刘科长剖析预计发生在交流会上的关键对话

返回单位后，继续考虑再抓住一个机会，于是想到了刘科长。电话邀约一起吃晚饭，刘科长如约而至。

“这样的技术交流只是个形式。我与王总工之前也参与过这样的汇报，那都是冠冕堂皇的话，所以汇报中真的帮不了什么忙。”刘科长态度明显变得比较好。让我再次领略到他的老奸巨猾。

“中景给咱们单位供货的事谁来决定？”我追问关于中景在他们这边的影响力。

“中景和曼缔公司西南总代理公司一直为我们提供耗材，两个份额一样，决策人和接口人是陈副总和郭总。陈副总主要关注的是进度和使用情况，郭总主要关注价格。”刘科长坦言。

“您在设备采购，或者更具体到这个项目中，是什么角色？”问题虽然尴尬，但我必须把可能帮中景的机会剔除掉，为我们寻找更多机会点。

“呵呵，我们只管用，有话语权，没决策权。领导买什么我们用什么。”刘科长眼神告诉我他需要获得些权利，但无能为力。

“刘哥，中景公司与两位领导关系更好，那这次汇报会议上，还需要您给一些建议，看我们如何去做，才能更好地发挥出我们的优势？”这是我需要抛出的橄榄枝，因为我断定，刘科长是有些能量的。

“之前你承诺给我的算不算数？”刘科长义正词严。

“咱们虽然相处时间不长，但作为正一业绩最好的销售，人品不行早就被踢出局外了。我给您的承诺我可以打包票，您大可放心。”我肯定地回答他。

“行，那我给你说一些，看对你有什么帮助没。郭总最多一年就要退休了，这次应该是郭总参与的最后一次采购。郭总一旦退休，陈副总有一定机会升职。另一个可能性是，集团会新派一位领导过来。陈副总对我们这个部门重视程度比较高，近一年来，对于我们部门采购一些东西，陈副总也比较尊重我们的意见，算是有意拉拢我们，我猜想也是为他后面升职考虑着。”简单的几句话，把他们单位内部的关系摆得一清二楚。

刘科长饮下一杯茶后，看了看四周，见没有什么认识的人，接着说道：“关于这次技术交流汇报，如果是我们四个人参与，极可能发生的事情是，本该首先发言的技术部门，我肯定不会说具体的事情。王总工也会比较客观地谈两家公司的技术和各自优势。陈副总一定会重点参考郭总的意思，不会有太多自己的意见，毕竟他想上位。郭总即将退休，之前与中景关系都不错，所以他可能会从价格方面做文章，这是打压你们的机会。”刘科长把预计发生在交流会上的事情给我剖析了下。

“这样的情况下，怎么样才能扭转局面而让我们占据优势？”我希望他能给我有效的应对措施。实话说，这个环境下，我实在没有什么妙招可言。我认为刘科长老奸巨猾，而郭总绝对属于深藏不露型的，维总跟他有多次交往，但始终搞不定这个人。虽然我见过他好多次，但每一次他都是公事公办的态度，让人捉摸不透。

“目前唯一的希望就是让集团领导来参加这次会议。根据以往的经验，集团领导会根据实际情况下达最终结论。这种金额的小项目，领导会比较公平公正，以树立自己在单位的形象。从之前的采购来看，领导一定会询问技术部门的想法和要求，那么我会谈的比较少，大多数都是王总工阐述，毕竟他是技术大拿。王总工不太在意价格，他关注的只有产品的使用性能、系统兼容和服务。如果领导问他，王总工一定会好好表现他的专业实力的，做技术的人都这样。所以说，如果领导参与，那么你们的胜算会比较大，大家都很清楚，你们的产品除了价格，优势很明显。”刘科长说完再次向四周瞟了一眼，生怕有什么认识的人。

我清楚因为中景公司跟郭总和陈副总关系比较好，刘科长也不敢跟中景公司的人走得太近，所以他肯定是希望我们能胜出，也就给我指出了一条明道。但如何让领导参与到这次会议中，却需要动一番脑子。

“怎么才能让领导参加到这次汇报中，那么大的集团，这么小的事。本来不会来，想请动难度很大啊。”我无奈地叹息，是做给刘科长看的。

“那你们得多走动走动，只要他真的想支持你们，过来听听汇报不是什么难事啊。”刘科长表现得很不屑。我很想告诉他，如果我们有这种力量，合同早就拿到手了，也用不着我跟他在这里长篇大论。

