突破张处长关系，李恒已成同盟

目前制造厂这三个人当中，唯一可以让我们软件发挥优势或者认可这个优势的只有王总工。接下来的日子里，我与王总工就正一软件针对他们生产的实用性、可靠性做了深入地交流和探讨，得到了王总工的认可。不过，王总工也仅仅只是认可，他最希望要的司若的设备已经出局了，他对于我要打中景这点，不会站出来帮我。

再次明确了行动计划后，开始制定行动路线，突破张处长的关系成为重要目标。从现在的利益链上来看，只有突破张处长，我才有一线生机。这是按照第一次旧方案招标时撬动康总来的灵感。

之所以决定从张处长入手：300万资金是曼缔从上面找关系要出来的。我现在的目的是打中景，中景与张处并没有过深的交往，不会直接损害他的利益，也会比较容易获得共鸣。

再次拜访张处长，我对他了解的依然非常有限，没有任何进展，和第一次一样，几乎被赶出办公室。

这个点没突破，还是有些不甘心，于是想到了刘科长，希望从他这里能得到关于张处的个人爱好。

当天晚上，我约刘科长出来吃饭。我没有询问项目进度的问题，毕竟他已经不在项目小组了，只是向他了解张处的个人喜好。

虽然刘科长也不清楚，不过他答应从他们耀武集团内部帮我了解情况。

刘科长之所以帮我，理由很清楚，曼缔关系在集团高层，中景关系在郭总和陈副总那边，这两家对他肯定是冷落的，而我是最没有支撑的。为了获得利益，他帮我也在情理之中。我很好地利用了这点。

过了两天，刘科长给我打电话，他可以帮我约张处长的秘书一起吃饭。得到这个消息，我异常兴奋。

我提前安排好了成都驿站最好的包间，并且给刘科长和张处秘书李恒每人准备了点见面礼。

晚上喝酒非常默契。刘科长很帮助我，在李恒面前说了我不少好话，所以通过这顿饭，迅速打破了彼此的陌生感。

过了两天。我又约李恒单独吃饭，把我们公司生产的电子产品给他准备了一些。

吃饭期间，与李恒聊起关于张处长这个人，同时表明：这个项目成功，会好好向他表示感谢，目的是想让他帮我指点下如何突破张处长的关系。

这一来二去的觥筹交错，加上个人魅力，李恒已经开始跟我称兄道弟了。

“张处长表面刚正不阿、公私分明，其实他与集团一把手走得非常近。他有个女儿，在本市上大学，快大四毕业了。他爱人半身不遂，生活不能自理，家里雇的佣人照顾。张处长与爱人关系很好，经常中午回家为爱人做饭。即使很忙，也会安排我从外面买食物送到家里。”李恒说得很明了。

我没有插话，只是帮他倒上茶水，仔细聆听。

李恒继续说：“至于他的兴趣爱好有这几点：

1.抽烟，在单位抽的烟很差，出了单位门，抽的都是好烟。

2.喜欢打麻将，只与领导打麻将，与其他人从来不打。

3.喜欢比较实在的人，不喜欢偷奸耍滑的人。

如果要拜访张处，正常上班时间内肯定不行。因为他肯定是忙领导交代的事或者忙于工作。即使上班找他谈，肯定说不了多少，甚至直接被拒绝。张处还有个习惯，只要不出差，总会在13∶30分出现在办公室，而我们单位的正常上班时间是14∶30分。”

所谓知己知彼百战不殆。

第二天早上，我拨通了李恒的电话。

“李哥，今天张处在单位吗？”我殷切地问。

李恒：“在呢，没有出差安排。”

中午时分，我去耀武，13∶35分准时到了张处长门口，整理好着装，我敲门进去了。张处长一眼就认出我来了。

“单位还没有上班，你怎么突然跑过来了？你怎么知道我会在办公室？”张处长略带疑惑地问。

“张处，您是项目组的组长，我作为厂商拜访您也是应该的。另外我去制造厂那边跑的比较多，跟他们聊的时候提到过您。我也是碰碰运气，这不正好您在呢！”我权当什么也不清楚，公事公办地问回答道。

“是郭总告诉你的吧，我跟制造厂其他人也不熟啊。”张处猜想我的到来是郭总有意安排。

我只是笑了笑，没有接这个话。

我拿出事先准备好的十元的云烟递给张处长一支。

“你们厂商的销售费用都蛮多的，你谈这么大的生意，跟客户就抽十元钱的烟啊。”张处长有点不屑。

“我上次来看您抽十元钱的烟，可能比较习惯，所以今天来是特意买了包十元钱的烟。”我讨好地给他说。

“你这人还是蛮实在的，这种烟在单位抽挺好，不过老抽对身体也不好。”

