第二天早上拜访郭总。寒暄之后，询问这次采购他们想选择什么产品。
郭总让我将新技术方案的整体市场情况和正一的产品方案做了分析。谈完技术和预计价格之后，郭总明确告诉我，新方案价格过高，不考虑购买。虽然单位有钱，也不能够随便使用，需要经过集团批准。
郭总的答复其实很明确，他们基本确定要购买旧方案设备。
如果拿我们的旧方案设备去应对，最有机会的就是将售后服务和软硬件兼容性提高到一定高度，这是我们现存仅有的优势，也是唯一的机会。
郭总告诉我，旧方案设备采购，欢迎我们积极参与，并与王总工做好沟通。
与郭总道别后，再次拜访王总工，开门见山地将正一旧方案的软硬件兼容性、售后服务、产品稳定性做了详细说明，以抬高我们的竞争优势。如果这点得到王总工认同，国内厂商将被屏蔽出局，而我们的竞争对手就只剩下一家：中景。
王总工认同系统兼容和售后服务的重要性。但王总工认为，旧方案只是过渡，没有必要购买正一这么贵的设备，国产设备完全可以使用。
我必须再次努力去扭转他的态度：“从长远使用来看，正一的旧方案稳定性肯定是最高的。三年后再更新设备，从耀武目前的市场布局和发展来看，肯定需要有一套成熟的备份方案，那么一套稳定可靠的解决方案就可以作为未来耀武的备份解决方案，而不是三年后你们就必须把现在购买的系统给淘汰掉，这样也算是投资保值。况且购买我们的旧方案价格虽然高出一些，但还没有到你们不能接受的程度。”
王总工点了点头：“这个我很清楚。”
从他的神情我知道，备份方案他是完全认同的，作为技术大拿他完全具备这种远见。
在王总工看来，高价值的旧方案可以作为备份使用，而一般价值的旧方案就是为了过渡，过渡之后的命运就是被淘汰掉。
这个时候我需要火上浇油，将备份方案的作用性夸大。我娓娓道来：
1.如果在单位内部的会议上，充分强调购买高端方案的意义，即使后面面临更换新设备，也可作为三年后新系统的备份方案。即使不需要做备份，我们正一公司可以承诺将此套系统作为二手设备转售给业内其他公司，以保证耀武投资的价值最大化；
2.王总工作为耀武集团的高级工程师，选择正一旧方案，对于他在耀武集团乃至整个行业的地位都是一个很好的巩固。（王总工的技术实力在行业内都是被充分认可的，耀武集团规模很大，这种设备的选型也存在一定的企业面子问题。）
王总工对于我的说法表示了默许，并表态他会很客观地反馈备份方案的好处。
关于他个人在行业内的影响这点，他不完全认同，他只是技术把关人，最终确定采购的还是整个决策链和领导。
结束与王总工的沟通后，我分别拜访了陈副总和刘科长。
与刘科长的交谈，依然是希望他能够在内部会议上，提出关于高端旧设备采购后未来可以作为备份的好处。如果其他人提出来，希望刘科长能够给予积极地肯定和响应。
刘科长眼睛微微上挑，嘴巴咧着笑道：“这个可以，那就看你的功力了。我可以附和，但我不会主动提的。”
随后拜访陈副总，与他探讨关于采购高端旧设备未来可以作为备份系统的问题，想看看他是怎么考虑。
陈副总的表情中透露着些许无奈：“你们的旧方案我了解过，价格比较高。关于备份的问题，集团领导认为目前解决好当下的问题。至于三年后的事情，没有人想考虑得那么远。你也知道我们集团很大，这次的事情算一件小事情了，领导重视度还是有限。”
是呀！企业发展到一定规模后就会存在这样的问题：没有哪一任领导希望在自己的任期内把自己搞的压力很大，以稳定为大原则；总要给下一任领导留下一些做政绩的机会。
“那如果你们在开会的时候有人提出来这个备份的问题，您会同意吗？”我期待陈总能给我一个明确的答复。
陈总看了看我，表情有一丝诧异：“那当然好，你们的服务我是很放心的。只要有人提备份的事，我肯定会同意的。”
事情告一段落，以备份的名义抬高竞争门槛，从三个人的反馈来看是奏效的。关于该项目的推进，还需要等待耀武讨论后的结果制定进一步计划。
在之后的三天里，与陈副总、王总、刘科长一直保持着电话沟通，了解项目进展。
期间，巩固了刘科长的个人关系，一来希望他能够第一时间告诉我这个项目的进展信息；二来希望他能够将竞争对手在他们单位近期的活动情况及时地告诉我。
刘科长像说悄悄话一般地告诉我：“曼缔、中景和几家国内厂商近期地拜访比较频繁。领导对他们的态度都比较一致，因为对所有竞争厂商来说，都是有机会的。放心，我会帮你盯着的。”
