当天晚上快10点的时候，我又一次给陈副总打电话。陈副总这次没有显得不耐烦，闲聊了几句家常。当我问起他们最近的动向时，陈副总竟意外地告诉我，他们六个人目前在上海，这几天一直做设备考察，明天下午返回王业市。
我停顿了将近10秒钟，被电话那头的陈副总叫醒：“你在听吗？”
我淡淡地说了句：“陈副总我明天去办公室找您。”
我知道出大事了。
很多人都会用天塌下来了形容一件大事的发生，这件事情对我来说可能更严重。
因为很多个项目中我都用外出考察屏蔽对手，也通过这种方式从颓势中获取成功。而这次对手竟然用我惯用的手法给我还击，更可笑的是我竟然从头到尾都不知道。
我不知道公司会给我怎么样的惩处，不过这个已经不重要了，因为我意识到这个项目已经丢了，这也预示着，辛苦奋斗了两个月的项目，在开始找到感觉的时候，被丢在了无声无息中。这个时候我也想到了，我自以为聪明地把中景公司和司若公司踢出局做得很漂亮。难道曼缔公司不也是这么想的吗？！
如果说站着中枪那是看清了对手的脸，而我这样躺着也中枪，却与对手素未谋面。如何被对手玩弄于股掌之中的方法不知，却这样草草的被干掉了。
我也预想着明天见到陈副总后他堆笑的脸上告诉我继续等结果，然后通过最狠烈的方式将我淘汰掉。
在这个时候没有人会想到帮我，之前所有的欢声笑语在这刻都显得那么不管用。
不过，再绝望不如放松下，因为知道已经丢了，反倒是件轻松的事，晚上或许能够睡个好觉，明天与陈副总他们一起祝福对手赢单，而我可以继续将矛头对准另外一个项目。
深吸一口烟静静思考之后我明白了，要向公司汇报，无论公司给予什么样的惩罚，我都能承受，毕竟还没有出最后的结果，权当还有一丝希望。如何应对这个局势是关键。
输在哪里，具体的细节是什么，我都一无所知。所以明天最重要的事，是先了解他们这次怎么去的，都具体做了什么，对这个项目已经有什么样的定论。想清楚后，赶紧入睡。
第二天如约来到陈副总办公室。当踏进陈副总门的那一刻起，我的心情是放松的。
陈副总还没等我开口，就直接告诉我：
“本来也是想告诉你的，但事情过于突然。在出发的前一天，项目小组召开了个会议，王总工有事没有参加，会议是在外面进行的，张处长主持。会议通知了一件事情，强调了一个纪律，一件事情是我们六人明天出发外出考察。当时我也非常意外，我本以为你是知道这件事情的，毕竟张处长之前帮你把中景公司PK出去了，可张处长随后又宣布了一条纪律，我才明白你并不清楚。纪律是任何人在考察结束前，不得将考察的事情向外界透露，包括单位内部的人，同时着重强调包括你们正一公司。集团的四个人肯定是不会说出去的，制造厂的郭总是不可能透露出去的，这跟他的做事风格有关，实际上这条纪律也是给我定的。当时想到了给你发一个短信的，但你的做事风格我也非常清楚：一旦你知道这个消息，无论如何都会做出动作，你一旦有动作，他们五个人都会怀疑是我透露出去的。郭总快退休了，而我还想往上再走一步。老哥也很想帮你，但这是国企单位，我思前想后，就没有给你说这个事。”陈副总一脸无辜加同情地看着我道。
让我心思更加凝重。但也明白，这个事情的始作俑者应该比张处长的级别还要高。
“谢谢您陈哥，你们这次都去了哪几个单位、哪几个地方考察，考察有没有得出什么结论，是否有曼缔公司的人员陪同？”我索性把想了解的情况一股脑的都问了，借着他正在同情我的当口。
我原本心情是平静的，陈副总的一番话还是把我的心情搞得暗流涌动。
陈副总微微笑了笑告诉我：“我们出发去的第一站是北京，北京主要是去北京精工参观了下曼缔的四台设备，其中在北京精工也看到了你们正一的设备。因为曼缔的张总和我们是一起去的，所以关于你们的设备也没有人给我们介绍，所以大家了解得不多。”
“北京精工有我们的软件，你们有没有重点关注下软件的性能？”我打断陈副总。