可能是之前集团领导建议增加资金购买高端设备，让他以为我们和康总关系非同一般，也才有了他今天的直言不讳。他口中的集团领导指的是康总还是张处长我不清楚，但从这点也可以看出，他一直在揣摩我们到底是在哪个点上具备一定的关系。

“我们老总与张处长和康总仅仅是认识，谈不上关系。之前带过小礼品，但关系一直是甲乙方而已，想请他们哪一位专门为这个事情跑一趟几乎不可能。”我坦言。这个时候没有必要再隐藏关系了，真话才能换来真心，不过具体到哪个领导，我依然含糊其词。

“张处长都是看康总和上面大老板的脸色办事的。康总比较好面子，喜欢旅游，国内能去的都去过了，可能出国旅游会感兴趣。”刘科长继续给我支招。

我忽然产生了疑问：为什么刘科长对跨级别的领导会这么了解。

没等我问，刘科长就继续说了：

“主管领导的爱好作为基层领导都会有意识地去关注，谁不想往上走走。反正我能说的都给你说明白了，具体怎么做，还得看你们如何努力。”

就这样我们结束了最关键的一次对话。

第二天上午十点，我给维总汇报了项目进展和想法，维总让我以销售的身份给康总打个电话，除了恭维之外，给康总提提去国外旅游的事。每年正一都会在德国举办一些活动，到时候邀请她去参加。

晚上，我给康总打了电话，内容是这样的：

“康总，我是正一销售，上次和我们主管一起拜访过您。”

“有什么事？”康总有点诧异。

“过几天我们单位会与制造厂那边有个技术交流，不知道您是否会参加？”

“这个事情我不会参加，郭总他们参加，到时候你们好好讲，郭总他们的经验也很丰富。”康总一开始就没打算参加这个汇报会议。

“康总，我们公司与咱们集团已经合作了七年，很多东西都使用了我们的产品，之前也一直没有向您汇报，也想通过这次汇报，让您对我们有一些了解，同时也希望您给我们提出一些指导性的意见。”我在为接下来的邀请铺垫。

“我不明白你说的指导性意见是什么意思，但我可以很明确地告诉你，我们单位做事非常公平公正，只会选择最适合我们的产品，所以我给不了你什么指导性的意见。”康总断然拒绝。

“您别误解，我说的指导性意见是这样的，我们公司目前做的一些高端方案，与国际一些厂商都有比较深入的合作，每隔四年，我们会在国外举办一些会议，这次是在德国举办，一般都是邀请大型制造企业一把手参加。之前和咱们耀武同级别单位一些领导参加了我们举办的会议，参加之后我们发现，他们对技术和行业发展有非常透彻的认识，在未来的产品选型以及企业发展方面都会有更加独到的认知和见解，所以我说的指导性意见就是想让您对我们多了解些，没有别的意思。”这个时候该是我抛出杀手锏的时候，否则将失去机会。

“你们的产品在我们这边使用我是了解的。不过在德国举办会议，花费比较高，并且你们与国际一线厂商有合作，是不是你们卖的产品比较贵、利润非常高啊？”康总的话一下变得柔软起来。

“我们不是暴利。一次会议的时间是四天，加上来回的路费与住宿，一个人的费用大约是5万。因为我们与德国厂商合作比较紧密，每年他们都会有一大笔费用支持到这样的会议中，而我们承担的部分大约只占其中的10%。”这笔账是属实的，这样的国际性质的会议没有核心技术商提供支持，很多客户很难接触到。

“国外很多地方举办会议环境等方面非常不错，至少显得很高端，那看来你们跟国际厂商的合作确实很紧密。”康总明显对这个国际会议产生了兴趣。

“康总，之前虽然与咱们单位有合作，但是规模都比较小，也没有打扰到您。这次这个项目前几天也拜访了您，发现您对厂里的发展非常关注，我们明天的会不知道您有没有兴趣，想邀请您去参加。”我把当前的项目与这次会议挂上了钩。

“我去参加方便吗？影响会不会不太好啊。”康总的话语里虽是疑问，但充满期待。

“我们的会基本都是技术交流为主。各个单位领导一般都会去，不存在什么负面影响。”为客户解除烦恼是很简单的事。

“那听起来还不错。这样吧，明天我根据时间安排，不忙的话，我去参加下这个汇报”。康总的回答很肯定。

“如果您能去就太好了，我也万分感谢。”我这边好话说着，那边也附和着，我们的对话就这样结束了。

结束了与康总的电话，我基本可以确定，明天的交流会她肯定会参加。之所以维总没有打这个电话，在他看来，我是项目负责人，我跟里面的任何一个人接触都是正常的。如果他打这个电话，会让部分人认为中间都是私人关系，难免存在被质疑的情况。我的许诺，客户也都会认同，他们知道我代表的是正一公司。

