我下一个要踢出局的目标锁定了青羽，他之所以对我来是陌生的，因为他们出牌没有任何规律可言。
根据我对青羽的了解，他们的老设备在呈韩稳定地使用了8年，稳定性是他最大的筹码。
与青羽比起来，正一和青羽所使用的技术基本是一致的。虽然在软件方面正一有优势，但不够明显。所以要踢他出局，必须另寻他法。
与吕平第一次聊几家厂商优劣的时候提到了一点：青羽与广州真点的合作问题，加上青羽在本地化的服务没有优势，所以确定了方向，拿到了素材。我准备找吕平继续沟通，通过他来影响余总，进而把青羽逼出去。（图元公司的事情我跟余总沟通了不少，余总也是借坡下驴。这个时候如果我依然通过老的方式，找一堆说辞想要把青羽公司踢出局，那被踢出去的极有可能会是正一。像余总这种以自我为中心的性格，是容不得被别人牵着走的。）
“吕总，非常感谢您之前在余总面前帮我们美言。”我笑着道。
“没什么，我也是个生意人，不管我们在销售什么东西，最好谁都别破坏彼此间的利益平衡么。大家都不容易，都得有饭吃呀，呵呵。”吕平笑的眼睛快眯成了一条缝。
“您说的很对，我也非常认同。之前我和您聊到过关于不同厂商数模设备所使用耗材的问题。今天找您主要是想聊聊关于青羽公司的耗材问题。”我简单直接地说。
“他们的设备和你们技术都差不多，耗材应该也都是一样，这个会有什么问题吗？”看来吕平之前了解过这几个供应商。
“青羽目前整体销售方案是和国内的广州真点绑定的，也就是说他们销售方案中，广州真点提供耗材。您也知道广州真点作为国内具备一定知名度的耗材提供商，其影响力还是比较大的，一旦青羽的设备被选中，那么您与余总多年合作的耗材生意恐怕会受到很大的影响。”我盯着吕平，察看他表情的变化，他的眼神。
“不对呀，青羽公司的设备余总他们目前就在用呀，耗材这些年一直都是我提供的呀？”
“他们之前用的设备是开模设备，耗材是通用的。此次是数模设备，耗材这块按道理来讲是通用的，至少通过技术手段去实现通用是没有问题的，但因为青羽与广州真点捆绑销售策略，他们在设备中肯定会做调整，以便控制耗材销售。
整套设备加耗材是个大方案。对于呈韩来说，方案更具备完整性，而呈韩也乐意这样合作，还能有效降低整体方案的成本，毕竟耗材未来还能帮他们赚钱。”我帮他解释了为什么要盯着这个青羽的原因。
“他们的耗材不能做代理吗？”我差点忽略了吕平就是专门做耗材生意的代理商。
“他们之所以捆绑就是为了扩大销售额。为了保证长期的销售额肯定不会走代理模式呀！”
“那我先了解了解再说。”
十来分钟的时间，吕平通过朋友圈迅速了解了青羽和广州真点的情况，跑回来继续我们的谈话。
“我会和老余谈这个事情的，毕竟耗材的销售是一个长久的生意，我想以我和他多年的关系肯定会有些作用的。有结果了我告诉你。”吕平并没有明说他了解到了什么，但可以肯定的是我刚才的猜想是正确的。
两天后吕平的电话来了。
“我给余总把青羽公司的事情说了。余总不放心，专门跟青羽公司做了沟通，青羽公司那边答复也很爽快，说这个项目可以不做技术屏蔽，其他厂商耗材可以通用，并且广州真点也认同了这个意见。这样一来我做他们的代理也就是几句话的事情。”
吕平答复很简单，实际上也侧面告诉我，只要不损害吕平和余总的利益，正一能不能卖进去，他并不关心。我知道说服吕平的事情需要先放一放。
通过谢兵了解到，曼缔、中景、青羽三家公司与厂里都保持着密切沟通。不过这几家公司很明显对正一有着敌意，都想让我先出局。毕竟我们之前没有自己的硬件设备，此次销售的也是收购国外工厂之后生产的自有产品。再者根据以往PK的情况，我肯定是他们最大的威胁。
分析了这么多，压力倍增。一个和其他公司站在同一条起跑线上的正一竟然成为这么多人争相挤压的目标。
隔天晚上，我乘坐火车到了呈韩，一早来到余总办公室，继续按照自己的计划推进。
“余总，今天来想和您聊聊数模产品的事情。”我开门见山。
“嗯，虽然这几天没见到你，但关于你们的设备我最近可没少听说呀，呵呵。”余总看着我的表情显得有点古怪。(www.xing528.com)
“您都听到些什么风声呢？”对于这种风声我还是很有兴趣的。
“谈不上风声，基本和你说的一样，你们的设备是收购了瑞士的工厂才与软件捆绑在市场上开始销售的，而这之前你们自己没有硬件的生产能力。这个我没说错吧？”
果然不出所料，这点确实成为其他竞争对手攻击的要害。可是仅凭这点就想挤压我们吗？我内心一乐。
“我们此次提供的解决方案里的硬件是瑞士工厂代加工的，这没错，但我们之所以推出这样的解决方案是在我们近15年市场代理销售硬件设备的基础之上推出的。多年来我们代理国内外的设备，培养了大批的硬件工程师，与多个制造厂的紧密合作，对于客户设备具体需求有了非常清晰的认识。为了提高设备的稳定性，我们花高价收购瑞士工厂的股份，让其为我们代工，也是为了能得到市场的认可。我们完全可以自己在国内生产，而且这样我们的成本要低很多。为什么要用纯进口设备？就是站在客户的角度，把最好的进口产品提供给咱们，关键问题是，这个进口产品还是中国的品牌。我们就连中间的任何一个微小部件都是瑞士生产瑞士加工的。这点相比于其他号称纯进口设备的厂商要光明磊落的多。其高端设备在国外加工，而中端设备为了降低成本全在国内组装，打着纯进口的口号进行销售。”这个逻辑怎么说怎么有理，也怎么没理。关键是对手确实把产品混着宣传，正好可以给我们机会。
