在一线奋斗的销售同志们都有着那么一个憧憬：什么时候能亲自搞定一个大单，充分提升自己在团队中的价值，物质生活进一步改善、精神生活得到充实、走上领导岗位……
我在正一公司也有四年时间了，项目也经历了不少，有成功干掉对手的，也有失之交臂的。维总昨天跟我喝酒的时候又聊起了他的遗憾：他负责整个西南大区也有好几年了，唯一遗憾的是与飞扈这个在全国数一数二的公司没有过大的合作。
不管是为帮老板分担责任，还是为了有飞扈这个大客户能够给我日后销售带来更大的便利，我决定在飞扈这里折腾一回。
对于项目的公关我早已了然于胸。首先是摸清楚客户情况和我们自身到底有什么产品可以卖给客户，以找到机会点。
接下来的一周时间，我与公司总部产品部门人员做了多次沟通，主要目的是了解公司目前产品的发展主线，寻找到像飞扈这样规模的公司能有什么产品可以进一步合作。毕竟飞扈目前使用的所有生产类产品有超过60%都是我们提供的。努力终有回报，目前就有像飞扈这种规模的客户正在和我公司沟通一套生产流程软件，贯穿单位生产的所有环节。
拿到该软件的相关资料，经过仔细了解和推敲，我和老板沟通了下想法：给飞扈推销这套软件。老板表示他早知道有这么一套产品，但是目前全国仍然没有案例，如果给飞扈推销，不知道使用效果会怎么样，怕使用不当反而破坏我们和飞扈这么多年的关系，必须慎重。我提出先和飞扈就局部的内容进行沟通，例如可以从整个生产环节的后端部分入手沟通，这样我们公司拥有强大的研发团队，即使有什么功能方面的问题，到时候申请研发过来现场调试，也不是什么大事，也不至于影响客户关系，如果顺利那就能在全国树立这种大型样板。
确定好方向，第二天我和老板一同去飞扈拜访杨总。两人一如既往地寒暄了半天，整个过程了解到飞扈目前经营状况良好，现有生产系统也能够满足应用。听到这里，我知道这个事情可能会比我想象得难很多。
你们家有一台电脑，使用情况良好，有人让你买一个高大上的苹果电脑，要么你刚中大奖，要么就是你卡里、保险柜里容纳不了更多的钱了。道理是一样的，难度可想而知。事实证明，我想得太简单了，这个项目远比想象中复杂得多，也是我在正一时经历过的最复杂的项目。
飞扈这个项目，可绝不是一两个人就能拍板说了算的。
一个在全国还没有案例的东西，想要树立第一个样板，想起来都干劲十足。
这个项目历经近一年时间，整个过程漫长而高潮迭起，有时候又显得那样死气沉沉不知所以。详细地记录下来，给需要的人一些提示，给自己一个总结。
“杨总，您单位目前发展势头很猛，信息科技发展速度迅猛，从节省成本、提升自动化程度、降低差错率方面会不会考虑上一些前沿的产品呢？”维总开局就是这样直白。
“前沿？你们公司的产品全国大单位用的我们都有，甚至他们没有的我们也有。你的意思你们单位又出新产品了？”杨总说出了飞扈的实力及与正一的关系。
“杨总，您非常睿智呀！公司针对像咱们飞扈这样级别的单位出了一套新的软件系统，能充分降低生产成本、提升自动化、降低差错率、提升客户满意度。”
“有这么好的产品吗？之前你手下大将成天过来我也没听他提起过呀！”杨总指着我，“你可从来没给我提过这档子事情，怎么你们单位有好产品你还藏着掖着，舍不得往外卖呀？”
“哈哈！杨总，这不我们一起过来跟您汇报汇报么。”维总接过话。
“这样呀，正好我今天事情安排的不多，你给我详细介绍介绍。”
“产品主要功能点我刚给您高度概括了，这套系统主要还是提升咱们单位在同行当中的市场竞争力，让生产管理充分相结合，领导层从复杂的日常管理当中解脱出来。”
维总正准备铆足了劲把想到的一股脑全说给杨总，被一个电话打断了：杨总秘书打电话有一个紧迫的事情需要杨总处理一下。