第二天的技术汇报，我和维总、技术工程师一起参加，中景公司也去了三个人。客户方郭总、陈副总、王总工、刘科长悉数到会。会议在三楼大会议室，康总并没有到。

到了会议室，发现康总没在，我焦急地期盼她的出现。

等到九点郭总宣布汇报开始的时候，依然没有看到康总到会。

第一个汇报的是中景公司。

中景公司在台上侃侃而谈，我在台下焦急地等待。五分钟后，我给康总发了一条短信，内容是：康总，会议已经开始了，您今天是不是太忙，时间安排不过来？

发了信息，一直没有得到回复，手机在手上已经被握的湿漉漉的。

正当我不抱任何希望，以一种失望的心情听中景公司汇报时，康总秘书突然走进来在郭总耳边窃窃私语。

秘书出去后，郭总让中景公司的汇报暂停，说集团领导要参加这次汇报，让中景公司等下重新开始。

五分钟之后，康总到了会议室。

重新开始的汇报，中景公司在征询郭总同意后，从头开始汇报。

方案突出两个方面：

1.硬件为纯进口设备；

2.软件为自己开发的。特别强调了兼容性，这两年在市场上的表现得到了普遍认同。

中景公司汇报完后，陈副总让我们汇报，由我来主讲正一的解决方案。

对这些了然于胸的技术我很有信心，而康总的到来让我信心倍增。

汇报主要突出了三个方面：

1.市场占有情况；

2.本地化服务保障；

3.软硬件的无缝衔接。

汇报完毕后，客户方开始提问。

第一个提问的是使用部门的刘科长。

问题是：两家厂商分别举了两个客户案例来说明设备使用效果和寿命，那么你们提供给客户的产品使用年限是否有寿命隐瞒的地方？

这是个冠冕堂皇的问题，即使汇报有意隐瞒，客户也不会去实际调查，刘科长确实很聪明。

王总工向中景提出了一个软硬件衔接的问题：

硬件和软件均为国外进口，软硬件在两年前刚上市的时候出现了比较多的问题。这两年有所改观，或者说被多数客户认可，那么能否举个国内的客户实际案例，来呈现下你们现在的实际应用到底怎么样，当然用户规模建议和我们较为接近。

康总和陈副总没有提问题，郭总提出了一个比较敏感的问题。这个问题是同时询问两家的：

你们刚才分别介绍的方案在全国的销售价格情况？

价格情况我们心里非常清楚，郭总心里也比较清楚。郭总提出的这个问题针对性非常强，我们是不具备价格优势的，我们的报价是95万，而中景的报价是72万，郭总的偏向性非常明显。

陈副总让两家公司人员离开会议室，他们内部做讨论。

后来我通过刘科长了解到，他们内部的讨论中，康总帮助我们很多。

在内部讨论过程中，郭总一直强调选择正一的方案，可以使用8到10年，但毕竟是一个备份方案，不会当作主方案使用，所以中景的价格还是比较有优势的。

王总工从技术的角度进行了分析，他的论点是：主要从使用部门的角度强调设备的使用稳定性和软件的兼容性。

康总做了总结：这次购买产品对于使用部门非常重要，王总工刚提出的兼容性和稳定性是值得考虑的，毕竟使用部门会有更深刻的感受。耀武现在使用的就是正一的老设备，持续了七年时间，很不错。至于价格，中景公司是有一定的优势，但使用部门提出的问题不得不考虑。

最后康总说：“一分价钱一分货。”并征求了郭总的意见，郭总没有任何意见。(www.xing528.com)