我略显尴尬地笑了笑。

“这次这个项目，我听制造厂的领导讲，目前有我们、中景和曼缔三家参与。下一步这个项目会怎么去做？”时间紧张，我直接进入主题，从他的态度我知道今天我是来对点了。

“我不懂技术，但是也不可能让三个公司都一起都进入到最后进行招标，这样不好控制。你们在这个项目中，比起其他两家有什么优势？”张处长很直截了当地回答。

“首先，我们在软件兼容方面表现是最好的；其次，我们提供的都是本地化服务。”我以最简练的语言把我们的优势告诉张处长。

“我听说你们的价格好像没有优势，而且使用成本比较高？”张处长反问道。

“张处长，我们的软件是自己开发的，和我们所提供的进口硬件是无缝对接的。我们的软件是经过市场上多个用户实际使用，我们不断修改、完善，才最终跟现有的解决方案配套的，人性化的应用做得是最好的。我们提供的是一整套完整的解决方案，而不是简单的软硬件拼凑，所以综合方案价格略高。”我很严肃地将我们的优势一一呈现给他。

看到张处长脸上的表情，对我的说法是接受的，也没有要打断我的意思，我继续说道：

“虽然我们的价格相比别人可能要高出一些来，但我们是中国国内的企业，中国就是我们的主战场。我们95%的核心业务都在国内，现在是，未来若干年内还是。这一点相比纯外企来讲，投资更加保值。外企只是将中国市场作为一个逐利的战场，一旦市场发生变动，随时有可能撤出，而我们的撤出就意味着灭亡。”

张处长略有所思之后问：“你们的使用成本是不是比较高？”

“您谈到的使用成本高，这只是相对的。我们的硬件设备核心部件，在用户的使用周期内更换率不到1%。而别的公司虽然使用成本低，但是核心部件的更换率基本维持在50%左右。也就是说，在关键的生产期内，可能因为核心部件故障不得不停机，以此来换取低成本。高与低也就是相对的了，看您怎么决断了。”我依然很简洁地回答张处的询问。

张处长习惯性地看了看他手上那块表的时间道：“你们正一的情况我大概了解了，如果有机会，我会对另外两家公司的技术做一些了解。另外，这个项目主体是制造厂，你要与他们多沟通。”

第三次拜访结束。我没有去深究张处长从哪个环节了解到我们的情况。我们的产品制造厂有部分在使用，从常规的采购决策流程来看，了解我们的产品也是正常的。

这次沟通基本达到了我的期望。

接下来几天，我继续与制造厂陈副总、郭总和王总工保持沟通，主要就是关注项目的进度。

通过刘科长了解到：中景依然保持着与郭总和陈副总的高频率接触；曼缔公司张云偶尔会来找找郭总；曼缔公司的总代理科贸老陈与王总工接触得比较多，更多的还是强调曼缔方案的使用成本比较低这一特点。通过这一点可以直接把我们正一和另外的中景公司踢出局。

制造厂更多的是在等，集团项目小组并没有急于召集小组会议。

为了避免夜长梦多，我继续展开对张处长的关系突破工作：准备对张处长进行第四次拜访。

这种单位都有一个特点，喜欢拖延，目的就是让上级感到他们做得很认真而不是敷衍了事。这个单位特点在这几个人身上体现的太明显不过了。

找了个张处长在的日子，中午13∶35分进了他办公室。

我第四次的到来，张处长并没有反感和意外，反倒是有点热情。

期间，我们依然抽着十元钱的软云香烟。

张处长了解我个人的工资情况。张处长对于一个月只有1400元销售费用表示不理解。(www.xing528.com)

我也向张处长解释我们公司针对大项目的费用支持情况。想说明的是大项目费用是有的，只是个人的业务费用有限。

随着谈话的深入，我说话相比之前要随意一些。

“张处长，为什么您总是提前一小时到单位上班？”我略带微笑地问道。

“我在单位也是老人了，现在工作几乎是我生活的全部。领导的事情比较多，也比较忙，我不希望领导偶尔提前上班的情况下找不到我，所以在没有出差的时候，都习惯提前到办公室，不至于领导有点事情的时候找不到我。高处不胜寒，让下面的人减少非议最好的办法，就是给他们形成一个概念：你是一个非常敬业的人，即使你与领导走得很近，也是工作。”张处长非常自信地说。