“嗯，这点我目前也是半信半疑，毕竟与你们也有过合作，但大家都在这么说，所以我肯定也会有所顾虑。你今天找我有什么事情吗？”余总被我的一段话噎了回去。
在商业竞争中，了解竞争对手弱点是最基本的技能。虽然其他厂商对于我们的情况描述属实，但我心中的怒火燃起，我再一次坚定信心，我必须在最短时间内将我不熟悉的对手青羽打出去，腾出手来时付另外两个强悍的对手。
“想和您谈谈数模产品的事情，主要是售后服务。”
“各个厂商的售后服务不都是一年么，怎么你们可以多提供几年？”余总对行业还是比较了解的。
“给余总您多提供几年肯定是可以的，毕竟我们有本地化的售后服务团队，不过可能成本会增加一些。”
“你们销售就是销售，如果增加成本那你与别的厂家有什么区别呢？”余总有点不悦。
“您还别说，这个区别肯定是有的。之前我们与青羽公司一直保持着密切的合作，我们之间的关系在行业中大家都是知晓的，您也是非常清楚的。我们从1995年就开始代理销售青羽公司的开模设备，您厂里的设备也是当时通过我们买的。我们经过近10年的销售，使青羽公司在原本空白的国内市场中，每个省都能看到他们的设备。青羽看到我们给他们把市场局面打开了，所以违背商业原则，不惜赔付违约金而取消我们的代理资格，自己在国内各省开设办事处自己销售设备。我们实在没有办法只能选择与其他公司进行合作。在后续与青羽公司人员项目PK中，基本是我们胜多负少。这几年他们因为销售量欠佳，办事处也陆续撤掉了，即使自己销售出去的设备，服务这块也很难有好的保证。截至目前，青羽在国内的工程师就两名，其他的服务基本上是通过与他们合作的广州真点来完成。广州真点的工程师多是在耗材使用方面，其专业性有待考证。数模这样的新技术设备，他们的客户群体有限，能否高效解决问题是其一；其二在本地并没有工程师，维护的时效性也没法保证。这两点我们就要好很多，期望您能慎重考虑。”我情绪略有些激动地看着余总道。
“我怎么感觉到你火有点大呀，怎么对青羽公司的攻击这么直白，这个可不好哦。”余总边说话边摇着手说。
“抱歉，余总，我只想让您对各家供应商的情况有个清楚的了解。没有恶意攻击的意思。”我辩驳道。
“关于售后服务这个问题青羽和我沟通过。如果这次他们能够胜出，他们会考虑在王业市培养一个专业工程师的，这样不就解决了你说的问题吗？”余总盯着我说。
“青羽公司与广州真点耗材合作是他们一项战略性的市场规划。在面对市场销售的时候他们说不捆绑就可以不捆绑，那么这就有待商榷了。到底哪条商业原则才是他们值得遵守的呢？从各个公司的发展来说，本地化工程师的培养都是根据当地市场发展情况而定的。后续如果他们在王业市发展得不够好，您能保证他们不把工程师再一次撤走吗？”我质疑青羽的可靠性。
对于这种事情谁也没办法保证，在此加以利用，将不确定因素放大，引起客户警觉。
“从无到有总有一个过程嘛，你们不也是经过多少年的发展才有了自己的服务团队么。”余总反问道。
“余总，我们正一是纯国内企业，中国是我们的大本营，是我们赖以生存的根本，丢掉了国内市场我们是没有任何退路的。我们必须建立强大的售后服务网络，以应对现在乃至更长远的时间里客户服务工作，而只有服务质量的提升才能确保我们后续推出任何新的解决方案让老客户用得更加放心。通过这样一个过程，立足国内长远发展，是我们公司永恒的宗旨。青羽是一个英国公司，中国对于他们来说只是一个淘金的场所，市场销售量好，他们就可以投入人力物力，一旦销售情况不好，他们甚至可以随时撤出这个市场。到那时候您的利益怎么保证呢？”对付立足未稳的国外厂商，这种说辞很有杀伤力。
“这个倒是个问题。”余总眉头一皱道。
“中国这些年经济发展得非常快，有很多外资企业纷纷来我们国家淘金，有成功的，失败的也是非常多，失败的结果就是很多目前在用的国外设备连备件都找不到。因为国内没有他们的人，您厂里就有4年前买的印度公司的生产线，印度公司的人您也好长时间没见到了吧？”我乘胜追击。
“你对我们的情况还是了解得非常清楚么，呵呵。很感谢你提醒了我，对于这种风险我会慎重考虑的。”看来我的说法得到了余总的认可。
结果我想大家不用猜了，青羽公司后续再也没参与这个项目。
在针对性的PK中，知己知彼方能百战不殆。
寻找问题——突出问题——制造冲突——解决冲突——价值传递。如何利用好我们手上已经掌握的“武器”，在最关键的时刻一击即中，是一个需要修炼的过程。我正是通过这种方法送走一个又一个“兄弟”。
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