郭总今天根本没预想到康总会参与汇报。他时值退休，不能因为一时之利而有意抗拒领导的意思，现场情况也非常明显，康总有意为正一撑腰。

陈副总因为郭总即将卸任，有机会上升到制造厂一把手，那么集团里领导的意见非常重要，所以他就更不可能违背了。

会议最终结果是，由制造厂确定最终与正一的议标时间。

之后的五天，我基本上是在一种愉快的心情下等待议标，因为议标无非就是价格再降多少，对于这个项目来说，被狠砍价的可能性非常小，原因有这些：

1.反对者郭总在退休之前与中景再合作可能已经非常小；

2.我们产品在耀武一直有应用，所以价格情况都比较了解；

3.我们做了这个项目，他也不会白忙活。

这五天中，一直与刘科长和陈副总保持一定的沟通，跟进议标时间，但是反馈的信息都是不确定，因郭总近期事情比较多。

为此我专程去拜访了郭总，一是表示感谢；二是关于安排议标的时间。郭总没有给出明确的答复，我可以确定的是郭总在与中景公司沟通该如何应对。

第五天的时候，陈副总打电话让我去他们单位，我认为这个项目的议标时间已经确定。

到了陈副总办公室，他给我的信息让我大吃一惊：之前确定的议标不再进行，集团给厂里提供了300万资金，制造厂用这笔资金要购买新设备，让我们积极准备参与进来。

说完这个事情，陈副总以开会之由结束我们的谈话，我很想咨询的问题没办法继续下去。

回到公司，做了简单的整理，迅速向公司相关领导做了汇报。

汇报之后，明确了下一步的行动目标：搞清楚为什么会突然批了这300万资金。

晚上约了刘科长一起吃饭，对于之前他给予的帮助表示感谢。同时还想了解这300万资金这么快被批下来的原因。

刘科长告诉我，今天早会上，郭总突然宣布集团给制造厂审批了300万资金。

郭总说之前在跟集团一把手领导汇报工作时谈到制造厂购买新设备的时候，领导告诉他，耀武制造厂要买设备一定要买技术最先进的设备，为此集团从其他地方拨了300万资金。

我问刘科长会不会是哪个竞争对手搞的鬼。我想到的是中景，没有想到其他竞争对手，因为他们在一周前刚被确定丢标。

刘科长说中景公司的可能性不大，因为这几年中景与制造厂关系紧密是事实，但是与集团那边的联系非常少。

到底是谁在背后捣鬼呢？

第二天早上，去拜访王总工，想要了解相关情况，未果。

他不清楚也是正常，毕竟一个搞技术的，对这些问题敏感性或者欲望还不够，所以出门之后直接去找陈副总。

寒暄之后，陈副总问我一个问题：“你们跟康总关系还不错哦！”

我很镇定地告诉他：“没有，我们见面也就两次。上次的事也是因为正一产品在咱们单位用得也比较多，领导高瞻远瞩，对我们的服务比较认可。”

陈副总的表情显然对我的答复并不满意。

“你是不是特想了解为什么这件事情突然有这么大的变化，马上要议标了，突然来个180度的大转弯？”他的表情由怀疑一下变得神秘起来。

“我还是想了解为什么300万资金突然审批下来，之前不是一直批不下来吗？”我没有接他的话，毕竟300万资金才是重点，这是决定接下来项目要推进的方向。

“具体情况我也不清楚。不过前两天去集团给领导送资料的时候，见到了曼缔公司的张云，具体干什么我不太清楚。你想要了解得更清楚，你不如去问下郭总。”

陈副总之所以侧面告诉我这个消息，他还是认为我们跟康总关系不一般。

拜别陈副总，去找郭总。

郭总见到我之后，显得很不高兴。还未等我开口，郭总说了一句极具讽刺性的话：“我发现你们厂商现在能量都很大，做事情方法都很奇特。”

听到这话，我明白他很忌讳上次康总突然参加汇报会议。他不会蠢到认为康总是自己来的，他认定就是我们搞的小动作。

我刚要解释，郭总又来了句更具有意味深长的话：“你不用解释，是你们把工作做得好。我也相信你们是懂得感恩的。”

什么叫进退有度，这就是个活生生的例子。

“郭总您放心，我们的产品咱们厂里也用过，服务做得也一直很努力，后面的事情也会一直漂漂亮亮的让您满意。”我很开心但不能笑出来。

“我发现跟你聊天还是挺对脾气，都说的是承上启下的事。”郭总这个话，我知道他想告诉我这个项目已经停止了，得重新来一次。

“我不明白您的意思？”我故意表示诧异

“不明白吗？我们现在不买你们那个东西了。”郭总显然有点得意。

而我在想的问题是，既然不买这个东西，为什么他还要这么说。分析后才知道，他这么说是因为这几个原因：

1.我们在集团上层是有关系的；

2.即使采购新的设备，我们也是强有力的竞争者；

3.感恩就更不用讲了，即使我们拿下，也会对他表示感谢。当然他多少也能帮助到我们。

想到这里，我大概明白郭总的意图，顺道乘胜追击。

“郭总，话说到这个份上，我想问您个问题，之前陈副总和您都告诉我，集团一直都不给你们批资金，为什么突然就把这钱批下来了？这是我今天来特别想问您的问题。”我依然揪着300万资金不放，毕竟郭总才是最知道内情的人。