我对张处长的敬业精神表示敬佩。为了跟他能聊的更多一些，我抛出了事先准备好的问题：“张处长，您提前这么多时间到办公室，除了怕领导临时找您，是不是也可以在这里好好休息下？您要这样时间久了嫂子不会有意见吗？”（他提前的时间显然太多了）

提到此处，张处长深深地吸了一口烟。他没有立即回答问题，反倒问起了我的家庭情况。

我竹筒倒豆子般把我的情况如实相告了：“我老婆没有上班，但总不缺少话题。即使在闲聊的时候，我也非常注意她的感受。其实我工作也有烦心的时候，也会与老婆吵架，一有时间，我们也会一同去逛街购物，出去旅游。虽然谈不上富裕，但是算得上小资生活了。”

让我意想不到的是，我发现这时候张处长的眼眶红了，他有点哽咽道：“好好珍惜自己的家庭，和老婆好好过日子。一个销售干好自己的事情，夜不归宿、KTV这种场合的事情能少做就少做。”

刚说完，他就转头过去，抬起胳膊在眼眶周围擦拭了下，不知道是不是他流泪了。

“我们单位比较正规，接触到的客户人也都挺好的。我工作和生活现在是五五开，家庭也很和谐。”我不加任何掩饰地回到。

他对我总的概括是：人比较实在，责任心很强，有担当。

我随即询问张处长的爱人在什么地方上班。

因为在任何地方询问对方家庭的话题，本身就是一种关心，没有多少功利性，对方一般都会直言不讳地告诉你。

“在五年前，我老婆发生了一次车祸，落下半身不遂。家里雇了一个保姆全职照顾。我孩子快大学毕业了。”说到此处，我又一次发现张处长强忍住了泪水，可能全流到心里了。

“张处长，挺抱歉的，我不了解情况，说道您的伤心事了，还望您多见谅。”我装出一副全然不知和无辜的样子。

张处长叹一声：“没什么，都这么些年了。我就这样照顾着她，日子总得过，多往好的地方想一想也就是了。没什么好抱歉的，不知者不罪，跟你一聊两聊的，怎么就说到我家里了呢！看来咱俩还是挺投缘的。”

这时候我想到一句话：男儿有泪不轻弹，只因未到伤心处。很多时候，一个男人，能装下自己眼泪的容器，恐怕也就只剩下自己的心窝了。

为了让这场谈话不再尴尬，给张处长点上烟，迅速切换到下一个话题。

“咱们这个项目进行到现在，项目组的几位领导还都没见过，您看我要不要去拜访下？”我期待地看着他道。

“你做好制造厂的工作就可以，这三个人是项目监督人员，如果需要我会告诉你的。”张处长不加任何掩饰地回答。

这个时候我清楚了：这个项目组之所以人员这样安排就是为了集团能占有绝对话语权。

“这个项目目前感觉停滞下来了，下一步张处长准备怎么做？”我希望从他这里能探究到项目下一步的发展情况。

“上次你跟我聊的技术问题，有没有跟制造厂那边的相关领导做过深入沟通？”张处长带有提醒的语气问。

我将与陈副总、王总工技术沟通的事情比较精炼地告诉了张处长。

“你与制造厂保持紧密的沟通就可以。”张处泰然自若。

这样一场对话，让我感受到，我在这个项目中算是有了支点了。曼缔公司走的高层路线，张处长未必能和他们走得非常近。中景公司的支点是在郭总和陈副总那里。那么张处长为什么不给自己寻找一个合作伙伴呢？他多次的了解我与制造厂沟通的情况，不也是想了解我跟那边的关系情况么。这对我是一个非常好的局面：一旦得到他的认同，我就能拿到了四票。

不出所料，隔了两天，第三天早上，我意外地接到了陈副总的电话，他约我中午一起吃饭。

本来我想安排一个好点的包间，在我看来陈副总会透露给我一些项目的信息。

陈副总拒绝了我的安排，只是在他们单位不远处的小饭馆简单地吃顿便餐。

期间聊了很多话题，有关项目的话只有一句，中景出局了。

这个项目虽然我还没有拿到合同，但这也是这场战争中局部战争的胜利。我急切地想知道会议的细节，因为我得清楚到底是谁在帮我，以便我制定下一步的计划，因为战斗才刚刚打响。陈副总没有告诉我具体情况，只是让我跟项目组其他人多沟通。

