送走了青羽、图元两个对手，稍微松了口气，我就需要调整思路，看该如何应对接下来的两个老对手了。
想想这个项目走到现在，我已经累得够呛。光是这边的老酒我都不知道喝了多少斤。只记得每次喝酒的过程谈不了任何实质的内容，只是为了让客户感受到我对他们是足够重视的。
接下来的时间我一直在思考如何将中景踢出局，因为他们所采用的方案与核心技术和我们是一致的，价格还比我们有优势。加上中景有自己的耗材厂，有自己本地售后工程师，如果说我们有优势，那就是我的软件比他略胜一筹：更稳定更可靠。如何让我们的软件在这个项目中发挥出作用呢？我想到了经常使用这些产品的人：呈韩集团。
我们所销售的产品面对的客户实际上是分为两个层面。
1.软件与硬件是紧密结合的产品，只有两个充分的结合，才能让整个系统发挥出最大的作用。
2.软件系统大部分都是前置，在前端他们会利用软件将所需要的产品进行各种模拟与制作，接下来会发到工厂开始制作，这个时候就会用到具体的硬件。
所以软件能否好用是解决前端的问题，硬件好用能解决后续生产问题。两者完美配合，所有流程才能更加轻松便捷。
余总曾经提起过采购流程。目前剩余的三家供应商设备价格都远超出了制造厂的承受范围，所以下一步必然会向集团申请资金支持。集团一旦介入，那么将中景踢出局便有了希望。
我拨通了谢兵的电话，向他了解这个项目目前厂里的计划。谢兵告诉我，经他们厂开会讨论，下一步会起草报告向集团申请资金。负责人是集团主管制造厂的段总。我也再次期望谢兵在第一时间将报告提交进度告诉我，谢兵一直以来对我都不错，看到目前我有三分之一胜出的机会更是爽快答应我的请求。三天后我接到谢兵电话，报告已经到了段总手里。
我再一次来到制造厂与余总沟通。余总直言不讳地告诉我，目前报告已经到了集团，如果集团可以审批，那么这个项目就可以进行；如果审批不了，就暂时搁置。我提出来去拜访一下段总，余总没有反对，并安排谢兵当天下午带我去集团。
见到段总，我先递上事先准备好的带有公司LOGO的电子产品，段总倒是没有拒绝。
“段总，很高兴见到您，我是正一公司销售代表，负责西南地区客户工作，这是我的名片。”我很有礼貌地看着段总说。
“嗯，你这次来是为了数模设备的事情吧？”段总简单明了的回答。
“是。”我都为自己的言简意赅感到兴奋。
跟陌生领导初次见面，该简单的时候一定简单，领导级别越高越不喜欢听废话。如果要绕来绕去，给领导一种不实在的感觉，这时候就不是技巧了，而显得很稚嫩。
“这个事情你和制造厂余总、谢副总他们多沟通，设备是他们使用，集团不会参与太多意见的。”和其他客户一样，上来就推得干净。
“段总，我这次来拜访您是为了数模设备的事情，但也不全是。”
“不全是？”段总疑惑地问道。
“这次来除了数模设备之外，还是想了解下咱们集团目前使用我们公司软件的情况，看看有没有什么问题可以帮助咱这边解决的。”我抛开话题，把软件的事提了出来，从他们使用的角度提了出来。
“你是说你们的前端设计系统还有打模系统吧？”没想到段总对这块比较熟悉。
“嗯。”
“使用还不错，也没出过什么问题，稳定性还不错。这个与制造厂买数模设备有关系吗？”段总是个老江湖，一下就知道我想要做什么。
“有关系，直接与生产相关。”我肯定地答复。
“哦，你是说的前后衔接吧。其他公司的方案能在市场上销售应该也都没有问题呀，而且我看了下这次提供的三个候选厂商也都是大公司，应该没有问题呀！”
“用于生产肯定是没有问题的，但谁的东西更好用却是一个问题。”我引导他深入这个话题。
“你的意思你们的最好用？”
“我只能说我们的可靠性更高。”
“什么意思？”段总来了兴致。