刘科长对我不断示好，强调他在这个项目中的重要性。通过他的反馈以及示好，我可以确定我们提供的旧方案已经得到他们内部部分人员的认同。
第四天下午刘科长电话告诉我，早上他们关于这个项目开了内部会议，最终确定购买国产设备。至于具体的原因他没有说。
挂了电话，我装作不清楚，给王总工打电话，他告诉了我同样的结果。
既然王总工也能轻易地告诉我会议结果，我判断刘科长还不是我真正的内线，因为他告诉我的是一个公开的秘密，我能获得信息，其他厂商也一定很清楚了。
与王总工通过电话后，立即去拜访陈副总。陈副总告诉我同样的结果：内部已经确定购买国产设备。
这时候我确信这个信息是真实的。
我没有因为这突如其来的消息而自乱阵脚：“陈总，如果采购国产设备，那产品使用年限和备份的方案没有考虑吗？”
“在会议中，王总工提出了备份的方案，刘科长是支持的，我对这个提议也表示认同。不过，郭总在会议总结中把这次采购定位明确了，鉴于当前资金的问题，购买国产设备来过渡是最合理的。”陈副总一副毫无表情的脸是我每次与他沟通都能见识到的，为他的油滑佩服不已。
这个时候我已经明确：这已经是定论了，尽管我再次想要说服陈总，但是依然没有奏效。我想到了陈总告诉我的以稳定为大原则……
“既然购买国产设备已经有了定论，下一步的采购流程是什么样的？”我尽力想搞清楚客户的下一步动作。
“我们会将采购计划上报给耀武集团张处长，如果张处长没有意见，就会发起采购流程，启动招标。”陈副总表现的泰然自若。
离开耀武集团，我没有觉得天要塌下来，毕竟他们还没有完成采购。当时关于备份方案的事情之所以没有说服郭总是源于郭总对备份方案的认知。很明显陈副总提到的集团领导的看法，应该也就是郭总的看法了。如果我要想说服郭总，王总工在会上再提出来，那么郭总会不会迁怒于王总工或者其他人？这就不好说了。鉴于此，还是只能采取从下往上公关的策略。
与陈副总道别后返回单位，与维总一起分析项目现状并制定下一步工作计划。
如果选用国产设备，等于我们已经输了。唯一的机会，就是与集团副总裁康总做一次沟通，但康总位高权重，不是轻易就能见的。既然中间还有一个张处长，正好我们维总跟他有两面之缘，索性先见见张处长，探探口风。(www.xing528.com)
第二天，我与维总一起拜访张处长。
维总了解张处长的态度，张处长表示要充分尊重下级部门的意见。关于我们提到的未来备份方案，张处长表示他不懂技术，也就没有考虑到那么远。目前集团的资金紧张，所以把这个事情也就定义为了过渡产品。
情况已经变得很紧张了，无论制造厂的人还是张处长给我们的答复都是一致的，几乎是一边倒的状况，这里不排除有国产厂商介入并做了大量工作。
我们唯一的机会也就是看看康总的态度，这是我和维总一起分析后得到的结论。
维总在耀武集团大楼内部给康总拨了个电话，恰巧康总在办公室，我就跟维总一同前往。在康总秘书带领下我们见到了康总。
康总的办公室装修得很气派，也很有格调。康总年约50岁，是一位女领导，如果不是维总事先告诉我她的年龄，从她的容貌我还真以为她也就40岁左右。
这种级别的领导，事情都比较多，维总也就很直白地表述了我们此行的目的。康总询问国产设备的市场使用情况，我们做了简单说明。国产设备在市场上的使用情况与耀武的要求会有出入，极个别客户使用两年左右，故障率会比较高，比如恒宣集团。
这是我们的一面之词，我们有意把使用情况不太好的恒宣拿出来说事，这种级别的领导眼睛里是容不下沙子的，我们期待这种汇报能为我们争取到一丝机会。
康总最终表示，制造厂还没有向她汇报。拿到汇报后，她再考虑下，还是欢迎我们参与这个项目。
两天之后，接到了陈副总的电话，让我报两套方案，一套高端旧方案和一套国产设备方案，均包含报价。
我意识到，耀武项目已经定了。但是奇怪的是要两套方案，这与之前确定要购买国产设备的决定有出入。随即我给刘科长和王总工分别打电话，奇怪的是他们对报价的事情都不清楚。
当天下午，带上两套报价方案拜访陈副总。
陈副总告诉我，这两套方案最终怎么定，张处长和郭总要做进一步地沟通，他们要做详细的对比。
这个时候我意识到，虽然跟康总简单地沟通了一下，但起作用了。
当谈到报完价后底下怎么走流程，陈副总告诉我需要内部讨论，让我等消息。
两天后，刘科长打电话给我：耀武要马上购买国产设备。
这个消息是从哪里来的他没有讲，不过他说，内部很多人都在谈论这个事情，并且认为购买国产设备没有面子。
