回去后找工程师把技术细节丰富了下，客户案例的事专门找当地销售挨个核对，包括使用时间、耗材使用量、生产效率等，结合我准备的对耀武集团的了解和本次需求的资料，一份完整的报告准备完毕。与主管沟通没什么问题，便提供给了王总工，前前后后整理材料用了约三天时间。
“王哥，其他厂商的报告提供给你们了没？”通过这个进度看看各个厂商的反馈速度。
王总工面带微笑地答道：“最晚的就是你们了，我就等你们的材料一到，写个汇报一并给领导呢。”
“提供方案的几家厂商，价格情况是什么样的，毕竟只是范围，告诉我对您也没什么影响？”我继续追问。
“按理来说这是秘密不能告诉你的，但是我们认识也这么长时间了。司若公司的价格比你们贵了大概100万，给的方案也没什么优惠。另外三家价格差不多，你们正一不是最好也不是最差的。”王总工一边翻着我给的报告，一边说着。
从他说的情况来看：各个厂商的价格都是合理的，还没到跳水的阶段。司若公司的价格不给出任何优惠我有点愕然。
“现在报告都拿到了，从技术角度您是怎么考虑的？”我继续问王总工。
“从目前的情况来看，你们几家的方案我们都能用也都没问题。司若公司的更高端，自动化程度非常高，可以一劳永逸，他们和北京、上海的几个大厂都有应用，用的都非常好，如果资金允许的话，选这套方案肯定是最好的。”王总工对司若公司的报告表示了充分的肯定。
与王总工结束对话后我确定了方向：一旦他们计划选择司若公司方案，我就没有任何机会，对客户来讲，司若的方案价格略高，但性能是最好的，服务可以不作为参考内容。如果资金允许，我的机会将变得非常渺茫。如果曼缔、中景、正一三家一起竞争，还有谈判的机会，所以把司若公司踢出局是马上要做的事。
第一个目标就选定了陈副总。办公室正好没有别人，也给我了机会。
“我把我们的技术方案已经提供给王总工了，过来顺便了解了下，目前几家厂商的方案你们都能用，如果说您去选择，对于性价比您是不是非常看重呢？”我问陈副总。
“既然都能用，就选择有前瞻性、性价比最高的，这么多领导都在看着呢。”陈副总很肯定地回答。
“陈总您也清楚。这几家方案中，司若公司的价格比我们几家都要贵，按照以往成交情况来看，司若至少贵出100万。这样的情况下，司若公司的方案你们还会考虑吗？”我试图一点点地把价格这个因素放大，将矛盾突出。
“我刚才告诉你了我们的选择标准。不过这个项目怎么选，会不会考虑司若公司，这得由项目小组决定，我肯定说了不算，也决定不了。”陈副总的回答略有一丝不耐烦。我也感觉到了他不会随意下决定。
会不会选司若公司产品最终是由郭总和张处长说了算，王总工提供技术方面的意见。
王总工和陈副总今天拜访完了，那么接下来就是郭总了。
当天没有见到郭总，第二天早上终于在办公室见到他了。
“您这次有机会跟全国数一数二的精工设备厂用一样的产品，也算是给咱们这个厂做了件大好事吧。”我恭维郭总，与郭总的对话这个时候已经变得比较顺畅。
“你小子还跟我卖关子呢，你有什么直接说吧，你的意思是你们的方案是全国数一数二的？”郭总笑着说。
“我按照王总工的要求，提供了一套方案。从以往我们跟这几家公司的PK来看，司若公司的方案比我们都要贵，他们的方案在北京和上海都在用。我刚才说的意思是如果您选择了司若，那么就跟全国数一数二的精工设备厂用一样的产品。”我试探性地陈述我的观点。
“那挺好的啊，我在这里当厂长，让我们厂和一流精密工厂用一样档次的设备，那不挺好的。”郭总半开玩笑地回答。
“郭总您不考虑性价比？”我反问他。
“我们是省级制造厂，不像北京、上海那些大央企。每年政府给我们的拨款比他们肯定要少得多嘛，所以一定要考虑性价比啊。”郭总非常严肃地回答。
“郭总，前些时间在北京一家央企进行前期方案评比的时候，也还是这次的几家公司。我记得司若公司比我们三家最高的方案也要高出100万呢。”我需要把具体信息呈现给郭总，而且不能出卖王总工。
“有那么多吗？就多个几十万吧。”郭总疑惑地问。(www.xing528.com)
“我们做很多项目都能碰到他们，他们最低端的方案比我们最高端的方案也要高几十万。这里面包含了他们的品牌价值，还有他们的软硬件都是进口，关税占很大一部分。”我此言不虚，司若公司在国内是以高价闻名的。