“所谓可靠性。因为模具制作的前端编辑系统和打模系统再到后续的设计出模是一整套流程。其中非常重要的一个环节就是前端设计和打模。制造厂所对应的生产软件能否准确无误的解释出前端设计样稿，大的厂商配套的软件基本都可以解释出来，正确率都很高，但在这个打模输出问题上就是99%与1%谁更重要的问题了。”
“你继续说。”
吊起别人的胃口了，这时候成不成全看自己发挥了。
我继续补充道：“全国很多精工制造厂都在使用我们的软件系统，但每个客户仍然都安排了很多专人用于前端设计与输出后内容的核对，生怕制作出来的内容与最终生产的模具误差较大。如果在误差范围内，那是没有问题的。如果出现允许误差外的精度偏差，将会是政治问题。咱们生产的模具用于航天和军队，每一块模具都价值非凡。不仅这样，还时间紧任务重。好不容易做出来的东西出现了瑕疵，这不是说损失了多少钱的问题。哪个环节再没把好关，对国家的损失可就大了。”我把问题复杂化，这样可以更好地让段总重视软件可靠性。
“这个问题，我管理制造厂这么多年了还没出现过。我们也怕出现这样的问题，在制造厂还专门安排了两个人做再一次矫正，所以这点对于我们来说应该不会出现的。”
“看来您虽然不直接在生产部门，这个问题倒是考虑得非常周全。您刚说的是一种未雨绸缪的方法，但您有没有考虑过因为软件本身存在可能出错的概率，而通过专人去预防是一件高风险的事情呢？因为完全可以通过更好的软件衔接，将目前放置的两个人减少到一个，这样不至于因为生产软件本身的问题而出现意外，节省的人力可以放在整体设计内容的校对上。可以很好地提高效率。”
“但是你们的软件向来价格很高，感觉为了这个低概率事件花费很大的成本很不值得。其他客户怎么做的呢？”段总有点心动了。
“段总，我们每年会将利润的30%投入到软件的研发中去，以便能提供高可用性、高稳定性的软件，所以单个软件的销售价格是比较高的。在整个数模方案中软硬件做底层对接，软件所花费的价格相对要低很多的。也是因为我们在做数模设备的推广，对于咱集团也算节省了成本支出。目前省内的某能源客户以及国内的其他大制造厂之所以采购我们的数模方案，除了硬件经得起考验外，软件的前后衔接也是他们考虑的重点，而且花费的成本要少很多。”这都是我跟无数客户沟通过的话术，我自然能娓娓道来。
“嗯，你说的这点我会考虑。你给余总他们也好好介绍下，但这是一个整体解决方案，硬件是核心，不能说你们软件有优势我就直接选你们的东西，这样对其他厂商也不公平。再者目前集团能批复多少资金用于这个项目还没有确定，所以你先与制造厂多沟通。”
虽然段总把我推到了制造厂，但我与他的第一次谈话基本已经达到通过集团提升软件价值的目的，为将中景公司踢出局打下了基础。
为了让余总能够重视软件的价值，我没有直接和余总沟通，而是让谢兵转述了段总的话，以便余总有足够的重视。(www.xing528.com)
有时候客户内部有人转达领导的意图比我们效果要好很多。我们说是为了卖东西，而内部人员说更像是传递领导关注的信息，正常情况下都会得到重视。
当天下午余总约我一起吃饭，我大概猜到他要做什么。
来到饭店后，制造厂的几个副总和余总都到了。大家看到我也都非常热情，毕竟这段时间和他们喝酒已经很多次了，大家都很熟悉。余总的热情应该是源于谢兵转述段总的话。
“现在你们三家的方案当中都有软件，你们一直是做软件的，你能给我介绍下吗？”刚坐下，余总就迫不及待地问道。
“我们的软件最大优势在于无论软件部署在集团还是在制造厂，都可以实现跟硬件的无缝对接。曼缔公司提供的软硬件配套也做得不错。”