“维总，不好意思呀，有个突发的紧急事情我得去处理一下，今天没时间和你们多聊了。这样吧，下周咱们再约时间，到时候我再详细了解。”杨总随即起身与我们告别。
我们刚出了门，杨总又拉着维总说：“对了维总，如果你们总部的产品总监有时间的话你到时候也可以带过来咱们一起聊聊。”
维总连连点头。
出了飞扈的大门，维总的脸上笑容很灿烂。
维总感觉杨总今天的反应怪怪的，事情是这个开局我有点意外。
“意外？有什么意外的，很多时候这些大客户每年都想做点事情，这一点你很清楚，至于产品成熟度的问题，有后台的支撑，杨总最后那句话你觉得是什么意思？”维总问我。
“说实话我很诧异！不知道的人还以为我们这个事情谈了很久呢，今天就聊了这么一小会，就让总监过来汇报，难不成汇报完了他们就要做预算购买了吗？”
“预算！你想得太简单了，你小子这几年一直干得不错，客户太熟悉了，都不喜欢动脑子分析了是吗？”
维总的几点反驳意见虽然有道理，但我还是不明晰客户今天的反应到底是不是已经开始了新项目的布局。
当上级给你说出上面这个问题的时候，往往暗含两层意思：一来不要因为目前干得还不错而忘乎所以；二来凡事多加思考。
“那您帮我分析下么。”
“飞扈这种大单位，他们和全国其他同规模的单位沟通必然很频繁，我估摸他们应该是从其他地方了解到我们即将新出这么一个产品，这是其一；其二，他说让产品总监过来是一种质疑的表现，他所想要的是公司高层人员来聊聊这个事情，好了解目前的具体情况，便于他们了解这款产品；其三，他没有向我们主动询问关于这个产品的问题，是一种故设障碍，提升我们的难度。如果后续他们想买，也会占据主动位置。”看来维总对这个事情脑子里已经过了好几遍。
“那现在我们怎么办呢？”我继续追问。
“先回去，我跟总部领导沟通下，看看业务部领导最近忙不忙，让他带产品总监过来聊一聊，或许这个事情能有阶段性地突破。”
维总以他多年商海的经验在向我诠释：首先，今天不到一小时的聊天，他已经感受到这个事情是有机会的，不然他不会邀请公司副总裁级别的人过来；其次，当一个客户想要了解某一个产品的时候，要么他们单位有需求，要么他想了解下技术发展方向。作为客户老总级别的人更多的是倾向于第一种。
时间过得很快，第二周的周三下午，我们一行四人来到了杨总办公室，业务部领导、产品总监孙总、维总和我悉。
维总把公司的业务部领导和孙总介绍给杨总后，大家开始落座，前面的十多分钟就是寒暄，说说行业的情况，聊聊天气、说说八卦。入了正题，内容虽然简单，但也说得比较畅快。
“杨总，北京那边很多和咱们飞扈规模差不多的企业现在都跟我们谈这套系统对于整个行业客户未来业务发展的帮助！维总给我也说了您对这个东西有些兴趣，今天我带我们产品部孙总过来给您把这个产品做个简要汇报，您看如何？”业务部领导在欢声笑语中切入主题。
“汇报！严重了，没想到您会大驾光临，我就是想着你们公司产品部随便来个产品经理就行了，我就只是了解下而已，没想到今天这么多领导都光临，我代表飞扈感谢你们对我们的重视，受宠若惊，哈哈。这样，汇报谈不上，我让我们的总工程师张总监过来，咱们一起聊聊，他对技术更精通，我就是跟着听一听。”杨总很客套。
“那当然好啦！”业务部领导欣喜。
五分钟左右，张总监进来了。杨总给我们几个人介绍了下。我们四个人当中，算我跟张总监是最熟悉的了。
