五个厂家的产品处于同一起跑线的问题与谢兵做了沟通，希望他能够帮忙。谢兵说如果直接告诉余总，可能会对谢兵本人产生负面影响。不过他告诉我，有一个叫吕平的人，一直给呈韩供应耗材，跟余总关系非常不错。看是否能通过他影响余总，提起对正一数模产品的兴趣。
拿到吕平电话后，在王业市我见到了他。
与他聊天的过程中，明显的感觉他与余总关系非同一般，他对于此次采购设备的事也非常清楚。我也明白，他与余总属于同一个利益共同体。
我给吕平做了几个厂商耗材使用情况的分析：
1.曼缔拥有自己最大的耗材厂，它在王业市的销售全部是通过纳威集团制造厂高副总做代理的。如果选择曼缔设备，对于吕平来说，耗材的供应是无法保证的，首先就损害了他的利益；
2.图元是国内厂家，设备与耗材都是自己生产。即使厂里后续依旧采购其他品牌耗材（吕平供货），价格怎么算也比国产耗材贵，利润率非常小；
3.正一与中景均使用的是电脑成像技术，耗材价格不透明，吕平可以继续做他高价值的耗材生意；
4.青羽的设备在国内与广州真点耗材做捆绑销售，青羽卖设备，广州真点卖耗材，他们就是一个整体，青羽进去了，吕平更没机会；
5.如果选择正一或者中景，未来的耗材供应才会有保证，而这个保证是建立在一定的利润上的。
吕平思考了会说他会做一些了解，如果情况属实，他会将情况与余总沟通下，推荐呈韩购买正一的数模产品。
功夫不负有心人，三天后吕平的电话来了。他告诉我，余总让我尽快去趟呈韩，沟通下正一数模产品的事。（因为吕平和余总共同利益体的关系，这种人能量超乎我们想象。）
得到消息，我马不停蹄地赶往呈韩，这次余总对我的态度明显好了很多，主动与我聊起了数模产品。
在沟通的过程当中，我着重地强调了正一的数模软硬件衔接和设备稳定性的优势，这两点得到了余总的认可，同时也表示，与五个厂商沟通后，他会认真考虑，正一也有机会参与到这个项目当中。
结束了与余总的谈话，我去找了谢兵。
谢兵告诉我曼缔目前主要还是通过纳威的高副总做项目推进。而青羽最近拜访次数比较频繁，毕竟现在厂里使用的就是青羽公司的设备，稳定性也不错，所以余总也表示了极大的兴趣。中景依旧保持了高频次的沟通。国产商图元沟通的重点还是他们的设备价格优势，甚至表示在这次设备采购当中，如果选用图元的设备，软件可以无偿赠送，整个采购价格降低到60万以内。总体来看，图元抛出的低价优势，对于余总来说具有一定吸引力。
这次沟通后，我再次分析了竞争局面，目前最大的对手不是经常PK的曼缔，而是图元。对于在乎价格的余总来说，图元更具有杀伤力。
晚上留宿在呈韩，目的是想通过第二天拜访余总，找到图元的破绽，先把他们踢出局。
早上到了余总办公室，对话由此展开：
“余总，这次数模采购有五个厂家，您选择的核心和关注点是什么？”我问他。
“第一肯定是稳定性，第二性价比，我们厂目前资金比较有限。你也清楚之前谈的开模价格大概是60万多点，而数模产品目前几家厂商报价比这要高出很多，唐突地采购数模产品确实不够明智；第三软硬件的衔接性。”余总如是说。
“这个项目的决策流程目前确定了没？”我很清楚，资金量决定决策流程。
“如果厂里的60多万资金能解决这个问题，那么我和谢副总就基本可以定这个事情；如果资金不够可能需要向集团做申请，集团参与的话可能会比较复杂，主管制造厂的白总、主管财务的王总肯定都要参与进来。所以具体是走招标还是议标得根据情况定。”余总把他们内部的决策链告诉了我。
明确了采购决策链，就更加坚定了我的信心，必须先把图元踢出去。
如果图元参与进来，集团就不会介入到这件事情，而我们就没有任何机会。虽然集团的介入会让这个项目变得复杂，但是至少在第一轮我们不会被打趴下。只要有机会，结果还是能够去争取的。
“余总，从您说的情况来看，目前价格比较接近您期望的应该只有图元一家了，您不会直接选择图元吧？”我开门见山道。
