议你写太多。”张总监给我分析他们考虑这次采购范围的原因。
“明白了，看来这个事情难度加大了。张哥你给我点建议么。”我期待地边给张总监斟酒边看着他。
“给了呀，你这兄弟。我给你再说说哈，你这次不要把软件写太多，重点放在硬件上，你跑销售也不是一两天了，给公司好好申请下，把硬件价格做好，硬件做进去了，软件就是走招标流程，你们的优势很大，也不怕对手呀。可是硬件你们要做不好，软件优势不就一下没了。”张总监把话说地很直白。
那晚我们两个喝了一斤多酒，但都没有醉。张总监就一个劲地告诉我把硬件价格做好，软件就好进去了。我则一直在诉苦：硬件我们占不到任何价格上的便宜。本来市场难做，竞争对手都是国际化公司，要靠价格上位非常困难。临别之际，张总监可能是喝酒了，借着酒劲告诉我，突然有这么大的变化，就是因为飞扈知道庞总管理的人员更多了，所以杨总得把当年的损失给追回来。
虽然这只是个普通的饭局，甚至谈不上局，但彼此都是站在自身公司的立场上去说问题、讨论问题。时于我而言，说出来的东西就是把双刃剑了：张总监把我们的苦反馈给了杨总，我们后面的工作还好做些；如果张总监把认为这个是我们的软肋，那么后面一旦进入招投标环节，我们就非常被动了。这种时候没有办法面面俱到，有得必有失，姑且认为第一种情况会发生作用吧，毕竟我跟张总监的关系还可以。在硬件的技术上我们不比其他任何一家差，我们的软件更是具有自身强大的优势的。
跟张总监的饭局就这样结束了，这时候我对整个事情的来龙去脉也算搞得比较清楚。我必须还原下整个过程，来指导我下一步该怎么做。
年初飞扈的内部会议上，当他们得知正一庞总开始接管具体业务时，把五年前400万采购设备的事又提了出来。因为飞扈是一家睚眦必报的公司，正是由于当年买的设备使用上没有得到很多实惠，甚至一度以为他们花了一大笔钱买了一台废品，也因此杨总被总部狠狠地批了顿。既然这次飞扈准备更换设备，那么首先考虑得就是如何把之前的损失找补回来，所以杨总计上心头，想通过庞总把旧设备的问题解决掉，顺便以新设备采购为契机，大幅压低新设备采购成本。这个时候，以软件为主的采购就被暂时否决了，甚至他们内部认为软件的采购并没有那么迫切，购买硬件弥补损失成了当务之急。事实上这个决策从当前来看是没有问题的。
我在想如果维总不走，今天这一幕是否还会发生？这简直就是一把看不见的匕首。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