说来也巧，去年张总监的孩子要上小学，那时候重点小学的考试申请表特别难要到，正好我帮他孩子顺利拿到学校的考试申请表。张总监孩子成绩非常好，顺利地进入了省级重点小学，之后张总监还请我喝酒表示了谢意，打那时候起见了他我就喊：张哥！在人多的时候还是装作不太熟悉，避嫌。今天这样的场合在介绍到我的时候，张总监目光停留了下并且眼神示好，相信其他人多少会感觉到我们之间不是一般的厂商与客户关系。
大家相互交换了名片，寒暄了几分钟后，切入了正题。
“您好张总监，我是正一电子公司的产品总监。今天主要目的刚才杨总也说了，还是想了解下咱们企业目前整个生产流程系统的应用情况，看看我们还有什么能为咱们飞扈这种重量级企业客户服务的。”孙总是个技术控。
“嗯，没问题。之前杨总给我提到你们今天会过来，不过没想到你们对我们这么重视，重量级的公司领导都光临我们单位了，让我们这里蓬荜生辉呀。你们千里迢迢来这里，为了高效率地完成工作，我看我们还是以一种问答的方式来进行吧，不然我讲了很多，结果不是你们想了解的重点信息。各位领导觉得如何？”张总工确实见过不少厂商的人。
“这样最好了，那咱们单位现有的生产系统在使用过程当中有没有什么问题？”孙总目光落到了张总监脸上，其他人的眼光都落在了孙总脸上。
“您指的是哪方面的问题？”张总监问。
“抱歉，这个问题过于笼统了。主要想了解系统在前后端衔接的问题、效率问题、人员占有问题、系统纠错能力问题。”
“大致情况这样的……”(www.xing528.com)
对话进行了有30分钟。业务部领导、杨总都认真地聆听着，杨总偶尔会就他们现有的情况做些关于单位全局的补充；我和维总认真仔细地听着他们的对话，更多的是想从这场对话中认真学习到关于这个解决方案的细节，便于后续该解决方案在其他单位中推广，这也是来之前维总交给我的任务，而且是最核心的。借此机会全面了解飞扈目前的生产状况，也有利于后续工作的开展。
“张总监，我把咱们单位的情况也全部记录下来了，针对这些具体情况结合我们的产品出一份针对咱们单位的解决方案，到时候让我们同事给您带过来，有其他问题我们再修改方案，您看如何？”这个同事指的是我。
“杨总，您看怎么样？”张总监征求杨总的意见。
“业务部领导、孙总，我看就先这样吧，你们方案最晚什么时候能拿过来？”杨总看来对这次沟通很满意。
“我们尽快吧！大概一周的时间。”孙总答道。
“我看拿到方案之后你组织咱们单位的技术人员还有相关的管理人员开个研讨会，看看方案对我们单位能不能很好的适用，再做定夺。业务部领导，您看这样可以吗？”杨总这个答复让我们没有想到，这个事情的高度拔得很高。
“嗯，您放心，我们会高效、保质保量地完成这份方案，为咱们单位的生产建设发挥一定的效用，打造成西南地区乃至全国的样板用户。”这算是业务部领导给飞扈的承诺。
这场对话给我们正一所有人的感觉是这个事情进展的会比较快，杨总很重视，后续的解决方案细节沟通及落地相对会容易一些。销售过程中，对话永远是亘古不变的交流方式，每一次交流都关乎项目的后续进展。
表面上这次对话对正一与飞扈的合作是有一定促进作用的。但后来发生的事情却让我们大跌眼镜。仿佛这是给竞争对手做好的垫脚石。
中午杨总招呼我们在他们单位食堂一同吃饭，保持他们一贯的招待风格。带去食堂算是他们给公司领导的一份薄面。我大大小小来了多次，还没有被邀请到他们食堂吃过饭。现在的商业环境就是这样，职位高低决定待遇的水平。这个在哪里都适用。
下午回到公司后，业务部领导做了简单的安排，让孙总尽快提解决方案，拿出来方案后我们再通过电话会议把方案细节确认一遍，内部确认完成后，再由我提交给客户，后续方案的细节沟通和修改由我来完成。之所以是我而不是维总，一来我对于飞扈的整个生产流程更清楚；二来公司一贯的作风都是谁是项目负责人，谁负责关键环节的把控。直接领导根据项目推进情况做关键性的方向指导和进度把控，公司各相关部门做全方位支持。