看来这次他们的采购波及面非常广了，以至于他们内部很多人都开始议论了，这对于正一来说是个非常好的机会。
挂完电话我分别拜访了王总工和陈副总，我需要确认在内部议论购买国产设备消息的准确性。
让我意外的是，王总工和陈副总对于这个决定并不知情，还询问我的消息来源……
这个时候为了尽快验证信息的真伪，我直接去找郭总了。
看到郭总办公室门开着我礼貌性地敲了下门，在得到允许后，我就进去了：“郭总，您这会忙不忙，打扰您一会儿？”
郭总笑呵呵地看了下我：“再忙你都来了，我也得接待你呀，你们是大公司我得罪不起，哈哈，快坐吧！”
听到郭总这样讲，我知道我们去找康总的事情他应该得到消息了，这个时候我没有必要向他去解释什么，装作不知道即可。作为一个一线人员，我的目标就是要拿下项目，在不违背法律和道德原则的前提下，用什么招数都是正常的。
我刚坐下，郭总接着说道：“你来应该是了解我们到底购买什么系统，我也就不瞒你了。我跟康总已经做了沟通，从当前的资金情况来看，购买国产设备是理智的。但是考虑到耀武作为区域内高端设备制造集团，从名誉上来讲确实不够好，而且有一定的使用风险，这不知道的单位，还以为我们经营不下去了呢！我们研究后最终确定，张处长从集团那边为这个项目再争取一部分资金，计划购买高端旧方案产品。”
谣言很多时候都是毒药，但在这个项目上，我是受益的。一下子项目变得明朗起来。至于刘科长反馈给我的信息到底是真是假，出自何处，我没有细究，完全当做已经过去了，这样他跟我都能轻松，毕竟我们要的是结果。
我借机再次给郭总传递正一高端旧方案产品的兼容性和售后服务价值。从郭总的反应，我感觉到他对于购买高端旧方案产品的认可度不是很高，有种有苦说不出的无奈。
在继续等待消息的三天里，分别从王总工和刘科长那里了解项目进展，基本没有什么变化。第四天下午，陈副总给我电话，让准备关于正一高端旧方案的材料。
“陈总，之前我不是提供给你们一份方案了吗，为什么还要再提供呢？”我尝试借这种沟通机会获取更多的信息。
陈副总在电话那头说道：“1.之前提的方案还不够严密，重新做份方案需要把细节考虑到位；2.虽然集团已经给出了一部分资金，依然比较有限，所以在报价上要充分考虑他们单位的承受能力。”
“好的，我明白了，我会把方案再细化一下。价格这块您放心，我会争取到最优惠的价格给耀武的。”我明白了陈总的意思，而需要修改的部分对我来说很简单。
第二天一早，我带着修改后的方案和优惠报价去拜访陈副总。
在给陈副总汇报完方案后，我再次强调了产品的兼容性和售后服务的重要性。（这是我们的优势，我们做得最好的地方，那么就需要在任何机会下去强调，让客户在这个反复的过程中完全接受。也算是一种洗脑。）
“你们的方案和中景公司的方案都能够满足集团需求，所以接下来，需要你们两家给我们做正式的技术交流。”陈副总点了点头，他对于我的引导是听进去了。
“那这次技术交流的形式是什么样的，都有谁参与？”我接着陈副总的话问他。
“都以PPT形式做汇报。参与人员有郭总、我、王总工和刘科长。”陈副总的表情告诉我这个是已经确定了的。
“既然是集团审批的资金，为什么这次技术交流集团人员没有参与？”我没有提出康总，这个太敏感，把问题指向集团，让陈副总没有指责我的理由。
“你可能不知道，我们这样的单位，领导就是把握方向。上次领导已经把方向定了，所以接下来具体怎么做就由我们来进行。”陈副总很坦然，也是事实。在我们看来这是个很大的事情，可作为集团领导来说，这只是非常琐碎的事。
“咱们耀武集团与正一合作了很多年，感情基础肯定是有的，我们的技术实力您也是了解的。在接下来的技术汇报中，还请您多多关照，必要时给予一些帮助。”这是我需要抓住的机会之一。
“行吧，你还是得跟王总工和刘科长多交流，他们才是使用部门的领导。作为我这块来说也就是签个字什么的，对这些东西不太懂。”陈副总没有明确态度，官话套话我并没有听进去。
这些话一点也不意外。耀武的耗材一直由中景公司提供，他们有长期紧密的合作关系，所以陈副总和郭总与中景的关系比较好，虽然我们正一与他们的关系也不错，但与中景比起来就要差一些。因为耗材的供应是一个长期的合作项目，接触很频繁，沟通也会更多。
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