虽然这是一个很好的攻击曼缔、中景的机会，但这时候我头脑是清醒的，我知道自己该做什么。有些销售这时候一股脑地把两家对手都批得稀里哗啦，完全忘记了自己现下的真正目标，最终肯定是有至少两个厂商供客户选择以显示余总的公平性。如果曼缔提前出局最后留下我们和中景，而大家用的技术是完全一致的，根本无法确保最终谁能获胜。控制风险，集聚目标将中景踢出局。
我继续说道：“目前中景方案配套的软件在很多商业制造厂有应用，大集团客户也有案例，但也有大集团客户购买中景的硬件设备而配套我们的软件系统，主要也是为了规避软件在与硬件衔接过程中出现的误差不可控问题。虽然这是一个低概率事件，可一旦出现问题，将会牵扯到很多领导，所以领导们完全没有必要在这种问题上承担风险。”
“软件这块因为在数模方案中占的比重较小，我之前倒是没有考虑太多。你们是做软件的，你之前和我沟通了很多次也没有提到过这个问题，怎么这次到了段总那提出这个问题了，让我有点尴尬呀。”余总有一点不满道。
“我很抱歉。现在才提出来是因为数模方案如您所说，硬件设备占大头，软件在制造厂的应用仅仅是作为输出，从责任的角度出发，即使出现了问题，制造厂也没有太多的责任。所以我之前给您提的话，您应该不会重视。作为集团领导来讲，这种风险可能影响到自身，而且基本不会有太多的成本支出，所以会得到重视。”我给余总解释权利归属的问题。
“你说的这个段总也认同了，我会慎重考虑的，来喝酒。”
一行几人又一次酩酊大醉。
第二天我起床已经是快中午11点了，洗漱完毕和谢兵一起吃的午饭。
谢兵告诉我，关于软件的问题余总还是有些不太高兴，因为我之前没有提出来，但余总对这个问题比较重视。
说到这里我没有想怎么向余总去解释。销售有些时候是该有所保留的，不能一下把自己的牌全打出去，让对手有所提防。
当天下午中景公司代表应邀与余总和谢厂长进行了沟通，结果是中景也不能完全保证输出不出问题（中景的客户曾经出现过此级别系统输出精度偏差较大的问题，而这个问题在市场上很容易就打听出来了）。之所以不敢百分之百确认，是因为在呈韩这样的客户一旦出现问题，任何一个厂家都承担不起这样的责任。我们实际上不能说完全没有问题，也是有瑕疵的，只是我们的把握更大一些。
沟通结束后，对于中景能否继续参与到下阶段项目的角逐，余总没有表态。
晚上我接到了吕平的电话。
“这次余总他们采购的数模设备，你们和中景用的是同样的技术，中景自己是有板材厂的，而且他们的板材可以走代理销售，价格也不透明。你们正一没有自己的板材厂，你们的设备板材使用有限制吗？”
“没有。”我肯定地回答。
“我怎么听有些厂说你们的设备在调试完成后只有使用力克的板材输出质量才是最好的呢？你们虽然没有与力克捆绑，但和咱们之前聊到的青羽公司捆绑好像如出一辙呀？”
“吕哥，您说的这个问题是存在的，毕竟设备销售只是一次。我们要想生存必须拿到一些耗材的销售，但这种设置也都是在我们所销售的高端设备上才会有。因为使用高端设备的厂所使用的耗材量很大，像您一般也不会做他们的生意，因为欠款很严重。而我们作为厂商为了获得长远发展，即使赊账也会做的，在技术上会做一些门槛设置。这次提供给呈韩的设备，这一点完全不存在。第一，这次计划销售的产品未来几年就是我们全国销售的战略产品，我们要通过这款设备的销售提升我们的销售额；第二，像余总他们这样规模的厂，他们使用耗材的量对我们来说非常有限，我们没有必要做设置。同时针对这种厂我们和力克板材业务部达成协议，是完全接受代理模式的。”吕平很关键，我必须解释清楚。
“那有没有客户要求过你们把板材开放性这点写到合同里面呢？”
“有，某能源客户就写到合同里面了。”