业务部领导回去后的第四天下午我们开了电话会议，对于产品方案我和维总都没有提太多问题，因为我们都深知：我们提再有建设性的建议也是徒劳的，这种针对客户整个生产流程的解决方案，话语权永远都在客户端。我们现在提出的建议到时候得不到用户的认可，反倒给公司领导不好交代。
“孙总，这个解决方案价格没有算错吧？怎么这么高？”电话会议中业务部领导对总体报价感到超乎想象。
“这个价格刚开始给其他单位的时候，他们都觉得有些高，可是我们应该根据产品能带给他们的价值，再去看它的价格到底是高还是低呀！”孙总辩解。
“这套解决方案好像是在公司原有的产品基础上进行相应的改进哦？”业务部领导明显已经看过这个方案。
“没错。我们干这一行有20年了，所有的统一解决方案必然是在原有的基础上衍生而来的。我们的软件都是在用户不断使用过程中慢慢改进，最终达到完善。这个方案不能看单个产品价格，那个不准确，咱们这次提供的方案更加完整，能给客户带来更加良好的体验，它是一套完整的生产管理流程。您觉得价格高是我之前没跟您沟通，我个人始终认为我们应该从价值去衡量它的价格。”孙总继续说。
这种大一点的项目，方案成型后都没有跟客户做过深入沟通，这也是我们这个行业的特点，毕竟跟大的企业客户打交道，很多时候他们提出的先期意见与拿到的方案差距非常明显，都会有各种各样的调整和意见。所以我们这个电话会议旨在把我们计划推销给客户的产品说清楚说明白，能够给客户带来可衡量的价值。如果后续需要进行调整和修改那等于项目已经成功了一半。通常的情况下，几乎重做才符合客户的预期。因为在这个时候，客户也才知道他们具体要买什么东西，想实现什么功能。
通过内部会议，我们可以很好地确定我们针对这个客户的想法和建议，把各个信息都汇总起来，确保我们出的第一版方案是没有错误的。不管是为了客户更好的保证还是为了增加销售的砝码，这已经成为一种行业惯例。
从这个报价金额，我可以确定这应该是我在正一工作以来碰到的最大项目，方案的框架和产品内容我倒没什么意见，但对于价格我还是不太认可。虽然孙总也做了些说明，但作为一线销售人员，首先要考虑的是客户的承受能力。不过这次的方案不管我认可与否，都需要去认真执行，毕竟开局就由业务部领导出面介入了。
周一我跟张总监约好了见面的时间，一早我就到了他的办公室。
“张哥，方案做好了，我过来跟您聊聊，看看有没有需要调整的地方。”我把准备好的方案递给张总监。
“来兄弟，我让秘书给你倒茶。”秘书起身就去倒茶，我没动。
“上回来那个业务部领导就是你们销售部的老大？”张总监问我。
“嗯，是的，他负责正一全国业务。”
“哦，那权力还挺大的，应该算是你们单位的二把手了吧？”看来张总监对业务部领导很感兴趣。
“现在算是三把手，不过以他这几年的业绩和个人能力，坐到第二把交椅用不了多久。对了张哥，你怎么对这个人这么有兴趣？”
“说笑了，没有什么兴趣不兴趣的，我总得了解下你们的领导在单位是什么角色么，日后你要不配合我的工作，我可知道找谁去告玉状了哦，哈哈！”张总监调侃我，可能怕我问得太多。
“哥哥，别说你认识他了，就不认识，兄弟的为人你知道的，不可能生意做到让客户去告状的地步。当然我知道您是在开玩笑的。”我帮张总监圆场。
张总监接过方案看了大约过了20分钟。
“我看了一下，基本上那天我和那个孙总谈到的问题里面都涉及了。我看他在里面还加进去了部分我们之前没有考虑到的环节，总的来说还可以，我得跟我们的技术人员再开会研究研究，他们跟一线接触的最多，看看有没有什么要修改的。”张总监对方案比较认可。