“曼缔的人只是让客户重点介绍了曼缔的设备，因为北京精工当时一直在生产，整个系统使用的也不错，所以没有人关注软件。可能是你们正一也没人去吧，所以我们不清楚用的谁的软件，但生产是没有问题的。”
“随后我们去了北京故宫、颐和园这些地方转了转，曼缔盛情邀请，我们也不好拒绝。”陈副总继续说着。
“在北京待了三天，我们和曼缔张总一起到了南京。南京我们主要去了南京特姆集团，南京特姆集团也是四台曼缔的系统。在南京特姆，张总除了介绍硬件之外，把曼缔的软件也给我们做了详细的介绍。而且南京特姆放设备的房间装修的也非常不错，所以我们去看的时候，也被深深震撼了，我到现在也还感觉到曼缔的设备比我想象的要好很多。看完设备，去南京转了转，在南京也逗留了两天时间。第三天一早，我们去了上海。张总主要带我们去了上海精工，上海精工曼缔只有一台设备。不过在那里看到了这次参与竞争的司若公司设备，有两台。张总主要向我们介绍了上海精工使用的是曼缔的设备，用的软件系统是司若公司的，整体的生产情况都感觉不错。那天下午就是你给我打电话时，我们当时在华北特能：中国第一个购买数模设备的精工企业，源自1995年曼缔公司提供的产品，也就是说当你们在推数模设备的时候，曼缔已经在中国销售了12年。华北特能有四台曼缔的设备。听张总介绍，这四台设备在华北特能都使用了12年了，而且一直都没有问题。这四台设备几乎承担了90%的生产量，整体使用效果客户也反馈很不错。返回之前，张总邀请我们去了曼缔在上海的办事处，就他们的方案给我们做了简单的汇报，对于曼缔设备的使用成本做了重点的介绍。然后今天你就到我办公室了，这就是全过程，你还想了解什么，我说得够详细吧？”
我在认真听他说着，也陷入了思考当中。我没有时间去整理他们来去的地方和时间是否吻合，我在思考面对这种情况该如何补救。
“下一步你准备怎么办？”陈副总见我没有任何反应继续追问我。
“其实这个事情很突然，我有点晕，我没想到会发生这样的事情。我以前也这样来个考察参观定标。没想到这次我被曼缔玩了一把。陈副总，事情已经发生了，您能给我说这么多，我也非常感谢。目前这个情况，您对咱们耀武的情况是最了解的，能不能给我点建议，因为我还不想放弃。”我在做最后的垂死挣扎。
“是这样的，我们制造厂这边，包括我对你们的产品和你这个人还是很认可的。但是我毕竟就是个打工的，而且你也非常清楚，即使在这个项目招标中，我也处于最底层的位置。我还想往上再走一走，郭总的情况你也比较清楚，所以你冷静下来想一想，如果可能出现转机，除非张处长表态支持你们，否则肯定没有机会。”陈副总要打消我继续坚持的想法。
“陈副总，谢谢您给我指点。那后面如果事情有转机，咱们厂，您和王总工从技术环节能不能支持一下我？”这个时候我不能告诉他我想放弃，争取的话倒可以说说。(www.xing528.com)
“你们有你们的优势，我不敢说我一定会支持你们，在适当的时候客观反映你们的情况这个还是可以的。”陈副总并没有完全拒绝。
结束了与陈副总的沟通，回到单位，路上大概整理了下思路，准备将这件事情告诉公司的相关领导。因为前面整体的进展情况不错，以免出现最后丢标，出现让各个级别老总始料不及的事情。同时我还想着，也许公司领导身经百战，在目前这样的情况下会给我些好的建议。
我告诉了我的主管维总，他没有说太多。一个小时后，公司业务部一把手、技术部领导孙总、精工制造部丁总、维总和我一起召开了电话会议。
业务部领导让我就客户突然考察这件事情做详细说明。
我这时对和陈副总的聊天感到庆幸，因为这个时候我可以说出客户详细的考察情况。
随后，孙总突然发飙，他对我在这个项目投入两个月的时间和所有工作，因为这次考察而全盘否定。这个时候我想沉默可能是最好的选择，因为这确实是我的错。