这个电话我刚开始有些意外，当吕平的问题变得很具体的时候，我明白了。吕平和余总的利益体在起作用，即使软件的衔接可能存在风险，余总也要一再确认自己的利益是否会因为留下我们正一而受损，毕竟这种软件衔接事件属于非常低概率的事件。也许在余总剩余的不到三年的任期内都不可能发生。我同时也基本确认，最后签合同的时候我肯定要将板材的问题在合同当中体现出来。
吕平和余总的这种利益共同体能量非常大，大到哪怕有一丝的风险他们都会全力去屏蔽。屏蔽最好的手段就是借助各个厂商在你争我夺过程中提供的说辞，然后在市场上加以论证。
在竞争过程中，不是说我们的言辞有多么犀利，就能赢得订单。我们所提供的依据，需要具备十足的客观性。因为所有客户都不会蠢到听你的一面之词而去把某个厂商给屏蔽掉，客户都会去验证真伪。如果依据不够充分，还是不要拿来随便乱用，以免伤及自身。
中景公司有高端的产品，但是此次呈韩这个客户资金量有限加之生产需求有限，所以中景公司只能选择退场。
很多时候销售认为，比对手差一点点的技术问题不会在PK过程中成为劣势。可一旦对手抓住这一点的劣势不放，并且得到客户的认同进而被放大的时候，就会成为你最后出局的关键。输了的一方常识性的会认为自己的客户关系不够到位等等。在与项目相关人任何一次沟通都非常关键，如何让大家的利益与你个人的利益捆绑到一起才是一个大问题。这个大问题由诸多小的因素决定，每一个小的因素都可以在合适的时间上起到重要作用。
谢兵这个内线帮了我大忙。
当又一次剩下我和曼缔公司PK的时候，我曾经想过用技术前瞻性打掉他。但我们当时的设备在市场上的存有量明显要低于对手，这一点根本不足以利用。这时候我和大家一样，没有优势那就做关系，靠关系胜出。做好关系这个关键点，可以有效提高我的成功率，所以在相关人身上多花费一些精力是必要的。
过了没几天，谢兵电话告诉我他会和集团主管财务的王总到王业市办点事情，看看有没有什么能帮我的。我想到了请领导吃饭，好好招呼一番，但感觉意义有限。如何抓住这个机会我想了好半天。最后我告诉谢兵，既然目前数模项目的审批已经到了王总手里，不如制造一次偶然相遇的机会，我可以借机将我们的整体优势给王总做个汇报。
谢兵如约带着王总到某能源企业考察数模设备，而且王总不让通知厂商。
我提前一小时赶到了该制造厂，与该厂杨总做了沟通，准备妥当后就等谢兵他们出现。
大约一小时后谢兵带着王总来到了制造厂，王总一进门就与杨总聊了起来，丝毫没有在意我的存在。杨总按照事先我们沟通好的将我们设备的优势一一呈现给王总。
大概30分钟后，杨总才将我介绍给了王总。我假装与谢兵不熟悉而向他们递上了我的名片。在杨总的带领下，我们来到制造厂的数模车间，我担当起了讲解员的角色。大概20分钟后，王总他们准备离开了，离开的时候王总让我写一个关于当下采用数模方案的必要性报告。总体接触感觉不错，但对于这份报告我有些意外。
他要的是一份必要性报告，而不是什么技术分析报告。也就意味着呈韩集团愿不愿意出钱买这个东西还是一个问题。之前花费那么大力气和制造厂聊了半天，与对手角逐了半天，现在好像回到了原点。冷静下来想了想也对，毕竟制造厂的钱是为采购开模设备准备的，而不是数模。这个必要性报告虽然我是第一次写，但因为公司战略产品的定位，项目开始之前，我安排了几个月时间频繁拜访过各地市制造厂的领导，谈的都是采购数模设备必要性问题，对于大的制造厂是否有必要购买这套系统，已经了然于胸，而说辞都来源于拜访过的很多制造厂领导。
这个报告我用了五分钟就完成了，说是报告也就两页纸。与主管确认后一个字也没改动就发给了呈韩王总。
过了一天我收到王总的回复邮件：“不错，欢迎来呈韩玩。”
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