这个结论我有些诧异，作为销售我对价格是最敏感的，可最担心的关于价格的问题他压根没提。或许他没看到总价，不过可以肯定的是分项报价他一定看了。这时候反倒平静了很多。
“张总监，那这个事情咱们单位后续的计划是什么？”
“我和底下的技术人员先开会讨论一下，看看有没有要修改的部分。如果有我再给你打电话，如果没有我会把结论性的东西拿给我们杨总过目，看他下一步怎么安排。你知道的，像这种规模的系统我也就是负责技术环节把关工作，最终拍板者还是我们杨总和公司其他几个老总。最近还有其他单位也在跟杨总接触，这个你要留点神，让你们那个维总没事跟杨总多聊聊，虽然这个行业内你们的技术实力是最强的，但每个公司都有自己的特点，还是小心点好哦，兄弟！”张总监的答复我不感到意外。
“嗯，谢谢张哥，回头我让维总跟杨总那边多聊聊，到时候杨总的行踪哥哥你可得给我透透气哦。”
我试图拉拢张总监作为我的内线，虽然不是时候，但让他对我少些戒备肯定是好的。毕竟也有不少人在他身上下功夫。
“没问题，小事情。”张总监答着，算是一种回应。
“张哥，你没看这个价格你们能接受吗？”
这是我一贯试探的方式。客户在没有完全确认产品带给他们价值之前进行这样的询问，不外乎两点，一是了解对方看到报价的反应，以判断是否超出预算或者高出竞争对手，以调整自己的报价；二是让他们这些技术把关的人也好好研究下整套解决方案对他们的价值，好给上面领导汇报。虽然客户技术负责人这些事情都会做，但是作为一线人员，我们更应该主动提出来，同样的事情但是效果是不同的。
“等我们开完技术讨论会再看看这个价格合适不。不过我是觉得你们这套方案的价格有些高，当然了，那是上面领导需要考虑的问题。我的职责就是把这套产品能带给我们什么样的价值，一五一十地反馈给领导，剩下的事情他们会跟你们沟通。再者我们单位你也不是头一回做生意了，刚开始的报价说明不了任何问题，最终成交价有哪一次是按照报价来的呀。”
“嗯，张哥您这个环节对兄弟我包括我们公司来说至关重要，您跟底下开会的结论能事先告诉我一声不，我好提前有个准备，免得您直接报给了杨总，到时候我们再修改中间的内容，搞得大家都不太好看。”我需要继续在张总监这找些机会。
“没问题，我会电话告诉你情况的。”
“张哥，孩子最近学习情况咋样？”
我是有意提到这个话题，之前帮他孩子上学这种事情平时不用提起，客户自己也是心中有数。现在大项目马上要开始了，正好提出来，一来我确实想了解下，没准还有什么问题我能帮上忙的；二来张总监能力范围内的事情他自然也会帮我一把。没到这个时候我常常在想，我们这些跑一线的人，如果能把对待客户细心程度的十分之一用来对待自己的家人，那该是多好的事情，可是往往事与愿违。
“挺好的，哥这个孩子呀，很让人省心，学习很用功。你放心吧，这个事情就算你不说，上报之前我也会跟你沟通的。不过你得有个思想准备，这个事情关于整个单位的生产流程，不会像其他产品那样简单的流程就能定下来，中间的环节我估计不会少。”张总监脑子很清晰，他知道我问他孩子这事另有所指。
“您说的可能都有哪些环节呢？”我接着张总监的话问他。
“这个嘛到时候你就知道了，现在不好说。例如可能就你们提的每一个模块进行细致的确认，与生产环节结合的紧密程度，中间有没有哪些模块是不需要的等等。”
出了飞扈大门，我一如既往地点起一根香烟，猛吸一口，吞云吐雾，感觉非常好，我知道这个事情有戏。
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