“图元的设备我看过，稳定性也还不错。他们此次也表示了很大的合作诚意，不但设备价格较低，而且前些天他们的总经理雷总还表示，如果这次我们能够选择图元的话，他们可以将软件免费赠送给我们。这样他们的方案总价格也就不到60万了。”余总丝毫没有避讳，可能是想知道我要打什么牌。
“您说的不错，的确是蛮有诱惑力的。您知道，我们正一的软件已经有20多年的历史了，咱们集团的管理软件包括制造厂的生产软件都是我们公司的。其他厂商的软件也各有优缺点。
图元之所以有软件送给你们和他的硬件做配套，是因为图元公司的软件是国内其他公司生产的，拼凑在一起号称完整的解决方案，实际并非如此。其他厂家给您这边的都是以解决方案为标准的。这是两个完全不同的概念，一个是拼凑，一个是完整的无缝衔接。
图元曾找我们公司谈过软件OEM的事，我们拒绝了。
现在他们所捆绑的软件在国内还没有样板客户，软件的稳定性无从得知，并且这个软件在与集团现有软件做对接的时候是否能完美匹配也是问题。这样的软件对咱们呈韩又有什么样的价值呢？”我尽可能抛出图元的软件问题，以期引起余总的重视。
“那你的意思是他们的软件毫无价值？你们的软件又不免费送，你说这个有什么用呢？”余总反驳我。
“余总，我们的软件这么多年来也销售过几百上千套，从来没有免费这一说。因为它有很高的使用价值的，这个您也是非常清楚的。我们虽然也是国内的企业，但在精工制造领域，正一的软件有着绝对的专业性，它不是简单地拼凑。我们的销售模式从来都不会因为项目竞争的难易程度选择送给客户。什么情况下什么东西才会有人送呢？这个东西的价值是非常有限，几乎可以不计做成本。”在说明销售模式的同时我也强调了正一软件的价值。
“那你的意思他们的软件是没有价值的？”余总继续追问。
“我不敢非议他们的价值，不过咱们这个项目才刚开始，就有人打出了这样的牌，您觉得这样的软件价值到底有多大呢？”
“那可能国内的厂商面对激烈的竞争不得已才采取的办法，他们也想建立样板点。”余总很不屑地说。
“余总，您想想。如果以这样的方式建立样板点，那么后续他们的产品在市场上怎么销售？您的价格会成为他们后续客户的参考标准。再想把价格做起来就很难了。(www.xing528.com)
任何一个厂商也不可能因为一单生意去破坏掉整个市场。
今天给您软件免费了，明天在其他地方竞争更激烈的情况下可能连设备都会降个好几十万。那您今天帮他们树立了样板点，价格在您看来也非常具有诱惑力。哪天有人买了同样的设备价格比您还低，软件也是赠送的，那您对集团领导还有厂里的职工怎么交代？”我一边喝茶一边看着余总，不慌不忙道。
“他们这次给我的价格都这么低了还可能有比我更低的吗？那他们后续怎么在市场上销售呀？”余总有些疑惑地看着我道。
“余总，现在竞争格局基本是国外厂商硬件设备占据高端，国内厂商想要有所突破，必然采取一些非常规手段，后续项目中的低价格销售是完全有可能的。”
“嗯，你说的这个到也是有些道理。这样，我尽快与他们老总沟通下。”余总显得有一丝慌乱，眼睛在办公桌上扫视寻找自己的电话。
话音未落，余总就给图元公司雷总打了过去，夸张的是电话用了免提。也许余总想通过与雷总的对话让我闭上嘴。
也有可能是他觉得我说的有道理，想让我听听图元公司人的反应，来帮他继续分析下图元的可靠性。
“雷总，我是呈韩余男，想和您沟通下数模产品的事情。”余总开门见山。
“您说，余总？”电话那头说话的雷总嗓音有些沙哑。
“您那天告诉我软件可以赠送，这一点我非常感谢。我现在的疑虑是听说你们这些国内厂商为了抢占市场有时候什么牌都出。今天卖给我60万，也许明天其他地方就会出现一个更低价？”余总把我刚才的观点总结性地传递给雷总。
“我不知道您从哪里听说这样的消息的。的确这几年国内厂商的生意不好做，偶尔会有人玩跳水，但我以及所带领的团队肯定不会这么干的。我之前给您谈的赠送软件也是非常期望此次能与您握手合作，将您厂树立为我们在西南地区的又一个样板点，希望您能理解。”雷总解释。
“我还是担心你们在其他地方会卖出更低的价格，到时候我就很难堪了，没准我还把位置给弄丢了。”余总如是说。
