我又一次来到了呈韩，这一次我给自己定了一个模糊的目标：搞清楚呈韩关于这个事情到底是怎么考虑的。
我分别见了余总、谢厂长、段总。根据他们的反馈，这个事情目前由王总根据集团各领导意见再做最终结论。
见到王总后我直接进入主题。
“上次您回复的邮件我看到了，感谢您对我工作的肯定。”
“你分析得很到位，考虑得也很全面，这个新技术我相信你们应该做得还不错。”我可以确定那两页纸王总是认真看过的。
“那目前集团会批复这个项目吗？”这是我关心的问题。
“制造厂这几年买了一些设备，钱基本都是集团出的，这次这个资金缺口有点大，集团资金压力很大，还得再做商议。”王总解释。
“看情况吧，目前没有确定。”
离开王总办公室，感觉对手比我快了一步。按道理我提供给王总的报告得到了他的回复，这次谈话关于资金问题应该比较明确了，但王总给了我一个模棱两可的回答，一时间搞得我不知所措。
来到余总办公室，关于王总的态度与余总做了沟通。余总告诉我，目前资金的确比较紧张。下周他们厂新增的流水线设备装机完成后要开一个会，主要邀请市政府人员前来参加，对他们厂进行宣传。目前曼缔已经承诺会给予2万元的赞助费。听到这里的时候我没有着急承诺，我一个销售也没有那么大的权力随便给承诺，但我知道曼缔之所以能出2万元肯定不是简单的赞助。因为老外做生意从来都是利益分明的。我询问余总曼缔给予2万元的资金有没有什么额外的要求，余总直言不讳：在制造厂的宣传彩页上会印有曼缔的数模系统。
“现在还没有招标呢，怎么能这么做呢？”我当时有点惊慌。
“这个事情是得到集团同意的。我们厂现在没有钱直接买这个设备，只能是先做宣传，到制造厂资金充裕的时候再购买，但是先把阵势架起来，所以也就答应了。”
“那您看我如果给公司说明原因也做资金支持，这个事情有没有回旋的余地？”我必须寻找破解方法。
“你的意思不写曼缔的，而写你们正一？”余总的弯拐的很急，可正合我意。
“那样当然最好，如果可以的话我多争取一万的赞助费都可以？”我试探余总的胃口。
“这样不太合适，因为曼缔的张云已经与王总沟通过了，已经定下来这个事情了。”
“那您能告诉我目前该怎么办才能把曼缔的影响力降到最低呢？”
“办法倒是有一个。曼缔作为外企他们对于合同款按时支付要求很严格，如果你们公司可以在这块缓解呈韩的压力并且赞助这次的宣传会，事情可能会有转机。”余总给我出了这么个主意，一个不错的主意（国内公司在这一块弹性会大一些）。(www.xing528.com)
我第一时间把这个消息给公司主管维总做了反馈，得到的答复是让我等消息，他需要与公司高层领导做下沟通。一小时候后维总告诉我公司业务部领导会于呈韩开会前一天赶过来拜访集团相关领导及余总。听到这里我心里暗自高兴，揣摩这个事情有戏了。
开会前一天早上，维总和业务部领导赶到了呈韩。我将两位领导带到余总办公室，表明来意后，余总带着业务部领导单独去拜访集团领导了。我和维总一直在谢厂长办公室等业务部领导，一直快到中午时候，余总打电话过来喊我们一起过去吃饭。饭桌上有王总、段总、业务部领导、余总，还有我们三个。
整个午饭持续了3个小时，偶尔会听到合作之类的字眼，但没有任何具体的内容。中间有多次我和维总帮业务部领导挡酒，但都没能得逞。业务部领导一个人在与王总他们你一杯我一杯地喝着。我和维总与余总、谢厂长也喝着。
酒后我们三人回到酒店，业务部领导点了根烟便开始讲起早上的谈话内容。我很意外的是酒桌上都快醉倒的业务部领导此刻竟然非常清醒，丝毫看不出喝过酒，暗自感叹领导就是领导。