下午到了王总工办公室，王总工看到我比以往任何一次都要热情，开始还让我有点不适应。

“我发现你的能量很大啊，每次总有上边的领导帮助你。”王总工一脸的坏笑，这么正派的人第一次这样的表情，如果脑子转的不够快，很难适应。

对于这个问题我多少都有一些感觉，不过我还是若无其事地说了句：“其实到目前为止，您帮了我很多，在现在这个社会当中，再好的东西都要有识货的人。”

王总工第一次客气地给我倒了杯茶。

看到王总工对我的态度不错，伺机追问道：“昨天会议的具体情况是什么样的？”

王总工有些诧异。从他的表情我能看得出：他感觉我是知道细节的，但看到我诚恳求知的表情，他明白我只是知道结果而已。

“昨天会议依然是七个人参加，张处主持会议。他把这段时间小组成员了解的你们三家公司的情况简单地做了一些概括，开始也没有实质性的内容，也没有什么偏向性。有个问题是张处提出的：为了能买到真正适合制造厂的设备，希望小组成员讨论一个具体的方法。讨论的结果是留两家不同技术的公司便于后期把控。之后，张处让我就三家公司的技术做一个简单分析。我也客观地分析了正一的软件和本地化服务、曼缔的使用成本、中景的总价格。这个问题回答完，张处的结论是从技术角度出发，正一和中景使用的是同样的技术。但从技术的适用性、软硬件的兼容性和稳定性出发，正一更适合制造厂。接下来，张处让陈副总就三家公司的技术进行分析。陈副总肯定了我关于你们三家公司优劣点的表述。结论也是：正一的解决方案整体性比起中景公司更适合制造厂的需求。整个会议进行到这个时候，郭总表现得有些不对劲——多次欲言又止。不过这种情况下他却也无能为力，能看得出来：他想支持中景的。当时集团的几个人都同意张处的观点，陈副总也表态了，郭总也就只能认同了。最后，小组以全票通过，中景被踢出局。”

听到这里，我心里非常非常感激张处——他留给了我充分竞争的机会。让我不寒而栗的是：这个人太有手腕了，他能轻而易举地让这种会议在一面倒的局势下废除某一家公司，一下子就把郭总的支点给搞掉了，这样一来他的选择性就更大，在后期更加游刃有余。然而陈副总的表述应该也是他事先就确认过的。看着很公平公正，让郭总无话可说，达到自己的目的。后面的路该怎么走，这种局势下，我有点懵了。能不能最终拿下这个单子，完全不能预见，即使张处有心想帮我一把也困难重重。毕竟曼缔公司的支点是在集团高层。

关于这个事情下一步如何去做，王总工没有告诉我太多。我知道这个时候该是去找郭总了。

来到郭总办公室，郭总相比王总工程师显得更加沉稳。

“你来啦，恭喜你。这个……”郭总欲言又止。

我疑惑地问：“何喜之有啊，郭总？”

“你的胜算现在提高了17个百分点，难道不值得高兴吗？”郭总满脸堆笑道。

“那也是因为以您为首的制造厂领导支持我，我才能提高这17%的胜算，我还想找机会感谢感谢您呢。”我随机开心的附和着。

“不过你的业务费肯定不够，你最好跟你们维总一起，我要喝好酒，庆祝嘛，要稍微排场点。”郭总笑着说道。

“目前剩下我们跟曼缔，下一步该怎么走，项目小组准备怎么办？”我言归正传问郭总。

郭总一如既往的奸猾，只是说他也在等领导消息。

原话是：我跟你一样，我也在等消息，我在等领导的消息，你在等项目小组的消息。

我邀请郭总晚上吃饭，他爽快地答应了。

在这么关键的时候能邀请到郭总一起吃饭非常不易。我也明白，目前制造厂我是有一些优势，不过郭总还是在等待集团的风向标，王总工想要的司若出局了。郭总合作紧密的中景公司出局了。陈副总作为未来的一把手候选人，这个时候肯定也是看集团的脸色行事了。我在等，郭总不也得等嘛！

离开郭总的办公室，我给维总打了个电话，告诉他晚上与郭总一起吃饭。

晚上三个人一起吃饭，没有谈及项目的实质性内容，基本都是寒暄家常话，大家你好我好大家好。其实向我们传递一个重要的信息，如果正一最终能够有幸获胜，他也就是有功之人了。

不过想想，郭总这样的态度，总比是我的敌人要强。可以肯定的是他不会完全的反对正一，这也就够了。