“我不知道该怎么表达我的合作诚意。这样吧，您要是担心这个问题，我现在就可以向您承诺：只要您使用我们的数模产品，设备可以不收您一分钱，但未来三年内，数模的耗材您需要用我们公司的，而耗材价格全部按照正常的市场价格去走，您看如何？”雷总突然抛出了杀手锏，这让余总和我忽然变得不知所措。
“这样啊，那我考虑考虑，谢谢您，雷总。”余总瞟了我一眼。
“要不我明天飞过去我们面谈？”电话那头的雷总说。
“别，雷总，我明天要出差，这个事情我考虑好之后会给您电话的，谢谢。”
挂掉电话，余总深吸一口气。
“你都听到了吧，免费送给我！”余总有些得意。
“余总，太意外了，我恨不得自己开个厂呢，还有免费的设备可以用。可惜就算我开了也没有您这么大的规模和影响力呀。”我得试探余总到底是怎么看待免费赠送设备这个问题。
“呵呵，有人给我送设备。说实话我是头一次遇到。”余总得意的表情中略带一丝诧异。
“这个送设备的条件包含三年的耗材供应呀，您不考虑吗？”我强调了雷总刚才说的那个条件。
说实在的，三年的耗材供应确实是一笔不小的费用，但比起这套设备来说却也不算什么。
“我最讨厌的事情就是别人拿一个合同把未来几年的事就给‘绑架’了。”没想到余总冒出这么一句话来。
余总说这话让我再一次对他和吕平之间的利益共同体刮目相看。
“那如果对方不需要您后面三年使用他们的耗材而设备免费赠送呢？”我需要把这个问题解决彻底。
“虽然我这次没有太多钱，但我们是在买设备。我使用一台别人赠送的设备算怎么回事？难道我们厂已经到了需要别人扶贫的阶段嘛？再说了这样一来我不就成了图元的试验田了吗？虽然他们在总部有设备，但在西南一台没有。我不用耗材他白送设备，后面的维修这些东西我怎么要求他们呢？我总不能再要求人家合同上赠送有很多服务条款吧。可如果不做要求，一旦设备有问题维修不及时而影响到了我们的生产，那该承担的责任不都成我的了吗？到那时候没有人会想起我给厂里节省了资金，所有人都会认为因为我的选择才导致的生产问题，我可不想背负这样的责任。”余总的深谋远虑彻底打消了我的顾虑。
“您说得太对了，比起几十万的采购资金来说，您在厂里这么多年，您的声望、生产的安全性才是最重要的呀！”我随声附和。
“感谢你今天和我聊这些，后面你们积极参与吧，还有另外三个进口厂商呢，我还有事，改天再聊。”
出了余总办公室我深吸一口烟，稍微轻松些，所有的竞争者都拉到一个水平线了。我得感谢吕平帮我暗地里做的工作。没让我料想到的是图元公司的雷总把呈韩制造厂当作一个私人企业来对待了……
上面关于国产厂商的价格策略也许有不到位的地方，但很多国内厂商在面对竞争时候的表现的确如此。没有严格的市场制度，胡乱砸价，搞来搞去反倒让国外厂商看了笑话赚得盆满钵满。再次说明，客户购买任何一个东西看的是你提供的东西带给他的价值，如果价值得到认可，价格高一些都可以接受；如果没有价值就算你送，他还嫌占地方。
后来听吕平给我说起过，图元公司的雷总找过余总好多次，但余总心里已经有了一个结，这时候他雷总就是再厉害，想要轻易解开这个结已经不可能了。慢慢地图元公司也就从这五家公司的竞争当中出局了，什么叫急功近利？这就是。
图元的事情我不知道吕平跟余总私底下怎么沟通的，但我知道我所给出的理由并非完全能影响到余总的决策。余总那天想让我看到的是他也是一个深谋远虑的人。
初步目标已经达成，该是进行下一步计划的时候了。
相信很多人在这个时候会想到如何将自己整体方案的优势在客户端得到呈现，以得到客户的认可。
作为阶段性的推进，客户关系也好，价值认可也好，最终都归结为提升项目成功的概率。当我们面对成天PK的对手时不胆怯，因为大家都已经形成了自己的一贯作风。某厂商如果换新人参与竞争，可能要引起注意。但当面对好几个对手的时候，想要胜出，必须先降低风险，最有效降低风险的手段：将那个你最陌生的对手先踢出局。
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