“早上我与王总和段总做了沟通，目前呈韩资金确实有些压力，但拿出90万来问题不大。考虑到制造厂多次向他们集团申请资金都过于的顺利，为了让制造厂感受到压力，也让集团有面子，在最后的合同当中明确：支付60%的货款我们发货，剩余部分，设备安装完成后他们集团再支付。明天举办的宣传会我们公司出3万元，在宣传册上可以写明引进了我们正一的数模系统，但设备图片必须全部用曼缔的。总体感觉这个标题意义更大，毕竟没有多少人见过我们的设备。”
业务部领导完成了他的使命，乘坐下午的航班返回了北京。
当天下午我将3万元赞助费交到了呈韩集团财务处。王总看到我，表现出来的那个热情让我自己都有些意外，我不禁在内心深处感叹“还是钱管用”。当然了给钱也是一门艺术，得好好学习。
第二天早上我和维总来到制造厂参加宣传会。会场上没有看到余总、谢厂长，这让我们两个都有些意外，而且感觉到不正常。当推开余总办公室门后，我们两个都有点愣了：曼缔公司的张云还有纳威集团制造厂的高副总带了一个工程师模样的人对着电脑在给余总讲方案。看此情形我们随机关上了门退了出来，我们两个对视地笑了笑。
宣传单上印有：呈韩集团制造厂已经拥有正一全新“极速”数模系统，并做了简单说明，配的图案是曼缔公司的设备。我们两个认定余总之所以这个时候还给曼缔技术讲解的机会，可能源于曼缔毕竟给了2万元，而制造厂和呈韩集团未能达到曼缔公司的期望。
会议结束后，在酒店等待呈韩下一步计划的时候我和维总聊起了关于承诺分期付款的问题。
“维总，你说为什么业务部领导来了很快就能和呈韩集团把分期付款的事情谈妥呢？”
“呵呵，第一，业务部领导作为业务部的总经理，手上完全有这样的权利，所以现场拍板，客户领导也充分感受到了面子；第二，我们毕竟是国内企业而且和呈韩集团合作这么多年了，即使按照约定时间他们不能将资金全部支付给我们，我们也不会起诉他们。这一点曼缔公司作为一个纯外企他们就做不到；第三，这样规模的设备采购对于呈韩来讲属于很小的采购，他们领导肯定不愿意承担任何风险，这个风险就是你给他们提到的软件前后对接问题，所以即使曼缔的设备有成本优势，也容易被忽略。”维总侃侃而谈道。
“这次给我上了一课，呵呵。”
“你前面的所有表现才让我们走到了这一步，所以任何一个项目的每一步推进都很关键，不然最关键的时刻可能与你没有任何关系了。”维总赞赏道。
第二天余总通知我们起草合同（价格在项目之初就谈过好多次，而业务部领导跟集团王总也谈过，所以省去了价格谈判的环节）。我们以最快的速度起草好了合同带到制造厂。与余总确认合同的细节之后，拿去集团给段总、王总过目，两位领导也没有表示任何异义。最后需要集团一把手汪董事长在合同上签字，而汪董事长出差去了，要到下周一才能回来。
当天晚上与余总他们一起喝酒，喝得很爽。这个项目到了最后与曼缔公司PK的过程中看似没有太多的技巧，但细细品味，关键时刻高层领导的拜访起了决定性的作用。
这个项目最核心的点就是充分利用吕平跟余总之间的关系。在充分搜集各个竞争对手资料的同时，也不疏漏客户内部关键人物的背景资料收集。我们应该时刻谨记我们不是一个人在战斗，而应当有更多的同盟，决胜千里。
那么其他对手肯定也清楚吕平跟余总的关系，为什么不能加以利用呢？事实是大家都用了，只不过我们用得更好而已。虽然我们与力克有合作，但是这种合作对吕平是没有任何威胁的。在其他厂商那里吕平能拿到的也仅仅是承诺，这个承诺期限到底有多久，他心里也没底。我们正一最终履行承诺，没有丝毫干涉吕平与制造厂之间的业务往来。直到现在我跟吕平关系都很好，后来他还帮我撮合成了另外一单生意……
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