维总倒是帮我扛了下，说了句他也有责任。虽然只有这么一句话，但是我很感激。
也许每个人在最需要帮助的时候，越容易产生感激之情吧，即使事很小。
业务部领导的话语更是严苛，他认为正是我销售工作中最基本的勤奋、敏感、执行都没做到位，才会在这个项目这个阶段出现这样的问题。
我感觉到，丢项目的自责和这时候的心情比起来，丢项目根本不算什么。也许是因为每个月能够拿到少得可怜的养家糊口的薪资和少得可怜的费用，必须来承受这么大的项目带给我的压力。公司的考核制度非常清楚，即使我拿下这个项目，我能得到的也是少得可怜的奖金，因为这个项目跟我的任务比起来小了很多。
这时候我感到了极其不公平……我思绪乱涌的时候，业务部领导说的好多话，我一点都没有听进去，总之他也是在批评我。
接下来丁总的发言让两位老总对我的训斥稍稍有些缓和。
丁总说道：“根据客户的考察情况来看，曼缔的设备使用情况以及耗材成本的优势，这个项目组成员可能都非常清晰，这也是曼缔在以往与我们PK项目当中胜出的根本，我们的优势依然是在软件以及我们本地化的服务。现在有没有可能让客户整个项目组充分认识到我们这两点优势，通过这两点优势，扭转当前不利的局面？”
也许很多人处于目前这个境地，会拿最基本的套路给你“上课”，仿佛你什么都不会似的。以往在竞争分析中，有人提出拿这两点去打竞争对手，我会认为是极其可笑的，我认为这是在给刚入职的新手做培训。可是在这种环境下，我还是把丁总所说的内容当作一根救命稻草，目的也是让领导看到我的态度，不至于让领导对我最基本的能力进行否定。
最后，孙总提出让耀武集团项目小组快速了解正一这两点优势，最好的办法就是做一次正式的技术交流。
业务部领导问维总：有没有可能安排一次高层拜访。维总也只是用我们再商量下作为这个电话会议的结束语。
电话会议结束，维总把我叫到他的办公室。让我没想到的是，他又一次重复了业务部领导刚才对我一番质疑的话，甚至更加严苛。他甚至认为，他对我粗放式的管理都是错的，今天终于在耀武这个大项目中出问题了，造成我犯了这样低级的错误。
这时候的我特别的委屈。我承认，心里也深刻地认识到这次问题确实是我做销售到现在犯的最低级的错误。可没想到领导对我之前的工作，因为这个错误全盘否定。销售看的就是结果。很多人把过程定义为修炼，但修炼不还是为了最终的结果吗？我只能默默接受……
我没有与领导辩驳，也许是因为我自认为没有做好这件事变得语塞，忽然变的理屈词穷。
维总给我安排了个任务：让我与客户的领导沟通，约见高层拜访。
也许是出于心理委屈还没有完全消除，我反问维总：“这次高层拜访是不是您来安排更为合适呢？”
“那我要你做什么？”维总气哄哄地回了我一句。
这个时候想起了一句话：销售就是领导实现目标的工具。当你成为不了这个工具的时候，你的下场只能是替罪羊。
“明天我会给您反馈结果的……”我当时的心情五味杂陈。
点了根烟，在马路上溜达了会儿，心情稍微放松了一些。
那一刻我想到了项目丢单就走人，大不了我来顶这个雷。当然这个时候也反应过来了，当客户准备采用新设备的时候，特别是被定义为战略性项目的，是必须有人要负起责任的。想到此，对于他们刚才的态度，我多少有了一些理解，可能他们承受的压力比我更大。
对于我来讲，这个项目是我从事销售以来最大的项目。拿下了，我的自信心会上升到另外一个段位。丢了不见得我年底拿不到奖金。可是对于维总来说，丢掉了正一在西南高端市场的一个样板，对于业务部技术部则意味着丢掉一个全国的样板。
因为从事销售工作有一定的时间了，加上自身就是一个自我调节能力很强的人，很快我的心情平静了下来。一个小时后，我出现在了陈副总的办公室。
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