“难道300万不比你之前的好吗？你们厂商不都喜欢做大项目吗？”郭总笑呵呵地说。

“郭总您说的是，大项目不就能显示我们的实力么。”我很无奈地说。

我继续问道：“300万的资金突然批下来是怎么回事啊？”

“你不知道吗？我以为是你运作的。我给你说，到底是你们哪个厂家我真不清楚。前几天集团领导找我说这个事，我也一头雾水，我以为你们搞的，你们竟然不知道。你一天老不给我说实话。”郭总露出了他久违的奸猾。

“我哪里敢，我们在咱单位不管做什么事情，不得您点头吗，您不点头，我们什么事情都做不了。”不管他说的意图是什么，这话从他口里说出，着实把我吓了一身冷汗，我不想因为这个莫须有的事牵扯到康总。

郭总笑呵呵地给我说，“其实我不是很清楚，我那天跟集团秘书聊天的时候，她很好奇地问我：北京来了一家公司找领导去了，还是个女老板，好像是曼缔公司。我说我不认识，还想问她点别的，秘书也没给我说。”

“郭总，我肯定没去，我以人格担保。既然这么说，您之前也不知道，那您对曼缔是怎么看的？”既然已经明确就是曼缔公司了，那我得搞清楚他是不是曼缔的支持者。

“你说到这块了我正好想请教你，集团领导让我拿个东西，是关于这次新设备采购的材料，你回头把你们公司的新产品方案整理份资料给我，我参考参考。曼缔公司你们很熟悉，好处你就不要说了，估计你也说不出来，你就给我说说他们有什么坏处。”我对郭总佩服得五体投地。

竞争对手的坏处怎么说也说不好说不圆，尤其在项目竞争的当口，多谈一点竞争对手，都会给自己减分。这话问的我很被动，更不好回答。

我不知道郭总是不是支持曼缔，是否与这300万有关系。

如果支持，我的任何回答就可能让他知道我们进攻曼缔的方法，同时也非常容易了解曼缔公司设备的缺点。

我想了下说：“郭总，我们在市场上经常竞争。我们公司在新方案的推广中也一直默默无闻，曼缔这样的大公司经验和实力也非常雄厚，现在让我给您说个一二三，还得问问产品部门。另外我不太喜欢说竞争对手的坏话，不喜欢刻意攻击他们。”

“不错啊，你挺会说话的。不过有一点很对，不攻击对手，我刚才试你呢。”郭总满脸坏笑。

他这么说让我更加一头雾水，我根本摸不清楚他到底是什么站位。

“你把你们的材料整理下我看看，曼缔公司的东西你也整理整理，我参考下。”郭总终于收了收他那一脸坏笑。

“现在100万的项目变成了300万，下一步您准备怎么做呢？”我没接他的话，毕竟曼缔公司的资料我实在不能轻易答应给他。

“不是我想怎么做，我要跟厂里领导一起开会决定，现在还没开会呢，所以还不知道。”

结束谈话后，我离开了郭总办公室。

离开办公室，我已经比较清楚，300万资金已经审批下来，郭总对下一步怎么做已经非常清楚。但是这么快定这个事可能性不大，内部会议还没有开，目前这个行动计划也只有郭总清楚，还没有下达下去。

返回公司后，将信息与领导做了汇报，然后分析了竞争态势。

曼缔不仅占据方案优势，而且在集团占据高端客户资源。

中景与陈副总和郭总有多年合作关系，利益基础比我们好得多。

司若公司总体方案价格比正一和曼缔都要贵出100万，但在国内高端市场表现非常好，北京、上海都有至少两套方案，应用非常成熟。

所以综合以上信息，公司内部统一基调：将耀武这次采购依然作为战略项目推进，内部成立了项目小组，由我全权负责，由我的主管和产品部孙总监做支持，由孙总所率领的产品团队做后盾。

我们要销售的新方案虽然是一台设备，但内部构造非常复杂，并要配套非常复杂的软件，两者之间的结合非常紧密，如果没有后盾支持将会变得非常被动。

很多行业经常让客户做设备前期测试，而谈这个项目的时候，我们的产品还在国外。我们的销售模式是：客户下单后，国外工厂才开始组装生产。

还有一个问题，这么大的项目应该由我的主管牵头，为什么让我来做这个组长？

因为在正一内部，对销售人员的管理是粗放式的，对客户情况最了解的肯定是销售，我对客户的内部架构也非常熟悉，让最擅长的人做最擅长的事也是正一的基调。

会议结束后，整理了会议材料，开始了行动计划。