“要高出100万啊！那等王总工把他们报的方案拿过来我们再研究研究。不过你刚说的性价比，肯定是我们要考虑的。你有500块钱，就一定会花499块钱买东西甚至还要高出500买吗？项目组这么多领导，大家都看着呢。我没有你们厂商那么有本事，动不动都能从上面要来钱，我没有这么大的能量更不会这么做事情。”郭总有些生气地答道。
我甚至怀疑司若公司在郭总这边宣扬的价格也就高一点点，而实际的方案价格报的丝毫不含糊。从郭总的态度来看：如果真是这样，那么司若也就危险了。
“我们的方案也能用，我们的软件也很有优势，而且本地化服务能够保证最好的使用体验，希望您能多给我们些支持。”我不准备针对司若继续说下去，点到即止。
“这个你放心，只要你们性价比好，我都会支持的。”郭总回答得很轻松。
通过郭总当时这个态度，我判断他属于中立状态，不过司若公司确实给他施加过影响。
刘科长没能进入项目小组，导致整个项目进展的消息没法第一时间获取，所以这些日子每天往耀武跑已经成为常态。
过了两天，再次到他们单位拜访王总工。
“王总工，这几天你们这个项目有没有什么新变化？”
“有一些变化。我们开了个会，根据各个厂商报的方案综合评定了下，司若公司比其他三家厂商都要高出100多万。现场给司若负责人打电话，询问如果选择司若有没有可能降价，能降到什么程度。司若当时给的答复是，按照最高配置，降价的最大空间是20万到30万。如果按照低配方案，跟其他三家厂商价格接近。项目小组一致认为，即使买不了最好的品牌，也要选择中高端品牌最好的配置。领导们觉得司若有点不把我们当回事，一副我就报个高价，你爱买不买的态度，当场将司若否定掉了。经过这次会议，最终留下了三家公司：正一、曼缔、中景。”王总工说起这个事来算是娓娓道来，不过还是能够感受到他的一点失望。
司若的出局是我期望看到的。在前期的PK中，哪怕最微小的一个点，只要能牵动客户敏感的神经，就会成为我们手中的利器。
得到了这个信息，拜别了王总工，立即去找陈副总。
陈副总把否决掉司若公司的事简单说了，没王总工那么详细。他只是说比较适合他们的方案就正一、曼缔、中景三家。
“目前有三家公司都适合咱们单位，那么下一个工作如何开展？”我问陈副总。
“目前我也不太好判断，毕竟还有张处、郭总他们。”陈副总有点事不关己地回答。
“那会不会这三家公司直接参与投标呢？”我试探性地问。
“如果你们三家一起进入招标环节，关键时候厂家玩跳水，将会很难控制。高配低价、低配高价一股脑都来了，谁能保证那种情况下会选到最适合我们的方案呢？”没等我开口陈副总继续说道：“我们也讨论过，目前这个情况还是比较清晰。你们三家中，有两个技术流派。你们和中景用的是同一个技术，而曼缔是另外一个技术。可能我们最终会留下来两个公司，两个技术各一个厂商参与。曼缔会留下来，你们和中景将会保留一家。”
这个时候我也明白，陈副总能给我说这么多是有原因的。虽然中景在供耗材这个事上与他有过深入的交往，但他毕竟只是二把手，中景最重要的点还是在郭总身上。耗材供应是长期的生意，等于陈副总在给自己寻找未来潜在的合作商。陈副总极有可能走上一把手岗位，需要为这次的选择慎重考虑。
另外，中景毕竟是一个日本品牌，他们的软件相比于正一来说，是没有优势的。虽然软件不是这个项目的核心，但软件仍是一个系统的灵魂，它直接决定整套设备的稳定运行。面对制造厂最重要的核心设备之一，如果没有选到最适合他们的产品，等他坐上一把手的位置，负面影响最大的肯定是他。
这也反映出一个问题：很多有智慧的领导，在关键事情上公私分明，陈副总就是这样一个人。
如果他把大事干好，小事上即使有动作，也不会危及他的位置，也不会有那么多人敢跳出来加入倒陈派。我深深地佩服陈副总的智慧。
虽然陈副总给我讲了他们下一步的方向，我还是清醒地认识到一点，中景毕竟对陈副总和郭总是有恩惠的。他不会帮助我把中景踢出局，对我讲的这些，也仅仅是他为了保障以后自己的利益，即使我们拿下了这个项目，他也不会白忙活一场。
接下来的目标：把中景踢出局。
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